郭美健

（山西焦化集團(tuán)有限公司，臨汾 041600）

在如今社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)無處不在，而良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍不斷促使企業(yè)向上發(fā)展。在這種形勢(shì)下，各個(gè)企業(yè)也在不斷探索長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展的方法和途徑。如今，企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就需要形成一套適合企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況的管理體系，該管理體系中包含著人員管理、資金管理、財(cái)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理及銷售管理等，其中銷售管理是重中之重。良好的銷售管理能夠使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)行為更加規(guī)范，是企業(yè)的發(fā)展命脈?，F(xiàn)如今，只有少數(shù)的大型企業(yè)發(fā)揮出了銷售管理的優(yōu)勢(shì)作用，絕大多數(shù)企業(yè)在這方面仍然處于探索階段，存在著各種管理問題和不足。

一、銷售管理的概念及重要性

（一）銷售管理的概念

銷售管理的最終目的是將市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)換為實(shí)際成果，在執(zhí)行管理工作的過程中需要對(duì)企業(yè)的多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)整。企業(yè)銷售管理在實(shí)際工作中包括以下四個(gè)重要步驟。

第一是制訂完善的銷售計(jì)劃，選擇科學(xué)合理的銷售策略。企業(yè)銷售管理人員應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展情況及企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)際情況，制訂完善的銷售計(jì)劃，并選擇合適的銷售策略，從而為今后的銷售管理提供有力的計(jì)劃保障及策略保障。

第二是建立更加完善的管理組織，配置數(shù)量足夠且水平較高的專業(yè)銷售管理人才。這樣才能夠在健全的組織基礎(chǔ)上提升整體營(yíng)銷的水平，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的流通。

第三需要加強(qiáng)監(jiān)督力度，對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行全過程監(jiān)督。銷售管理的目的是提升銷售水平，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹給客戶，從而讓客戶購買產(chǎn)品，而銷售管理需要對(duì)整個(gè)過程進(jìn)行監(jiān)督，掌握實(shí)際的銷售情況，有針對(duì)性地開展應(yīng)對(duì)措施，保證銷售的正常進(jìn)行。

第四是應(yīng)結(jié)合當(dāng)前銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行系統(tǒng)性的績(jī)效評(píng)估。要從多個(gè)層次、多個(gè)角度審視整體的營(yíng)銷策略及營(yíng)銷計(jì)劃，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中存在的不足，引導(dǎo)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)有針對(duì)性地進(jìn)行改進(jìn)和完善，有效提升產(chǎn)品的營(yíng)銷效果。

很多企業(yè)單純地認(rèn)為管理就是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部銷售人員進(jìn)行調(diào)整和重新規(guī)劃，但實(shí)際上市場(chǎng)營(yíng)銷并不是個(gè)人職能，而是組織職能。因此，管理人員應(yīng)該對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)所制訂的銷售計(jì)劃、產(chǎn)品產(chǎn)量及其他各個(gè)方面進(jìn)行管控。

（二）銷售管理的重要性

銷售管理能夠?qū)ζ髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生重要的影響。銷售管理是企業(yè)的終端活動(dòng)，企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品價(jià)格制定策略、促銷活動(dòng)的開展等都是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，將一切轉(zhuǎn)換為實(shí)際價(jià)值，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。因此，為了有效提升企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)良好的產(chǎn)品營(yíng)銷，就需要有效的銷售管理作為保障。實(shí)際上，企業(yè)的銷售管理工作是企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展過程中的重要環(huán)節(jié)，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)換的重要過程。在進(jìn)行銷售管理的過程中，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目能夠在經(jīng)過市場(chǎng)流轉(zhuǎn)之后，到達(dá)顧客手中或者為顧客提供良好的服務(wù)體驗(yàn)。銷售管理是為銷售活動(dòng)提供保障的重要工作環(huán)節(jié)，同時(shí)也是連接企業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境的重要紐帶。

一方面，企業(yè)的管理工作對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)產(chǎn)生直接的影響，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。銷售管理的質(zhì)量越高，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)就會(huì)越順利，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。同時(shí)，銷售管理還能夠影響企業(yè)的團(tuán)隊(duì)效率。高素質(zhì)的專業(yè)化銷售管理團(tuán)隊(duì)能夠有效提升企業(yè)整體的營(yíng)銷水平，為企業(yè)拓展更多的市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道，有效提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。高質(zhì)量的銷售管理工作可以提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，從而對(duì)企業(yè)的未來發(fā)展提供有力保障。

另一方面，積極開展企業(yè)銷售管理工作，能夠進(jìn)一步提高企業(yè)的無形資產(chǎn)，提升企業(yè)的影響力。在信息時(shí)代下，企業(yè)可以運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、公關(guān)及廣告等多種方式來提升自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力，通過良好的品牌建設(shè)使產(chǎn)品獲得顧客的認(rèn)可。企業(yè)的銷售管理同樣也是企業(yè)品牌建設(shè)的過程，高質(zhì)量的銷售管理工作能夠有效促進(jìn)企業(yè)的品牌建設(shè)，進(jìn)一步提升企業(yè)的產(chǎn)品影響力，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

二、企業(yè)銷售管理工作中存在的問題

（一）銷售管理概念較為模糊

在新時(shí)代，企業(yè)的生存空間越來越狹窄，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。我國(guó)經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型升級(jí)階段，因此在新形勢(shì)下很多企業(yè)意識(shí)到了銷售管理的重要性。大部分企業(yè)提高了對(duì)銷售管理的重視程度，加大了人力、物力和財(cái)力資源的投入，但仍然有一部分企業(yè)對(duì)銷售管理的重視程度較低，對(duì)銷售管理的理解較為滯后，甚至還有部分企業(yè)認(rèn)為銷售管理就是“酒桌銷售”，對(duì)銷售管理缺少科學(xué)正確的認(rèn)知和理解。部分企業(yè)缺少對(duì)銷售管理人員的系統(tǒng)性培訓(xùn)，銷售管理人員的綜合素質(zhì)較低。

在新時(shí)代，企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展，除了要了解同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還需要培養(yǎng)先進(jìn)的銷售管理理念。如果對(duì)銷售管理概念的理解仍然非常滯后，就會(huì)對(duì)企業(yè)的未來發(fā)展造成不利影響。

（二）未能及時(shí)了解市場(chǎng)信息

隨著信息技術(shù)的發(fā)展和普及，市場(chǎng)上產(chǎn)生了大量的信息數(shù)據(jù)，只有及時(shí)掌握這些信息數(shù)據(jù)，才能夠及時(shí)了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)發(fā)展情況。如今，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不僅包含企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，同樣也包含著企業(yè)的信息掌握情況及對(duì)市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)的處理分析能力，但是部分企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的重視程度不高，出現(xiàn)了市場(chǎng)信息不對(duì)稱的情況。部分企業(yè)不重視調(diào)研市場(chǎng)信息，采用閉門造車的方式進(jìn)行銷售管理，忽視了采集市場(chǎng)信息的重要性，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)當(dāng)前行業(yè)的動(dòng)態(tài)發(fā)展情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際發(fā)展情況知之甚少，不利于企業(yè)的未來發(fā)展。由于無法及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)和顧客需求出現(xiàn)不對(duì)稱的情況，各項(xiàng)管理體系陷入落后的困境，核心競(jìng)爭(zhēng)力大大下降。

（三）忽視電子商務(wù)銷售的重要性

在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支撐下，人們的消費(fèi)方式發(fā)生了巨大的改變，淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的快速興起使選擇網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的人越來越多。網(wǎng)絡(luò)在發(fā)展的同時(shí)也帶動(dòng)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)這種足不出戶的消費(fèi)方法持熱烈歡迎的態(tài)度。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠有效減少產(chǎn)品的庫存管理成本，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格的降低及企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和企業(yè)的雙贏。但如今仍然有部分企業(yè)對(duì)發(fā)展電子商務(wù)銷售不夠重視，沒有搭建相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，更沒有配備專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售人員，堅(jiān)持傳統(tǒng)銷售模式，經(jīng)濟(jì)效益大大降低；有的企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)媒體平臺(tái)宣傳和銷售產(chǎn)品，很難給消費(fèi)者帶來耳目一新的感覺，不利于企業(yè)的品牌建設(shè)，企業(yè)知名度下降。

（四）銷售團(tuán)隊(duì)缺少團(tuán)隊(duì)精神

銷售管理工作的關(guān)鍵在于銷售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，然而很多企業(yè)的銷售管理中缺少團(tuán)隊(duì)管理制度，缺少完善的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施，導(dǎo)致銷售管理團(tuán)隊(duì)的工作積極性大大下降。部分企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)中的銷售人員有自己的工作任務(wù)，而最終的業(yè)績(jī)考核是看每個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)，因此在銷售管理工作中大多數(shù)銷售人員都會(huì)選擇獨(dú)立完成銷售任務(wù)，團(tuán)隊(duì)成員彼此之間缺少溝通和交流，團(tuán)隊(duì)的分工過于明確。

（五）銷售人員的培訓(xùn)力度不足

企業(yè)在員工培訓(xùn)中投入資源之后，員工的工作效益將會(huì)大大提升，企業(yè)將會(huì)獲得投入資源的數(shù)十倍甚至更多的資源回報(bào)。作為銷售管理工作的執(zhí)行者和實(shí)踐者，企業(yè)的管理人員需要認(rèn)識(shí)到人才培養(yǎng)的重要性，為企業(yè)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高提供專業(yè)化的人才隊(duì)伍。但從目前實(shí)際情況來看，很多企業(yè)忽視了建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的重要性，尤其是一些中小型企業(yè)，缺少足夠優(yōu)秀的銷售管理團(tuán)隊(duì)，銷售人員的綜合素質(zhì)有待加強(qiáng)。企業(yè)需要培養(yǎng)銷售人員的抗壓能力，使其具有良好的綜合素質(zhì)，從而打造一支優(yōu)秀的專業(yè)銷售管理團(tuán)隊(duì)。

（六）不合理的銷售考核制度

不合理的銷售考核制度導(dǎo)致企業(yè)的銷售管理效果大大下降。例如，有的企業(yè)并沒有結(jié)合產(chǎn)品在市場(chǎng)中的實(shí)際情況制定相應(yīng)的銷售指標(biāo)，從而導(dǎo)致銷售人員很難或者很容易完成指標(biāo)，失去了考核制度的原本意義。也就是說，在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，為了體現(xiàn)銷售考核的公平性，很多銷售人員付出了大量努力但是最終的考核結(jié)果卻沒有達(dá)到他們的預(yù)期，導(dǎo)致他們的工作積極性大大下降。有的企業(yè)甚至隨意更改考核制度，考核結(jié)果不真實(shí)，考核過程較為混亂。

三、企業(yè)銷售管理的控制方法

（一）跟隨時(shí)代發(fā)展更新對(duì)銷售管理的理解

企業(yè)需要在提高對(duì)銷售管理的重視程度的同時(shí)，結(jié)合時(shí)代發(fā)展更新銷售管理理念。不能停留在傳統(tǒng)的對(duì)銷售管理的理解上，要積極創(chuàng)新銷售管理模式，結(jié)合企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況，在新時(shí)代市場(chǎng)環(huán)境下建立科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷體系框架，提升全體員工對(duì)銷售管理工作的認(rèn)知和了解。企業(yè)需要積極了解當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，調(diào)整現(xiàn)有的銷售管理模式，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，從而使企業(yè)銷售管理能夠在正確的方向上不斷發(fā)展，提升整體營(yíng)銷水平。

（二）加強(qiáng)市場(chǎng)信息收集

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境多變的新形勢(shì)下，企業(yè)需要積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，結(jié)合行業(yè)情況了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際發(fā)展信息，為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂和實(shí)施提供有力的信息數(shù)據(jù)支撐。在信息時(shí)代下，對(duì)信息的掌握情況能夠?qū)ζ淦髽I(yè)的發(fā)展產(chǎn)生至關(guān)重要的作用，市場(chǎng)信息就是企業(yè)的發(fā)展命脈，關(guān)系著企業(yè)的生死存亡，在掌握足夠市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)多部門的協(xié)調(diào)配合。銷售管理人員需要制訂科學(xué)合理的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，定期或者不定期地對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行收集、整理和分析，并將信息進(jìn)行分類和處理，與企業(yè)現(xiàn)階段產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況進(jìn)行對(duì)比分析，解決其中出現(xiàn)的問題。企業(yè)需要組織銷售管理人員定期對(duì)市場(chǎng)展開深入調(diào)查，為企業(yè)的未來發(fā)展獲取足夠的市場(chǎng)信息。

（三）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

如今，人們的生活已經(jīng)離不開互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，人們的日常溝通、消費(fèi)交易、娛樂等都需要網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為支撐。企業(yè)想要在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展，就需要重視發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的宣傳和營(yíng)銷，完善網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的功能建設(shè)。企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷售范圍的擴(kuò)大，拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳力度，將產(chǎn)品宣傳滲透到網(wǎng)絡(luò)用戶的日常生活中，吸引更多的客戶購買產(chǎn)品。企業(yè)可以在微博、微信等平臺(tái)上建立官方賬號(hào)，并積極進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，進(jìn)行組合式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣傳。

（四）強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)

企業(yè)需要加強(qiáng)銷售管理團(tuán)隊(duì)的銷售意識(shí)和團(tuán)結(jié)協(xié)作意識(shí)。一支優(yōu)秀且專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備積極向上的工作態(tài)度，具備自主學(xué)習(xí)的能力和意識(shí)，能夠在共同銷售管理目標(biāo)的指引下，明確團(tuán)隊(duì)內(nèi)的角色定位，實(shí)現(xiàn)銷售管理工作的互補(bǔ)。企業(yè)需要為銷售團(tuán)隊(duì)搭建共同學(xué)習(xí)的平臺(tái)，每一次銷售管理活動(dòng)結(jié)束之后，團(tuán)隊(duì)的管理人員應(yīng)該及時(shí)總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，使銷售團(tuán)隊(duì)能夠吸取教訓(xùn)，提升銷售管理工作質(zhì)量。銷售管理人員應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行溝通和交流，從而使銷售工作和自身利益能夠緊緊地捆綁在一起，參與到銷售管理問題解決的過程中，從而強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)銷售管理團(tuán)隊(duì)工作效益的最大化。

（五）完善銷售人員的培訓(xùn)體系

企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)力度，站在解決實(shí)際問題的角度上對(duì)銷售工作的具體內(nèi)容及銷售對(duì)象進(jìn)行分析，從而制定一套完整的銷售人員培訓(xùn)體系，系統(tǒng)性地開展培訓(xùn)工作?，F(xiàn)代企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)主要兩類人才，一類是負(fù)責(zé)管理監(jiān)督的銷售管理人才，另一類則是負(fù)責(zé)產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目營(yíng)銷的銷售執(zhí)行人才。結(jié)合人才的分工，企業(yè)需要采取有針對(duì)性的培訓(xùn)措施，切實(shí)提升銷售人員綜合實(shí)力，提升銷售管理質(zhì)量。企業(yè)可以從培訓(xùn)內(nèi)容和方式上進(jìn)行創(chuàng)新，指導(dǎo)銷售人員開展工作，通過禮儀培訓(xùn)、任務(wù)分配培訓(xùn)及客戶關(guān)系處理等，提升銷售管理人才的綜合能力，利用完善的銷售管理人才培訓(xùn)體系，提升銷售管理人員的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)水平。

（六）完善績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)體系

企業(yè)需要結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展情況和當(dāng)前的銷售環(huán)境，以及銷售工作任務(wù)量，來制定銷售績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，要針對(duì)銷售管理人員不同的銷售任務(wù)進(jìn)行制定，體現(xiàn)出其實(shí)際的工作量。企業(yè)需要在公平、公正、公開的基礎(chǔ)上完善銷售績(jī)效考核體系，并適當(dāng)調(diào)整績(jī)效考核指標(biāo)及績(jī)效考核的權(quán)重比。企業(yè)需要結(jié)合長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)來制定考核體系，避免銷售人員的短期行為導(dǎo)致資金回收周期延長(zhǎng)，以及發(fā)展利潤(rùn)低和墊付資金多的不良結(jié)果。企業(yè)需要設(shè)置短期、中期及長(zhǎng)期的績(jī)效考核目標(biāo)，建立多條“激勵(lì)跑道”，提升銷售管理人員的工作積極性。

結(jié) 語

綜上所述，銷售工作的開展需要正確的引導(dǎo)和科學(xué)的管理體系，企業(yè)需要針對(duì)當(dāng)下銷售管理工作中存在的問題，制定有針對(duì)性的解決策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售管理水平的提升，提升企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)需要認(rèn)識(shí)到銷售管理在企業(yè)可持續(xù)發(fā)展中的重要作用，通過高質(zhì)量的銷售管理活動(dòng)確保經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的順利開展，提升企業(yè)的綜合實(shí)力。