■趙懷宇

（黑龍江迪爾制藥機(jī)械有限責(zé)任公司）

引 言

專用設(shè)備制造企業(yè)屬于高新技術(shù)企業(yè)，主營(yíng)制造裝備設(shè)備。技術(shù)的先進(jìn)性為企業(yè)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。但同時(shí)，企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在日益加劇。賒銷交易模式，是專用設(shè)備制造企業(yè)為了更好地拓展市場(chǎng)、提升市場(chǎng)占有率而采用的交易模式。盡管這一模式，有效地拓展了銷售，但債權(quán)無法按時(shí)收回的問題，也時(shí)刻影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性。如何通過有效的應(yīng)收賬款管理策略，提高對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范能力、提升企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，是當(dāng)下裝備制造企業(yè)亟需解決的管理難題。

1 企業(yè)應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容

應(yīng)收賬款管理內(nèi)容主要包括三個(gè)方面。一是通過應(yīng)收賬款管理，提升賬目準(zhǔn)確性，確保賬實(shí)相符。應(yīng)收賬款管理需要對(duì)賒銷款項(xiàng)進(jìn)行票據(jù)管理。除統(tǒng)計(jì)已開發(fā)票部分的銷售金額以外，還需重點(diǎn)關(guān)注已發(fā)貨未開票的銷售金額。產(chǎn)生應(yīng)收賬款后，應(yīng)第一時(shí)間進(jìn)行賬務(wù)處理，確保款項(xiàng)入賬。同時(shí)，財(cái)務(wù)部門要及時(shí)與銷售部門進(jìn)行賬目核對(duì)，確保每一筆款項(xiàng)準(zhǔn)確、及時(shí)的記錄。二是通過應(yīng)收賬款管理，確保各類款項(xiàng)按期、及時(shí)收回。為最大化地保障企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和資產(chǎn)價(jià)值，企業(yè)應(yīng)收賬款管理需要通過各類管理方法，確保賬款到期按時(shí)收回。除定期整理銷售合同、對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理外，企業(yè)還需要建立信用評(píng)估機(jī)制。通過信用管理流程，保證及時(shí)、足額地收回款項(xiàng)。三是強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范，通過應(yīng)收賬款管理消除壞賬損失等風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)是指由于購(gòu)買方違約造成的，企業(yè)無法及時(shí)收回或不能收回應(yīng)收賬款帶來的損失。通過全面的應(yīng)收賬款管理活動(dòng)，分析客戶信用情況、管理客戶信息、實(shí)施對(duì)客戶的授信、催收逾期的應(yīng)收賬款，有助于提升賒銷業(yè)務(wù)的安全性，減少管理死角，降低壞賬損失。

2 裝備制造企業(yè)所處的行業(yè)特點(diǎn)

專用裝備制造行業(yè)屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。企業(yè)生產(chǎn)建設(shè)需要投入大量的人力、物力、財(cái)力，屬于資金密集型企業(yè)。同時(shí)，由于專用設(shè)備的特殊性，企業(yè)生產(chǎn)的設(shè)備產(chǎn)品，與下游產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度較高，且企業(yè)發(fā)展較為依賴技術(shù)的革新。由此可見，專用設(shè)備制造行業(yè)特性在于，企業(yè)需要不斷通過產(chǎn)品技術(shù)的更新，提升自身綜合實(shí)力，同時(shí)企業(yè)的資金管理能力，會(huì)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有一定的影響。資金管理能力越強(qiáng)，企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力越高。由于與下游產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度較高，因此企業(yè)需要采用信用銷售策略，不斷提升應(yīng)收賬款的管理能力，從而更好地提升綜合實(shí)力，助力未來發(fā)展。

3 裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

3.1 應(yīng)收賬款的質(zhì)量較低

應(yīng)收賬款的質(zhì)量較低是指企業(yè)由于過度采用賒銷策略，造成應(yīng)收賬款數(shù)額的快速增長(zhǎng)。同時(shí)，伴隨著應(yīng)收賬款規(guī)模的增大，款項(xiàng)的回款周期拉長(zhǎng)，企業(yè)面臨的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)增加。這種情況下，企業(yè)針對(duì)應(yīng)收賬款的管理，管理成本也在不斷增長(zhǎng)，加劇了企業(yè)面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 缺乏科學(xué)的信用管理

目前許多裝備制造企業(yè)的信用管理較為滯后，缺乏科學(xué)的管理體系。獲取的客戶信息較為滯后，信息質(zhì)量低，無法建立統(tǒng)一的信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件，難以對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估。

從客戶信息調(diào)查的角度來看，許多企業(yè)的客戶信息獲取途徑較為單一。通常情況下，市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員或銷售部門人員通過個(gè)人觀察或客戶提供的方式獲取客戶信息。這種情況下，調(diào)查人員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)會(huì)造成一定的局限，客戶主動(dòng)提供的信息也可能會(huì)屏蔽一定的不良信息。導(dǎo)致信息的真實(shí)性難以保證，為后續(xù)的信用等級(jí)評(píng)估埋下了隱患。此外，企業(yè)很少會(huì)與對(duì)客戶信息進(jìn)行更新，在客戶經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)變化后，滯后的客戶信息無法真實(shí)的反映客戶的信用狀況，進(jìn)一步為企業(yè)應(yīng)收賬款回收埋下了隱患。

從信用評(píng)估分析的角度來看，許多裝備制造企業(yè)忽視了信用標(biāo)準(zhǔn)的制定，在對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)估時(shí)，僅考慮客戶是否提供抵押，或客戶是否具有償債能力，并未考量客戶的歷史信用狀況。由于缺乏對(duì)客戶全方位的分析，不考慮客戶的誠(chéng)信度、經(jīng)營(yíng)環(huán)境或營(yíng)業(yè)周期等，無法保證信用評(píng)估分析結(jié)論的準(zhǔn)確性。

3.3 賒銷審批及合同管理不夠規(guī)范

過度的賒銷行為是造成應(yīng)收賬款增加的根本原因，完善的賒銷審批制度是控制過度賒銷的關(guān)鍵。許多企業(yè)不重視賒銷審批制度的完善性，同時(shí)也不注重審批制度的執(zhí)行。這種情況影響了應(yīng)收賬款的后續(xù)管理，難以有效的控制風(fēng)險(xiǎn)。例如部分企業(yè)由銷售部門領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)賒銷審批。銷售部門可能為了業(yè)績(jī)、簽訂銷售合同，在不了解客戶信息、未對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估分析的情況下，進(jìn)行賒銷。只要完成部門領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)，即可簽訂合同。不僅審批不嚴(yán)，而且可能會(huì)忽視一些賒銷文件不全的問題，為后續(xù)應(yīng)收賬款管理工作帶來隱患。

此外合同管理也是裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理過程容易忽視的部分。簽訂合同后，應(yīng)統(tǒng)一保管。但由于管理不規(guī)范，合同未及時(shí)提交的現(xiàn)象，屢見不鮮。不僅導(dǎo)致財(cái)務(wù)部門無法及時(shí)進(jìn)行賬務(wù)處理，也導(dǎo)致企業(yè)無法有效開展合同整理，無法按應(yīng)收賬款賬齡進(jìn)行分類處理和催收。同時(shí)也容易由于合同保管不善，與客戶產(chǎn)生糾紛，影響款項(xiàng)的回收[1]。

3.4 缺乏動(dòng)態(tài)化的管理監(jiān)督

隨著時(shí)間的推移，應(yīng)收賬款對(duì)應(yīng)的客戶狀態(tài)會(huì)發(fā)生變化，也會(huì)出現(xiàn)到期、逾期等情況。這說明應(yīng)收賬款時(shí)刻處于動(dòng)態(tài)的變化中，因此應(yīng)收賬款管理也需要實(shí)施動(dòng)態(tài)跟蹤管理。但從目前裝備制造企業(yè)的實(shí)際情況來看，許多企業(yè)缺乏動(dòng)態(tài)化的管理機(jī)制。一方面，并未設(shè)置專人對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理，導(dǎo)致應(yīng)收賬款催收工作不及時(shí)。另一方面，并未及時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析、核實(shí)，不能夠及時(shí)針對(duì)應(yīng)收賬款的管控流程、客戶動(dòng)態(tài)變化等方面進(jìn)行控制與反饋。應(yīng)收賬款占比較高或大客戶出現(xiàn)資金運(yùn)轉(zhuǎn)問題等情況下，由于企業(yè)缺乏動(dòng)態(tài)化的管理監(jiān)督，難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)此類問題，導(dǎo)致無法采取有效的措施收回款項(xiàng)，給企業(yè)造成了損失。

4 裝備制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理完善對(duì)策

4.1 做好資信調(diào)查、客戶評(píng)估

科學(xué)的信用政策能夠抑制應(yīng)收賬款總和的快速增長(zhǎng)，同時(shí)能夠協(xié)調(diào)各部門的有效協(xié)作，節(jié)約管理成本，為應(yīng)收賬款管理奠定良好的基礎(chǔ)。

建立科學(xué)信用政策的首要任務(wù)，是做好客戶資信調(diào)查。在交易前夕，就要廣泛地搜集客戶能力、資本、抵押等多方面的信息。例如，搜集客戶工商登記信息，了解客戶企業(yè)的法人、性質(zhì)、地址、聯(lián)系方式、資本、管理層等。重點(diǎn)要關(guān)注客戶企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表、是否有可用于抵押的資產(chǎn)。同時(shí)不可忽視客戶企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力等信息的收集。此外，為了盡可能提升搜集信息的全面性，企業(yè)要盡可能地采用多渠道進(jìn)行信息收集。除常規(guī)的財(cái)務(wù)報(bào)表、現(xiàn)場(chǎng)考察收集外。企業(yè)也可通過信息技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搜索，了解客戶基本信息、發(fā)展歷史，以及突發(fā)新聞。并通過網(wǎng)絡(luò)渠道，強(qiáng)化與工商部門、銀行機(jī)構(gòu)、稅務(wù)機(jī)關(guān)的溝通，了解客戶工商登記信息、借貸信用情況、稅務(wù)情況等。

在客戶資信調(diào)查的基礎(chǔ)上，要進(jìn)一步建立信用評(píng)估機(jī)制，完成客戶信用等級(jí)評(píng)估。企業(yè)要根據(jù)自身情況建立統(tǒng)一的信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，將客戶劃分為不同的信用等級(jí)，針對(duì)信用狀況良好的客戶提供更多的優(yōu)惠政策。例如按照經(jīng)營(yíng)狀況、資本、抵押情況、償債能力，4個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)分。信用良好、規(guī)模大、償債能力強(qiáng)、現(xiàn)金充足、抵押物質(zhì)量高的企業(yè)，評(píng)為A級(jí)，依次類推。針對(duì)不同的信用等級(jí)，提供相應(yīng)的信用優(yōu)惠政策。對(duì)于負(fù)債率較高、承載能力弱、信用較差的客戶取消優(yōu)惠政策，減少合作或取消賒銷合作。

4.2 完善賒銷審批及合同管理

完善審批制度方面，企業(yè)要設(shè)置相應(yīng)的賒銷審批等級(jí)，并確定對(duì)應(yīng)的審批負(fù)責(zé)人。例如，10萬(wàn)元以下由主管審批；10萬(wàn)元以上、80萬(wàn)元以下的，由部長(zhǎng)審批；80萬(wàn)元以上由總經(jīng)理審批等。同時(shí)，審批過程要由信用管理部門及財(cái)務(wù)部門參與。通過多部門的聯(lián)合審批，強(qiáng)化對(duì)賒銷行為的控制。此外，為了保證賒銷審批制度的有效執(zhí)行，賒銷過程要通過信息系統(tǒng)進(jìn)行線上錄入。由銷售人員提交撤銷申請(qǐng)，錄入管理系統(tǒng)，注明賒銷原因、額度、客戶信息等。審批負(fù)責(zé)人通過線上信息調(diào)取，了解賒銷信息，并進(jìn)行審批。這樣既能夠避免申請(qǐng)?jiān)诙嗖块T流轉(zhuǎn)造成的時(shí)效性下降，同時(shí)也能夠保證信息的準(zhǔn)確性和全面性，方便后期應(yīng)收賬款的管理與監(jiān)督。

強(qiáng)化合同管理方面。裝備制造企業(yè)需要設(shè)置專職合同管理崗位，負(fù)責(zé)統(tǒng)一制定企業(yè)內(nèi)部的合同版本，規(guī)范化合同格式內(nèi)容，并進(jìn)行合同保管監(jiān)督。通過標(biāo)準(zhǔn)化的合同內(nèi)容設(shè)定，明確的雙方履行內(nèi)容、方式以及收付款方式、期限等，能夠降低糾紛發(fā)生概率，更好地維護(hù)企業(yè)利益[2]。由合同管理人員統(tǒng)一管理合同原件，同時(shí)將合同錄入到管理系統(tǒng)中，銷售部門與財(cái)務(wù)部門分別保管合同復(fù)印件。合同管理人員配合信用管理部門，建立合同檔案，并對(duì)合同履行情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)控，以便在出現(xiàn)應(yīng)收賬款逾期時(shí)，及時(shí)制定催收策略，安排工作人員與客戶進(jìn)行溝通。

4.3 重視應(yīng)收賬款管理和催收

裝備制造企業(yè)需要重視應(yīng)收賬款的管理與催收，建立完善的催收制度，確定催收方式、程序并確定相應(yīng)的責(zé)任人。

首先，要規(guī)范化催收方式。采取郵件信函通知、電話微信催收、上門面談等方式，強(qiáng)化與客戶的溝通。由合同簽訂人員首先進(jìn)行催收；然后由銷售部主管出面談判協(xié)商，盡可能收回賬款。其次，要建立完善的催收程序。一是要禮貌地問候。如賬款逾期時(shí)間較短，可由業(yè)務(wù)人員首先進(jìn)行信函通知或電話提醒。隨著逾期時(shí)間的延長(zhǎng)，可安排后續(xù)的上門面談。二是要嚴(yán)正交涉。在初步的催收無效后，由主管出面，上門進(jìn)行協(xié)商談判。在協(xié)商談判無果后，企業(yè)需向客戶提交最后的催收通知。最后，采取委托催款機(jī)構(gòu)或法律訴訟的形式，催收賬款。此外，企業(yè)要確定每一項(xiàng)應(yīng)收賬款款項(xiàng)對(duì)應(yīng)的催收責(zé)任人。

4.4 優(yōu)化應(yīng)收賬款的管理流程

優(yōu)化應(yīng)收賬款的管理流程，是指企業(yè)根據(jù)實(shí)際需要，針對(duì)應(yīng)收賬款賒銷流程及收款流程進(jìn)行重新的設(shè)計(jì)。這樣做的目的在于，強(qiáng)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范性，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制。

目前，裝備制造企業(yè)需要重點(diǎn)優(yōu)化的應(yīng)收賬款管理流程，是事前信用管理。企業(yè)需要將應(yīng)收賬款管理工作前移，通過事前的管理，提升總體管理水平。重點(diǎn)將應(yīng)收賬款管理重心，轉(zhuǎn)移至接觸客戶、爭(zhēng)取訂單、簽訂合同這些銷售過程中。在接觸客戶時(shí)，通過聯(lián)系溝通、實(shí)地考察、信用調(diào)查，優(yōu)化客戶的選擇；在爭(zhēng)取訂單時(shí)，通過信用等級(jí)評(píng)估、賒銷期限和金額的管理，確定信用條款；在簽訂合同時(shí)，通過擔(dān)保、保險(xiǎn)、保理等形式，為合同履約提供保障[3]。

4.5 利用信息技術(shù)來輔助管理

信息化建設(shè)，是當(dāng)代企業(yè)發(fā)展不可忽視的部分。尤其是專用設(shè)備制造企業(yè)，作為高新技術(shù)類企業(yè)，更加需要強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理信息化建設(shè)，利用先進(jìn)的信息技術(shù)來輔助管理。一方面，企業(yè)要引進(jìn)大數(shù)據(jù)管理模式，通過先進(jìn)的數(shù)據(jù)化管理軟件，處理與客戶的往來交易記錄，建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)。并同步進(jìn)行客戶信息共享，強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理部門、信用管理部門、銷售部門之間的聯(lián)系與合作。另一方面，企業(yè)要通過信息系統(tǒng)的更新，強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)化管理。應(yīng)收賬款款項(xiàng)從發(fā)生到最終收回、合同終止，所有信息均需同步錄入到信息系統(tǒng)中。信用管理部門及財(cái)務(wù)部門，通過信息化的管理，及時(shí)根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)狀況變化、賬款回收情況變化，采取相應(yīng)的措施，保障企業(yè)資金的安全。

5 結(jié) 語(yǔ)

過度賒銷引發(fā)的應(yīng)收賬款占銷售收入比例增長(zhǎng)，對(duì)于企業(yè)來說，會(huì)引發(fā)資金矛盾、降低資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，嚴(yán)重的情況下可能影響裝備制造企業(yè)的正常運(yùn)行。因此，企業(yè)要重點(diǎn)分析，目前在應(yīng)收賬款管理過程中存在的問題，進(jìn)一步優(yōu)化管理模式，做好資信調(diào)查、客戶評(píng)估；完善賒銷審批及合同管理；重視應(yīng)收賬款管理和催收；優(yōu)化應(yīng)收賬款的管理流程；利用信息技術(shù)輔助管理。借此不斷強(qiáng)化企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平，消除風(fēng)險(xiǎn)隱患，保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。