聚丙烯的市場分析及營銷方法

陳昭霞 利安德巴賽爾聚烯烴（上海）有限公司

聚丙烯使用途徑較為廣泛，在人們日常生活的多個領域都有所滲透，離不開人們的日常出行、家用產(chǎn)品，與此同時，還滲透到了我國支柱型行業(yè)，例如建筑工程項目建設、汽車行業(yè)發(fā)展以及制造行業(yè)的零部件制造，這也推動了聚丙烯企業(yè)、行業(yè)的高速發(fā)展和進步，成為我國第二大消費品。尤其是近些年來我國能源結構的不斷優(yōu)化，傳統(tǒng)的能源結構主要為煤、油和天然氣，在不可再生能源不斷消耗的背景下，需要開發(fā)更多的新能源來對其進行替代，實現(xiàn)基本能源結構的全面優(yōu)化，由此，聚丙烯需求也在逐年地提升。相較于傳統(tǒng)的石油需求總量，聚丙烯市場前景更為廣闊，產(chǎn)品競爭力更高，除了可以保障能源利用的高效性，還可保障建立出更為完善的生態(tài)自然環(huán)境，實現(xiàn)我國能源行業(yè)的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。

一、聚丙烯的市場分析

近年來，隨著全球經(jīng)濟一體化的日漸深入，我國為進一步深入貫徹落實可持續(xù)發(fā)展理念，清潔能源的使用總量正在逐年地提升，不可再生能源的使用總量逐年下降，尤其是聚丙烯市場需求的不斷提升，催生了我國越來越多的產(chǎn)業(yè)應用需求，聚丙烯項目相繼投入生產(chǎn)和使用，促使其產(chǎn)量得到了全方位的提升，市場競爭變得越來越激烈，由此行業(yè)內的競爭對手也變得越來越多。因此在面臨全新的市場發(fā)展機遇的過程中，新能源為聚丙烯市場帶來的負面影響也不容忽視。應持續(xù)加強對產(chǎn)品市場的深度分析，也只有深入了解到市場需求的總產(chǎn)量，明確其需求的產(chǎn)品類型，才可有效地管控聚丙烯市場的生產(chǎn)，實現(xiàn)供需平衡，為聚丙烯行業(yè)的穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展貢獻出力量。

（一）產(chǎn)品地理位置

我國聚丙烯市場總體需求總量較大，集中在華北、華南和華東這三大市場中，這三大市場占據(jù)聚丙烯市場的五分之四，同時消費區(qū)也集中在這三大區(qū)域。與此同時，人們針對品牌地域的認知相對來說較為專一，很多產(chǎn)品在這三大市場中都出現(xiàn)了供不應求的現(xiàn)象，這就促使聚丙烯品牌合作的產(chǎn)品在市場中進行銷售時，銷量十分可觀，甚至會呈現(xiàn)出逐年增長的走高趨勢，這就是產(chǎn)品最大的地理位置特點，可以在重點區(qū)域進行營銷布局，以實現(xiàn)聚丙烯市場的全面開發(fā)。

（二）產(chǎn)品工廠類型

聚丙烯工廠較為豐富，尤其是對于市場需求量較大的社會背景下，其競爭也變得越來越激烈，由此也會衍生出與企業(yè)相比相對來說較小的家庭小作坊以及中小型企業(yè)，還包括大型上市公司和外資公司。與此同時，由于我國在聚丙烯產(chǎn)品質量上有一定的進步空間，很多產(chǎn)品制造存在投機性，由此也會引發(fā)較大的市場風險，導致人們對聚丙烯需求的下降，對市場的穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展帶來負面影響。因此在市場需求和市場訂單等多方因素的影響之下，尤其是在產(chǎn)品制造質量和訂單來源獲取上，都需要加強對企業(yè)信譽和企業(yè)產(chǎn)品質量的關注，保障產(chǎn)品供應質量的高度穩(wěn)定，這些都是對產(chǎn)品營銷帶來影響的潛在問題，需要企業(yè)進行重點關注。另外，聚丙烯行業(yè)實現(xiàn)穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展，還需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品品質，對銷售鏈進行嚴格的管控，制定出嚴格的標準，確保與客戶達成長期合作，以保障企業(yè)的信譽度。

（三）客戶營銷種類

任何一個行業(yè)的發(fā)展，只要有市場就有客戶，客戶也會有不同的類型，可分為A類、B類、C類企業(yè)，總體實力和銷量需求都有所不同。可通過對客戶需求的對比和分析進行產(chǎn)品開發(fā)，制定出針對性的營銷策略，這樣才可以在優(yōu)化品質的同時，改善市場的營銷能力以及分銷能力，將產(chǎn)品銷售過程中的弊端和投機性直接消解在源頭。對于A類客戶來說，其為企業(yè)的優(yōu)質客戶，需要保障銷量的穩(wěn)定性，產(chǎn)品質量達到標準，這就需要企業(yè)具備較強的信譽度以及充足的現(xiàn)金流；對于B類客戶來說，其消費水平處于中等，需要進一步開拓其市場，擴展別的客戶總量；對于C類客戶來說，可通過魚塘式管理模式，改善綜合能力，盡量將企業(yè)培養(yǎng)為中等客戶或大客戶。

（四）供應商的議價能力

首先是聚丙烯行業(yè)的供應劃分為兩大層次，一是專利設備的提供單位，二是原材料的供應單位，如添加劑、原油等。其次是專利技術和設備，聚丙烯在其生產(chǎn)過程中，專利技術和設備為行業(yè)內的幾個少數(shù)龍頭公司進行管控，同時具備較強的行業(yè)集中度，供應商相對來說議價水平較高。但是伴隨著我國石油化工行業(yè)的高速發(fā)展和進步，中石化開發(fā)出專利，這一局面已經(jīng)得到了明顯的改善。最后是原材料，對于煤炭和原油這類資源來說，都隸屬于我國能源體系中的大宗商品，價格的波動情況和波動規(guī)律會在社會經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀以及市場供需情況等相關因素的影響之下而出現(xiàn)變化，同時市場的供應量總體來說要遠遠大過某個廠商的購買量，因此聚丙烯產(chǎn)品在生產(chǎn)和銷售的過程中，生產(chǎn)商的議價相對來說處于弱勢地位，催化劑等相關原材料的供應商總量較多，產(chǎn)品生產(chǎn)有著較大的選擇空間，每年在選擇的過程中，都可以通過招投標的模式進行選擇。與此同時，催化劑等原材料質量不會出現(xiàn)太大差異，在材料轉換的過程中，也不會花費太多的成本投入，因此，總體來看，添加劑等原材料的議價能力相對來說較弱。

（五）購買方的議價能力

首先是產(chǎn)品差異和產(chǎn)品的轉換成本投入。若是買方在對產(chǎn)品進行購置時，購買的產(chǎn)品為標準化和非差異化產(chǎn)品，那么買方在整個交易過程中其議價能力將會得到增強，而對于若是通用規(guī)格聚丙烯，則產(chǎn)品差異化不會得到體現(xiàn)，議價能力相對來說較弱。對于一些處于高端競爭的產(chǎn)品來說，在滿足客戶重點需求的同時，也促使買方的轉換成本得到提高，因此在議價過程中，買方處于議價的優(yōu)勢地位。聚丙烯在人們的日常生產(chǎn)生活中隨處可見，為日常生活用品無法缺少的重要基礎材料，企業(yè)生產(chǎn)也都會用到聚丙烯，由于近年來我國制造業(yè)行業(yè)利潤越來越透明，總體市場競爭變得越來越激烈，再加上人民幣增值等因素的影響之下，下游企業(yè)的利潤已經(jīng)不像過往那樣如此可觀，很多企業(yè)都由于企業(yè)經(jīng)營方式不夠正確，營銷策略不夠合理，導致企業(yè)出現(xiàn)倒閉問題。下游加工企業(yè)對價格越來越敏感，也會導致企業(yè)降低采購成本。不同終端不同供應鏈其盈利水平也會存在一定的差異性，舉例來說，生產(chǎn)汽車這類高端型產(chǎn)品會獲得較高的利潤，而日常用品等低端型產(chǎn)品，其利潤空間相對來說較小。利潤較高的下游企業(yè)在價格承受能力上也會相對來說較高，而利潤較低的下游企業(yè)，價格承受能力較低。

（六）現(xiàn)有企業(yè)間的競爭

聚丙烯行業(yè)的發(fā)展從本質上來說就是寡頭壟斷競爭，基于全球來看，聚丙烯企業(yè)的生產(chǎn)廠商總量在100家左右，我國聚丙烯產(chǎn)品生產(chǎn)廠商也不過在數(shù)十家左右，尤其是中石化和中石油，基本占據(jù)市場一半以上的份額。在這種寡頭壟斷競爭的市場背景下，只有少數(shù)幾家大型的聚丙烯產(chǎn)品公司在市場中的份額較高，占據(jù)了聚丙烯產(chǎn)品產(chǎn)量的大量比重。在這樣的背景下，他們自身有能力、也有策略去對市場價格進行控制，同時各個寡頭企業(yè)從本質上來說相輔相成，一旦其中一家價格出現(xiàn)調整，也會對其他競爭對手的定價政策、營銷策略帶來改變。因此，所有企業(yè)在制定經(jīng)營發(fā)展決策和營銷策略的過程中，都需要關注其他企業(yè)的反應，尤其是對于市場價格越發(fā)透明的聚丙烯產(chǎn)品市場，很多情況下企業(yè)在參與到市場競爭的過程中，都會牢牢抓住競爭對手的價格變化動態(tài)，并在短時間內迅速調整價格及營銷策略。

二、聚丙烯的市場營銷方法

（一）調整產(chǎn)品結構，開拓來進料加工市場

基于我國當前國內聚丙烯市場的發(fā)展現(xiàn)狀，需進一步優(yōu)化對產(chǎn)品結構的調整，從兩個層次進行著手，優(yōu)化工作水平：對于內地企業(yè)來說，需將產(chǎn)品結構進行全方位調整；對于長江及珠江三角洲地區(qū)企業(yè)在對產(chǎn)品結構進行調整的過程中，還需要充分利用地理優(yōu)勢，實現(xiàn)來進料加工市場的全面開闊，改善企業(yè)的發(fā)展水平，盡最大的可能加強企業(yè)的自主研發(fā)能力，優(yōu)化裝置生產(chǎn)能力。加強對附加價值更高、同時市場前景更為廣闊的產(chǎn)品進行自主研發(fā)，適應市場產(chǎn)品需求的轉變。并積極開發(fā)生產(chǎn)專用料品種，尤其是以高檔BOPP薄膜料為主，總體的市場需求量較大，有著更高的產(chǎn)品附加價值，同時市場開闊難度屬于中等水平。并開發(fā)研制CPP薄膜，其發(fā)展速度較快。若是個別企業(yè)的實力允許，應抓住這一機遇，改善企業(yè)的營銷水平。其他的例如高速紡纖維料、洗衣機料由于其總體的技術含量較高，市場開拓過程中有著較高的難度，因此在短期內，不應將其重點放置在此。在開闊來進料加工市場的過程中，可以全方位優(yōu)化企業(yè)的市場占有率。改善企業(yè)的利潤空間。長江和珠江三角洲企業(yè)需加強對兩大市場、兩大資源優(yōu)勢的運用，積極開拓國內外市場，秉承層次遞進這一原則和理念，有目標、有計劃、有步驟地逐步進入到來進料加工市場中，也就是首先獲得穩(wěn)定的原料供應渠道，隨后進入到進料加工市場，在積累足夠經(jīng)驗之后，保障市場供應穩(wěn)定，最后再融入來料加工市場中去。

（二）建立和完善營銷渠道

目前我國的聚丙烯營銷渠道較多，除了以中石化和中石油為代表的下屬營銷公司之外，還包括中外資零售企業(yè)以及各省物資公司和私營零售企業(yè)，因此聚丙烯企業(yè)需要依照市場的實際發(fā)展現(xiàn)狀，在保障渠道扁平化的條件下，始終秉承將直接營銷作為核心，間接營銷作為輔助，促使企業(yè)渠道結構得到完善和優(yōu)化，可以從以下幾點進行著手：一是需要進一步強化直銷點的建設水平，降低渠道管理需要花費的成本投入，優(yōu)化營銷利潤，保障營銷渠道的穩(wěn)定性，并將其作為未來企業(yè)發(fā)展過程中營銷渠道建設的重點方向。全方位開闊直銷市場，培育出更為穩(wěn)定和完善的A類客戶。并與其形成完善的長效合作機制，確保在淡季時也可以擁有足夠穩(wěn)定的客源，有效規(guī)避季節(jié)性庫存積壓問題，保障企業(yè)的生產(chǎn)運轉持續(xù)推進，避免出現(xiàn)現(xiàn)金流的緊缺。二是需要對中石油和中石化兩大集團的營銷渠道進行鞏固發(fā)展，在這一渠道中的營銷企業(yè)基本上都已經(jīng)有了非常穩(wěn)定、非?？煽康氖袌鲑Y源，和生產(chǎn)企業(yè)之間的關系十分密切，管理過程較為便捷，管控較為方便，是一類較為理想的營銷渠道。三是需要進一步強化和各省外貿化工分支機構的合作，充分運用該企業(yè)的進出口渠道，構建出更為完善的市場合作機制，以保障其變?yōu)槠髽I(yè)發(fā)展過程中進料加工市場的重要渠道之一。四是各省級物資、煤化工部門通過改制之后所成立的貿易公司，雖然大多數(shù)經(jīng)營水平較差，性質有所不同，但是其經(jīng)營方式相對來說更為靈活，相關工作人員更為敬業(yè)，其市場開拓能力較強，因此和這類企業(yè)進行聯(lián)合合作，共同參與到市場開拓中去，可作為各類型產(chǎn)品投放的重點營銷市場。

（三）建立市場信息收集及分析體系

在聚丙烯行業(yè)的發(fā)展過程中，企業(yè)想要柔性化生產(chǎn)和差異化生產(chǎn)，首先需要通過市場分析，這也是基礎和前提，更是滿足客戶個性化需求的重要保障。在市場分析上，應從傳統(tǒng)的定性分析和零散分析，逐步演變?yōu)榇髷?shù)據(jù)收集、分析和處理，走向定量分析的發(fā)展之路，進一步優(yōu)化企業(yè)的市場預見性，保障分析結果的精準性。并通過運用營銷公司各類產(chǎn)品營銷終端的密切聯(lián)系，以形成穩(wěn)定性更強、比較具有代表性的數(shù)據(jù)抽樣調查點位。通過對各個營銷網(wǎng)點市場數(shù)據(jù)信息的全面收集、分析和整理，以形成市場需求的動態(tài)化監(jiān)控，對市場變化趨勢進行實時監(jiān)控。對于重點區(qū)域的核心客戶以及營銷的分散地點，應加強人力資源和物力資源的投入，進行全方位跟蹤，并對區(qū)域中的批發(fā)和零售動向進行實時監(jiān)督。同時可通過對直銷用戶生產(chǎn)經(jīng)營動態(tài)的全面分析，了解行業(yè)的發(fā)展方向，明確競爭對手的經(jīng)營現(xiàn)狀以及其營銷策略的制定情況，制定出更為完善的營銷策略，為企業(yè)打下堅實的發(fā)展基礎。

（四）開展企業(yè)間的競合聯(lián)盟

在我國聚丙烯企業(yè)的發(fā)展過程中，運用到的核算方式大多為單獨核算，企業(yè)效益與職工利益和經(jīng)營者業(yè)績密不可分，二者之間的關系大多數(shù)為競爭關系。為進一步優(yōu)化我國聚丙烯產(chǎn)品的核心競爭力，企業(yè)需依托于中石化、中石油等企業(yè)的核心力量，通過科學合理的協(xié)調工作，強化和區(qū)域分公司之間的溝通聯(lián)系，保持密切的競爭與合作，避免互相之間的盲目壓價，不良競爭，實現(xiàn)對市場的聯(lián)合控制。可以從以下兩方面進行著手：一是需要進一步強化區(qū)域內企業(yè)和企業(yè)之間的合作，可成立區(qū)域協(xié)調小組，各個企業(yè)輪流擔任組織人、指揮人，主要負責對當前區(qū)域內各個企業(yè)之間的關系以及發(fā)展現(xiàn)狀進行協(xié)調，強化在聚丙烯營銷工作上的合作，對市場不良競爭進行有效清理整頓；二是通過運用產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異性以及不同企業(yè)的營銷渠道、營銷策略，基于相同背景，實現(xiàn)資源共享，互相彌補對方在營銷策略上存在的缺陷和不足之處，基于特定時間、特定空間，對競合策略進行合理運用。

三、結語

綜上所述，我國聚丙烯市場競爭較為激烈，在營銷策略上需要積極做出改變，適應行業(yè)的發(fā)展需求，明確其中存在的缺陷和不足之處，并正確看待、正確分析，改變傳統(tǒng)的營銷理念，圍繞產(chǎn)品結構、來進料加工市場、營銷渠道信息收集、企業(yè)競合，改善整個營銷體制，提升聚丙烯企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力，擴大企業(yè)市場占有率，對于進一步推動聚丙烯企業(yè)實現(xiàn)健康穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展，有著非常重要的現(xiàn)實作用。