曾文靜

離購買最近的“關(guān)鍵一環(huán)”是促銷，這樣說絲毫不為過。因?yàn)?，?dāng)消費(fèi)者有了購買需求后，商家的定價(jià)、打折，往往能決定消費(fèi)者是否拍板成交。

因此，促銷可以說是一場品牌與消費(fèi)者的“心理戰(zhàn)”，那么品牌如何通過不同的促銷策略，引導(dǎo)大家下單購買？

打折，就是將“優(yōu)惠”擺在消費(fèi)者的眼前，直接進(jìn)行產(chǎn)品降價(jià)促銷。其中“套路”有：

1. 首單紅包。為吸引新客來購買，直接給出優(yōu)惠。

2. 滿減。有2種常見方式：滿200元減20元；買200元以上，享8折優(yōu)惠。

3. 梯度折扣。買得越多，折扣越高，如買1件打9折，買2件打8折，買3件打7折……

4. 買贈。如購買滿一定金額即贈送特定產(chǎn)品，或者買3贈1、買1贈1等。

5. 低價(jià)套餐。將爆品與銷量較低的單品進(jìn)行組合，并在價(jià)格上做得更優(yōu)惠，如1款商品原價(jià)為199元，現(xiàn)在3款商品只要299元。

6. 聯(lián)合商家，共同打折。如買這家店的產(chǎn)品，可以獲得另一家店的優(yōu)惠券。

7. 限量限時(shí)促銷。先到先得，僅此一次。

8. 抽獎(jiǎng)促銷。購買產(chǎn)品就能獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會，并準(zhǔn)備了大獎(jiǎng)以吸引人流量。

9. 節(jié)假日打折。針對特定的人群進(jìn)行降價(jià)促銷。

10. 低價(jià)高購。如店鋪打8折是常規(guī)操作，但可以換個(gè)思維，即告知顧客你花160元就可以買到價(jià)值200元的商品。

11. 定金膨脹。如20元定金可以抵扣100元，若后續(xù)不購買商品，則定金不退。

裂變促銷比較適合商家做推廣，商家可用免費(fèi)、優(yōu)惠券、打折等方式進(jìn)行裂變，吸引更多的人參與到活動(dòng)中。其中的“套路”包括：

1. 轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，滿一定的朋友圈點(diǎn)贊數(shù)，即可獲得免單機(jī)會一次，或免費(fèi)獲得商品一件。

2. 轉(zhuǎn)發(fā)社群10個(gè)，截圖驗(yàn)證，即可獲得免單機(jī)會一次，或免費(fèi)獲得商品一件。

3. 拉好友進(jìn)群+轉(zhuǎn)發(fā)裂變。購買某款特價(jià)商品需要拉3個(gè)好友進(jìn)群，并個(gè)人+好友轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。

4. 轉(zhuǎn)發(fā)鏈接給3個(gè)好友，好友都點(diǎn)擊鏈接或轉(zhuǎn)發(fā)后，即送10元無門檻優(yōu)惠券；轉(zhuǎn)發(fā)鏈接給5個(gè)好友，好友都點(diǎn)擊鏈接或轉(zhuǎn)發(fā)后，送25元無門檻優(yōu)惠券。

5. 砍價(jià)裂變。讓好友幫忙砍價(jià)，可以以更低的價(jià)格獲得商品。

6. 團(tuán)購拼單裂變。商家可以在社群或者朋友圈發(fā)：30人拼單這件商品為99元、50人拼單為89元、100人拼單為79元。

7. “老帶新”裂變。老客戶介紹新客戶到店消費(fèi)或成為平臺會員后，平臺、商家會給老客戶一定的傭金。

8. 裂變?nèi)蝿?wù)。將紅包、獎(jiǎng)品設(shè)置成“梯度獎(jiǎng)勵(lì)”，即拉到5人、10人、20人的紅包金額逐漸升高，吸引客戶參與裂變?nèi)蝿?wù)，讓客戶成為你的傳播者。

9. 游戲活動(dòng)裂變。如消費(fèi)者進(jìn)入活動(dòng)即可點(diǎn)擊抽獎(jiǎng)，每人一次機(jī)會，邀請好友組隊(duì)參與活動(dòng)，就能再額外獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會；另外也可以用組隊(duì)的方式進(jìn)行，如三人一隊(duì)才能抽獎(jiǎng)。其中抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品可以設(shè)置為現(xiàn)金紅包、商品、優(yōu)惠券等。

10. 紅包裂變。固定文案轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈返截圖，即可獲得個(gè)人專屬現(xiàn)金紅包。

商家/品牌可以通過會員、積分兌換等方式，增強(qiáng)消費(fèi)者的黏性，以及預(yù)付消費(fèi)，將自己與消費(fèi)者形成深度綁定，其“套路”有：

1. 充值。一般分為3類：享受直接折扣，充值5 000元，之后的消費(fèi)打5折；充值3 000元，之后的消費(fèi)打7折；享受現(xiàn)金免減，充值1 000元本次消費(fèi)可以免單200元；享受現(xiàn)金贈送，充值1 000元可以送200元，等同于充值了1 200元。此外還可以針對充值金額的高低，劃分會員等級，不同的等級優(yōu)惠不同、禮品回饋不同。

2. 現(xiàn)金購物券。充值100元送200元現(xiàn)金購物券，但每次只能使用一張，購物滿50元可使用20元抵扣券，購物滿100元可使用50元現(xiàn)金券，分次發(fā)放優(yōu)惠券增加用戶復(fù)購黏性。

3. 會員價(jià)。企業(yè)創(chuàng)辦月會員或年會員，會員可享受專屬會員價(jià)。

4. 免費(fèi)入會，入會有獎(jiǎng)。如贈送10元/20元優(yōu)惠券，或者開通會員即可免配送費(fèi)等。

5. 會員積分。購買不同價(jià)格的商品可以獲得不同的積分，這些積分可以充當(dāng)優(yōu)惠券或免費(fèi)兌換商品。

6. 每月/每星期/每季度，為會員分發(fā)各種優(yōu)惠券/抵扣券。

7. 每月/每星期/每季度，贈送一些小禮品給會員。如會員每日購物可領(lǐng)取免費(fèi)小樣商品，培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣，增加用戶復(fù)購黏性。

8. 建立專屬會員日。在這一時(shí)間里，商家可給到會員更大的優(yōu)惠和活動(dòng)。

9. 集點(diǎn)換物、做兌換卡。此“套路”比較適用于飲料店，如買滿10杯，免費(fèi)送1杯，刺激建立多次購買行為。

10. 在節(jié)假日提供關(guān)懷服務(wù)，準(zhǔn)備卡片祝賀或節(jié)日禮。這個(gè)過程中，賣家可以劃分好大客戶/中小客戶，更進(jìn)一步維護(hù)兩者的關(guān)系。

11. 組織會員活動(dòng)，增加黏性。如果是親子服裝店，可以組織大會員線下親子活動(dòng)等。

推銷產(chǎn)品，往往需要一些技巧，我們可以通過特價(jià)款、以舊換新、對比策略等方式，吸引消費(fèi)者購買。這種促銷方式的“套路”包括：

1. 反季促銷。春天時(shí)，冬款衣服可以打特價(jià)折扣，盡快售出。

2. 推新品，可通過免費(fèi)品嘗、免費(fèi)試用進(jìn)行宣傳。此過程最好將參與免費(fèi)活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行留資，比如留電話號碼、加微信好友、拉到對應(yīng)的群等。

3. 每天推出特價(jià)款、特價(jià)菜，薄利多銷，吸引客流量，保證每天都有一定的客單量。

4. 特價(jià)組合。如29.9元2件，39.9元2件等。

5. 對比策略。如果是在貨架上，可將自家產(chǎn)品放在競品旁邊，但定價(jià)更便宜。如果在自家店里，可以將一款400元的產(chǎn)品與800元的產(chǎn)品放一起，那么400元的產(chǎn)品一定會更暢銷。

6. 組合促銷。如購買鍋具，炒菜鍋、蒸鍋、高壓鍋一套，售價(jià)設(shè)置為比單買這3件商品更便宜。

7. 舊物回收抵扣。為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，吸引大家購買新品，賣家可以采取可用舊物抵扣一定現(xiàn)金的方式吸引消費(fèi)者，這類方式比較適合3C類產(chǎn)品，如蘋果手機(jī)就采用了這一策略。

8. 結(jié)合熱點(diǎn)推特定產(chǎn)品。如母親節(jié)，母嬰店可以推相關(guān)產(chǎn)品，吸引客戶購買；櫻花季，商店可推粉色包裝類產(chǎn)品等。

9. 跟其他品牌合作。如購買你家的產(chǎn)品可以獲得另一家的產(chǎn)品，這種方式適合品牌初期做產(chǎn)品宣傳。

10. 產(chǎn)品聯(lián)名?？商暨x熱度高的產(chǎn)品，共同開發(fā)一套聯(lián)名產(chǎn)品進(jìn)行售賣。

雖然說地推、展會等方式比較傳統(tǒng)，但其依舊是促銷/推銷的關(guān)鍵一環(huán)，不過這種方式需要把控好“度”，不然容易引起消費(fèi)者的反感。其“套路”有：

1. 競技比賽。根據(jù)自身定位推出相應(yīng)活動(dòng)，如賣啤酒的商家，可以舉辦喝啤酒競技賽，并設(shè)置一定的獎(jiǎng)品。

2. 常規(guī)游戲挑戰(zhàn)，設(shè)置專屬打卡方式或打卡場景，以此吸引客流。如川菜館，挑戰(zhàn)吃辣椒可以獲得免單。

3. 快閃店。賣家可以通過限時(shí)快閃店，用顏值高和新潮的裝修設(shè)計(jì)抓住消費(fèi)者，推銷一些產(chǎn)品或品牌推廣。

4. 展會。根據(jù)一些大賣場的活動(dòng)，與賣場進(jìn)行合作，搭建自己的展臺，推銷產(chǎn)品。

5. 節(jié)日線下活動(dòng)。可根據(jù)自身品牌屬性，以及自家商品的淡季旺季，舉辦相應(yīng)活動(dòng)，加入抽獎(jiǎng)、游戲等不同玩法。

6. 會議推銷。將垂直客群集合在一起，針對特定目標(biāo)人群進(jìn)行會議推銷，分享產(chǎn)品。

7. 小禮品地推。相比發(fā)傳單和用公司KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）為由求助路人加微信，不如準(zhǔn)備一些小禮品。如針對早教的教培機(jī)構(gòu)，準(zhǔn)備一些氣球，在幼兒園旁吸引小孩，再用免費(fèi)體驗(yàn)課的方式，讓家長進(jìn)行留資。

8. 上門推銷。上門推銷是常見的人員推銷形式，但比較容易遭人反感，所以一定思考明白你上門推銷的這部分人，是否真的對你的產(chǎn)品有強(qiáng)需求。

9. 電銷。針對目標(biāo)人群，進(jìn)行電話溝通，推動(dòng)產(chǎn)品銷售。

賣家可以在各個(gè)平臺發(fā)布信息推廣，然后在線客服做客戶詢盤、客戶溝通、解決問題，最后實(shí)現(xiàn)成交。當(dāng)然，網(wǎng)銷的前提是需要自建渠道，如網(wǎng)站、店鋪、網(wǎng)絡(luò)群等，其“套路”包含：

1. 直播推銷。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展打破了地域、價(jià)格的限制，很多工廠也開始直面消費(fèi)者進(jìn)行直播促銷，減少中間商。

2. 公眾號推銷。更多以內(nèi)容為主，結(jié)合社會熱點(diǎn)，撰寫文案推銷產(chǎn)品。

3. 小程序推銷。搭建一套屬于自己的小程序，可通過拼團(tuán)、會員、福利等運(yùn)營方式，打造自身的購物閉環(huán)。

4. SNS（社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)），包含短信、郵箱、現(xiàn)有官方渠道，在自有資源里進(jìn)行產(chǎn)品推銷，可使用統(tǒng)一文案內(nèi)容。

5. 短視頻信息流廣告推銷。在快手、抖音等平臺進(jìn)行推銷，目前很多飯店及美妝品牌會常用這類方式進(jìn)行推銷，但成本較大。

6. 社交平臺推銷。在小紅書、微博等社交平臺發(fā)放廣告任務(wù)，這種方式投入的資金較大。

7. 社群。前期利用紅包或商品沉淀自身的社群，后續(xù)開展運(yùn)營，做拼團(tuán)活動(dòng)或限時(shí)促銷活動(dòng)。

8. 硬廣。硬廣比較考驗(yàn)素材的好壞，文案需簡潔有沖擊力，商品需足夠爆款，才能吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊。

9. 搜索引擎營銷?？梢宰龈們r(jià)排名、百科、關(guān)鍵詞搜索引擎優(yōu)化等。

綜合來說，促銷/推銷“誘餌”非常重要，而以上這些方式都可以進(jìn)行組合，進(jìn)一步提高購買轉(zhuǎn)化。

不過需要注意的是，使用這些方式時(shí)，一定要考慮好自身的銷售目標(biāo)，即是為了銷售過季產(chǎn)品還是為了通過促銷活動(dòng)拉客、引客流量等。當(dāng)然，還要核算好自身的成本，同時(shí)，在促銷文案上盡量做到簡短直接，參與流程好操作、無門檻。

如此，才能更好地做一場符合自己預(yù)期效果的促銷/推銷活動(dòng)。