關(guān)于做好高凈值客戶家庭財(cái)富管理的對(duì)策

徐小婷

摘要：隨著我國(guó)四十余年經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，國(guó)民財(cái)富不斷增長(zhǎng)和迅速積累，涌現(xiàn)出大批的企業(yè)主、企業(yè)高管、職業(yè)股民、炒房者等，他們成為經(jīng)濟(jì)浪潮中的掘金者和受益者。同時(shí)，隨著我國(guó)科技強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略的不斷實(shí)施，一批批高精專創(chuàng)業(yè)者也成為財(cái)富新貴。目前在我國(guó)可支配金融資產(chǎn)超過600萬(wàn)的高凈值客戶和家庭對(duì)家庭財(cái)富的穩(wěn)健增值、有序傳承的需求越來(lái)越迫切。

關(guān)鍵字：高凈值客戶；財(cái)富管理；風(fēng)險(xiǎn)隔離；財(cái)富傳承

中圖分類號(hào)：F724

一、我國(guó)高凈值客戶個(gè)人和家庭的現(xiàn)狀（財(cái)富、價(jià)值觀、生活方式等）

1.財(cái)富情況：根據(jù)2022年胡潤(rùn)財(cái)富出品的《高凈值人群價(jià)值觀及生活方式研究報(bào)告》，截至2020年底，我國(guó)可支配資產(chǎn)在600萬(wàn)以上的客戶為144萬(wàn)戶。其中可支配資產(chǎn)在1000萬(wàn)元到1億元的高凈值家庭為80.5萬(wàn)戶，可支配資產(chǎn)在1億元至2999萬(wàn)美金的超高凈值客戶家庭為1.85萬(wàn)戶，可支配資產(chǎn)在3000萬(wàn)美元以上的國(guó)際超高凈值家庭為4.5萬(wàn)戶。他們主要分布在北京、上海、深圳、廣州以及排名前20的城市中。

2.從年齡分布來(lái)看，30歲以下、30～45歲、45歲以上的人群占比分別為30%、50%、20%，說明我國(guó)的高資產(chǎn)凈值客戶年齡趨向年輕化。

3.從收入分布來(lái)看，個(gè)人收入方面，擁有可支配資產(chǎn)600萬(wàn)-999萬(wàn)元的人群，平均年收入323.6萬(wàn)?？芍滟Y產(chǎn)1000萬(wàn)以上的人群，平均年收入在540.7萬(wàn)。高凈值人群整體平均個(gè)人年收入為432.6萬(wàn)。在家庭收入方面，資產(chǎn)600萬(wàn)～999萬(wàn)元人群的平均家庭年收入為506.7萬(wàn)元，資產(chǎn)1000萬(wàn)元及以上的平均家庭年收入為737萬(wàn)元，整體平均為619.9萬(wàn)元。從對(duì)比來(lái)看，家庭收入的比率很高。

4.從生活意識(shí)和行為來(lái)看，高凈值人群更注重能力、地位、名譽(yù)等外顯的社會(huì)性要素。平時(shí)每天工作時(shí)長(zhǎng)為8.2小時(shí)，計(jì)劃退休年齡為59歲，期望壽命為88.2歲，平均去過6.2個(gè)國(guó)家，每月平均看2.4本書。說明高凈值人士眼界和世界觀更廣闊，同時(shí)注重終身學(xué)習(xí)、信息獲取、思維成長(zhǎng)。

二、我國(guó)高凈值客戶財(cái)富管理的發(fā)展趨勢(shì)

為不斷適應(yīng)高凈值客戶的投融資需求，財(cái)富管理市場(chǎng)呈現(xiàn)多元化的發(fā)展態(tài)勢(shì)，無(wú)論是形式還是產(chǎn)品種類都更為豐富，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不斷延伸到海外市場(chǎng)。同時(shí)為合理規(guī)劃客戶的資產(chǎn)，針對(duì)高凈值人士對(duì)稅務(wù)籌劃、家族傳承、健康規(guī)劃的重視，金融機(jī)構(gòu)也開發(fā)出越來(lái)越多適應(yīng)高凈值人士及家庭的金融產(chǎn)品、投資工具、增值服務(wù)。

1.多元化的資產(chǎn)配置和高品質(zhì)金融服務(wù)體系日趨成熟

目前無(wú)論銀行、證券、信托、保險(xiǎn)四大金融支柱均在向綜合性的財(cái)富管理方向發(fā)展，銀行業(yè)除了為客戶配置一攬子的金融產(chǎn)品外，同時(shí)可以提供投資咨詢、健康管理、商務(wù)出行、法律咨詢等全方位的增值服務(wù)，將服務(wù)延伸到了高凈值客戶生活的方方面面。保險(xiǎn)公司根據(jù)客戶的不同保障需求，合理配置意外險(xiǎn)、教育險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等外，部分保險(xiǎn)公司為保險(xiǎn)的高端客戶建立起以醫(yī)養(yǎng)為中心的高端養(yǎng)老社區(qū)，同時(shí)為達(dá)到一定保費(fèi)的客戶提供高端體檢、綠色就醫(yī)通道、海外醫(yī)療等服務(wù)。證券公司除了為股民提供投資渠道外，還代理私募基金、公募基金、理財(cái)產(chǎn)品等，總部自上而下建立針對(duì)高凈值客戶服務(wù)的家庭財(cái)富辦公室，開展財(cái)富論壇，為客戶投資一級(jí)市場(chǎng)、海外市場(chǎng)等打開通道。信托公司不斷豐富信托品種，為客戶提供現(xiàn)金管理類、中長(zhǎng)期的各類信托產(chǎn)品，豐富高凈值客戶的投資選擇，創(chuàng)新家族信托，滿足高凈值家庭投資、慈善、傳承等多個(gè)方面的要求。

2.從全球化的視角，進(jìn)行家庭資產(chǎn)的合理配置和規(guī)劃

在家庭資產(chǎn)配置上，高凈值家庭以境內(nèi)為主，境外為輔，子女海外教育、海外生活、就業(yè)等是海外投資的主要目的。相比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，資產(chǎn)配置呈現(xiàn)多樣性，海外市場(chǎng)有比國(guó)內(nèi)更多的投資產(chǎn)品和投資方式，同時(shí)部分高凈值客戶看好海外市場(chǎng)的發(fā)展，收益可觀，部分是為子女海外教育提前做好準(zhǔn)備，部分因?yàn)槠髽I(yè)資金的需要，美元作為全球通用貨幣，更能分散資產(chǎn)。

保險(xiǎn)已成為高凈值人群財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理首選方式，大量的高凈值客戶去中國(guó)香港或者海外購(gòu)買大額保險(xiǎn)，追求海外保險(xiǎn)投資收益率相對(duì)高，也能享受海外良好的醫(yī)療資源。同時(shí)港幣或美元資產(chǎn)為規(guī)避單一人民幣的匯率風(fēng)險(xiǎn)，可以從一個(gè)更多元化的角度配置家庭資產(chǎn)。部分家庭為子女能夠享受國(guó)際化的教育資源，避開國(guó)內(nèi)日益內(nèi)卷的高等教育資源爭(zhēng)奪，為子女申請(qǐng)海外留學(xué)。在國(guó)內(nèi)北上廣深特大城市及一二線城市核心區(qū)域樓價(jià)高企的情況下，去尋找海外的房產(chǎn)進(jìn)行投資，為未來(lái)子女移民或者就業(yè)提前做好準(zhǔn)備。

3.家族傳承和財(cái)富投資是客戶的關(guān)注重點(diǎn)

自2016年10月國(guó)家稅務(wù)總局發(fā)布《非居民金融賬戶涉稅信息盡職調(diào)查管理辦法（征求意見稿）》和有關(guān)經(jīng)合組織（OECD）《統(tǒng)一報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)》（CRS），近年來(lái)我國(guó)大力推進(jìn)金稅三期、四期以來(lái)，合理進(jìn)行稅務(wù)籌劃也是高凈值人士極為關(guān)注的問題。特別對(duì)于跨境高凈值客戶針對(duì)個(gè)人所得稅的籌劃、資產(chǎn)的整合、海外金融資產(chǎn)的申報(bào)、跨境遺產(chǎn)稅和贈(zèng)與稅的籌劃、跨境資產(chǎn)配置、投資方案、家族傳承、退休養(yǎng)老金籌劃等，也是需要提早籌劃的問題。

從胡潤(rùn)百富和中信保誠(chéng)人壽聯(lián)合發(fā)布的《2022年中國(guó)高凈值人群家族傳承報(bào)告》中顯示，97%的高凈值人群會(huì)考慮家族傳承事宜，在考慮家族傳承的高凈值人群中，有四成已經(jīng)嘗試了家族傳承規(guī)劃。對(duì)于目前的家庭財(cái)富，高凈值人群分配比率主要為：家族傳承占比29%，財(cái)富投資占比18%，后代教育16%，當(dāng)前消費(fèi)15%，養(yǎng)老儲(chǔ)備15%，慈善投入8%。相對(duì)于金領(lǐng)和職業(yè)投資者，企業(yè)主對(duì)于社會(huì)財(cái)富關(guān)注度相對(duì)較高（平均7.14分，10分制）。道德素養(yǎng)、不動(dòng)產(chǎn)、政商人脈分別是最受關(guān)注的精神財(cái)富、物質(zhì)財(cái)富和社會(huì)財(cái)富。本次調(diào)研顯示高凈值人群認(rèn)為保險(xiǎn)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)可以降低稅收負(fù)擔(dān)（41%），幫助保密隱私（41%）和債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范（36%）。

4.追求健康、品質(zhì)的生活，發(fā)掘自我和實(shí)現(xiàn)自我

越來(lái)越多的高凈值客戶在追求財(cái)富的同時(shí)更加注重追求自我，除了要滿足自己的物質(zhì)財(cái)富，更是追求擁有精神財(cái)富。在退休前打拼事業(yè)積累財(cái)富，退休后仍然通過不斷的學(xué)習(xí)讓自己終身成長(zhǎng)，希望退休后不但有健康的身體、能夠長(zhǎng)壽享受生活，同時(shí)希望能夠在退休后通過發(fā)掘自我的愛好，豐富自己的生活，繼續(xù)為社會(huì)貢獻(xiàn)自己的力量，實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值。

三、做好高凈值客戶家庭財(cái)富管理的對(duì)策

1.讓高凈值客戶建立較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，樹立起財(cái)富管理的框架性思維

疫情后全球和中國(guó)經(jīng)濟(jì)都將面臨滯脹并進(jìn)入衰退期，高凈值客戶需要在緩慢復(fù)蘇市場(chǎng)中尋找投資的確定性，更需要多一份清醒和淡定，要有更強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。通過對(duì)2005年—2022年我國(guó)大類金融資產(chǎn)的分析數(shù)據(jù)看出，股市大跌超過20%的次數(shù)有3次，最嚴(yán)重的一次股票下跌為2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，下跌高達(dá)51.42%。在胡潤(rùn)研究院聯(lián)合陽(yáng)光人壽發(fā)布的《2021年中國(guó)高凈值人群財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理白皮書》中，在理財(cái)投資上，高凈值人士選擇依靠股票、基金等中高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的占比為49%，客戶在股票市場(chǎng)大起大落中，勢(shì)必對(duì)高凈值客戶的資產(chǎn)造成投資損失。

目前對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，主要是針對(duì)保守型、穩(wěn)健型、平衡型、增長(zhǎng)型、進(jìn)取型進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)不同的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)購(gòu)買相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。從財(cái)富配置的框架來(lái)看，我們需要通過對(duì)高凈值客戶個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行分配：現(xiàn)金、住房、年金、保險(xiǎn)、保本基金作為安全性資產(chǎn)進(jìn)行配置，確保穩(wěn)健的生活。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)類資產(chǎn)，固收類資產(chǎn)、戰(zhàn)略資產(chǎn)作為財(cái)富配置的中堅(jiān)力量，進(jìn)取型資產(chǎn)如另類投資、股票期權(quán)、投資型不動(dòng)產(chǎn)、持股等。從高凈值家族一體化需求為導(dǎo)向，從短期配置時(shí)間看，現(xiàn)金和定期存款，解決資金的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。從配置2～10年的角度，配置不動(dòng)產(chǎn)、固定資產(chǎn)、股票、基金、REITs、債券、對(duì)沖基金、私募股權(quán)投資[HJ2.93mm]等，確保資產(chǎn)的保值增值。從終身規(guī)劃的角度，配置人壽保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金信托、家族信托、慈善基金會(huì)、慈善信托等確保財(cái)富傳承。

2.后疫情時(shí)代，做好高凈值客戶的保險(xiǎn)配置，為健康保駕護(hù)航

2020年—2022年是特別的三年，常態(tài)化的疫情下，極大地改變了人生的生活方式和思維方式。高凈值人士對(duì)保險(xiǎn)投資者的意愿僅次于金融產(chǎn)品的投資意愿。85%的高凈值人士認(rèn)可商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)作用。終身壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)等傳承類產(chǎn)品能夠很好地滿足人們對(duì)財(cái)富管理和財(cái)富傳承的需要，構(gòu)筑家庭的防護(hù)墻。

高端醫(yī)療保險(xiǎn)也是重要的選擇，希望就醫(yī)能夠得到高品質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)根據(jù)需要能夠通過保險(xiǎn)覆蓋私人、外資醫(yī)院和境外醫(yī)療機(jī)構(gòu)，72.6%的高凈值人群對(duì)醫(yī)療需求有提升，六成人群境外醫(yī)療需求提升。同時(shí)由于醫(yī)療信息缺乏，對(duì)自身健康管理不足，選擇三甲醫(yī)院、私立醫(yī)院、境外就醫(yī)也存在盲點(diǎn)，高凈值人士對(duì)一站式的健康解決方案有強(qiáng)烈的需求。我們需要在給高凈值人士配置保險(xiǎn)的過程中，根據(jù)實(shí)際情況了解客戶的需求，了解不同的保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)品種在保險(xiǎn)服務(wù)上的差異化，為客戶選擇符合需求的品種。特別是高端醫(yī)療險(xiǎn)，從了解客戶家族病史和健康狀況出發(fā)，了解客戶未來(lái)的就醫(yī)就診需求。

3.提前規(guī)劃，做好代際傳承，確保家業(yè)永續(xù)

高凈值人士中民營(yíng)企業(yè)家占比為50%以上，仍然是中堅(jiān)力量。整體而言，高凈值人士的理財(cái)需求從追求財(cái)富的快速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)樽非筘?cái)富的穩(wěn)健增長(zhǎng)。50歲也是高凈值人士理財(cái)目標(biāo)轉(zhuǎn)變的分水嶺。在某國(guó)有大行2019年針對(duì)該行高凈值客戶的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，近50%的客戶正在或即將進(jìn)行財(cái)富傳承安排，已設(shè)立家族信托的近10%，另外超過30%的客戶表示未來(lái)三年會(huì)積極考慮。買大額保單和設(shè)立家族信托是進(jìn)行家族財(cái)富傳承的有效工具。高凈值人士根據(jù)需求將國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)和海外保險(xiǎn)結(jié)合，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)側(cè)重考慮保險(xiǎn)理賠的便利性、大額保單的增值服務(wù)，如養(yǎng)老社區(qū)，為高品質(zhì)的退休生活提供保障、就醫(yī)一站式服務(wù)通道。海外保險(xiǎn)保費(fèi)性價(jià)比高，保障疾病種類多、范圍廣，能享受全球范圍的保障。

在海外，家族信托對(duì)于高凈值人士是司空見慣，自2012年家族信托在我國(guó)初步嘗試，經(jīng)過十年的發(fā)展，家族信托業(yè)務(wù)也取得長(zhǎng)足發(fā)展。截至2022年1月，國(guó)內(nèi)家族信托業(yè)務(wù)總規(guī)模已達(dá)到3623.8億元，頭部信托公司業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新高，銀行和券商等也相繼圍繞家族信托開展布局。在上市銀行2022中報(bào)中發(fā)現(xiàn)，招商銀行上半年家族信托管理規(guī)模已突破千億。建設(shè)銀行家族信托截至6月突破777億元。根據(jù)《中國(guó)信托行業(yè)市場(chǎng)前瞻與轉(zhuǎn)型策略分析報(bào)告》預(yù)計(jì)，為來(lái)5～10年，我國(guó)家族企業(yè)將迎來(lái)歷史上規(guī)模最大的家族傳承潮。

4.打造開放、專業(yè)、值得信賴的高凈值人士服務(wù)團(tuán)隊(duì)

2009年7月開始，銀監(jiān)會(huì)開放私人銀行牌照申請(qǐng)，允許建立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)。四大國(guó)有行和招商銀行率先成立私人銀行業(yè)務(wù)。然后多數(shù)股份制行設(shè)立私人銀行隊(duì)伍，近年來(lái)，大型城商行和農(nóng)商行也紛紛搶占私人銀行市場(chǎng)。私人銀行團(tuán)隊(duì)服務(wù)不但要具備洞悉金融市場(chǎng)[HJ3.05mm]的能力，給客戶資產(chǎn)做出配置和優(yōu)化，更是要成為客戶貼身的財(cái)富管家，從服務(wù)客戶個(gè)人到服務(wù)客戶的家庭和企業(yè)。每個(gè)服務(wù)隊(duì)伍要綜合投資、稅務(wù)、法律專家的支持，更是需要不斷適應(yīng)市場(chǎng)的變化需求。

針對(duì)高凈值客戶家庭可以設(shè)置專門的家族顧問團(tuán)隊(duì)，從投資咨詢、財(cái)富資訊、家族辦公室咨詢?nèi)齻€(gè)緯度為客戶提供服務(wù)。投資咨詢從投資策略、資產(chǎn)分配、收益預(yù)估、投資組合報(bào)告、資金監(jiān)管等角度為客戶做全方面服務(wù)。在財(cái)富資訊上，從稅務(wù)和法律籌劃、房地產(chǎn)籌劃、綜合金融計(jì)劃、投資收益分析、基金和信托管理、保險(xiǎn)、綜合報(bào)告分析為客戶提供動(dòng)態(tài)化的資訊。從家族辦公室的角度為家族治理、房地產(chǎn)投資、家族慈善事業(yè)、家族教育、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)防范、家族領(lǐng)導(dǎo)力的傳承、家族企業(yè)規(guī)劃等為家族的企業(yè)和整體的規(guī)劃助力。

隨著互聯(lián)網(wǎng)、新能源等新經(jīng)濟(jì)、新行業(yè)的崛起，以董監(jiān)高、職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士為代表的新富群體在高凈值人士中的占比顯著提升，新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)富一代投資渠道多元化，更偏好從非銀機(jī)構(gòu)如券商、私募取得投資建議。對(duì)于傳統(tǒng)的銀行業(yè)從業(yè)人員也提出更高的要求，除了鍛造資深的專業(yè)能力，還需要不斷加強(qiáng)與外部機(jī)構(gòu)的合作，尋求共贏，堅(jiān)持開放思維，協(xié)同服務(wù)，提升整體的私人銀行服務(wù)的水準(zhǔn)。

參考文獻(xiàn)：

［1］2022年胡潤(rùn)財(cái)富出品的《高凈值人群價(jià)值觀及生活方式研究報(bào)告》；

［2］胡潤(rùn)百富《2020中國(guó)高凈值人群健康投資調(diào)研》