網絡貨運平臺遭約談背后：難解的低價困局

王宇

圖/視覺中國

用9.6米長的廂式貨車，運一單重量為17噸到18噸的電子產品。貨物用紙箱包裝，體積在45m3到55m3之間，從廣州市花都區(qū)出發(fā)，到青島市市南區(qū)卸貨，走高速，路程近1900公里。貨車司機小余輸入貨運信息后，貨車幫貨主App給出了7450元/趟的指導報價。

成本呢？貨運有兩項大額剛性支出：路橋費和燃油費。高速通行費約4000元，9.6米的滿載廂貨，百公里燒40升柴油，按廣東省一升柴油8.48元的價格計算，燃油成本超過6000元。也就是說，運這一趟貨物的剛性支出超過10000元。

“這就是最近貨運價格大跳水的原因。”憤怒的小余將作為貨主的整個發(fā)單過程發(fā)布在短視頻平臺上，評論區(qū)里，許多留言號召“全國停運”“打倒?jié)M幫”。

這不是作為國內最大互聯網長途貨運平臺的滿幫第一次遭遇司機圍攻。2017年11月，由運滿滿與貨車幫合并后成立的滿幫，成為國內最大的長途貨運撮合交易平臺。三個月后，成為龍頭的滿幫開始嘗試向貨主和司機兩方收取服務費，消息一出，立即引起司機的不滿。從那時起，司機對滿幫的憤怒伴隨運價的持續(xù)走低而不斷醞釀。疫情暴發(fā)后，貨車司機處境愈發(fā)艱難，與滿幫等互聯網貨運平臺的矛盾則日益尖銳。

此間，交通運輸部已就平臺抽成比例高、分配機制不公開透明、隨意調整計價規(guī)則、惡意壓低運價等問題，于2021年5月和2022年1月，兩度約談以跨城運輸為主的滿幫，及以同城運輸為主的貨拉拉、滴滴貨運、快狗打車。當時，四家平臺均表示將按照約談要求，對存在的問題積極整改。然而，司機對平臺的不滿在今年6月再次爆發(fā)，多地司機號召停運，以抵制平臺和低價運單。

7月8日，交通運輸部在兩年內第三次約談貨拉拉、滿幫、快狗打車、滴滴貨運，通報平臺壓價競爭、多重收費、違規(guī)運營等損害貨車司機合法權益的問題。約談要求平臺提高站位、正視問題，立即對壓價競爭行為進行整改，著力規(guī)范平臺收費行為，堅決消除超載超限、違規(guī)載客、運輸違禁品等安全隱患，向社會公開抽成比例或會員費上限。

7月22日，小余又發(fā)出一條視頻，顯示5噸到6噸貨物，用4.2米的廂貨，貨主出價400元/趟，平臺收取技術服務費15元。評論區(qū)里有司機猜，這是一趟140公里的貨單的報價。小余回復：“260公里，你信不？”

武漢司機張濤給《中國新聞周刊》發(fā)來的訂單顯示，一趟由武漢東西湖發(fā)往寧波北侖的貨，預估里程970公里，4.2米的冷藏車，裝載3噸到4噸凍品，運費為2200元/趟，技術服務費為47元。

“平臺一口價貨源和電議貨源實際由貨主定價，平臺并未進行強制定價?！?月21日，滿幫回應《中國新聞周刊》表示。平臺頁面顯示，貨主填單后，平臺參考價右上角上方有“我要加價”標識，最終是否加價，加價多少，權利掌握在貨主手里。

以小余那趟7450元的訂單為例，小余填單后，曾與平臺客服溝通，將運價修改為10800元?！柏浿骺梢赃x擇接受或不接受該價格……貨主也可以在該價格基礎上，根據自身情況進行加價，平臺并未限制貨主加價?！睗M幫6月22日在《關于滿幫優(yōu)選“低價事件”的說明》（下稱《說明》）中解釋。

“平臺已經給了這么低的價格，如果你是貨主，看到這個價格后，還會主動加價嗎？這不符合常理。”張濤并不接受平臺關于“定價權在貨主”的解釋，在他看來，平臺參考價名為“參考”，實為真正的市場定價。

以小余的訂單為例，《說明》稱：“平臺數據顯示，過去一個月，從廣州花都到青島市市南區(qū)的同樣車輛常規(guī)訂單的平均成交價約為7300元，和平臺提供的參考價‘相似’?！?/p>

“參考價是根據過往數月類似線路車輛的成交數據算出來的?！睗M幫工作人員告訴《中國新聞周刊》：“但是客觀來說，貨運場景非常復雜，有非常多的非標因素，市場供需、發(fā)貨時間、重量體積、是否易碎、是否有危險，干貨或濕貨，要不要裝卸貨，要不要押車，卸貨押車需要多久時間，都會影響最后的價格?！?/p>

作為全球最大的數字貨運平臺和紐交所上市公司，在規(guī)模超過6萬億的中國貨運市場車貨匹配領域耕耘超過10年，滿幫掌握著數量極為可觀的數據。滿幫招股書顯示，2020年全年，超過280萬卡車司機在滿幫完成了7170萬個運輸訂單，交易總額為人民幣1738億元，司機數量約占中國1370萬重型和中型卡車的20%。2020年12月，滿幫的托運人月活（MAU）超過130萬。而滿幫集團季報顯示，2022年第一季度，滿幫完成訂單2520萬份，比2021年同期的2210萬份增長13.6%。

“無論是車主還是貨主，都已經對車貨匹配平臺產生了較大程度的依賴?！敝袊鴦趧雨P系學院講師周瀟在2021年發(fā)表的《數字平臺、行業(yè)重組與群體生計——以公路貨運市場車貨匹配模式的變遷為例》一文中表示。根據周瀟在2019年的調查，66.9%的貨車司機最主要的找貨途徑是車貨匹配平臺?！翱疾炜ㄜ囁緳C通過平臺得到的業(yè)務占其總業(yè)務量的比例，71%到100%的占比最高，為38.2%……在100家物流企業(yè)中，不使用平臺叫車的企業(yè)僅有9家，44家企業(yè)‘頻繁使用’平臺叫車?！敝転t寫道。

研究顯示，中國車貨匹配平臺在2013年到2014年快速涌現，數量一度接近300家。在那以前，公路貨運市場曾在2010年前后出現許多車貨匹配網站 ，在這些網站通過互聯網改變貨運市場信息分散的局面以前，司機主要通過停車場、物流園的物流中介獲取訂單。周瀟將這種依賴人際關系網絡的交易匹配定義為“嵌入型匹配”，與之相對，車貨匹配平臺的匹配過程則被稱為“橋接型匹配”。

“在嵌入型匹配中，卡車司機、中介和貨主之間是討價還價的互動模式，競價的情況很少出現。即便存在競價，也僅限于較小范圍之內，因而價格變化的幅度較小。橋接型匹配則不然，雖然表面看來也有貨主和車主的議價，但是事實上屬于一種探底競價的模式?！敝転t分析。

對平臺而言，貨主和司機的權重并不相同，占有更多貨源才是取得更高市場占有率的關鍵。周瀟的一段分析或許能解釋平臺的行事邏輯，“隨著貨車逐步增多，市場日益呈現車多貨少的局面，獲得足夠的貨源信息成為（物流中介）信息部經營成功與否的關鍵。這就意味著與貨主關系的建立和維持非常重要?！比缃?，物流中介信息部被網絡貨運平臺取代，邏輯依然成立：在供大于求的買方市場里，平臺必然傾向貨主。

由于平臺匯集了巨量卡車司機，貨主每發(fā)出一個貨單，很快就會被數以百計、千計的司機看到，司機們蜂擁而至，貨主則有充分的空間選出出價最低的司機。許多司機反映，有貨主會在與司機溝通后，再次降低運價發(fā)單。而在沒有車貨匹配平臺的時代，由于貨主能獲取的運力有限，司機就有更大的議價空間。

物流中介曾在2018年激烈抵抗?jié)M幫的軟件改版，那次改版嘗試使司機在不了解貨物詳情的情況下先報價，在報價基礎上，司機與物流商通過虛擬號碼通話聯系，這就意味著物流商與司機的緊密聯系被平臺強行切斷，被奪走定價權和生存空間的物流商因此奮起反抗。然而“質量越大，引力越大”，正如物理世界的引力法則，由于平臺對貨主、司機的強大吸附力，過去的物流中介如今也不得不轉戰(zhàn)線上，成為被平臺支配的鏈條一環(huán)。

2021年2月24日，江蘇南京市，停在路邊的貨拉拉貨車。圖/IC 

中國公路物流運價指數顯示，在2016年下半年達到120點左右的歷史高位后，公路物流運價就一路走低。2022年2月，由中國物流與采購聯合會和林安物流集團聯合調查的中國公路物流運價指數為98.3點，比上月回落2.19%，比去年同期下降0.9%。與高點相比，如今的運價指數下跌了近20%。

2021年3月17日，嗶哩嗶哩UP主“明日天涯路遠1”以視頻形式展示了自己從2018年1月1日到2020年12月30日的收入和費用記錄。三年里，他工作了708天，開工率64.6%，拉了998單貨，平均每天1.4單。總行駛里程192053公里，平均每天行駛271公里。總運費387563元，平均年收入129187元。

以東莞到中山的運費為例，2018年運費最高850元，最低350元，平均480.4元/車，而2020年運費最高660元，最低300元，平均381.6元/車，環(huán)比下降20.5%，每年下降6.83%。

“我就想問問那些還搶著拉低價貨的司機，是不是還在精打細算，多跑點兒鄉(xiāng)道、省道、國道，再加點兒便宜的小油，還能剩點兒，比閑著強。車上住，車上吃，就這么跑車節(jié)省開支，已經不是為了多掙錢，而是為了適應更低的運費。你說，這是不是咱們卡車界的悲哀？”貨車司機孟洪發(fā)視頻質問，“你記住，低價貨發(fā)在平臺上，你不拉，我不拉，它永遠走不了，運費肯定能上去?！?/p>

但已經發(fā)生的惡性競爭早已使貨主形成堅固的低價預期，即便貨車司機們能建立抵抗低價單的共識，改變也非一日之功。而在現實中，由于種種原因，抵抗低價運單的共識極難建立。

“我原本有12輛車，因為還不上貸款，已經半價賣了10輛車，剩兩輛還完貸的還在跑?！睆垵f。

“買車的門檻太低了。”張濤告訴《中國新聞周刊》，他買車時，由4S店直接幫他辦理貸款，一套購置手續(xù)下來，買一輛車只需要兩萬元左右的現金?！案鞣N0首付、免息得分金融方案，讓貨運行業(yè)的入行門檻逐漸降低。駕照的要求也進一步放寬，都使得不少的新鮮血液進入貨運市場。”卡車之家分析。

需要借貸才能買車的“小白司機”本身就背負著很重的生存壓力，買車后，又疊加沉重的還貸壓力，為了早日還清貸款，他們只能用高強度的勞動換取更多現金，也因此比其他司機更能容忍低價運單。

此外，中國工業(yè)區(qū)主要分布在東南沿海的經濟地理現實，決定了貨車回程空駛率高。原運滿滿總裁苗天冶2017年1月接受《經濟觀察報》采訪時稱，據運滿滿統(tǒng)計，中國干線物流的空駛率大概在40%?！?0%空駛率的意思是，比如，從上海到成都有10000票貨，但從成都回上海只有6000票貨。這是中國經濟地域間發(fā)展不均衡的結果，是客觀存在的事實?！泵缣煲闭f。

中泰證券一項對比中美快運行業(yè)異同的研究指出，美國的主要工業(yè)區(qū)分布在東北、東南和西海岸，從美國主要貨運公路線來看，貨物運輸集中在東海岸區(qū)域內運輸和跨東西海岸的長距離運輸。在長距離運輸中，路徑穿越美國各大州，貨源充足，回程配載容易。以ODFL、FedEx 等美國快運公司為例，其自有車輛全程裝載率在 90%以上。

而中國的貨物運輸主要集中在東南沿海地區(qū)，中西部地區(qū)貨源稀缺，回程配載困難。2018年10月，苗天冶接受全球道路運輸組織IRU采訪時表示，運滿滿的高效匹配使貨車空駛率由37%降低到32%。

在許多人看來，這是貨運平臺為物流行業(yè)帶來的了不起的增效成就，但在司機一方看來，在收入沒有增加的情況下，提高回程裝載率成了平臺用低價單招徠貨主的“幌子”?！盎仡^車是什么概念？假設我每天都要從山西往北京送煤，卸了煤以后，無論如何我都要重新返回山西，第二天好再往北京送煤，這種有沒有貨都要返回的才叫回程車。但現在的貨運市場，我們干線的卡友兄弟，全國各地跑，哪趟算回程？”物流公司負責人學鋒說。

各項成本的上升，也在倒逼貨車司機盡可能降低空載率。2020年1月1日前，為了遏制超載，中國高速公路對貨車普遍實行計重收費，但由于計重收費需要在出口收費站停車稱重，一定程度上影響了貨車通行效率。2020年1月1日起，貨車計費方式由計重收費調整為按車（軸）型收費。當時便有貨車司機對交通運輸部提出異議：“現在大貨車按軸（收費），拉貨和不拉貨的收費一樣，怎么生存？”而交通運輸部則回復稱：“按車（軸）型收費是國際上的普遍做法，因為在合法裝載情況下，同一軸型貨車，無論載貨多少，對公路資源的占用和損耗是一樣的。”

此外，2020年9月1日實施的《營運貨車安全技術條件》對于車輛的裝備有了新的要求，而加裝的各類設備帶來的直接影響，就是車輛購置價格上升，司機承擔的貨運成本再次上升。為了盡可能攤薄成本，司機不得不想方設法降低空載，即便是低價貨單，只要載貨，就能減少損失，這就使低價單有了更大的市場空間。

超載也是加劇運價低迷的因素之一?！昂芏嗫ㄓ芽傉f‘不超載就沒法賺錢’，但這句話的邏輯關系是反的，正因為有很多超載車，本來兩個車才能拉的貨物，一個車就搞定了，導致另外一個車沒活干，長期惡性循環(huán)才導致整體運價低迷。”卡車之家論壇分析。

《2021年交通運輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示，2021年，全國擁有載貨汽車1173.26萬輛、17099.50萬噸位，相較2020年，分別增長5.7%和8.3%，相較2016年，載貨噸位增長約58%。而2021年，全國公路完成營業(yè)性貨運量521.60億噸，相比2016年的334.13億噸貨運量，增長約56%。整體而言，貨運量增幅小于載貨噸位增幅，結果只能是加劇貨運市場的競爭。

相較2021年，疫情給2020年的公路貨運行業(yè)帶來非常嚴重的打擊。統(tǒng)計公報顯示，2020年，全國擁有載貨汽車1110.28萬輛、15784.17萬噸位，全國公路完成營業(yè)性貨運量342.64億噸，平均每噸位貨車一年完成的貨運量只有217噸。遠低于2021年每噸位貨車305噸貨物的運載水平。2022年，國內多地暴發(fā)疫情，使許多城市處于長期封控的狀態(tài)，對公路貨運行業(yè)的打擊更不容小覷。

談論貨運價低時，人們常常忽略一個極為重要的背景，即相比發(fā)達國家，中國的物流效率仍然不夠高。管理咨詢公司貝恩公司和智慧物聯網公司G7在2017年聯合發(fā)布的《中國公路貨運市場研究報告》顯示，中國的物流費用占GDP的比重為16%，同發(fā)達國家10%的水平相比，差距仍然很大。具體表現為公路線路繁忙，但是平均速度普遍偏低。

研究選取了國內最繁忙的10條線路，平均運行時速在50～65公里/小時之間，距離發(fā)達國家75～80公里/小時的平均水平仍有差距。此外，擁堵情況普遍存在且日趨嚴重，以進出上海的繁忙線路為例，車輛超過30%的時間處在擁堵和阻塞狀態(tài)。這意味著運輸效率還有極高的提升潛力，也必然進一步擠出競爭力不足的車輛和司機。

波士頓咨詢發(fā)布的《中國公路貨運市場發(fā)展趨勢》預測，到2025年，將有5%的微貨運經營者（管理車輛數小于10輛）和5%的零散個體被擠出市場。當前個體司機在社交平臺、短視頻平臺上的表達似乎也在證實波士頓咨詢對趨勢的預判，許多司機表示自己正在賣車或已經賣車，決意退出貨運行業(yè)。

中國汽車流通協會數據顯示，2021年，全國二手載貨車交易量為145.38萬輛，同比增長6.93%。而從業(yè)人員在呈下降趨勢。2018年，新華社報道稱當年道路貨運行業(yè)從業(yè)人員超過2100萬，2021年11月3日，交通運輸部負責人在發(fā)布會上表示，2020年全行業(yè)共有1728萬貨車司機。

“為限制不合理的惡性低價競爭，平臺已根據不同車長設置最低價格和提醒價格，并根據貨物品類、車貨供需比、成交率等邏輯不斷做調整優(yōu)化。當貨主發(fā)布價格低于最低價格平臺會阻斷發(fā)貨，高于最低價格且低于提醒價格對貨主提醒‘價格過低找車困難’。如果貨主發(fā)貨價格低于預估市場價格，平臺會提示和引導貨主合理地提升運價，以便司機盡快接單?！泵鎸λ緳C的激烈質疑，滿幫回復《中國新聞周刊》。

滿幫還表示，在司機端App，對于明顯低于市場價格的貨源信息，平臺將屏蔽其貨源價格，不對外向司機展示。該功能已于2021年12月12日正式上線，從2021年11月至2022年3月，平臺通過技術手段阻斷攔截低價貨源219萬次;平臺向貨主發(fā)出低價貨源提醒達1902萬次，提醒后加價率達到32.2%。

但顯然，貨車司機群體對平臺的改進并不買賬。作為全球最大的數字貨運平臺，滿幫于2021年6月22日在紐交所上市，成為中國數字貨運平臺“第一股”，發(fā)行價為19美元。截至發(fā)稿，滿幫股價為9美元，比發(fā)行價跌去一半還多。

企名片數據顯示，IPO以前，滿幫先后經歷了超10輪融資，由數十家機構組成的豪華投資陣容中，除了最大的外部股東紅杉中國，還有阿里系的云鋒基金、騰訊投資、高瓴資本和孫正義的軟銀愿景基金等。紅杉中國披露的數據顯示，2017年11月，貨車幫和運滿滿合并時，兩家公司的估值均近10億美元。

按照紅杉中國合伙人郭山汕的說法，運滿滿沒有通過補貼、墊資搶占市場，而是表現出可貴的“長期主義”?！绊椖拷M長時間在物流園蹲守，觀察和記錄各家地推司機安裝App和輔導的過程。當時除了個別年輕司機，大部分司機在40歲以上，接受起來很困難，他們沒有使用過什么應用和網站。不同的團隊執(zhí)行力差別很大，有的團隊裝完App就離開，然后另一個團隊來了就把它卸載掉。晚上我們住進小旅館和住在上下鋪的司機交流，了解他們的生活?！惫缴钦f。

在郭山汕的敘述中，運滿滿早期在車貨匹配市場的開拓被鍍上了一層玫瑰色的英雄主義：“經過一段時間工作，南京的運滿滿和當時主要在成都的貨車幫從中間脫穎而出，憑借在意志力、組織力、技術手段上的優(yōu)勢，他們在各地信息網和物流園里堅持下來。他們的軟件被封殺過，車輛和物料被毀壞過，地推人員受傷進了醫(yī)院，第二天早上又重返現場?！?/p>

如今，司機們更愿意相信這是一個“屠龍勇士終成惡龍”的故事，盡管滿幫早已在招股書的風險陳述中呈現了行業(yè)變化的核心動因及隱患的傳導邏輯：“我們對影響貨運量和貨車運力的整體經濟狀況的變化非常敏感。中國公路運輸市場已經因經濟放緩、托運人商業(yè)周期的低迷、能源價格波動、大流行和其他我們無法控制的經濟因素而經歷周期性波動。經濟環(huán)境惡化使我們的業(yè)務面臨各種風險……總貨運量的減少降低了我們的收入和增長機會;此外，由于托運人商業(yè)周期低迷或其他因素導致的貨運量下降，通常會導致訂單價格下降，因為卡車司機為了保持卡車的生產力而競爭運輸訂單，這將影響我們的貨幣化機會;一些貨車司機可能會退出市場，當市場恢復時，我們可能就沒有足夠的司機來滿足托運人的要求?！?/p>

滿幫財報顯示，2022年第一季度，平臺交易總額達到536億元人民幣，比2021年同期的515億元人民幣增長了4.2%。而平臺總凈收入為13.326億元人民幣，較2021年同期的8.672億元人民幣增長了53.7%。交易總額保持平穩(wěn)的情況下，在貨車司機的罵聲中，以撮合交易抽傭、會員費和退稅為主要收入來源的平臺營收卻大幅增長，使許多行業(yè)觀察者為滿幫捏把汗。

漂亮業(yè)績對應的代價是滿幫預料之中的。“如果我們現有的解決方案和服務未能獲得并保持足夠的市場接受度或為生態(tài)系統(tǒng)參與者提供預期收益，我們的財務狀況、經營業(yè)績和競爭地位將受到重大不利影響?！睗M幫招股書顯示。

或許是對跨城長途貨運的市場天花板早有預判，滿幫早在上市前的2020年11月就殺入由貨拉拉、滴滴貨運、快狗打車主導的同城貨運領域。

但快狗打車于2022年6月14日遞交港交所的招股書顯示，作為占據中國內地3.2%市場份額的第三大同城貨運平臺，快狗打車已經連續(xù)虧損4年，累計虧損約27.86億元，預計未來3年仍會繼續(xù)虧損。而與此同時，從2018年到2020年，快狗打車在中國內地平臺服務的抽傭率不斷上升至8.3%，而2021年，抽傭率不得不降回到2.6%，“主要由于我們?yōu)槠脚_服務交易用戶提供的獎勵大幅增加，反映更激進的增長戰(zhàn)略及中國內地線上同城物流市場的激烈競爭?！?/p>