王茜茜

摘要：隨著經(jīng)濟快速發(fā)展，全球一體化深入每個角落，跨境交易頻繁，我國的商業(yè)銀行對公業(yè)務模式的轉型已成為大勢所趨。在此前提下，商業(yè)銀行順應國家形勢及全球態(tài)勢，追求以客戶為中心、以實體經(jīng)濟的發(fā)展為戰(zhàn)略重點。本文引入交易銀行的相關理論概念，分析了商業(yè)銀行對公業(yè)務在產(chǎn)品競爭力、經(jīng)營模式、營銷方式、內(nèi)部架構等方面存在的問題，并針對提高結算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品競爭力、供需對路、注重互聯(lián)網(wǎng)渠道的融合創(chuàng)新以及銀行組織架構提出了可行性建議。

關鍵詞：交易銀行；商業(yè)銀行；對公業(yè)務；轉型

DOI：10.12433/zgkjtz.20232906

新時期下，各商業(yè)銀行致力于開發(fā)新的低風險、高利潤業(yè)務，交易銀行憑借其具備的收入穩(wěn)定、低風險等特征，在金融市場上占據(jù)著較大份額，特別是在對公業(yè)務中，我國大型商業(yè)銀行已基本明確了交易銀行轉型發(fā)展方向，結合自身實際發(fā)展情況及國內(nèi)外先進的發(fā)展經(jīng)驗，制定了以客戶需求為導向的轉型發(fā)展策略。

一、相關概述

（一）交易銀行模式的概念

交易銀行是指銀行圍繞客戶的交易活動提供的一系列金融服務。有效整合供應鏈融資服務、支付結算、現(xiàn)金管理以及資金托管業(yè)務、電子銀行渠道等資源，透過原有的業(yè)務模式優(yōu)化升級，逐漸形成了新的業(yè)務模式。業(yè)務范圍覆蓋面廣，符合企業(yè)在交易過程中的交易、結算需求。線下交易銀行模式深得商業(yè)銀行管理者的重視。

（二）主要特點

在當前的大環(huán)境下，企業(yè)、客戶、實體經(jīng)濟是商業(yè)銀行的重點服務對象，其主要特點是以客戶需求為中心，并基于此拓展更多的業(yè)務，引入更多的業(yè)務模式。比如：結合時代背景，運用互聯(lián)網(wǎng)等技術與業(yè)務相結合的模式，宣傳、開展、輔助業(yè)務的進行。交易銀行與傳統(tǒng)商業(yè)銀行各部門、分支行獨立運營的方式不同，它要求銀行以客戶需求為導向，通過開發(fā)新產(chǎn)品、提供新服務的方式增強客戶黏性，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的金融服務。也就是說，在交易銀行模式下，銀行將不再以開展信貸業(yè)務為主要目標，而是將信貸業(yè)務作為目標實現(xiàn)的重要手段。交易銀行業(yè)務的開展，不僅能為企業(yè)提供充足的回籠資金及信貸支持，還可為企業(yè)創(chuàng)造更多業(yè)務機會。

交易銀行的單筆交易收入利潤較低，主要依托交易次數(shù)與規(guī)模制造規(guī)模效益。目前，商業(yè)銀行正在改變從前各分部相互割裂的情況，逐漸整合、共享交易信息及客戶資源，對數(shù)據(jù)進行集中處理，逐漸走向數(shù)據(jù)依賴型模式，大力增強了服務的靈活性?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時代，現(xiàn)代信息技術的價值逐漸凸顯，商業(yè)銀行如何運用先進技術提高自身的數(shù)據(jù)處理水平，深刻地影響著交易銀行業(yè)務的開展。在商業(yè)銀行傳統(tǒng)的運營模式下，銀行的數(shù)據(jù)資源比較分散，容易大量資源浪費，導致銀行內(nèi)部業(yè)務聯(lián)動性降低。交易銀行模式下對客戶的關注度更高，注重客戶的信息收集以及各類數(shù)據(jù)的集合，通過對數(shù)據(jù)信息進行集中處理和分析，便于為客戶提供更好的產(chǎn)品、服務。

在數(shù)據(jù)分析的基礎上，銀行還可適當預測企業(yè)的運營狀況及行業(yè)的未來發(fā)展，這無疑能提高業(yè)務的靈活性，大幅提升交易銀行模式下銀行業(yè)務開展對數(shù)據(jù)信息的依賴程度。在此過程中，商業(yè)銀行在開展對公業(yè)務時，可采用數(shù)據(jù)平臺對客戶的交易業(yè)務流量進行分析，以獲得與更多優(yōu)質(zhì)客戶的合作。在這一模式下，雖然單個業(yè)務對象收入較低，但銀行在與資金較穩(wěn)定的客戶建立長期合作關系的時候，可憑借高頻率的交易量快速獲取收入，尤其是在業(yè)務前期平臺建設的過程中，為銀行發(fā)展更多優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了良好的機會，有助于銀行規(guī)模的擴大，從而在轉型過程中產(chǎn)生良好的規(guī)模效益。

二、商業(yè)銀行對公業(yè)務模式中存在的問題

（一）產(chǎn)品競爭力低

我國商業(yè)銀行面臨著實力雄厚、極具競爭優(yōu)勢的國外商業(yè)銀行的競爭和挑戰(zhàn)。與發(fā)達國家相比，我國商業(yè)銀行的核心競爭力普遍薄弱。比如：金融技術領域、人力資源配置問題、企業(yè)管理等方面都處于相對弱勢的局面。多數(shù)銀行業(yè)務技術含量低，易于模仿，難以形成獨有的競爭優(yōu)勢。

（二）經(jīng)營模式陳舊

固有的劃塊管理模式將地域割裂，在當下經(jīng)濟全球化的大環(huán)境下，經(jīng)濟跨行業(yè)、跨地域發(fā)展。但在目前商業(yè)銀行的經(jīng)營模式下，客戶、企業(yè)跨區(qū)域、跨行業(yè)交易阻力較大，限制了客戶、企業(yè)的業(yè)務辦理效率及商業(yè)交易效率，也會造成資源配置、整合上存在缺陷?？蛻舻馁Y源、信息等需要公開的部分不能有效地在全球范圍內(nèi)流通、配置，有礙供應鏈的組件效率、企業(yè)的交易需求等，也會造成投入支持交易銀行發(fā)展的資源缺乏。各商業(yè)銀行的聯(lián)動性較差，在資源配置效率不高的前提下，存貸款業(yè)務作為商業(yè)銀行的主體業(yè)務，也難以支持發(fā)展交易銀行所需的資源。

考慮到信息安全的問題，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展無法迅速滲透到商業(yè)銀行的金融業(yè)務辦理工作中，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展推動著商業(yè)銀行的業(yè)務轉型，但傳統(tǒng)的商業(yè)銀行思維和固有的經(jīng)營模式難以在短期內(nèi)獲得顛覆性的變革。金融技術創(chuàng)新是銀行核心競爭力所在。

（三）營銷方式落后

我國商業(yè)銀行在長期發(fā)展過程中形成了一些固有的慣性營銷方式，導致現(xiàn)有的營銷方式具有一定程度上的盲目性，缺乏對市場定位的精準把握。為取得經(jīng)濟效益，對一些業(yè)務項目的營銷投入了較多的人力、財力，缺乏對市場系統(tǒng)、客觀的分類，導致盲目投資。同時，沒有根據(jù)消費者的購買力及購買需求深入調(diào)查研究，降低了業(yè)務的針對性，無法保證業(yè)務的服務質(zhì)量，降低了應對風險的能力。

資金結算風險是一項長期以來一直面臨的艱巨任務。結算產(chǎn)品的整個流程控制與監(jiān)管在線下業(yè)務中尤為重要。

（四）內(nèi)部架構有待完善

商業(yè)銀行一般采用母子公司的模式，通過控股、獨立經(jīng)營、財務并表來降低商業(yè)銀行的運營風險，提升經(jīng)營的靈活性。而母公司與子公司都屬于獨立法人，二者之間的部門權責無法被清晰劃分，管理的范圍及職權界限模糊。業(yè)務管理、工作交流溝通成本較高，難以及時有效地完成。管理、業(yè)務資源的整合工作量龐大，阻力較多。而內(nèi)部的許多工作也因為無法形成統(tǒng)一、完整的架構思想而增加管理難度。內(nèi)部獨立性、職責分配以及管理體系的運行都有待調(diào)整。

同時，應積極推進人力資源的優(yōu)化配置。人力資源配置作為商業(yè)銀行重要的競爭力之一，會對發(fā)展產(chǎn)生深遠持久的影響。隨著銀行業(yè)競爭加劇，人力資源配置問題也要相應地根據(jù)商業(yè)銀行的實際情況作出變化及升級。

三、對公業(yè)務轉型的可行性建議

（一）提高結算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品競爭力

首先，盤活銀行內(nèi)的資金流動。在擴大客源的前提下，豐富存、貸款業(yè)務的多樣化，提高結算能力。積極引入健康的、先進的現(xiàn)金管理制度，建立健全信息化用戶信息管理模式，在保證用戶信息安全的前提下，促進資金的有效配置。

其次，健全信息化業(yè)務管理。積極創(chuàng)建商業(yè)銀行業(yè)務辦理的資金結算優(yōu)勢，暢通業(yè)務辦理渠道，促進業(yè)務辦理效率，在保證征信評估準確度的前提下簡化手續(xù)。銀行會不斷實現(xiàn)電子信息化。積極引入高新信息技術服務于業(yè)務實踐，以密碼或電子簽名為支付依據(jù)，通過電子信息技術核實、傳遞業(yè)務辦理信息，簡化用戶的辦理流程，增強用戶辦理業(yè)務的滿意度。通過合理安排決算批復、調(diào)整預算編制等流程，節(jié)約業(yè)務辦理成本。

（二）以客戶需求為出發(fā)點

當前，金融行業(yè)的理論知識蓬勃發(fā)展，全球化的局面進一步推動了金融知識的豐富。在當下信息流通高效的時代背景下，各商業(yè)銀行服務的觀點、看法得到進一步傳播與發(fā)展。同時，隨著市場細分的深入，交易銀行的業(yè)務類型也要適應市場需求。在積極整合客戶交易信息的情況下，深入挖掘客戶需求，以客戶真正的需求為出發(fā)點，開展的業(yè)務、服務及經(jīng)濟產(chǎn)品，要堅持適銷對路、供需對應，立足于消費者真正的需求開展業(yè)務，而并非填鴨式地一股腦宣傳大家并不需要的產(chǎn)品。只有高質(zhì)量地滿足客戶的真正需求，才能創(chuàng)造更好的收益，以提升商業(yè)銀行的行業(yè)競爭力，樹立良好的企業(yè)形象。

現(xiàn)階段，許多理論制度照抄照搬的現(xiàn)象存在于金融行業(yè)，最終導致業(yè)務產(chǎn)品與客戶實際需求脫離。有關部門未體現(xiàn)出本行產(chǎn)品的先進性，盲目照搬國內(nèi)外新興金融業(yè)務，忽視了當?shù)氐牡赜蛱厣皡^(qū)域經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境，造成產(chǎn)品與客戶需求脫軌。

（三）互聯(lián)網(wǎng)渠道的融合創(chuàng)新

營銷渠道是市場營銷組合的重要組成部分，是一種為了克服商品供求雙方之間的差異與矛盾，更好地滿足市場需求的重要方式。因此，應立足于滿足市場需求，實現(xiàn)商業(yè)銀行的經(jīng)營目標，縮短業(yè)務購買者、使用者以及商業(yè)銀行之間的時間、地點等方面的矛盾，降低業(yè)務運行成本。

計算機技術、通信技術及信息技術在與銀行業(yè)務相結合的過程中，銀行應不斷實現(xiàn)電子信息化，積極引入高新信息技術，服務于業(yè)務實踐，降低業(yè)務辦理成本，提升業(yè)務辦理效率。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，商業(yè)銀行的業(yè)務銷售渠道可以分為線上、線下兩種方式。積極融合、創(chuàng)新線上業(yè)務銷售、推廣渠道，以互聯(lián)網(wǎng)為載體，通過貼吧、論壇、博客等網(wǎng)絡渠道推廣。相較傳統(tǒng)的營銷方式，在互聯(lián)網(wǎng)渠道營銷方式下，商品制造者和消費者可以更加便利、高效地通過網(wǎng)絡直接買賣交易商品及業(yè)務，在很大程度上降低營銷、購買成本，更為業(yè)務分銷提供了更加高效的條件。

（四）優(yōu)化銀行組織架構

隨著人們物質(zhì)生活水平的日益提高，消費觀念和消費水平也在不斷變化，調(diào)整信貸結構是銀行為追隨市場發(fā)展節(jié)奏的重要舉措之一。

1.積極加大對目標企業(yè)的信貸投放及金融支持

當前，我國非公有制經(jīng)濟不斷壯大，銀行的信貸標準要隨之變化，以適應經(jīng)濟結構變化對商業(yè)銀行業(yè)務的新需求。同時，轉變固有觀念，順應國家政策，將私營企業(yè)、實體經(jīng)濟的業(yè)務發(fā)展作為商業(yè)銀行的經(jīng)濟增長點，放寬信貸投放標準，加大資金支持力度，積極建立與時俱進的信貸管理制度。

2.國內(nèi)商業(yè)銀行消費貸款發(fā)展緩慢

消費信貸作為信貸業(yè)務領域中的增長點，也是今后銀行發(fā)展的重要方向。根據(jù)目前的市場情況來看，商業(yè)銀行要積極將自身的消費信貸業(yè)務與市場經(jīng)濟結構變化相融合，應對當下的經(jīng)濟發(fā)展變化，降低消費貸款的發(fā)展阻力。

3.大力擴大新興商業(yè)活動的信貸支持

積極響應產(chǎn)業(yè)結構升級的號召，乘有利于第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關政策之勢，搶占新興發(fā)展領域，尋求穩(wěn)定、長遠的業(yè)務機會，積極探索相關領域的業(yè)務實踐，發(fā)展順應時代的業(yè)務領域；跨行業(yè)經(jīng)營已成為當前經(jīng)濟發(fā)展及企業(yè)之間商業(yè)合作的發(fā)展態(tài)勢之一，積極應對這一現(xiàn)象，進行經(jīng)營領域的業(yè)務調(diào)整，大力拓展代理收付款項、基金銷售、信用業(yè)務、押匯業(yè)務、代理等多方面的業(yè)務；積極創(chuàng)新金融工具及金融服務，豐富金融服務及金融產(chǎn)品，順應全球性金融創(chuàng)新趨勢，培養(yǎng)新的業(yè)務增長點；積極探索投資基金，發(fā)展投資銀行業(yè)務，減輕銀行的信貸投放壓力，調(diào)整信貸結構，積極搶占潛在市場，高效防控風險。

四、結束語

在面對當前全球互聯(lián)網(wǎng)科技、經(jīng)濟不斷轉型發(fā)展、金融領域知識、觀點層出不窮，廣為傳播并經(jīng)過實踐得以驗證、發(fā)展的時代背景下，商業(yè)銀行對公業(yè)務模式的轉型研究對可持續(xù)健康發(fā)展非常有必要。本文討論了商業(yè)銀行對公業(yè)務模式的轉型，分析了商業(yè)銀行對公業(yè)務模式轉型的必要性和緊迫性。商業(yè)銀行對公業(yè)務模式存在的問題包括產(chǎn)品競爭力低、經(jīng)營模式陳舊、營銷方式落后以及內(nèi)部架構有待完善等。針對這些問題，筆者提出了提高結算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品競爭力、供需對路、注重互聯(lián)網(wǎng)渠道的融合創(chuàng)新以及銀行組織架構方面的可行性建議。商業(yè)銀行要乘時代發(fā)展的勢頭積極轉變經(jīng)營理念、經(jīng)營方式及業(yè)務產(chǎn)品，以此降低經(jīng)營風險，提升競爭力。

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