馮圣

(上海寶信軟件股份有限公司，上海 201900)

0 引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異的發(fā)展，企業(yè)信息化建設(shè)已從信息化(IT)時代跨入數(shù)據(jù)(DT)時代，用戶對軟件項目的實施要求也越來越高。特別是大型集團型企業(yè)，要求集團層建立的軟件系統(tǒng)或信息平臺緊跟企業(yè)快速發(fā)展、迅速擴張的步伐，既快速又經(jīng)濟地對集團內(nèi)新成立或收購的分/子公司進行覆蓋實施，以實現(xiàn)借助信息化工具確保新進單元快速融入，按照集團統(tǒng)一的管理要求開展業(yè)務(wù)的目標。在此大背景下，信息系統(tǒng)實施內(nèi)容標準化程度提高，實施時間縮短，用戶對傳統(tǒng)的按實施時間、人員投入、工作量收費的模式異議越來越多，集團共享型軟件覆蓋項目的收費越來越難。

1 傳統(tǒng)模式分析

工程項目管理系統(tǒng)作為支撐某集團下屬鋼鐵主業(yè)公司的工程項目管理業(yè)務(wù)的核心管控系統(tǒng)，主要支撐幾個主要生產(chǎn)基地的工程項目管理業(yè)務(wù)，對基建和技改類項目投資過程進行精細化管控。隨著集團收購的其他鋼鐵生產(chǎn)基地越來越多，集團擬將該系統(tǒng)提升到集團層面，更名為集團工程項目管理共享平臺：一方面，提供信息化平臺給新建或收購的生產(chǎn)基地使用，作為新基地工程項目管理業(yè)務(wù)的管控工具；另一方面，通過共享平臺的覆蓋，將核心業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵管控點統(tǒng)一，實現(xiàn)集團對各基地工程項目管理業(yè)務(wù)的集中管控。同時，為后續(xù)整個集團工程項目管理數(shù)據(jù)挖掘能力提升、接入智能分析等應用打下基礎(chǔ)。

按照傳統(tǒng)項目覆蓋的實施方式，由覆蓋單位啟動一個“工程項目管理系統(tǒng)覆蓋××基地”的項目，按“軟件產(chǎn)品”和“部署實施”進行收費，覆蓋項目結(jié)束后每年收取項目合同額一定比例的運維費。新基地對此頗有異議：既然“集團共享平臺”軟件歸屬權(quán)在集團，讓分/子公司使用不應收取軟件產(chǎn)品費；其次，因為是標準功能覆蓋，定制化改造的空間較小，只愿意承擔與少量系統(tǒng)角色權(quán)限及流程配置和數(shù)據(jù)切換導入相關(guān)的實施費用。

以“傳統(tǒng)的項目建設(shè)+后期運維服務(wù)”收費模式為例：假設(shè)構(gòu)建一套工程項目管理系統(tǒng)的建設(shè)費用為300萬元，其中產(chǎn)品費250萬元、實施費50萬元，建設(shè)周期1年，質(zhì)保期1年，項目完工后進入運維期，按質(zhì)保期內(nèi)合同額的5%和質(zhì)保期外合同額的10%收取運維服務(wù)費。

由表1可知，按5年估算，覆蓋一家單位的建設(shè)費用為：300+15+30+30+30=405(萬元)。

表1 5年建設(shè)費用(含軟件產(chǎn)品費) (單位：萬元)

如果按覆蓋單元所希望的那樣不收軟件產(chǎn)品費，在系統(tǒng)實施費仍按50萬元收取的情況下，按同樣條件估算，覆蓋一家單位5年的建設(shè)費用為：50+2.5+5+5+5=67.5(萬元)。具體結(jié)果見表2。

由此可以看出，如果不收取系統(tǒng)建設(shè)費用，同樣的工作內(nèi)容，第二種方式相對第一種方式減少了近80%的費用。在傳統(tǒng)收費模式中，后期運維費用按合同額比例收取，所以主要依賴前期系統(tǒng)建設(shè)費用。一旦前期項目建設(shè)費用降低，整體的項目金額會對實施項目的軟件企業(yè)帶來巨大影響。對于軟件企業(yè)而言，項目必然要做，問題在于如何既能滿足用戶要求，又能實現(xiàn)企業(yè)的盈利目標，最終實現(xiàn)雙贏。顯然，傳統(tǒng)的計費模式無法滿足該要求。

2 新模式設(shè)計

隨著互聯(lián)網(wǎng)的深度應用，軟件銷售模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，急需設(shè)計出一種用戶更容易接受、軟件企業(yè)也可以使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的解決方案。

SaaS模式(Software as a Service)是將軟件產(chǎn)品放到互聯(lián)網(wǎng)上，使用戶不用安裝客戶端軟件即可在本地計算機使用軟件功能，并能夠幫助用戶安全保存大量數(shù)據(jù)的方式。這種方式剛提出時社會接受度并不高，當時軟件被看作資產(chǎn)，很難實現(xiàn)共享。近幾年，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，助推了軟件服務(wù)的概念，無論是買方還是賣方都不再把軟件看成一種無形資產(chǎn)，而是一種服務(wù)，像電力和自來水那樣即插即用、即開即用。用戶支付的不再是系統(tǒng)建設(shè)的產(chǎn)品費用，也不是系統(tǒng)覆蓋的實施費用，而是真正使用系統(tǒng)進行業(yè)務(wù)操作的使用費用，甚至是使用系統(tǒng)后產(chǎn)生經(jīng)營效益的分成費用。按照這種思路，軟件以服務(wù)的方式提供，即軟件免費、服務(wù)收費的方式，而采用這種方式進行軟件計費必須做到透明化和標準化。作為共享平臺，軟件企業(yè)考慮初期成本高是自然的，但隨著覆蓋面的不斷擴大，參與者的數(shù)量越來越多，后期成本會越來越低，參與者效益放大，用戶和軟件實施企業(yè)實現(xiàn)雙贏成為可能。

2.1 建設(shè)內(nèi)容分析

工程項目管理系統(tǒng)的核心是項目，以項目為抓手，重點關(guān)注項目中投資、進度和質(zhì)量安全等關(guān)鍵要素的管控。其中，可量化的主要數(shù)據(jù)是項目以及項目中與供應商簽署的采購合同和相關(guān)支付數(shù)據(jù)，合同類型包括設(shè)備、建安和服務(wù)三大類，建安合同會產(chǎn)生施工過程管理和完工管理相關(guān)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

由圖1可知，工程項目管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)源頭是項目立項信息，由項目信息產(chǎn)生費用相關(guān)和時間進度相關(guān)兩條主線。其中，費用相關(guān)按設(shè)備、建安和服務(wù)三大類產(chǎn)生估概算、合同、合同支付、財務(wù)決算等信息，投資額越高，數(shù)據(jù)量越大；進度相關(guān)按設(shè)計進度、設(shè)備采購進度和施工進度產(chǎn)生從設(shè)計過程、設(shè)備采購執(zhí)行到貨安裝以及大規(guī)模土建工作一直到最后交工驗收的信息，工作內(nèi)容越多，時間越長，數(shù)據(jù)量越大。最后是項目結(jié)束歸檔的相關(guān)結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和物理文檔。就單項目系統(tǒng)本身而言，管理的項目越多，系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)量越大。正如統(tǒng)計用水量和用電量，從統(tǒng)計系統(tǒng)使用情況角度，主要統(tǒng)計數(shù)據(jù)量的大小，而不用統(tǒng)計系統(tǒng)中所有發(fā)生的數(shù)據(jù)，因為數(shù)據(jù)無法累加，只需要抓住核心項目或合同的數(shù)量，其他數(shù)據(jù)自然成比例增長。因此，統(tǒng)計項目或合同的數(shù)量是統(tǒng)計使用單位系統(tǒng)使用情況的重要指標。

另一類可以量化的指標是系統(tǒng)使用人數(shù)。工程項目管理平臺涉及工程項目所有內(nèi)外部相關(guān)方，參與者眾多，所以系統(tǒng)中使用人數(shù)越多，說明使用單位對系統(tǒng)的使用程度越高。

對于以上兩類可量化指標，可以通過系統(tǒng)按一定的時間段進行精確統(tǒng)計，作為工程項目管理共享平臺新收費模式設(shè)計的計算因子。

2.2 收費模式設(shè)計

按內(nèi)容分析中考慮到的項目、合同相關(guān)數(shù)據(jù)量和使用人員兩個維度，有兩種計費模式設(shè)計。

2.2.1 計費模式一

按單位標準收費：即單個項目多少費用、單個合同多少費用、單個使用人多少費用。每年12月中旬，按照上述三個維度統(tǒng)計該使用單位當年使用上述數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)量，再按各因素重要性配以權(quán)重計算該單位當年的系統(tǒng)使用費用。

以上文案例分析，某集團下屬4個基地，按傳統(tǒng)項目覆蓋建設(shè)模式，一個基地5年405萬元，4個基地5年總計1620萬元。圖2是各基地5年的項目數(shù)量，可以看到項目數(shù)量是有波動性的，2～3年會從低谷到高峰再到低谷。

4個基地5年的項目數(shù)量總計3824個。按照收費模式一設(shè)計，1620萬元的項目實施費用加上每年10萬元的基礎(chǔ)費用，4個基地5年總計1660萬元。1660/3824/5=0.08(萬元/項目/年)，即每個項目800元/年。將該金額按業(yè)務(wù)發(fā)生比例分攤到項目數(shù)量、合同數(shù)量和使用人員數(shù)量上，為每個合同400元、每個項目200元、每個人200元。進而可獲得收費模式一的10年測算結(jié)果，按項目數(shù)量最多測算結(jié)果見表3，按項目數(shù)量最少測算結(jié)果見表4。

表3 1個基地10年收費模式一測算(樣本項目最多)

表4 1個基地10年收費模式一測算(樣本項目最少)

項目數(shù)量最多10年收費總計422.6萬元，項目數(shù)量最少10年收費總計114.54萬元。10年平均收費283.57萬元，4個基地平均每年每個基地約為28.36萬元。如果按照歷史使用規(guī)模推算，原先一個基地5年的項目建設(shè)費用要通過15年收回(已考慮利息等因素)，從第16年開始軟件企業(yè)可實現(xiàn)盈利。

2.2.2 計費模式二

設(shè)置檔位模式收費：按照項目數(shù)量、投資規(guī)模(年項目總投資額)、人員數(shù)量三個計算因子計算所屬檔位，并按照每個檔位來收取年使用費用。

Ⅰ檔，項目數(shù)量<100，投資規(guī)模<50億元，人員數(shù)量<100。

Ⅱ檔，100≤項目數(shù)量<500，50億元≤投資規(guī)模<100億元，100≤人員數(shù)量<500。

Ⅲ檔，項目數(shù)量≥500，投資規(guī)?！?00億元，人員數(shù)量≥500。

檔位條件中只要滿足一項即納入該檔。

按照計費模式二計算，設(shè)置：Ⅰ檔位30萬元/年，Ⅱ檔位：50萬元/年，Ⅲ檔位：70萬元/年。按投資規(guī)模最大和投資規(guī)模最小，見表5，投資規(guī)模最大，7年總收入430萬元，超過415萬元的常規(guī)模式，可收回成本，第8年軟件企業(yè)可實現(xiàn)盈利。投資規(guī)模最小，8年總收入440萬元，超過415萬元的常規(guī)模式，可收回成本，第9年開始軟件企業(yè)可實現(xiàn)盈利。

按檔位收費更多地屏蔽了具體項目數(shù)量、合同數(shù)量和人員數(shù)量個體差異帶來的收入變化，與電信、移動話費套餐類似，采用58元、88元、128元等套餐檔位而不是按具體的實際使用量結(jié)算，以保證運營商的利益。所以，收費模式二比收費模式一對軟件企業(yè)更為有利，對于具體檔位的單價還可根據(jù)實際情況與具體客戶進行商議。

同時，在應用數(shù)據(jù)計算的基礎(chǔ)上還可以考慮增加一個一定比例的基礎(chǔ)費用，即使到年末統(tǒng)計時當年未發(fā)生任何“新增”業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，只要該單位還在系統(tǒng)中，仍可按系統(tǒng)維護和數(shù)據(jù)存儲的基本費用收取。另外，如果用戶對標準功能不滿意或認為有缺失的地方，可以單獨支付定制化費用，實施個性化的功能改造，在收取服務(wù)費時一并收取。

2.3 新模式利弊分析

新模式采用軟件服務(wù)的方式，能夠讓客戶直觀感受到使用服務(wù)所負擔的費用，即用多少付多少，多用多付，少用少付，大大減少了信息化建設(shè)的當期投入。對照傳統(tǒng)模式，新模式節(jié)省了購置硬件服務(wù)器和應用軟件開發(fā)的費用。對于軟件企業(yè)而言，雖然承擔了一部分前期投入的硬件服務(wù)器和應用軟件的建設(shè)費用，但是從長期來看，改變了原有項目模式收費“前多后少”的弊端，新模式下系統(tǒng)成為一個較為穩(wěn)定的盈利工具，只要系統(tǒng)在運行狀態(tài)，使用的用戶足夠多，每年都能保證固定的收入，從而形成軟件企業(yè)穩(wěn)定的銷售收入來源，從長遠來看收益遠大于傳統(tǒng)模式。

表5 1個基地10年收費模式二測算(投資規(guī)模最大)

表6 1個基地10年收費模式二測算(投資規(guī)模最小)

當然，新模式也存在一定問題和風險。例如，由于數(shù)據(jù)不再存儲在企業(yè)自己的服務(wù)器上，用戶擔心數(shù)據(jù)安全，這需要軟件企業(yè)做大量投入確保數(shù)據(jù)安全。同時，由于以軟件服務(wù)的方式提供的共享平臺功能受眾面較廣，共享平臺一定會更多地考慮通用性的功能需求和產(chǎn)品迭代，而對個性化需求考慮較少，這與實際用戶需求正好相反。對于個性化需求，一是客戶需要單獨承擔這部分費用，而且往往費用不低；二是改造的效果往往受系統(tǒng)整體框架的限制，用戶體驗有所欠缺。軟件企業(yè)需承擔的最大風險在于如何確保系統(tǒng)有不斷擴大的用戶范圍，同時保證有穩(wěn)定和長期的業(yè)務(wù)發(fā)生，以盡早消化前期建設(shè)階段投入的資金，按期收回成本，并早日轉(zhuǎn)入盈利期。

3 結(jié)語

在當前形勢下，軟件定制化開發(fā)模式已逐漸顯現(xiàn)弊端，快速實施與響應要求帶來的軟件實施與收費模式變化，使軟件不再是一種無形資產(chǎn)而是一項服務(wù)，所以SaaS模式成為重要發(fā)展方向，且影響面會不斷擴大，但具體落地會因各種軟件功能、管理內(nèi)容和使用方式的不同而有所差異，需要不斷地研究、實踐和探索。