文頤

近年來，國有大行進(jìn)軍小微市場，在大幅改善小微企業(yè)融資狀況的同時，也對原來的小微市場主力軍中小銀行形成了較大的競爭壓力，改變了原有的小微市場格局。隨著經(jīng)濟(jì)逐步復(fù)蘇，部分特定政策也將逐步退出，國有大行小微業(yè)務(wù)回歸常態(tài)化，中小銀行基本找到了與大行差異化競爭的小微業(yè)務(wù)模式，新的小微市場均衡格局逐漸形成，中小微銀行的估值也將得到修復(fù)。

利率下調(diào)跟隨策略

2019-2021年政府工作報告對國有大行普惠小微貸款持續(xù)做出量化增速要求，2022年政策又提出增量要求。2019年政府工作報告提出“國有大型商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款要增長 30%以上”，2020年提出“大型商業(yè)銀行普惠型小微企業(yè)貸款增速要高于40%”，2021年提出“大型銀行普惠小微企業(yè)貸款增長30%以上”，2022年政府工作報告未繼續(xù)給國有大行普惠小微貸款設(shè)定具體增速目標(biāo)，但在國務(wù)院促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室印發(fā)的《加力幫扶中小微企業(yè)紓困解難若干措施》 指出“2022年國有大型商業(yè)銀行力爭新增普惠型小微企業(yè)貸款1.6萬億元”。同時，監(jiān)管層還出臺了多項措施獎勵發(fā)展普惠金融的商業(yè)銀行，如與宏觀審慎評價體系掛鉤、對銀行發(fā)放的小微貸款免征增值稅、定向降準(zhǔn)等，政策持續(xù)引導(dǎo)銀行加大小微領(lǐng)域信貸投放。

此外，國有大行自身也有主動發(fā)展小微業(yè)務(wù)的內(nèi)在動力。從大行自身經(jīng)營角度來說，中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級進(jìn)入關(guān)鍵期，城投地產(chǎn)等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)信貸需求持續(xù)下滑，中小微企業(yè)具有較高的成長價值，是銀行長期穩(wěn)定經(jīng)營的重要增長點(diǎn)。同時，近年來，隨著金融科技的快速發(fā)展，小微數(shù)字化經(jīng)營模式日漸成熟，為國有大行小微業(yè)務(wù)的快速增長提供了有利支撐。

在政策引導(dǎo)和銀行自身經(jīng)營需求兩方面的共同推動下，國有大行近年來成為了小微領(lǐng) 域信貸投放的主力軍，執(zhí)行實(shí)際效果遠(yuǎn)高于政策目標(biāo)。根據(jù)銀監(jiān)會的披露，2022年年末，商業(yè)銀行普惠小微企業(yè)貸款余額為23.57萬億元，其中，國有大行余額為8.6萬億元，市場份額達(dá)到36.5%，較2019年一季度末提升了10.6個百分點(diǎn)，股份制銀行、城商行和農(nóng)商行小微市場份額則分別下降了1.5個百分點(diǎn)、0.9個百分點(diǎn)和9.5個百分點(diǎn)。其中，農(nóng)商行作為小微業(yè)務(wù)的主力軍，受國有大行的沖擊最為明顯，小微貸款增速居各類銀行最低，市占率下降，“大小行小微之爭”也一度引發(fā)各界關(guān)注。

2022年6月末，建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、中國銀行和交通銀行普惠小微貸款余額分別為2.14萬億元、1.7萬億元、1.4萬億元、1.11萬億元和0.4萬億元，2019年以來的年均復(fù)合增速分別為43.1%、54%、53.8%和45.7%，執(zhí)行實(shí)際效果遠(yuǎn)高于政策目標(biāo)。郵儲銀行期末普惠小微信貸余額為1.09萬億元，增速低于其他五大行，主要是郵儲銀行發(fā)力普惠小微較早，貸款余額投向普惠小微的比例處在高位，因此，小微考核目標(biāo)與其他五大行不同。國有大行下沉主要沖擊利率，中小行小微規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)張。

而且，小微領(lǐng)域空間廣闊，國有大行下沉并沒有對中小行規(guī)模擴(kuò)張帶來較大沖擊。國有大行強(qiáng)勢入局小微市場后，農(nóng)商行普惠小微貸款份額雖然下降了9.5個百分點(diǎn)，但農(nóng)商行普惠小微貸款仍實(shí)現(xiàn)了較好增長。國信證券認(rèn)為，主要是普惠小微領(lǐng)域空間廣闊，目前小微領(lǐng)域仍有足夠的增量市場待挖掘，雖然相互之間爭搶客戶的現(xiàn)象客觀存在，但仍未完全進(jìn)入到存量市場的爭奪。因此，即使國有大行普惠小微持續(xù)高增，農(nóng)商行規(guī)模仍實(shí)現(xiàn)了較好增長。

圖1：2018年以來銀行二級資本債發(fā)行量快速提升

資料來源：Wind，平安證券研究所

圖2：二級資本債發(fā)行主體以城農(nóng)商行居多

資料來源：Wind，平安證券研究所

另一方面，國有大行超低利率給小微市場價格帶來巨大沖擊。國有大行內(nèi)部不對普惠小微業(yè)務(wù)設(shè)置利潤考核指標(biāo)，普惠小微利率持續(xù)大幅下調(diào)至極低水平。2022年上半年，建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行和中國銀行新發(fā)放普惠小微貸款利率分別是4.08%、3.95%、3.9%和3.87%，較2019年分別下降了87BP、71BP、62BP和43BP。交通銀行2022年上半年新發(fā)放普惠小微貸款利率為3.84%，較2020年下降了24BP。

五大行披露的普惠小微貸款利率明顯低于全行業(yè)普惠小微貸款水平，央行披露的2022 年全年普惠小微貸款利率為4.9%。同時，五大行普惠小微貸款利率也已經(jīng)明顯低于自身一般對公貸款利率。按照風(fēng)險收益定價原則，普惠小微客戶信用風(fēng)險一般高于對公客戶，且普惠小微由于單戶規(guī)模較低且客戶需求差異化較大，因此，普惠小微業(yè)務(wù)成本一般也會高于對公客戶，那么也意味著普惠小微貸款利率需要高于一般對公客戶貸款利率。但是國有大行出于響應(yīng)監(jiān)管號召等因素的考量，內(nèi)部不對惠普業(yè)務(wù)設(shè)置利潤考核指標(biāo)，因此將惠普小微貸款利率調(diào)至極低的水平。

中小行由于資金成本明顯高于國有大行，更重要的是，中小微業(yè)務(wù)是中小行的主業(yè)， 因此并不能像國有大行一樣不對普惠小微業(yè)務(wù)設(shè)置利潤考核。因此，中小行小微貸款利率仍需要保持在一個較高水平，低利率成為國有大行在小微領(lǐng)域最大的競爭“利器”。

早期中小微市場是一個相對獨(dú)立的信貸市場，小微利率與行業(yè)利率關(guān)聯(lián)度較低。小微領(lǐng)域由于信息不對稱問題突出，且中國經(jīng)濟(jì)處于高速發(fā)展階段，國有大行、股份制銀行以及眾多城商行都很少做小微業(yè)務(wù)，農(nóng)商行和少數(shù)城商行是主要參與者。因此，小微領(lǐng)域信貸滲透率處在極低水平，“融資難”問題比“融資貴”問題更突出。2019年3月末農(nóng)商行普惠小微余額為3.92萬億元，高于同期大行、股份制銀行和城商行普惠小微余額，分別為2.58萬億元、1.86萬億元和1.48萬億元。

在這樣的環(huán)境下，中小微市場成為一個獨(dú)立的信貸市場，且農(nóng)商行在這個市場中占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，因此，農(nóng)商行開展小微信貸業(yè)務(wù)時擁有絕對優(yōu)勢的議價權(quán)，可以收取一個非常穩(wěn)定的高利率。由此可見臺州銀行和泰隆銀行早期凈息差持續(xù)穩(wěn)定在5%-6%的高水平，與商業(yè)銀行凈息差走勢并沒有明顯的相關(guān)性。

但此輪過于大行掀起價格戰(zhàn)后，農(nóng)商行不得不跟隨下調(diào)小微貸款利率。2019年以來，臺州銀行和泰隆銀行凈息差大幅下降，且明顯高于行業(yè)凈息差降幅。根據(jù)國信證券的分析，國有大行對小微領(lǐng)域利率的沖擊主要體現(xiàn)在以下兩方面：

一是下調(diào)利率。國有大行以低利率直接搶占農(nóng)商行優(yōu)質(zhì)小微客戶，為了留住和吸引客戶，中小行只能采取跟隨策略下調(diào)利率。不過農(nóng)商行在服務(wù)小微客戶上仍具備地緣人緣優(yōu)勢，能更快速更準(zhǔn)確地響應(yīng)客戶的需求，因此，農(nóng)商行在服務(wù)此類客戶時較國有大行仍能享受一定的溢價。

二是羊群效應(yīng)。雖然很大一部分小微客戶并不符合國有大行小微客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，但大行的低利率政策使得這部分客戶不再愿意接受此前的高利率，開始“討價還價”。近年來，由于大行強(qiáng)勢入局，農(nóng)商行之間的競爭也在逐步加劇，農(nóng)商行間的競爭猶如囚徒困境，最終結(jié)果是非大行客戶的利率也進(jìn)行了一定的下調(diào)，雖然下調(diào)的幅度遠(yuǎn)低于第一類客戶。

錯位競爭是小行小微核心策略

經(jīng)過幾年激烈競爭，中小行越來越清晰地認(rèn)知到不能和國有大行打價格戰(zhàn)。需要依托地緣人緣優(yōu)勢，在未來服務(wù)小微客戶上走差異化、專業(yè)化之路。主要包括兩種方式，一是依托 IPC微貸等傳統(tǒng)線下技術(shù)服務(wù)大行過濾掉的優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)錯位競爭，區(qū)域和客戶進(jìn)一步下沉。二是不能完全放棄優(yōu)質(zhì)客群，在服務(wù)優(yōu)質(zhì)客群方面，需要依托自身地緣人緣優(yōu)勢，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性。雖然該類客戶的利率會跟隨國有大行大幅下降，但留住客戶可以提升客戶綜合價值。

具體來看，小行小微策略主要有二：

策略一：依托小微模式差異，錯位競爭是核心戰(zhàn)略。

國有大行小微模式是數(shù)字化經(jīng)營，聚焦抵質(zhì)押和征信數(shù)據(jù)較為完善的客群。大行小微業(yè)務(wù)主要采用數(shù)字化經(jīng)營模式，通過線上場景布局實(shí)現(xiàn)批量海量獲客，并通過大數(shù)據(jù)分析建模對客戶精準(zhǔn)化畫像，結(jié)合數(shù)字化手段實(shí)現(xiàn)自動審批和自動風(fēng)控，這在一定程度上解決了獲客成本高和小微企業(yè)風(fēng)控難的問題。但該模式也決定了大行服務(wù)的小微客群基本上聚焦在兩類，第一類是抵質(zhì)押物充足的優(yōu)質(zhì)客戶，第二類是征信數(shù)據(jù)相對完善的優(yōu)質(zhì)客戶。因此，大行普惠小微戶均規(guī)模一般較高，工商銀行、中國銀行和交通銀行戶均規(guī)模均在 150萬元以上，建設(shè)銀行戶均規(guī)模接近100 萬元，深耕縣域農(nóng)村的農(nóng)業(yè)銀行和郵儲銀行戶均規(guī)模也在60萬-70萬元。隨著大數(shù)據(jù)運(yùn)用的持續(xù)深化，六大行普惠小微戶均規(guī)模也小幅提升。

我們以普惠小微規(guī)模領(lǐng)跑的建設(shè)銀行為例，2016年，建設(shè)銀行率先推出了全流程線上化的小微信貸產(chǎn)品“小微快貸”。2018年在同業(yè)中率先推出面向小微企業(yè)的一站式融資服務(wù)平臺“惠懂你”APP，集成在線精準(zhǔn)測額、預(yù)約開戶、貸款辦理、增值服務(wù)、融智賦能等多項功能于一體，為客戶提供一站式、多觸點(diǎn)、零距離的綜合性服務(wù)，大大提高了建設(shè)銀行普惠金融服務(wù)覆蓋面。建設(shè)銀行將小微企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營狀況轉(zhuǎn)變?yōu)榱炕瘮?shù)據(jù)，從“以財務(wù)指標(biāo)為核心”的信用評級，轉(zhuǎn)向“以交易記錄等大數(shù)據(jù)分析為核心”的履約能力判斷，對內(nèi)打通豐富的對公、對私用戶數(shù)據(jù)，對外連通征信、工商、司法、社保、海關(guān)等外部數(shù)據(jù)，在統(tǒng)計學(xué)上產(chǎn)生相關(guān)性并用于構(gòu)建征信模型。同時，建設(shè)銀行借助自身打造的風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)（RAD）、風(fēng)險排查系統(tǒng)（RSD）等智能模型，對風(fēng)險進(jìn)行精準(zhǔn)管控，降低風(fēng)險成本。

中小行小微模式主要依托IPC微貸底層技術(shù)，與大行進(jìn)行錯位競爭。IPC技術(shù)是中小行開展小微業(yè)務(wù)的底層技術(shù)，IPC技術(shù)的靈魂在于以交叉驗證為判斷方法，將客戶經(jīng)理一線調(diào)研信息以及其他渠道獲得的同一變量進(jìn)行一致性對比，驗證客戶軟、硬信息的真實(shí)性，通過多角度、全方位地驗證才能成為有效信息，以此保證對還款意愿及還款能力的準(zhǔn)確考察。

IPC技術(shù)2005年由國開行牽頭從德國引進(jìn)而來，技術(shù)主要有以下三個要點(diǎn)：

1.考察借款人還款意愿：業(yè)務(wù)員實(shí)地走訪靠調(diào)查打聽等收集，包括基本信息（如年齡、家庭狀況、有無不良嗜好等）和經(jīng)營信息（包括經(jīng)營年限、經(jīng)營業(yè)務(wù)等），IPC技術(shù)再將有效的軟信息進(jìn)行書面化和數(shù)量化。2.考察借款人還款能力：小微企業(yè)不具備規(guī)范的財務(wù)報表，業(yè)務(wù)員實(shí)地盡調(diào)充分了解其資產(chǎn)和負(fù)債等真實(shí)數(shù)據(jù)，并編制簡易的財務(wù)報表，將軟信息“硬化”。3.保證銀行自身可持續(xù)經(jīng)營能力：因放款決策和定價對業(yè)務(wù)員依賴較強(qiáng)，故而內(nèi)控關(guān)鍵在于控制業(yè)務(wù)員的道德風(fēng)險和操作風(fēng)險，這對內(nèi)部制度建設(shè)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理提出了較高要求。

經(jīng)過多年的探索，中小行小微模式逐步融合了信貸工廠模式和大數(shù)據(jù)風(fēng)控模式，經(jīng)營效率和風(fēng)控水平都得到了極大的提升。但I(xiàn)PC微貸技術(shù)一直是中小行小微模式的基石，該模式對客戶經(jīng)理一線調(diào)研信息真實(shí)性依賴度較高，因此本質(zhì)上是傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)的升級，實(shí)現(xiàn)了人海戰(zhàn)術(shù)的系統(tǒng)化、流程化及標(biāo)準(zhǔn)化，形成了規(guī)范化的業(yè)務(wù)處理和人才培養(yǎng)模式。區(qū)域性中小行未來的核心策略是，利用地緣人緣優(yōu)勢，基于IPC微貸技術(shù)下沉深耕篩選出被大行過濾掉的優(yōu)質(zhì)客戶，與大行形成錯位競爭，圍繞大銀行暫時沒有深耕的領(lǐng)域繼續(xù)搶占先機(jī)。

該模式小微貸款戶均規(guī)模較低，日常一般稱作“微貸”。常熟銀行個人經(jīng)營貸款戶均規(guī)模約30萬元，30萬元以下的貸款戶數(shù)占比為75.4%，金額占比為29.2%；2021年6月，臺州銀行官方網(wǎng)站所發(fā)布的《臺州銀行：扎根小微，專注普惠金融》顯示，戶均貸款額度 46.18萬元，100萬元以下的貸款戶數(shù)占比92.16%，金額占比47.36%。

策略二：依賴人緣地緣優(yōu)勢提升增值服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性。

面對國有大行下沉，錯位競爭是中小行未來小微業(yè)務(wù)發(fā)展的核心戰(zhàn)略，但這也不意味著中小行要完全放棄大行服務(wù)的優(yōu)質(zhì)客群。相比國有大行，地緣人緣優(yōu)勢仍是中小行的核心砝碼，對本地中小微企業(yè)客戶信息和需求都更為了解。因此，中小行可以充分利用該地緣人緣優(yōu)勢，為中小微企業(yè)及時有效提供差異化增值服務(wù)，如企業(yè)財務(wù)管理、代理支付和資金管理等，甚至包括一些為客戶帶去便利的非金融服務(wù)。此類增值服務(wù)千人千面，差異化程度高，目前國有大行雖然也在通過數(shù)字化方式加強(qiáng)增值服務(wù)，但中小微業(yè)務(wù)畢竟不是其主業(yè)，因此提供的產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化，不能有效滿足中小微企業(yè)的客戶需求。該類優(yōu)質(zhì)客戶貸款利率中樞主導(dǎo)權(quán)未來雖然會一直掌握在大行手里，但中小行可以通過提升增值服務(wù)來提高客戶的綜合價值。

小微信貸仍有較大挖掘空間

由于國有大行強(qiáng)勢入局小微市場，近年來普惠小微貸款持續(xù)高增，2022年末余額達(dá)到 23.8萬億元，過去四年年均復(fù)合增速達(dá)31.3%，明顯高于金融機(jī)構(gòu)貸款余額增速。期末普惠小微授信戶數(shù)為5652萬戶，同比增長26.8%——這表明小微信貸領(lǐng)域仍有廣闊的空間待挖掘。

值得注意的是，中國中小微客群達(dá)1.5億戶，貢獻(xiàn)了50%以上的稅收、60%以上的GDP、70%以上的技術(shù)創(chuàng)新、80%以上的就業(yè)以及90%以上的市場主體。因此，從貸款客戶數(shù)覆蓋率以及小微貸款余額占貸款總額比重等來看，中國小微信貸市場仍有廣闊的空間。

隨著國有大行小微業(yè)務(wù)逐步回歸常態(tài)化，小行將不得不深化錯位競爭。

2019年以來，政策對國有大行小微信貸高增提出了明確的高增長目標(biāo)，大行超額完成了任務(wù)。截至2022年年末，大行在小微信貸市場的份額已經(jīng)達(dá)到36.5%，高于農(nóng)商行29.8%的份額。同時，六家大行普惠小微貸款余額占貸款總額比重也有了明顯的提升，建設(shè)銀行比重已經(jīng)達(dá)到10.5%。郵儲銀行因為發(fā)力較早，普惠小微比重已經(jīng)達(dá)到了15.6%。

國信證券認(rèn)為，過去四年連續(xù)的高增長目標(biāo)一方面是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的大環(huán)境下，政策需要持續(xù)引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)加大對普惠小微的信貸支持；另一方面是因為疫情對小微企業(yè)帶來了巨大沖擊，需要有效的金融資源來支持?？紤]到中國已進(jìn)入疫情后時代，且國有大行普惠小微市場份額提升到高位，未來政策雖然會持續(xù)引導(dǎo)大行加大對小微的信貸支持，但預(yù)計增長目標(biāo)較過去幾年會有所放緩。

從貸款客戶數(shù)覆蓋率以及小微貸款余額占貸款總額比重等來看， 中國小微信貸市場仍有廣闊的空間。

此外，過去幾年國有大行為了響應(yīng)政策號召，內(nèi)部不對普惠小微業(yè)務(wù)設(shè)置利潤考核指標(biāo)，因此大行持續(xù)大幅下調(diào)小微貸款利率，憑借極低利率實(shí)現(xiàn)小微業(yè)務(wù)的高速擴(kuò)張，這并非可持續(xù)的常態(tài)。但隨著政策壓力的逐步緩解，尤其是普惠小微業(yè)務(wù)比重的大幅提升，國有大行小微業(yè)務(wù)也將逐步回歸常態(tài)化經(jīng)營，需要滿足小微業(yè)務(wù)經(jīng)營的核心原理：合理利潤=信貸利率-資金成本-業(yè)務(wù)成本-風(fēng)險成本。

目前，國有大行普惠小微利率已經(jīng)低于其對公貸款利率，考慮普惠小微業(yè)務(wù)成本和風(fēng)險成本基本上高于中大型企業(yè)，且對公貸款客戶綜合價值明顯高于小微客戶。因此，回歸常態(tài)化運(yùn)營后的大行普惠小微貸款利率將明顯提升。

但另一方面，國有大行由于資金成本較低，數(shù)字化經(jīng)營模式有效降低了運(yùn)營成本和風(fēng)控成本，且大行小微客群資質(zhì)更優(yōu)，相對應(yīng)的風(fēng)險成本也會較低，因此，最終國有大行普惠小微的利率仍會明顯低于中小行。不過隨著大行普惠小微利率的提升，對中小行普惠小微沖擊的最壞時刻已經(jīng)過去。

在政策引導(dǎo)下，過去幾年，國有大行小微信貸增長迅猛。同時，大行憑借資金成本低且內(nèi)部不對小微業(yè)務(wù)設(shè)置利潤考核，小微信貸利率降至極低水平，中小行小微業(yè)務(wù)受到明顯擠壓。但在過去幾年激烈的競爭中，中小行逐步意識到不能和大行打價格戰(zhàn)。而應(yīng)該堅持差異化市場定位，圍繞大行覆蓋不到的領(lǐng)域著力，服務(wù)大行過濾掉的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)和城鄉(xiāng)居民，填補(bǔ)金融服務(wù)空白。常熟銀行、臺州銀行和泰隆銀行純信用類貸款比重持續(xù)提升，常熟銀行30萬元以下貸款客戶數(shù)和貸款余額比重持續(xù)提升。

基于此，往后展望，伴隨國有大行小微基數(shù)已經(jīng)很高且將回歸常態(tài)化經(jīng)營模式，未來競爭格局極有可能是大行和中小行有望逐步達(dá)到一種新的均衡。大行主要依托數(shù)字化經(jīng)營模式覆蓋抵押類和征信數(shù)據(jù)較為完善的客戶，中小行則依托IPC微貸底層技術(shù)實(shí)現(xiàn)區(qū)域和 客群的進(jìn)一步下沉，服務(wù)大行過濾掉的優(yōu)質(zhì)客群。在新的均衡上，小微信貸利率將保持穩(wěn)定，規(guī)模維持較高擴(kuò)張。