基于層次分析法的旅游酒店地毯銷售選品方案研究
——以長春市H企業(yè)為例

張卜元

(長春財(cái)經(jīng)學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院，長春 130122)

了解旅游酒店對(duì)不同款式地毯的偏好是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要推廣手段。采用層次分析法，剖析旅游酒店對(duì)不同款式地毯的需求，可為把握買家偏好和促進(jìn)H企業(yè)運(yùn)營銷售的科學(xué)化提供依據(jù)。

分析調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，旅游酒店對(duì)于地毯的購買動(dòng)機(jī)主要包括地毯功能、外觀、價(jià)格和質(zhì)量。地毯功能主要包括凈化空氣、降音降噪和吸濕耐臟，可滿足不同顧客對(duì)酒店舒適度的需求。地毯外觀分為商旅型、娛樂型和清新型等，可滿足入住顧客拍照旅游等娛樂需求。地毯價(jià)格分為高端價(jià)、中端價(jià)和低端價(jià)，主要由旅游酒店的星級(jí)定位決定。地毯質(zhì)量分為高質(zhì)、次高質(zhì)、中質(zhì)、次低質(zhì)和低質(zhì)，由旅游酒店不同客房類型決定。對(duì)這4個(gè)方面進(jìn)行數(shù)據(jù)評(píng)分調(diào)研，進(jìn)行4個(gè)維度的層次分析，通過分析權(quán)重，進(jìn)一步明確H企業(yè)針對(duì)旅游酒店銷售地毯選品的針對(duì)性，推動(dòng)H企業(yè)地毯貿(mào)易的發(fā)展。

1 理論模型

層次分析法是系統(tǒng)工程中綜合最優(yōu)的概念，主要包括以下4步：

第1步，構(gòu)建層次結(jié)構(gòu)。將所需檢驗(yàn)得出的結(jié)構(gòu)列為目標(biāo)層，將相關(guān)影響因素列為指標(biāo)層，將可供選擇的方案列為方案層，根據(jù)以上層次，將復(fù)雜的研究問題化解為多階層分類檢驗(yàn)。

表1 指標(biāo)之間比較量化值規(guī)定Tab.1 Quantitative values specification of the comparison between indicators

第2步，構(gòu)建判斷矩陣。主要通過因素2*2對(duì)比得出最終的權(quán)重值。

第3步，計(jì)算各層次要素對(duì)應(yīng)權(quán)重。具體計(jì)算公式為：

(1)

第4步，一致性檢驗(yàn)得出結(jié)論。對(duì)已知矩陣做相互性判斷，具體計(jì)算公式為：

(2)

2 實(shí)證分析

2.1 H企業(yè)地毯產(chǎn)品情況

H企業(yè)產(chǎn)品無論在外觀還是質(zhì)量上均可與國際上的知名品牌相媲美，而在價(jià)格上具有較明顯的競爭優(yōu)勢。采用日本最新技術(shù)彩色方塊地毯成套生產(chǎn)線，自動(dòng)化程度較高，實(shí)際生產(chǎn)能力年產(chǎn)近300萬m2。

H企業(yè)主要的地毯產(chǎn)品款式有3種，分別為A、B、C三款。A款地毯為真絲地毯，主要由蠶絲制成，以前大部分由手工編織，現(xiàn)在為全自動(dòng)化機(jī)器編織。手工編織比機(jī)器編織價(jià)格昂貴很多，優(yōu)點(diǎn)是可吸走酒店內(nèi)的潮氣，透氣性較強(qiáng)，多用于鋪設(shè)在酒店的客廳地面上，高貴大方，能很好地展現(xiàn)酒店的高雅品質(zhì)。B款地毯為純羊毛材質(zhì)地毯，主要由動(dòng)物纖維制成，是裝修中大多數(shù)消費(fèi)者的首選，適用于走廊、樓梯口等位置。優(yōu)點(diǎn)是可根據(jù)季節(jié)的變化來調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度和濕度，當(dāng)房間過于潮濕時(shí)，會(huì)把房間內(nèi)的濕氣吸走，當(dāng)房間內(nèi)過于干燥時(shí)，會(huì)釋放水分，使室內(nèi)空氣保持濕潤，深受消費(fèi)者青睞。C款地毯為尼龍材質(zhì)地毯，是3款中最耐用的一款。優(yōu)點(diǎn)是可隨意折疊且不易發(fā)霉，表面相對(duì)粗糙，酒店浴室使用不易滑到且防腐性強(qiáng)，與其他兩款相比，性價(jià)比較高。但缺點(diǎn)是不耐臟，容易沾上污漬，摩擦極易產(chǎn)生靜電。

2.2 H企業(yè)地毯產(chǎn)品層次分析

構(gòu)建H企業(yè)地毯產(chǎn)品層次結(jié)構(gòu)：

圖1 地毯產(chǎn)品構(gòu)建層次結(jié)構(gòu)Fig.1 Hierarchical structure of carpet products

構(gòu)建地毯指標(biāo)層和方案層的判斷矩陣：

計(jì)算地毯銷售選品各要素對(duì)應(yīng)權(quán)重和一致性檢驗(yàn)。

根據(jù)式(1)計(jì)算得到銷售旅游酒店地毯選品目標(biāo)層Z和4個(gè)指標(biāo)層A的判斷矩陣，如下：

表2 按列歸一化后A-B判斷矩陣Tab.2 A-B judgment matrix after normalization

根據(jù)式(2)計(jì)算，λmax=4.016，CI=0.005 2，RI=0.89，CR=0.005 8<0.1，表示判斷矩陣的一致性通過。

表3 按列歸一化后B-C判斷矩陣1Tab.3 B-C judgment matrix 1 after normalization

根據(jù)式(2)計(jì)算，λmax=3，CI=0，RI=0.52，CR=0<0.1，表示判斷矩陣的一致性通過。

表4 按列歸一化后B-C判斷矩陣2Tab.4 B-C judgment matrix 2 after normalization

根據(jù)式(2)計(jì)算，λmax=3.005，CI=0.002 7，RI=0.52，CR=0.005 3<0.1，表示判斷矩陣的一致性通過。

表5 按列歸一化后B-C判斷矩陣3Tab.5 B-C judgment matrix 3 after normalization

根據(jù)式(2)計(jì)算，λmax=3.003，CI=0.002，RI=0.52，CR=0.003 6<0.1，表示判斷矩陣的一致性通過。

表6 按列歸一化后B-C判斷矩陣4Tab.6 B-C judgment matrix 4 after normalization

根據(jù)式(2)計(jì)算，λmax=3.014，CI=0.007，RI=0.52，CR=0.014<0.1，表示判斷矩陣的一致性通過。

表7 方案層判斷矩陣歸總Tab.7 Summary of the adjustment matrix at the scheme level

方案層判斷矩陣的歸總結(jié)果，地毯各方案的權(quán)重排序?yàn)?.567>0.243>0.190，即地毯A款為首選，B款適中，C款不宜。

3 結(jié)語

通過對(duì)H企業(yè)3種地毯產(chǎn)品的層次分析，構(gòu)建針對(duì)旅游酒店地毯銷售的選品流程。數(shù)據(jù)來源于旅游酒店對(duì)地毯4個(gè)指標(biāo)的電子調(diào)查問卷評(píng)分，將營銷給旅游酒店的地毯選品作為目標(biāo)對(duì)象，以地毯款式作為指標(biāo)因素，考慮了地毯價(jià)格、外觀、功能和質(zhì)量等評(píng)價(jià)準(zhǔn)則，得到對(duì)地毯款式的綜合評(píng)價(jià)。在給出的3個(gè)地毯款式中，旅游酒店最終選擇了A款，即真絲地毯，這個(gè)選擇是旅游酒店對(duì)4個(gè)指標(biāo)因素的比較矩陣得出的。依據(jù)不同旅游酒店主觀評(píng)價(jià)量化而形成的矩陣，H企業(yè)就能根據(jù)旅游酒店對(duì)地毯的偏好，更有針對(duì)性地營銷地毯產(chǎn)品。