胡雅心

（中南財經(jīng)政法大學 法學院，湖北 武漢 430073）

為了保障保險消費者權(quán)益，保險公司應(yīng)該將合適的產(chǎn)品銷售給有相應(yīng)需求的消費者。保險產(chǎn)品是保險公司經(jīng)營的基礎(chǔ)，產(chǎn)品從設(shè)計到分銷的過程中均應(yīng)該有合理安排和審查措施，才有可能使產(chǎn)品所針對的目標客戶購買到符合需求的保險產(chǎn)品并對消費者的反饋作出及時的反應(yīng)。依據(jù)我國《保險法》第八十五條和第一百三十五條，保險產(chǎn)品在投入市場之前需要建立精算報告以及合規(guī)報告制度，監(jiān)管機構(gòu)會對保險條款與保險費率進行審批，1參見《中華人民共和國保險法》第八十五條、第一百三十五條，《人身保險公司保險條款和保險費率管理辦法》第五條、第二十五條，《財產(chǎn)保險公司保險條款和保險費率管理辦法》第五條、第六條等。然而僅審批保險條款與保險費率不足以保證保險公司能夠“建立科學、高效、符合市場需求的……開發(fā)管理機制”，并非所有的保險公司都有能力在產(chǎn)品開發(fā)階段對銷售渠道、信息交流機制進行合理計劃以及有效規(guī)范，對產(chǎn)品及銷售渠道不合理地管理安排也直接導致一些保險銷售人員將保險產(chǎn)品推銷給了不合適的消費者，從而引起消費者的投訴，導致理賠效率低下2在不規(guī)范的發(fā)行過程中，保險公司在發(fā)行之前保險產(chǎn)品之前沒有充分調(diào)查客戶意向，以致于保險公司為吸引客戶，只能承諾不符合保險精算規(guī)律的優(yōu)惠，使得理賠過程難。[1]。

為了提升保險產(chǎn)品的適合性，我國的金融行業(yè)已經(jīng)提出建立風險評級制度。然而，一般的金融產(chǎn)品風險評級制度不足以保證保險產(chǎn)品被銷售給合適的人群。針對保險產(chǎn)品的特殊性，保險公司需要科學有效地管理產(chǎn)品開發(fā)，改良風險評級制度，并且我國金融監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)該對保險公司管理的方案加以監(jiān)管審核。本文主要從探討完善保險公司產(chǎn)品開發(fā)管理安排監(jiān)管機制的作用入手，研究域外產(chǎn)品開發(fā)管理的規(guī)定，再對保險產(chǎn)品管理安排的書面文件要求以及監(jiān)管方式深入分析，結(jié)合域外法律經(jīng)驗以及我國相關(guān)法律與實踐需求，為完善我國保險產(chǎn)品開發(fā)管理規(guī)劃法律及行業(yè)規(guī)范的構(gòu)建提出相關(guān)建議。

一、建立保險產(chǎn)品開發(fā)管理監(jiān)管制度的必要性

我國對于保險產(chǎn)品開發(fā)的監(jiān)管強調(diào)了審查保險條款和保險費率，然而保險產(chǎn)品能否符合市場需求不僅僅只體現(xiàn)在這兩個方面，同時也體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)過程是否規(guī)范、產(chǎn)品的目標和對象是否清晰、保險公司選擇的銷售途徑是否合適以及對銷售過程的管控是否有效等，這些內(nèi)容并不直接反映在保險合同條款和保險費率上，卻對整個保險商業(yè)活動的過程產(chǎn)生直接影響。

（一）完善投保人保護機制的重要方式

傳統(tǒng)的保險消費者保護制度建立在消費者嚴重依賴保險銷售人員所披露的信息和所提供的建議之上。至關(guān)重要的信息只有締約的一方知道，就可能會導致顯失公平的交易。我國針對保險人信息披露和明確說明義務(wù)均有相關(guān)的規(guī)定，如原保監(jiān)會制定的《人身保險新型產(chǎn)品信息披露管理辦法》要求保險人履行信息披露義務(wù)，主要方式包括“向投保人交付產(chǎn)品說明書、保險條款、投保提示書、演示利益測算、電話回訪等”[2]。除了對保險人的披露義務(wù)有所要求，我國《保險法》還要求保險人對免責條款作出“足以引起投保人注意的合理提示”，并且對合同一般條款的內(nèi)容作出書面或者口頭的說明[3]。

雖然信息披露和明確說明保險合同條款是彌補保險公司與消費者之間信息不對稱的方法[4]，但方法本身存在一定的局限性1參見ASIC，Regulatory Guide 274:Product design and distribution obligations，RG 274.3.。單純依靠保險人披露的信息以及對保險合同的明確說明就可以實現(xiàn)保護消費者的前提是：一旦投保人或被保險人知道了保險運作流程以及合同條款，消費者就能作出與自己實際情況相匹配以及符合自己需求的決定。在實踐中，基于保險產(chǎn)品交易的復(fù)雜性，即使對保險消費者詳細講解每一個條款，作為沒有專業(yè)知識的普通消費者依舊無法衡量保險產(chǎn)品是否符合自己的需求。影響消費者選擇保險的特性復(fù)雜繁多，很多消費者在短時間內(nèi)根本無法理解這些特性究竟代表了什么2參見ASIC 2019 年公開的Report 632 Disclosure:Why it shouldn’t be the default (REP 632)，P8-20.報告詳細描述了單一的信息披露不能保證消費者能作出正確理性的決策。。信息披露義務(wù)和明確說明義務(wù)履行的標準通常是“一刀切”，所以保護效果往往因人而異，單純依賴保險人履行信息披露義務(wù)作為保護消費者的方式，效果是十分有限的。與其將公平交易建立在專業(yè)知識欠缺的消費者的理解能力之上，不如由保險人在開發(fā)產(chǎn)品的過程中有效篩選目標客戶，管理產(chǎn)品分銷條件，約束保險銷售人員的銷售行為，建立針對該產(chǎn)品能及時處理消費者反饋信息的管理體系，并將整體安排形成書面文件由監(jiān)管機構(gòu)統(tǒng)一監(jiān)管。

（二）禁止不當銷售的預(yù)防手段

我國禁止在銷售金融保險產(chǎn)品時實施誤導和欺騙的行為3參見我國《保險法》第一百一十六條和第一百三十一條。。在保險交易的商業(yè)活動中，保險人實施了不當銷售行為會對投保人或被保險人的權(quán)益造成損害，破壞社會公眾對金融保險的信心，而保險公司也會因為消費者提出訴訟而可能受到監(jiān)管機構(gòu)的行政處罰，從而造成財務(wù)損失。2021 年4 月7 日，銀保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》（以下簡稱《通知》），將銷售行為列為專項治理事項的第一位。治理保險不當銷售需要在銷售階段引入適合性原則，使禁止不當銷售的法律規(guī)定能“脫虛向?qū)崱?，明確保險人在保險合同締約前的義務(wù)[5]。保險公司作為履行適合性義務(wù)的主體，需要在銷售過程中了解客戶，了解產(chǎn)品，并將合適的產(chǎn)品推薦給合適的消費者[6]。而影響不當銷售治理的因素不僅僅只存在于保險銷售的過程中，保險公司不規(guī)范的產(chǎn)品開發(fā)管理會直接影響保險產(chǎn)品銷售的效率和針對性，從而嚴重損害消費者利益。保險人在開發(fā)產(chǎn)品時，雖然不需要對每個客戶設(shè)計“私人定制”的保險產(chǎn)品，但需要幫助保險銷售人員精準定位目標客戶并對消費者反饋的問題及時反應(yīng)。

（三）改良風險評級制度的實際需求

為了提升保險產(chǎn)品適合性，保障消費者權(quán)益，我國保險業(yè)要求建立風險評級制度1中國保監(jiān)會《關(guān)于進一步加強投資連結(jié)保險銷售管理的通知》（保監(jiān)發(fā)[2009]10 號）第一條、第六條。提出要求對客戶進行風險測評，以為客戶推介相應(yīng)風險等級的產(chǎn)品。。對于金融產(chǎn)品而言，風險評級包括對金融消費者風險偏好、風險認知和風險承受能力等進行測評2國務(wù)院辦公廳《關(guān)于加強金融消費者權(quán)益保護工作的指導意見》（國辦發(fā)[2015]81 號）。，購買包括證券、投資以及銀行理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品都需要消費者自己承擔一定的風險，所以，風險評級制度可以有效劃分金融產(chǎn)品所針對的客戶。然而，對于保險產(chǎn)品而言，依照一般金融產(chǎn)品的風險評級制度并不能合理地區(qū)分目標客戶，因為保險產(chǎn)品的本質(zhì)是轉(zhuǎn)移風險，將風險通過保險公司分散給社會大眾[7]。除了帶有儲蓄和投資性質(zhì)的人壽保險產(chǎn)品之外，財產(chǎn)保險消費者購買保險的目的是承保的風險造成了保險標的損失時能獲得保險金的補償，所支付的保險費是作為保險人承擔危險義務(wù)的對價，并不存在一般理財產(chǎn)品損失本金的風險，而客戶的風險偏好也只是保險產(chǎn)品特征之一。換言之，即使將客戶按照其他金融產(chǎn)品建立風險認知、風險偏好、可以承擔的風險進行等級劃分的機制，保險產(chǎn)品也不一定符合劃分出的目標客戶的需求，依然可能存在被保險人認為自己購買的保險產(chǎn)品承保了某些風險，在發(fā)生保險事故后依舊無法獲得損失的補償?shù)那闆r。由保險公司在產(chǎn)品開發(fā)階段確認保險產(chǎn)品目標客戶的特征和評價標準，則能有效避免風險評級制度在保險行業(yè)適用的模糊性。

（四）保險公司內(nèi)部控制的外部監(jiān)管

《通知》重點治理的范圍還包括保險公司內(nèi)部控制，主要治理保險公司業(yè)務(wù)控制、財務(wù)控制、高管履職、風險管理、內(nèi)部監(jiān)督等存在的問題。在保險產(chǎn)品開發(fā)階段，要求保險公司準備產(chǎn)品開發(fā)管理規(guī)劃的目的在于要求保險公司在保險產(chǎn)品有效期間制定和維護有效的產(chǎn)品管理安排，設(shè)計符合目標消費群體預(yù)期目標、需求以及財務(wù)狀況的保險產(chǎn)品；采取合理步驟把握產(chǎn)品目標客戶的預(yù)期與意向；定期審查產(chǎn)品的適合性以確保消費者購買到的產(chǎn)品與其財務(wù)狀況和需求相一致。3參見ASIC,Regulatory Guide 274:Product design and distribution obligations,RG 274.6.為了實現(xiàn)這些目的，產(chǎn)品管理安排應(yīng)該對營銷方案予以規(guī)劃，對投訴跟蹤分析以及對產(chǎn)品定期審查的機制提出合理方案等。產(chǎn)品管理安排既體現(xiàn)了保險公司內(nèi)部控制要求的一部分，也應(yīng)該成為公司內(nèi)部控制措施的一部分。對產(chǎn)品管理安排書面文件進行審批，有利于提升監(jiān)管機構(gòu)對保險公司內(nèi)部控制的管理水平。

二、域外保險產(chǎn)品開發(fā)管理機制規(guī)定

（一）產(chǎn)品管理安排的要求

歐洲和澳大利亞都已經(jīng)實施了對保險產(chǎn)品開發(fā)管理監(jiān)管的法律。歐洲在2018 年正式實施了歐洲議會和理事會指令（EU）2016/97 關(guān)于保險分銷事宜的規(guī)定。其中，第25 條就產(chǎn)品監(jiān)督管理（Products Oversight and Governance）提出要求：保險公司以及將保險產(chǎn)品推薦銷售給客戶的中介機構(gòu)在銷售產(chǎn)品給客戶之前，應(yīng)維護和審查每個保險產(chǎn)品開發(fā)管理批準的銷售流程。產(chǎn)品開發(fā)管理應(yīng)為每個產(chǎn)品指定一個特定的目標市場，確保評估該目標市場的所有相關(guān)風險，并確保預(yù)期的銷售策略與目標市場一致，并采取合理措施確保保險產(chǎn)品被銷售到確定的目標市場。保險公司應(yīng)了解并定期審查其提供的保險產(chǎn)品，并考慮可能造成目標市場重大影響的任何事件，或者評估該產(chǎn)品是否與目標市場的需求保持一致以及預(yù)期的分銷策略是否仍然合適。保險公司應(yīng)當向分銷商提供有關(guān)保險產(chǎn)品開發(fā)管理中的所有適當信息，包括保險產(chǎn)品的特征和確定的保險產(chǎn)品目標市場。

而澳大利亞在《2001 年公司法》第7 章第8A節(jié)專門規(guī)定了金融產(chǎn)品設(shè)計與分銷義務(wù)并在2021年5 月正式實施的“金融產(chǎn)品設(shè)計與分銷規(guī)范指南”（Regulatory Guide 274:Product Design and Distribution Obligations，以下簡稱“規(guī)范指南”）提出金融保險產(chǎn)品開發(fā)管理的詳細流程。為了確保保險產(chǎn)品開發(fā)的過程規(guī)范合理，澳大利亞“規(guī)劃指南”要求保險人必須在設(shè)計產(chǎn)品時明確分銷條件和限制，幫助保險銷售人員篩選出產(chǎn)品所針對的目標客戶。保險產(chǎn)品管理安排（Products Governance Arrangement）應(yīng)該通過“目標市場確定書”（Target Market Determination）確定目標客戶的特性，在產(chǎn)品銷售之前提交給監(jiān)管機構(gòu)ASIC 審批。而保險人和保險銷售人員必須采取合理的風險管理措施和步驟來降低實際分銷的過程與產(chǎn)品的“目標市場確定書”所規(guī)劃的方式不一致。這一過程中衍生出了保險公司與保險銷售人員的合理步驟義務(wù)（Reasonable Steps Obligation）。

產(chǎn)品管理安排需要提前計劃三個過程：第一是保險產(chǎn)品設(shè)計的過程；第二是保險產(chǎn)品分銷或者銷售的過程；第三是對保險產(chǎn)品持續(xù)的審查和監(jiān)管。保險公司需要在產(chǎn)品開發(fā)時考慮：誰是產(chǎn)品目標客戶群體？保險產(chǎn)品的目的是什么或者保障的風險是什么？如何高效地監(jiān)管保險產(chǎn)品是否銷售給了目標的客戶群體？發(fā)生了什么情況應(yīng)該向監(jiān)管機構(gòu)反饋？什么情況下需要變更或者縮小目標客戶范圍等問題。一旦在產(chǎn)品管理安排中沒有對這些問題提出合理的計劃，1參見Australian Securities and Investments Commission v Commonwealth Bank of Australia[2020]FCA 790,Justice Beach noted at[9].那么保險公司就無法保障消費者的權(quán)益，使消費者購買到合適的產(chǎn)品。

保險產(chǎn)品管理安排最重要的目的就是為了保護保險消費者的權(quán)益，而保險公司要通過四個方面去判斷產(chǎn)品是否符合保險消費者的需求：首先，判斷產(chǎn)品是否分銷給了目標市場的消費者；第二，產(chǎn)品在目標市場消費者手中的表現(xiàn)如何；第三，產(chǎn)品是否兌現(xiàn)了對消費者的承諾；第四，產(chǎn)品是否對目標市場的消費者造成不良影響。同時，保險人也需要監(jiān)控和審查產(chǎn)品的設(shè)計和分銷所產(chǎn)生的結(jié)果是否與產(chǎn)品管理安排所預(yù)期達到的效果一致。產(chǎn)品管理安排必須包含保險人計劃如何管理和審查產(chǎn)品設(shè)計及分銷過程，要求列舉出需要審查的情況2參見Corporation Act 2001（cth）chapter7,s994B,994E（3）,994C.。

對于全新的金融保險產(chǎn)品，保險公司首先需要確定目標客戶，然后，保險公司應(yīng)提出預(yù)期的分銷方法，以保證產(chǎn)品銷售到目標市場；再進行產(chǎn)品的穩(wěn)健測試；最后采用合理的措施進行審查，確保在產(chǎn)品分銷時有效衡量和監(jiān)測產(chǎn)品效果以及消費者的反饋。在這一階段中，保險公司需要將消費者的利益作為首要的考量。這就要求保險公司運用與消費者行為相關(guān)的知識和經(jīng)驗，避免妨礙消費者購買合適產(chǎn)品的行為，例如，許多公司擅長通過給保險產(chǎn)品設(shè)計吉利的商標來吸引消費者的注意力并影響他們的行為和銷售策略。除此之外，保險公司還應(yīng)該考慮到消費者的脆弱性并且限制向消費者出售不符合其財務(wù)狀況和需求的產(chǎn)品1消費者可能因多種因素而感到脆弱，包括：可能影響個人管理財務(wù)能力的特征（如文化程度低或慢或年齡）；和經(jīng)歷特定的生活事件或暫時的困難（如事故或突發(fā)疾病）。參見Productivity Commission Inquiry into competition in the Australian financial system:Submission by the Australian Securities and Investments Commission,September 2017.。

（二）保險公司產(chǎn)品開發(fā)管理義務(wù)

依據(jù)歐洲和澳大利亞的法律，在產(chǎn)品設(shè)計與分銷的過程中，保險產(chǎn)品發(fā)行人需要履行的義務(wù)有六個步驟（表1），最首要的義務(wù)是完成確定目標客戶的范圍，主要通過完成一份將客戶的可能需求、目標和財務(wù)狀況進行細分，從而描述出產(chǎn)品適合的客戶類型的文件。這一文件在澳大利亞被稱為目標客戶確定書，在歐洲則被稱為重要信息文件。

表1 保險公司產(chǎn)品開發(fā)管理義務(wù)

1.包含目標客戶重要信息的文件

產(chǎn)品開發(fā)管理重要信息文件要求內(nèi)容和形式上符合法律的規(guī)定且具有實質(zhì)上的適當性。例如，澳大利亞《2001 年公司法》要求以書面形式描述構(gòu)成產(chǎn)品目標市場的客戶類別，明確規(guī)定相關(guān)的產(chǎn)品分銷的條件和限制，并且詳細說明該文件不再適用的事件和情況或者觸發(fā)審查該測定書的因素以及其適用的期限。目標客戶確定書或者重要信息文件是在產(chǎn)品分銷之前準備并提供的書面文件，內(nèi)容包括：構(gòu)成產(chǎn)品目標市場的消費者類別；設(shè)置產(chǎn)品分銷的條件和限制；列出審查的相關(guān)因素，合理地表明文件不再適用的事件；必須對目標客戶測定文件進行審查的周期；指定經(jīng)銷商應(yīng)提供有關(guān)投訴數(shù)量信息的報告期；向發(fā)行人提供有關(guān)產(chǎn)品的信息等2參見Corporation Act 2001（cth）chapter7,s994B（5）.。

對于實質(zhì)性的要求，本質(zhì)上是保險人將如何確定目標客戶，并使產(chǎn)品與目標客戶需求相匹配，再將產(chǎn)品分配給規(guī)劃的市場形成書面的報告，要求文件中包含三個方面的內(nèi)容：第一，對目標市場消費者可能的目標、財務(wù)狀況和需求進行描述；第二，產(chǎn)品描述，包括其關(guān)鍵屬性；第三，需要解釋為何產(chǎn)品可能與目標市場中消費者的可能目標、財務(wù)狀況和需求相一致3《2001 年公司法》s766B(3)要求金融產(chǎn)品經(jīng)營者在銷售時考慮“目標、財務(wù)狀況和需求”的語言來提供個人建議。然而，對提供個人建議很重要的影響因素對成功的產(chǎn)品設(shè)計也同樣很重要，尤其是在確定產(chǎn)品目標市場中的消費者時。參見Treasury Laws Amendment(Design and Distribution Obligations and Product Intervention Powers)Bill 2019,Paragraph 1.58.。保險人必須以客觀、有形的參數(shù)和足夠的精細度描述目標市場。在確定消費者的共同目標、財務(wù)狀況和需求時，保險人需要考慮目標市場的平均收入水平、儲蓄水平或就業(yè)狀況等特征。例如，人壽保險產(chǎn)品就與就業(yè)狀況特別相關(guān)，這些產(chǎn)品可能適用資格標準?？蛻艏毞謱嶋H上是企業(yè)在明確的戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式和特定的市場中，根據(jù)客戶的價值、風險偏好、行為、屬性等對客戶進行的分類，并提升精準營銷的過程[8]。目標市場不應(yīng)該基于消費者對產(chǎn)品的理解進行劃分，即不是所有了解產(chǎn)品如何運作的消費者都是目標客戶，而這樣的劃分標準正是對傳統(tǒng)消費者保護過度依賴信息披露，以投保人是否知情作為公平交易的判斷基礎(chǔ)的補足。

2.合理措施管理產(chǎn)品分銷過程

保險公司在制定銷售方案時需要考慮預(yù)期的分銷渠道是否能將產(chǎn)品銷售給合適的消費者。在制定分銷條件和履行其合理步驟義務(wù)時，保險公司需要考慮到保險產(chǎn)品分銷的所有情況，包括分銷商、銷售方法、營銷策略、內(nèi)部控制等內(nèi)容。保險公司需要在文件中設(shè)定分銷條件，可以使銷售人員將保險產(chǎn)品直接銷售到目標市場。目標市場范圍較為狹窄的保險產(chǎn)品可能需要更具體和詳細的分銷條件。對于目標市場相對廣泛的產(chǎn)品，可能需要較少的分銷條件來進行銷售。保險公司應(yīng)該在選擇分銷渠道、營銷方案和分銷商時采取合理措施審查。合理措施通常包括評估分銷商遵守規(guī)定的分銷條件和履行其作為分銷商的義務(wù)的能力，相關(guān)考慮因素包括分銷商資源、內(nèi)部控制、在目標市場銷售經(jīng)驗。保險公司需要考慮到保險產(chǎn)品的目標市場之外的消費者購買產(chǎn)品可能造成的潛在損害。保險公司應(yīng)避免將產(chǎn)品分配給和目標客戶存在明顯利益沖突的分銷商。保險公司應(yīng)該向銷售人員提供足夠的信息，以幫助他們履行確保分銷符合文件要求的義務(wù)。

3.審查文件相關(guān)的內(nèi)容

保險公司必須定期審查產(chǎn)品開發(fā)管理的重要信息文件或者當情況顯示文件所表明的銷售條件等不再適用該產(chǎn)品時，保險公司應(yīng)對文件開啟審查機制并及時修改文件。當產(chǎn)品的性能與其既定目標存在重大差異時，保險公司應(yīng)審查產(chǎn)品是否依然符合目標市場可能的財務(wù)狀況和需求或者產(chǎn)品的性能是否與保險公司傳達給銷售人員或消費者的信息存在重大差異。而審查需要參考的信息包括產(chǎn)品及其銷售的情況，如銷售量、銷售給不在目標市場的消費者的百分比以及網(wǎng)絡(luò)點擊數(shù)據(jù)分析等；消費者對產(chǎn)品的反饋，包括產(chǎn)品開發(fā)管理文件中要求提供的信息、一般產(chǎn)品反饋和消費者投訴等。

（三）保險分銷商以及銷售人員的合理步驟義務(wù)

在產(chǎn)品管理的體系中將保險分銷商和銷售人員在產(chǎn)品開發(fā)管理的重要信息文件公開之前，分銷商以及銷售人員不得將產(chǎn)品銷售給消費者。在文件公開之后，則應(yīng)該采取合理的步驟保證分銷方式與重要信息文件一致。如果在銷售中發(fā)現(xiàn)了不符合目標客戶的重大交易，則需通知保險公司。分銷商必須完整和準確地記錄關(guān)于產(chǎn)品的投訴數(shù)量以及保險公司在文件中指定要求反饋的信息。

在產(chǎn)品開發(fā)體系中保險公司最重要的義務(wù)是統(tǒng)籌全局，對各個階段詳細規(guī)劃，形成書面文件，而對于保險分銷商和保險銷售人員最重要的義務(wù)則是采取合理的步驟保證分銷方式與文件要求一致。其中，保險銷售人員的合理步驟義務(wù)主要包括辨別消費者是否屬于該產(chǎn)品的目標客戶，遵循保險公司公開文件的銷售條件，收集審查消費者對產(chǎn)品的反饋信息，遇到非目標客戶的大額交易需要及時向保險公司報告等。保險分銷商和銷售人員必須遵守產(chǎn)品開發(fā)管理文件中的分銷條件。然而，很多時候僅遵守分銷條件不足以履行分銷商的合理步驟義務(wù)。保險銷售人員仍然需要考慮什么情況下采取額外步驟是合理的。例如，如果產(chǎn)品重要信息文件沒有指定必須使用的銷售方式，那么代理人則需要考慮什么樣的銷售策略和方式更合適。

三、域外保險產(chǎn)品開發(fā)管理監(jiān)管措施的借鑒

習近平總書記曾多次強調(diào)，“歷史和現(xiàn)實告訴我們，只有傳承中華優(yōu)秀傳統(tǒng)法律文化，從我國革命、建設(shè)、改革的實踐中探索適合自己的法治道路，同時借鑒國外法治有益成果，才能為全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家、實現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興夯實法治基礎(chǔ)?！?習近平：《堅定不移走中國特色社會主義法治道路 為全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家提供有力法治保障》，《黨員之友（新疆）》2021 年第4 期，第4-9 頁。對于域外保險產(chǎn)品開發(fā)管理機制，雖然我國與英美二元保險制度有諸多不同，然而基于我國銀保監(jiān)會監(jiān)管治理重點的要求以及保險產(chǎn)品本身的復(fù)雜性等原因，域外產(chǎn)品開發(fā)管理行業(yè)規(guī)范以及立法特征具有一定的借鑒價值。

在我國司法實踐中，保險消費者是否屬于《消費者權(quán)益保護法》所保護的對象存在爭議2根據(jù)楊春玲與中國人壽保險股份有限公司西安分公司保險合同糾紛上訴案，法院認為保險消費者不適用《消費者權(quán)益保護法》。而在石田慧敏、陽光人壽保險股份有限公司吉林分公司人壽保險合同糾紛再審案中，法院認為自然人消費者為生活消費購買保險產(chǎn)品，應(yīng)當適用《消費者權(quán)益保護法》的規(guī)定。，然而保險的發(fā)展離不開對保險消費者提供完善的保障。保險公司在產(chǎn)品開發(fā)階段建立有效的監(jiān)控和反饋體系，對保障消費者權(quán)益起到了至關(guān)重要的作用[9]，產(chǎn)品開發(fā)管理機制的建立會使購買保險產(chǎn)品的普通消費者從多方面受益：保險業(yè)在產(chǎn)品的價格和成本方面會更加透明，以便消費者清楚他們所支付的費用；為一般保險產(chǎn)品提供簡單、標準化的保險產(chǎn)品信息文件，使保險產(chǎn)品有更易于理解的客觀標準，讓消費者可以作出更明智的決定；形成透明、規(guī)范的商業(yè)行為規(guī)則，以防止消費者購買不符合他們需求的產(chǎn)品。對銷售具有投資成分的人壽保險產(chǎn)品則需要有更嚴格的保障措施，銷售此類產(chǎn)品的保險分銷商必須確保產(chǎn)品適合客戶的財務(wù)狀況、投資目標和投資領(lǐng)域的經(jīng)驗。保險公司與分銷商將受益于公平競爭以及適應(yīng)跨境業(yè)務(wù)法律框架。

通過完善針對保險產(chǎn)品開發(fā)管理的法律法規(guī)以規(guī)范以提升保險產(chǎn)品適合性，保護消費者權(quán)益的理念值得借鑒。在產(chǎn)品開發(fā)時，對保險的目標客戶加以區(qū)分，突破了傳統(tǒng)公平交易基于信息披露的保護措施，不再受到投保人自身理解能力的束縛。我國要求建立風險評級制度本身也是出于這一目的。[10]通過對保險公司提供的保險產(chǎn)品規(guī)劃以及保險銷售人員的銷售行為管控方案的書面文件的統(tǒng)一監(jiān)管，能有效規(guī)避不同保險公司管理水平不一導致消費者無法購買到符合自己需求的產(chǎn)品的問題3參見Corporation Act 2001（cth）chapter7,s994B（1）.。保險公司將產(chǎn)品管理安排的書面文件交給監(jiān)管機構(gòu)加以統(tǒng)一審批，使得保險公司能提升管控產(chǎn)品開發(fā)銷售的效率，雖然在短期內(nèi)增加了時間成本，但從長遠來看降低了管理缺陷造成的訴訟成本。在針對產(chǎn)品開發(fā)過程中要求對保險目標客戶加以細分，不僅應(yīng)從風險偏好以及風險承受程度角度加以區(qū)分，更應(yīng)該根據(jù)保險產(chǎn)品的目的，形成有針對性的目標客戶劃分機制，并提前規(guī)劃銷售渠道、營銷策略等，使銷售給投保人的保險產(chǎn)品與投保人的需求、產(chǎn)品開發(fā)的目的一致。文件中包含保險公司對保險產(chǎn)品的審查周期、觸發(fā)審查的事件，充分發(fā)揮了保險公司對保險產(chǎn)品開發(fā)管理的主體作用。要求保險公司對保險產(chǎn)品開發(fā)管理進行統(tǒng)籌安排，對解決消費者投訴的問題有提前的計劃并形成書面的文件，交給監(jiān)管機構(gòu)統(tǒng)一審批，既是對風險評級制度監(jiān)管機制完善的方案，也是對保險公司內(nèi)部控制監(jiān)管的措施。

保險產(chǎn)品管理規(guī)劃除了對產(chǎn)品從設(shè)計到銷售到售后服務(wù)作統(tǒng)籌安排，另一個重要的目的是促使保險公司與保險分銷商以及保險銷售人員之間建立有效的信息交流機制。通過確認保險公司與保險分銷商在產(chǎn)品投入市場整個流程中各個階段的義務(wù)，明確需要交換的信息。保險公司需要確定整體項目安排，定位目標客戶和營銷策略，測試產(chǎn)品的穩(wěn)健性等；而保險銷售人員則應(yīng)該和保險公司確認關(guān)鍵信息，向客戶解釋銷售過程和信息，收集銷售數(shù)據(jù)，準備符合保險公司開發(fā)管理安排文件的報告，明確產(chǎn)品不合適的救濟方式等。

然而，與歐洲和澳大利亞二元保險體系不同的是，在我國，被保險人并不一定是保險合同訂立的當事人，特別是人壽保險訂立的過程中，目標客戶究竟應(yīng)該以投保人還是被保險人的情況作為依據(jù)？如果以被保險人的狀況為依據(jù)，是否會增加保險人審查的難度和成本？在一些國家，如澳大利亞有專門的保障消費者保護監(jiān)管機構(gòu)ASIC 去處理針對將產(chǎn)品銷售給與目標客戶不一致的重大交易的反饋，而我國則沒有相似的職能部門[11]。除此之外，保險銷售人員的合理步驟義務(wù)是沒有具體標準的，這樣模糊的規(guī)定在英美法系可以通過判例法逐漸完善，但在我國卻可能衍生出更多的問題，所以在這些問題上并不應(yīng)該直接借鑒，需要進一步探討和研究。

四、我國保險產(chǎn)品開發(fā)管理監(jiān)管制度的框架

保險產(chǎn)品開發(fā)管理是為了提升消費者保護水平，促進保險產(chǎn)品和服務(wù)的效率、靈活性和創(chuàng)新性，建立公平、有序和透明的保險市場1參見Corporation Act 2001（cth）chapter7，s760A.。我國應(yīng)該針對保險產(chǎn)品，建立開發(fā)管理監(jiān)管機制。

（一）法律法規(guī)：完善相關(guān)法律以及配套行業(yè)規(guī)范

保險產(chǎn)品開發(fā)管理制度監(jiān)管機制作為保障保險消費者權(quán)益的方式，在法律上應(yīng)該有一席之地。在保險產(chǎn)品投入市場之前，保險開發(fā)管理制度與精算報告和合規(guī)報告制度一樣，是保證保險產(chǎn)品符合市場需求的重要措施，可以在我國《保險法》第八十五條對這一制度加以肯定。與產(chǎn)品開發(fā)管理直接相關(guān)的法律還包括《保險法》第一百三十五條。產(chǎn)品開發(fā)管理中，保險公司應(yīng)該準備體現(xiàn)產(chǎn)品管理安排的書面文件，并與保險費率與保險條款一起交由監(jiān)管機構(gòu)審批。建立產(chǎn)品開發(fā)管理制度，仍需針對保險特性建立具有中國特色的制度，我們需要更多深入的探討。在此期間，信息披露和保險合同條款明確說明義務(wù)以及不當銷售行為規(guī)制是保護保險消費者的一道重要防線。我們?nèi)孕璨粩嗤晟葡嚓P(guān)法律，解決司法實踐中的問題。

在規(guī)制不當銷售行為時，應(yīng)該以《保險法》第一百三十一條為修改的基礎(chǔ)，對保險公司與保險銷售人員分開規(guī)制，并要求保險公司在開發(fā)階段形成合理的產(chǎn)品管理安排，保險銷售人根據(jù)書面的目標客戶特性與銷售條件進行銷售，并且需要對銷售過程提出有效的管控方案，同時建立及時把握保險消費者情況、需求與意向的反饋機制。而保險銷售人員則需要積極配合保險公司提出的銷售方案，采取合理步驟確認保險消費者是否屬于產(chǎn)品所針對的目標市場，再將了解到的客戶信息及時反饋給保險公司。

在保險商事行為中，保險雙方需要按照最大誠信原則行事。“最大誠信”的概念不僅要求保險人不去實施不誠實的行為，而且要求保險公司應(yīng)該在銷售中時刻考慮被保險人的合法利益的情況下采取行動。保險人“最大誠信”的法定義務(wù)可能要求保險人在適當考慮被保險人利益的情況下，按照公平的行業(yè)標準行事2參見CGU Insurance Limited v AMP Financial Planning Pty Ltd(2007)HCA 36,[15].。除了通過立法肯定產(chǎn)品開發(fā)管理機制的價值，針對保險公司和保險銷售人員應(yīng)該履行哪些義務(wù)、履行義務(wù)的標準等事宜，應(yīng)依據(jù)本國實踐完善相關(guān)的行業(yè)規(guī)范。

（二）外部監(jiān)管：審批產(chǎn)品管理安排書面文件

我國的銀保監(jiān)會對保險公司治理、風險管理、內(nèi)部控制、資本充足狀況、償付能力、經(jīng)營行為和信息披露等多個方面實施監(jiān)管，但無法對每一次保險交易的商事活動直接加以監(jiān)管。保險銷售管控的主體是保險公司，而銀保監(jiān)會可以通過審查保險公司對產(chǎn)品開發(fā)和銷售過程中提出的管理安排加以監(jiān)管。為避免增加保險公司的等待審批的時間成本，產(chǎn)品開發(fā)管理規(guī)劃的書面文件應(yīng)該與精算報告、合規(guī)報告以及開發(fā)產(chǎn)品需要提交的文件一起交給監(jiān)管機構(gòu)審批。在文件審批通過后，保險公司和保險銷售人員應(yīng)該依據(jù)文件履行義務(wù)。一旦違反或者沒有履行該義務(wù)，銀保監(jiān)會應(yīng)該禁止保險公司繼續(xù)開發(fā)該產(chǎn)品，或者提出明確的整改意見，嚴重的應(yīng)該進行行政處罰。

（三）文件要求：清晰界定目標客戶

我國保險業(yè)已經(jīng)要求建立風險評級制度去篩選符合產(chǎn)品功能的客戶，但由保險公司在產(chǎn)品設(shè)計的過程中對產(chǎn)品目標客戶的范圍進行規(guī)定，則可以為產(chǎn)品制定出更有針對性的客戶篩選機制。文件在確定目標市場時應(yīng)考慮五個不同標準，即客戶類型、知識和經(jīng)驗、財務(wù)狀況、風險承受能力、客戶目標和需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，通過網(wǎng)絡(luò)平臺購買保險的消費者不斷增加，保險公司也需要對平臺加以篩選。文件應(yīng)指定分銷渠道，如線下門店面對面建議、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售。保險公司為產(chǎn)品開發(fā)作出的管理安排應(yīng)包含開發(fā)的產(chǎn)品所針對的目標客戶的特點、產(chǎn)品銷售方式、銷售審查方式以及周期、獲取消費者反饋的方式等信息。

（四）銷售規(guī)范：明確當事人積極義務(wù)

我國《保險法》要求保險從業(yè)人員不得欺騙誤導消費者，往往流于空泛。對保險不當銷售規(guī)制應(yīng)該注重積極義務(wù)與禁止性規(guī)定相結(jié)合，以減少不誠信不公平的交易。保險銷售人員在銷售階段難以擺脫淡化風險、美化收益的銷售方式，其重要的原因就包括保險銷售人員不了解將保險推銷給適合的客戶的具體標準。

在銷售過程中，保險公司與保險銷售人員對保險合同條款的說明和眼花繚亂的推銷話術(shù)使保險消費者在短時間內(nèi)接收過量信息，提升保險實質(zhì)性要求難以實現(xiàn)。產(chǎn)品開發(fā)管理中既包含保險公司對銷售流程統(tǒng)籌安排，設(shè)立可執(zhí)行的銷售流程和適合性標準的義務(wù)，又包含保險銷售人員了解產(chǎn)品、了解客戶，將合適的產(chǎn)品推薦給合適人群以及將信息反饋給保險公司的義務(wù)。保險公司應(yīng)該履行的義務(wù)包括準備產(chǎn)品開發(fā)管理相關(guān)文件；采取合理的步驟保證分銷方式與產(chǎn)品開發(fā)管理重要信息文件一致；審查文件以確保其合適；保留與遵守設(shè)計和分銷義務(wù)相關(guān)的決策記錄等等。保險銷售人員則應(yīng)該根據(jù)文件中明確的目標客戶特性與銷售條件進行銷售，把握保險消費者情況、需求與意向并將相關(guān)的信息及時反饋給保險公司。