新常態(tài)背景下工程咨詢公司市場(chǎng)拓展思路研究

尹琪

摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，工程咨詢行業(yè)也步入了新的發(fā)展階段，在此背景下，如何主動(dòng)適應(yīng)新常態(tài)，對(duì)于行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)拓展來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。新常態(tài)背景下不少工程咨詢公司市場(chǎng)拓展遭遇了巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)壓力不斷攀升，這嚴(yán)重威脅到了企業(yè)的不斷發(fā)展壯大。面對(duì)各種挑戰(zhàn)，工程咨詢公司需要調(diào)整市場(chǎng)拓展思路，優(yōu)化市場(chǎng)拓展策略，從而推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)拓展效果的改進(jìn)。文章首先對(duì)新常態(tài)背景下工程咨詢行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了全景描述，隨后探討了當(dāng)前工程咨詢公司市場(chǎng)拓展所面臨的諸多挑戰(zhàn)以及機(jī)遇，最后通過(guò)廣泛而深入的調(diào)研，結(jié)合各方面的資料，提出了工程咨詢公司市場(chǎng)拓展具體思路。本文以筆者所在的公司為研究對(duì)象，希望文中所提出的觀點(diǎn)以及結(jié)論能夠給其及類似公司做好市場(chǎng)拓展工作帶來(lái)有益指導(dǎo)，全面提升工程咨詢公司市場(chǎng)營(yíng)銷水平。

關(guān)鍵詞：新常態(tài)；工程咨詢公司；市場(chǎng)拓展；拓展思路

新常態(tài)下我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度開(kāi)始放緩，經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變加速，工程咨詢行業(yè)迎來(lái)了發(fā)展拐點(diǎn)，行業(yè)增速下滑、利潤(rùn)率不斷走低，競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇，行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)拓展阻力不斷加大。市場(chǎng)拓展本身難度很大，加上不少工程咨詢公司思路方面存在問(wèn)題，導(dǎo)致了新常態(tài)下市場(chǎng)拓展工作效果不佳，這對(duì)于企業(yè)健康發(fā)展危害甚大。目前不少工程咨詢公司在市場(chǎng)拓展方面存在明顯的短板，固有的拓展模式已經(jīng)明顯不能夠適應(yīng)新的時(shí)代。針對(duì)這種情況，工程咨詢公司的當(dāng)務(wù)之急是對(duì)于市場(chǎng)拓展思路進(jìn)行調(diào)整，從而更好地適應(yīng)新常態(tài)，有效化解這一工作開(kāi)展中存在的各種新挑戰(zhàn)。

一、新常態(tài)背景下工程咨詢行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

工程咨詢行業(yè)典型特點(diǎn)之一是知識(shí)密集，其覆蓋工程建設(shè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，其規(guī)模、增速與固定資產(chǎn)投資、宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r息息相關(guān)。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)工程咨詢行業(yè)受益于宏觀經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展以及固定資產(chǎn)投入規(guī)模快速增長(zhǎng)所帶來(lái)的利好，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)保持了較快的增速。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)目前具有工程咨詢資信等級(jí)證書的企業(yè)有1.6萬(wàn)多家，全行業(yè)的營(yíng)收在1萬(wàn)億左右。工程咨詢行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已經(jīng)成為我國(guó)重要行業(yè)，其在提升工程項(xiàng)目建設(shè)水平方面發(fā)揮著非常重要的作用。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速以及固定資產(chǎn)投資增速不斷下降，工程咨詢行業(yè)的增速也受到了很大影響。如果說(shuō)“十二五”以及“十三五”期間，工程咨詢行業(yè)處于生命周期的成長(zhǎng)階段，那么目前該行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了成熟期。從行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，呈現(xiàn)出來(lái)了向全過(guò)程咨詢、全方位咨詢發(fā)展的典型特點(diǎn)，“放管服”改革的推進(jìn)以及進(jìn)入門檻的不斷下降，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，同時(shí)行業(yè)兼并重組在加速，中小型的工程咨詢公司生存空間將會(huì)被進(jìn)一步擠壓。

二、新常態(tài)背景下工程咨詢公司市場(chǎng)拓展面臨的挑戰(zhàn)

新常態(tài)背景下工程咨詢公司市場(chǎng)拓展面臨的挑戰(zhàn)很多，筆者結(jié)合所在公司的具體情況，將市場(chǎng)開(kāi)拓方面面臨的主要挑戰(zhàn)歸納分析如下：

（一）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)全面升級(jí)

從目前工程咨詢行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)看，行業(yè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)全面升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)發(fā)生了很大的變化，這讓企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓難上加難，以往單純憑借價(jià)格折扣來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)的策略很難再取得比較好的效果。當(dāng)前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于工程咨詢公司市場(chǎng)維護(hù)、客戶溝通服務(wù)、市場(chǎng)危機(jī)處理等都提出了更高的要求，如果無(wú)法做好上述工作，將會(huì)嚴(yán)重影響市場(chǎng)拓展效果。工程咨詢行業(yè)是典型的完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，客戶的討價(jià)還價(jià)能力很強(qiáng)，處于主導(dǎo)地位，因此一旦客戶對(duì)于企業(yè)服務(wù)、價(jià)格、溝通等方面不滿，就會(huì)選擇“用腳投票”，導(dǎo)致行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大。從這一角度來(lái)說(shuō)，工程咨詢公司只有統(tǒng)籌兼顧服務(wù)、品牌、客戶、管理等多個(gè)方面，才能夠在市場(chǎng)拓展方面積蓄更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在工程咨詢行業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)趨于停滯的情況下，行業(yè)企業(yè)在既有市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪方面只會(huì)愈演愈烈，這對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)拓展來(lái)說(shuō)壓力自然更大。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)工程咨詢行業(yè)增長(zhǎng)率已經(jīng)回落到了個(gè)位數(shù)，同時(shí)有逐年下滑的趨勢(shì)，未來(lái)行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)有增無(wú)減。

（二）客戶需求日益差異化以及多元化

客戶是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，只有滿足客戶的需要，贏得客戶的青睞，企業(yè)才能夠基業(yè)長(zhǎng)青，反之則會(huì)陷入經(jīng)營(yíng)困境之中。目前客戶對(duì)于工程咨詢服務(wù)的需求呈現(xiàn)出來(lái)了差異化、多元化的典型特點(diǎn)，客戶需求的變化對(duì)于工程咨詢公司來(lái)講是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。目前很多工程咨詢公司在服務(wù)供給方面無(wú)法匹配客戶的需求，供需之間的不匹配影響到了市場(chǎng)開(kāi)拓，畢竟好服務(wù)是市場(chǎng)開(kāi)拓的堅(jiān)實(shí)后盾，沒(méi)有上述支撐，肯定無(wú)法較好地推動(dòng)市場(chǎng)拓展。舉例來(lái)說(shuō)，有的客戶需要咨詢公司能夠提供全過(guò)程咨詢服務(wù)，咨詢公司要能夠提供前期咨詢、建設(shè)管理乃至后期運(yùn)營(yíng)等所有環(huán)節(jié)的服務(wù)，但是一些咨詢公司無(wú)法滿足客戶的全部需求，這自然會(huì)影響到公司的市場(chǎng)拓展。工程咨詢公司在分析把握客戶需求方面也存在很多的不足，業(yè)務(wù)開(kāi)展沒(méi)有能夠做到以客戶需求為導(dǎo)向，市場(chǎng)拓展中也沒(méi)有形成完善的調(diào)研模式，對(duì)于客戶的需求了解不夠深入，導(dǎo)致無(wú)法做到“投其所好”，從而影響到了市場(chǎng)拓展工作的開(kāi)展效果。

（三）信息化帶來(lái)的挑戰(zhàn)

網(wǎng)絡(luò)的不斷普及、信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用給工程咨詢公司傳統(tǒng)的市場(chǎng)開(kāi)拓方式帶來(lái)了挑戰(zhàn)。舉例來(lái)說(shuō)，目前工程咨詢項(xiàng)目招投標(biāo)基本上以線上為主，電子招標(biāo)模式成為主流，這無(wú)疑給企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓工作帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)開(kāi)拓模式需要轉(zhuǎn)變，企業(yè)需要密切關(guān)注各個(gè)招投標(biāo)服務(wù)網(wǎng)的信息，熟悉電子招投標(biāo)的流程，組織人力物力來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)拓展。另外隨著信息化時(shí)代的到來(lái)，工程咨詢業(yè)務(wù)模式也發(fā)生了很大的變化，基于網(wǎng)絡(luò)的遠(yuǎn)程服務(wù)憑借自身優(yōu)點(diǎn)獲得了越來(lái)越廣泛的應(yīng)用。同時(shí)咨詢公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)逐漸實(shí)現(xiàn)了信息化收集、處理、再利用，智能化工程咨詢網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搭建成為潮流。在市場(chǎng)拓展方面，很多工程咨詢公司客戶管理信息化水平偏低，利用大數(shù)據(jù)來(lái)輔助市場(chǎng)拓展決策的能力不夠，這會(huì)影響到市場(chǎng)拓展工作的效率。舉例來(lái)說(shuō)，筆者所在的工程咨詢公司，客戶數(shù)量多、項(xiàng)目多，如果沒(méi)有信息化手段的支撐，很難對(duì)客戶、對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)展進(jìn)行全面、及時(shí)地掌握，從而影響后續(xù)市場(chǎng)拓展工作的開(kāi)展。

（四）市場(chǎng)壁壘挑戰(zhàn)

工程咨詢行業(yè)存在很多的市場(chǎng)壁壘，具體包括了資質(zhì)資信壁壘、地域壁壘、行業(yè)壁壘等等，這些市場(chǎng)壁壘對(duì)于工程咨詢公司進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，具體闡述如下：從資質(zhì)資信壁壘來(lái)看，目前工程咨詢行業(yè)企業(yè)的資信劃分為了幾個(gè)等級(jí)，最高等級(jí)為綜合甲級(jí)，然后是專業(yè)甲級(jí)、專業(yè)乙級(jí)等，盡管資信等級(jí)并沒(méi)有限制企業(yè)從事項(xiàng)目的規(guī)模，但是實(shí)際情況是資信等級(jí)高的企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓更具優(yōu)勢(shì)且更能獲得客戶的青睞與信任。很多工程咨詢公司即使實(shí)力很強(qiáng)，但是資信等級(jí)不高的話，很容易在市場(chǎng)開(kāi)拓中處于劣勢(shì)地位，這其實(shí)就是變相的資質(zhì)資信壁壘。從地域壁壘來(lái)看，工程咨詢行業(yè)同樣存在比較明顯的地域保護(hù)問(wèn)題，外地的工程咨詢公司在與本地的工程咨詢公司競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，往往會(huì)處于下風(fēng)。從行業(yè)壁壘來(lái)看，筆者所在的公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為核工業(yè)技術(shù)服務(wù)行業(yè)，這一行業(yè)的進(jìn)入壁壘是非常高的，其他工程咨詢公司很難進(jìn)入。同樣的道理，筆者所在的公司要想進(jìn)入其他行業(yè)，也會(huì)存在行業(yè)壁壘，較高的技術(shù)、人才門檻不利于市場(chǎng)拓展。

三、新常態(tài)背景下工程咨詢公司市場(chǎng)拓展面臨的機(jī)遇

當(dāng)前工程咨詢公司市場(chǎng)開(kāi)拓挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，盡管面臨著上述種種挑戰(zhàn)，但與此同時(shí)也有很多的機(jī)遇，具體闡述如下：

（一）行業(yè)規(guī)模足夠大，增長(zhǎng)預(yù)期穩(wěn)定

工程咨詢行業(yè)的規(guī)模很大，對(duì)于行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，哪怕獲得很小的份額，都能夠有良好的生存空間。盡管目前整個(gè)工程咨詢行業(yè)的增速在不斷放緩，行業(yè)處于生命周期的成熟階段，但由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本面良好，未來(lái)較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速將會(huì)保持在一個(gè)相對(duì)較高的水平，雖然無(wú)法達(dá)到之前的增速，但是穩(wěn)定增長(zhǎng)可期。工程咨詢行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r息息相關(guān)。在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)定的情況之下，工程咨詢行業(yè)也會(huì)保持比較穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)，而這對(duì)于行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)難得的機(jī)遇。工程咨詢公司需要把握好這一機(jī)遇，在市場(chǎng)拓展方面順勢(shì)而為，努力提升市場(chǎng)拓展效果。

（二）客戶需求分化，錯(cuò)位發(fā)展可行

客戶需求的分化對(duì)于工程咨詢公司來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，需求分化意味著工程咨詢公司會(huì)有更多的錯(cuò)位發(fā)展空間，反之如果需求同質(zhì)化，那么很多工程咨詢公司都會(huì)失去持續(xù)發(fā)展的空間。目前工程咨詢行業(yè)客戶需求更加多樣化，需求的差異化意味著工程咨詢公司差異化戰(zhàn)略的錯(cuò)位發(fā)展戰(zhàn)略更加可行。每個(gè)工程咨詢公司都有一定的自身優(yōu)勢(shì)，面對(duì)客戶差異化的需求，需要在市場(chǎng)開(kāi)拓方面通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)，提供差異化服務(wù)迎合客戶的不同需求獲得發(fā)展空間。

（三）利好政策出臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)更加有序

從目前政策環(huán)境來(lái)看，整個(gè)工程咨詢行業(yè)的政策在不斷完善，行業(yè)發(fā)展更加有序。針對(duì)我國(guó)工程咨詢行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)部門出臺(tái)了很多的政策、法規(guī)，規(guī)范引導(dǎo)這一行業(yè)的健康發(fā)展。舉例來(lái)說(shuō)，營(yíng)改增政策、中小微企業(yè)扶持政策等等，這些政策的出臺(tái)對(duì)于工程咨詢行業(yè)的發(fā)展是重大利好。從行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)更加規(guī)范有序，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展質(zhì)量在不斷提升，這對(duì)于行業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓來(lái)說(shuō)自然是一個(gè)重要的機(jī)遇。

四、新常態(tài)背景下工程咨詢公司市場(chǎng)拓展思路

盡管不同的工程咨詢公司業(yè)務(wù)重心、經(jīng)營(yíng)狀況、發(fā)展模式不盡相同，但是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)的大背景下，市場(chǎng)拓展的基本思路有一定的共性，本文結(jié)合筆者所在的公司簡(jiǎn)單探討如下：

（一）做好區(qū)域市場(chǎng)需求分析

做好區(qū)域市場(chǎng)需求分析是市場(chǎng)開(kāi)拓的前提性以及基礎(chǔ)性工作，目標(biāo)市場(chǎng)需求分析是否全面精準(zhǔn)，直接影響后續(xù)市場(chǎng)拓展。區(qū)域市場(chǎng)需求分析方法包括了案頭研究、實(shí)地調(diào)研等，借助于這些方法對(duì)客戶咨詢服務(wù)需求進(jìn)行全面深入分析，圍繞需求進(jìn)行市場(chǎng)拓展，成功概率會(huì)得到有效提升。區(qū)域市場(chǎng)需求分析一定要建立在全面掌握翔實(shí)資料的基礎(chǔ)之上，市場(chǎng)拓展人員需要善于從不同的渠道獲得相關(guān)資料，包括通過(guò)人脈關(guān)系與一些客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通交流，對(duì)于客戶的需求有一個(gè)直接地了解、把握。區(qū)域市場(chǎng)需求分析除了對(duì)微觀層面的客戶需求有足夠了解之外，也需要有宏觀層面的把握，通過(guò)廣泛收集地區(qū)咨詢公司的信息，對(duì)于區(qū)域內(nèi)咨詢公司數(shù)量、種類、規(guī)模，工程咨詢市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r等進(jìn)行調(diào)查，通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)整個(gè)區(qū)域的工程咨詢業(yè)務(wù)開(kāi)展情況有個(gè)更加全面的了解。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，只有對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)需求分析了解夠深入，才能夠在后續(xù)的市場(chǎng)拓展方案設(shè)計(jì)中做到更有針對(duì)性，從而保證市場(chǎng)拓展更加順利。

（二）化整為零，各個(gè)擊破

工程咨詢行業(yè)屬于生產(chǎn)服務(wù)性行業(yè)，技術(shù)含量、知識(shí)含量較高，行業(yè)拓展需要集中精力各個(gè)擊破。畢竟任何一個(gè)工程咨詢公司的人力、財(cái)力、物力都是有限的，即使是強(qiáng)大的資信等級(jí)較高的綜合甲級(jí)工程咨詢公司，也存在很大的不足，例如人力資源、客戶資源等不足，因此市場(chǎng)拓展方面不可能覆蓋所有的區(qū)域、所有的行業(yè)，如果想要“全面出擊”，可能效果會(huì)適得其反。市場(chǎng)拓展需要集中資源、精力，在個(gè)別行業(yè)、地區(qū)取得突破，然后以點(diǎn)帶面進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，這樣才更容易取得成功。鑒于此，對(duì)于工程咨詢公司來(lái)說(shuō)，需要在對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)之上，集中優(yōu)勢(shì)資源來(lái)重點(diǎn)突破，確保市場(chǎng)拓展能夠取得突破性進(jìn)展，一旦打開(kāi)局面，市場(chǎng)拓展后續(xù)工作的開(kāi)展自然會(huì)水到渠成。

“化整為零，各個(gè)擊破”的市場(chǎng)拓展思路意味著工程咨詢公司要集中優(yōu)勢(shì)資源，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，對(duì)關(guān)鍵的、具有戰(zhàn)略意義的目標(biāo)市場(chǎng)展開(kāi)重點(diǎn)突破，從而形成良好的市場(chǎng)效應(yīng)。舉例來(lái)說(shuō)，筆者所在的公司主要涉及核工業(yè)相關(guān)咨詢業(yè)務(wù)，人才優(yōu)勢(shì)明顯，公司一直想要進(jìn)入核工業(yè)之外的一些行業(yè)。公司既有相應(yīng)的客戶資源，同時(shí)也有一定的品牌優(yōu)勢(shì)，另外核工業(yè)領(lǐng)域的審查標(biāo)準(zhǔn)更高，進(jìn)入其他行業(yè)優(yōu)勢(shì)會(huì)更加明顯，因此可以充分利用這些優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)去拓展其他行業(yè)，通過(guò)提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)來(lái)樹(shù)立口碑，從而成功進(jìn)入新的行業(yè)。筆者所在的公司在市場(chǎng)拓展方面，“化整為零、各個(gè)擊破”思路的踐行，關(guān)鍵是依托自身優(yōu)勢(shì)，首先集中精力做好集團(tuán)市場(chǎng)，發(fā)展壯大之后，再重點(diǎn)向其他市場(chǎng)拓展；其次是尋找重點(diǎn)行業(yè)首先突破，然后再進(jìn)入其他行業(yè)；最后是從重點(diǎn)客戶著手，形成輻射效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)拓循序漸進(jìn)。

（三）提升服務(wù)質(zhì)量，塑造品牌形象

良好的服務(wù)質(zhì)量以及品牌形象對(duì)于工程咨詢公司做好市場(chǎng)拓展工作會(huì)有很大的助力，工程咨詢公司提供的產(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量高則市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)，反之則較弱。咨詢公司市場(chǎng)拓展的主要任務(wù)就是要讓更多的潛在客戶了解公司服務(wù)質(zhì)量以及品牌形象，從而讓客戶在有工程咨詢服務(wù)需求的時(shí)候首先想到本企業(yè)。對(duì)于工程咨詢公司服務(wù)質(zhì)量提升方面，關(guān)鍵是要從理念到行動(dòng)都要做到客戶第一，真正將滿足客戶的需求作為業(yè)務(wù)開(kāi)展的核心，從而提升客戶滿意度。工程咨詢公司要牢固樹(shù)立服務(wù)至上、質(zhì)量第一的經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)內(nèi)部開(kāi)會(huì)、制度建設(shè)等一系列的措施來(lái)讓服務(wù)理念、質(zhì)量意識(shí)深入人心，讓每一個(gè)員工都能夠兢兢業(yè)業(yè)做好本職工作，全面提升服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)好客戶。舉例來(lái)說(shuō)，咨詢項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)于業(yè)主反饋的問(wèn)題需要第一時(shí)間給予反饋，針對(duì)業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)踏勘需求，及時(shí)委派工作人員常駐現(xiàn)場(chǎng)。工程咨詢公司要定期進(jìn)行客戶回訪，及時(shí)處理客戶投訴，對(duì)于一些質(zhì)量事故進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，要求員工汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以此為戒。

工程咨詢公司需要積極塑造良好的品牌形象，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷工作的開(kāi)展，通過(guò)各種渠道、載體來(lái)進(jìn)行品牌宣傳推廣，提升品牌的美譽(yù)度以及知名度，讓更多的潛在客戶對(duì)于企業(yè)品牌有一個(gè)良好的印象，這樣才能夠在市場(chǎng)開(kāi)拓中減少阻力。舉例來(lái)說(shuō)，筆者所在的企業(yè)通過(guò)承接一些有影響力的會(huì)議，通過(guò)自媒體進(jìn)行公司的宣傳，極大地提升了公司的品牌形象。在市場(chǎng)拓展中，如果很多客戶都了解、熟悉一個(gè)公司，那么市場(chǎng)拓展成功率大幅度提升。另外工程咨詢公司需要維護(hù)好品牌形象，市場(chǎng)拓展人員對(duì)于一些有損公司品牌形象的潛在危機(jī)要保持足夠的敏感性，一旦出現(xiàn)品牌受損的情況，就需要及時(shí)加以處理，避免品牌受到更大的傷害。工程咨詢公司需要像愛(ài)護(hù)自己的羽毛一樣愛(ài)護(hù)品牌，品牌建設(shè)需要持續(xù)的努力，但是品牌崩塌卻是瞬間的事情，因此工程咨詢公司需要在品牌維護(hù)方面做到慎之又慎，絕對(duì)不能夠出現(xiàn)因小失大的情況。

（四）注重聯(lián)盟借力，實(shí)現(xiàn)彎道超車

工程咨詢公司在市場(chǎng)拓展中需要注重聯(lián)盟，借助于合作伙伴的資源來(lái)降低市場(chǎng)拓展的難度以及阻力，從而節(jié)省時(shí)間，實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。對(duì)于任何一個(gè)工程咨詢公司來(lái)說(shuō)，進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)或者新的區(qū)域，由于對(duì)地區(qū)的工程咨詢市場(chǎng)不夠熟悉，對(duì)當(dāng)?shù)氐恼卟粔蚴煜ぃ袌?chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中必然會(huì)遭遇一些阻力，僅僅憑借自身的力量單打獨(dú)斗，不僅不容易取得成績(jī)，也會(huì)貽誤發(fā)展機(jī)遇，浪費(fèi)發(fā)展時(shí)間。針對(duì)這種情況，開(kāi)展企業(yè)間的聯(lián)盟將會(huì)是個(gè)雙贏的理性選擇，選擇與一些本地區(qū)、本行業(yè)的企業(yè)開(kāi)展合作，合作方式可以是成立公司，也可以是合作分成等，這樣就能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享，有效地提升市場(chǎng)拓展的成功率。舉例來(lái)說(shuō)，筆者所在公司有資金、資質(zhì)資信、人才、品牌等方面優(yōu)勢(shì)，尋找的合作對(duì)象具有人脈、客戶等資源，二者之間的合作自然能夠互取所需，從而在新的市場(chǎng)領(lǐng)域快速取得成功。在選擇聯(lián)盟企業(yè)的時(shí)候，既要注意科學(xué)合理選擇，同時(shí)也需要在合作條款方面進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，這樣雙方才能夠達(dá)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系。舉例來(lái)說(shuō)，工程咨詢公司尋找合作伙伴，需要對(duì)合作伙伴的信譽(yù)、實(shí)力、資源等進(jìn)行全面客觀地評(píng)估，最好選擇信譽(yù)較好、實(shí)力相當(dāng)，與自身有較強(qiáng)互補(bǔ)效應(yīng)的合作伙伴，這樣才能夠合作雙贏，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。在合作條款的設(shè)計(jì)方面，需要堅(jiān)持互利共贏的基本原則，對(duì)于潛在的合同風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行細(xì)致分析評(píng)價(jià)，從而保證合作順利。

（五）儲(chǔ)備營(yíng)銷人才，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)

工程咨詢公司市場(chǎng)拓展需要有一支強(qiáng)有力的員工隊(duì)伍，員工隊(duì)伍建設(shè)水平高低直接影響企業(yè)市場(chǎng)拓展成績(jī)，畢竟市場(chǎng)拓展工作開(kāi)展?fàn)顩r與市場(chǎng)拓展人員能力強(qiáng)弱息息相關(guān)?？紤]到目前公司市場(chǎng)拓展人才不足這一客觀現(xiàn)實(shí)，公司需要儲(chǔ)備一些一專多能的人才，例如懂專業(yè)技術(shù)的市場(chǎng)開(kāi)拓人才或者懂營(yíng)銷的專業(yè)技術(shù)人才，從而不斷提升市場(chǎng)拓展能力。工程咨詢公司在市場(chǎng)拓展人才引進(jìn)的過(guò)程中，需要堅(jiān)持寧缺毋濫、崗位導(dǎo)向的基本原則，面向社會(huì)公開(kāi)招聘，提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬待遇吸引優(yōu)秀人才。工程咨詢公司需要綜合運(yùn)用多種甄選方法，對(duì)于應(yīng)聘市場(chǎng)拓展崗位的人才進(jìn)行全面評(píng)估，除了要考察其外在的學(xué)歷、經(jīng)歷、業(yè)績(jī)等內(nèi)容之外，還需要考察內(nèi)在的抗壓能力、思想品德等內(nèi)容，確保招聘能夠做到優(yōu)中選優(yōu)，招聘到最合適的市場(chǎng)拓展人員。

考慮到目前市場(chǎng)拓展工作領(lǐng)域不斷出現(xiàn)的各種新情況、新問(wèn)題，關(guān)鍵之舉應(yīng)在于加大培訓(xùn)力度，多多開(kāi)展一些專題培訓(xùn)，讓市場(chǎng)拓展人員能夠及時(shí)更新知識(shí)儲(chǔ)備，了解市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，掌握新的市場(chǎng)拓展方法，從而能夠游刃有余地做好市場(chǎng)拓展工作。工程咨詢公司市場(chǎng)拓展培訓(xùn)需要做好培訓(xùn)需求分析這一基礎(chǔ)性工作，對(duì)于市場(chǎng)拓展人員存在的崗位勝任力不足點(diǎn)進(jìn)行全面分析，在此基礎(chǔ)之上來(lái)制定培訓(xùn)方案，這樣才能夠提升培訓(xùn)效果，將有限的培訓(xùn)資源用到“刀刃”上。舉例來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)開(kāi)拓人員如果缺少對(duì)于目前工程咨詢市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的基本了解，缺少對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，那么就可以引入上述培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)內(nèi)容的精準(zhǔn)供給，更好地滿足市場(chǎng)拓展人員的培訓(xùn)需求。

除了上述兩個(gè)方面的內(nèi)容之外，工程咨詢公司市場(chǎng)拓展人員隊(duì)伍建設(shè)，還需要利用好考核這一手段?？己藘?nèi)容、考核方法需要不斷調(diào)整優(yōu)化，考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)等進(jìn)行掛鉤，從而保證績(jī)效考核的激勵(lì)、引導(dǎo)、規(guī)范作用充分發(fā)揮，全面提升市場(chǎng)拓展人員的能力?？己藘?nèi)容方面需要在統(tǒng)籌兼顧的基礎(chǔ)之上突出重點(diǎn)，對(duì)于關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行重點(diǎn)考核?？己朔椒ㄐ枰嘣?，綜合利用定性考核、定量考核等方法，全面對(duì)市場(chǎng)拓展人員進(jìn)行考核，同時(shí)依靠獎(jiǎng)懲來(lái)督促市場(chǎng)拓展人員補(bǔ)齊自身的短板，激發(fā)其做好本職工作的積極性。

五、結(jié)語(yǔ)

總而言之，未來(lái)工程咨詢公司市場(chǎng)開(kāi)拓的難度將會(huì)進(jìn)一步加大，面對(duì)各種新的挑戰(zhàn)，一定要做到厘清市場(chǎng)拓展思路，采取更加靈活多變的市場(chǎng)拓展措施來(lái)有效提升市場(chǎng)開(kāi)拓的效果。由于市場(chǎng)拓展工作的重要性，這一工作水平將直接決定工程咨詢公司的發(fā)展水平，工程咨詢公司管理層應(yīng)高度重視市場(chǎng)拓展工作的開(kāi)展，組織相關(guān)人員對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行全方位、多層次的分析，從而制定科學(xué)合理的市場(chǎng)開(kāi)拓方案。本文所提出的觀點(diǎn)以及建議，對(duì)于工程咨詢公司在新常態(tài)背景下做好此項(xiàng)工作帶來(lái)有益啟示。文章提到的新常態(tài)背景下市場(chǎng)拓展思路主要包括了目標(biāo)市場(chǎng)需求分析、集中資源各個(gè)擊破、提升服務(wù)質(zhì)量以及注重聯(lián)盟、加強(qiáng)營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)等，市場(chǎng)拓展策略包括但不局限于上述幾點(diǎn)，面對(duì)新常態(tài)下工程咨詢公司市場(chǎng)拓展環(huán)境的重大改變，工程咨詢公司市場(chǎng)拓展將會(huì)面臨更多的未知狀況。

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（作者單位：中核工程咨詢有限公司）