熱情小伙與實惠禮品

李大爺晨練時，一小伙子在公園擺攤，說是公司在做保健品推廣活動，只需登記姓名、聯(lián)系方式即可獲贈禮品。攤上擺著卷紙、洗潔精之類小禮品。

“您拿一份吧，回頭不買也沒事，登記下也耽誤不了幾分鐘?！毙』镒訜崆榈啬昧撕脦讟佣Y品裝袋，同時遞給李大爺一張清單，上有“家用足浴盆”“特效保健茶”之類的產(chǎn)品介紹，售價均是三四折。

心理學(xué)名詞：首因效應(yīng)

最初接觸到的信息所形成的印象對人們以后的行為活動和評價產(chǎn)生影響，即第一次交往中給人留下的印象會在對方的頭腦中形成并占據(jù)主導(dǎo)地位。實際上，即便我們不知道“首因效應(yīng)”，生活中也在不自覺地予以運用。例如，面試前的精心準(zhǔn)備，對第一次見面尤為重視等。但首因效應(yīng)的作用比你想象中更強大。

在養(yǎng)老詐騙案件中，“熱心體貼”“善解人意”是犯罪分子的基本人設(shè)，而“價廉物美”“物有所值”則是他們故意創(chuàng)設(shè)的所謂“產(chǎn)品標(biāo)簽”。被害人在此類隱蔽誘導(dǎo)下建立第一印象后，往往不自覺地將這種初期印象持續(xù)帶入至后續(xù)的“購買”過程中。

一回生二回熟

小伙子所在的保健品公司就在李大爺小區(qū)附近。門面不大，卻每天門庭若市。門店里，“免費領(lǐng)雞蛋”“重陽節(jié)饋贈”“砸金蛋抽獎”……活動幾乎沒斷過。李大爺駐足旁觀，和小伙子熟絡(luò)起來。小伙子很熱心，得知李大爺獨居，經(jīng)常主動跑腿買藥買酒，有一回還上門修煤氣灶。李大爺過意不去，但小伙子說“只是出力氣的活，不礙事”，幾周下來，覺得這孩子比自家侄子親。

心理學(xué)名詞：多看效應(yīng)

對越熟悉的東西越喜歡。有心理學(xué)家曾做過試驗：向被測試者出示一些照片，有的出現(xiàn)20多次，有的則出現(xiàn)10多次，有的只出現(xiàn)一兩次，然后請被測試者評價對照片的喜愛程度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，看照片的次數(shù)和喜歡程度成正比。在養(yǎng)老詐騙中，很多犯罪分子巧妙地運用了“多看效應(yīng)”，就是“刷存在感”。他們刻意營造雙方接觸的機會，想方設(shè)法提高彼此間的熟悉度，通過頻繁交往獲得對方好感。在刻意多次的互動中，將“多看效應(yīng)”發(fā)揮得淋漓盡致。

一次獲益頗多的面診

這一天，李大爺受邀參加免費贈送的診療課。起初，李大爺也是將信將疑，他試探著不完全說出身體狀況，讓對方給他面診。沒想到，幾個癥狀如胸悶、氣喘等，對方竟然全給判斷出來了。對方于是順?biāo)浦鄣卣f，李大爺?shù)纳眢w狀況亟須對癥調(diào)理。

心理學(xué)名詞：巴納姆效應(yīng)

1948年，心理學(xué)家伯特倫·福勒通過試驗證明的一種心理學(xué)現(xiàn)象：每個人都會很容易相信一個籠統(tǒng)的、一般性的人格描述特別適合他，即使這種描述十分空洞。犯罪分子在給老人“診療”“健康檢查”時，常以籠統(tǒng)含糊的描述誆騙被害人。被害人往往覺得這些描述是準(zhǔn)確的，認(rèn)同其權(quán)威性。而事實是，這些癥狀、疾病可能在老年群體中本身較為常見。

滿載而歸的團(tuán)購

李大爺應(yīng)邀參加保健品團(tuán)購會。團(tuán)購會非常熱鬧，很多老人都參加了，還有抽獎活動。李大爺也團(tuán)購了一箱。回家后，李大爺有些后悔：這東西占地方，價格也超出了平日的消費水準(zhǔn)。李大爺也納悶，怎么當(dāng)時腦子一熱就買了呢。但想到有的老人甚至買了十幾箱，也就釋然了。

心理學(xué)名詞：羊群效應(yīng)

又稱“從眾效應(yīng)”“跟風(fēng)現(xiàn)象”。表現(xiàn)為個人的觀念或行為因受到真實或想象的群體影響、壓力，而向與多數(shù)人相一致的方向變化。養(yǎng)老詐騙案中，犯罪分子慣用“聚集”手法：集中發(fā)放福利、宣講，舉辦集體出游活動、推行團(tuán)購等。在特意營造的“集體”氛圍中，人不自覺地采納“別人的觀念”和“別人的行為”，跟風(fēng)買。組織者還會在集體活動中安插“托兒”，烘托氣氛，引導(dǎo)“消費”。

幫人幫到底

繼上回團(tuán)購會后，李大爺又在店里買了一回保健品，折后500元。小伙子說要沖業(yè)績，李大爺算是幫了一次忙。到了月底，小伙子又央求說，公司要求每人再完成一批營銷任務(wù)，他還差2000元額度沒完成，只能再來求李大爺。李大爺有些為難，但最終還是決定幫人得幫到底。

心理學(xué)名詞：得寸進(jìn)尺效應(yīng)

指令人接受一個需付出較小代價的要求，而導(dǎo)致接受需付出較大代價的要求的可能性增加。

社會心理學(xué)家曾做過實驗：請求被訪問者答應(yīng)將一小招牌掛在窗戶上，有被訪者答應(yīng)了。過了半個月，實驗者再登門，要求將一個大且不美觀的招牌放在庭院內(nèi)。同時，實驗者也向以前沒放過小招牌的人提出同樣的要求。結(jié)果前者有55%的人同意，后者只有不到17%的人同意。心理學(xué)認(rèn)為，人常面臨各種不同目標(biāo)的比較、權(quán)衡和選擇，在相同情況下，那些簡單容易的目標(biāo)容易讓人接受。人們總愿意把自己調(diào)整成前后一貫、首尾一致的形象，即使別人的要求有些過分，但為了維護(hù)印象的一貫性，人們也會繼續(xù)下去。犯罪分子也巧妙地運用了這點，“要讓他接受很高的要求時，先讓他接受一個小要求”。

性價比較高的一次購物

李大爺?shù)介T店參加活動時，工作人員推銷了一個新品——“特別好”的一種保健品，對于李大爺是對癥治療。唯一的缺點就是貴，整個療程要上萬元。工作人員看出李大爺?shù)念檻]，笑著說這個價格是平時的普通售價，現(xiàn)在公司做活動，老顧客買一贈一，再趕上新品推廣優(yōu)惠，只需3000元就可以買一療程。李大爺于是放心購買。

心理學(xué)名詞：貝勃定律

當(dāng)人經(jīng)歷強烈的刺激后，再施與的刺激對他（她）來說也就變得微不足道。就心理感受而言，第一次大刺激能沖淡第二次的小刺激。

人們一開始受到的刺激越強，對之后的刺激也就越遲鈍。很多購買巨額“保健品”的老人，家境并不富裕，也無高消費的習(xí)慣。犯罪分子往往先以高價讓其感受“價格沖擊”，繼而再以“推廣優(yōu)惠”“活動價”等為由大幅縮減價格，讓被害人能夠接受所謂的“低價”。

“治療搭檔”

李大爺購買產(chǎn)品后，工作人員又推薦了另一款產(chǎn)品。由于對方稱兩者搭配使用，療效加倍，是最好的“治療搭檔”，猶豫的李大爺終于買了。

心理學(xué)名詞：鳥籠效應(yīng)

如果一個人買了一只空鳥籠放在自己家里，過了段時間，他一般會為了用這只鳥籠，再買只鳥回來。人只要擁有了一件東西，就會繼續(xù)添加相關(guān)的東西與之匹配，這就是“鳥籠效應(yīng)”。而在養(yǎng)老詐騙中，犯罪分子常用“配套使用增強療效”等話術(shù)，說服被害人不斷加碼購買。

漫長的療程

李大爺服用保健品好幾個月了，承諾的療效并未出現(xiàn)。李大爺去問店里詢問。工作人員說，保健品就是得多個療程才會逐步見效。工作人員又問李大爺，使用保健品后原先的胸悶癥狀是否緩解，李大爺一琢磨，感覺似乎緩解了。工作人員讓李大爺盡可放寬心，說效果已經(jīng)開始顯現(xiàn)，堅持服用就好。

心理學(xué)名詞：安慰劑效應(yīng)

病人雖然獲得無效治療，但卻“預(yù)料”或“相信”治療有效，從而讓病患癥狀得到舒緩。

在保健品詐騙案件中，犯罪分子吹噓售賣的保健品是“特效保健品”“具備專利技術(shù)的產(chǎn)品”。廣告與現(xiàn)實之間的巨大差距如何圓謊呢？他們采取的辦法就是不斷暗示產(chǎn)品具備功效，甚至雇人現(xiàn)身說法，將一些“安慰劑效應(yīng)”下被害人誤認(rèn)為的所謂“好轉(zhuǎn)”跡象作為產(chǎn)品具備療效的“證明”，掩蓋產(chǎn)品毫無功效的事實。（來源：靜安檢察）