張朝暉

他每年都能超額完成目標(biāo)任務(wù)、每年都有新的突破，年年被公司評為“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”和“先進(jìn)個人”。他就是中石化南京石油溧水區(qū)域綜合客戶經(jīng)理徐平。他有一句口頭禪：“我是一個賣油郎，專門為您服務(wù)的賣油郎?！?/p>

主動出擊，拓展新客戶

徐平利用一切機(jī)會拓寬新客戶渠道。他說：“做銷售朋友要多，認(rèn)識的人要多。要讓大家知道你是一個中石化‘賣油郎?！痹谕瑢W(xué)、戰(zhàn)友、親友等等聚會上，他都會主動介紹自己的身份，留下聯(lián)系方式。同時，徐平積極參加一些石油石化群、中小企業(yè)群。在群里，他可以經(jīng)常發(fā)一些石油石化動態(tài)資訊，如價格的調(diào)整、價格的預(yù)期和市場資源供應(yīng)等專業(yè)化消息。許多客戶是通過這樣的方式認(rèn)識他的。

徐平在走訪客戶工作中通過各種渠道溝通發(fā)現(xiàn)潛在客戶，主動和其溝通，并盡量找到客戶的用油實(shí)際地址。根據(jù)客戶實(shí)際情況，他會提供一些中肯和專業(yè)的建議，在取得信任后著手做好客戶開戶、合同的簽訂、提油卡辦理、油庫車輛及人員通行證等準(zhǔn)備工作。在客戶有需求，或者價格有較大變化時，徐平及時溝通，向其提供銷售建議主動促成交易。

有一次，他在給客戶送油過程中得知韻達(dá)公司貨運(yùn)部需要柴油的信息后，通過朋友介紹便與公司負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系并提出供油方案。該部負(fù)責(zé)人說，我們已經(jīng)有供應(yīng)商在供油了。徐平?jīng)]有放棄，前后跑了很多次，向客戶介紹中石化的品牌、服務(wù)、保供、價格等方面的優(yōu)勢，積極想辦法幫助解決油罐儲存等方面的問題。該部負(fù)責(zé)人被他的真誠打動了，最終確定以后用油就用中石化的油。目前，該部年用油量在1000噸左右。

貼心服務(wù)，全過程跟蹤

徐平在工作中時刻發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢，忠心維護(hù)客戶。在發(fā)揮中石化主渠道優(yōu)勢的情況下，他提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)。

售前，他對自己45個客戶心中有數(shù)并細(xì)分，確定客戶忠誠度情況（份額還是全額）、客戶公司對接人的喜好（運(yùn)動和音樂等）、客戶喜歡的維護(hù)方式（上門拜訪或者電話拜訪、微信留言聯(lián)系的方式等），便于更有效溝通。

在拜訪解放軍工程大學(xué)時，他得知該單位是一所部隊(duì)學(xué)校。他通過戰(zhàn)友幫助聯(lián)系到負(fù)責(zé)人時，以一個戰(zhàn)友、老兵的身份一下子拉近了彼此間的距離。在得知該負(fù)責(zé)人喜歡運(yùn)動打籃球時，他積極聯(lián)系縣籃球協(xié)會，安排了一場軍、地籃球比賽。賽后，該單位負(fù)責(zé)人說：“以后用油只找老戰(zhàn)友你了?！?/p>

在銷售中，特別是價格有大幅調(diào)整、油品資源緊張的時候，他提前溝通，提出是否購買及購買數(shù)量等有利于客戶的建議，給客戶留下了積極專業(yè)的好形象，提升了客戶對中石化的忠誠度和黏性。

2022年開始，南京公司全面推廣客戶線上數(shù)字化提油。南京功仁基礎(chǔ)工程有限公司的客戶由于年齡偏大，對線上數(shù)字化提油不會操作也不太不理解，經(jīng)常容易出錯。徐平經(jīng)理就不厭其煩、一遍又一遍地為他上門服務(wù)，同時解決用油過程中油品業(yè)務(wù)咨詢，幫助客戶解決所有難題。

到了售后，他會為客戶提供配送、檢測等貼心的服務(wù)，樹立中石化品牌形象。利用公司營銷活動，增進(jìn)與客戶的情感。

南京鴻瑪實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司是一家施工單位，對油品的質(zhì)量和價格比較關(guān)注。每當(dāng)市場行情有變化時，徐平就及時地為其反饋信息和提醒。由于該公司用油比較穩(wěn)定，什么時候要進(jìn)油，徐平比他們管理人員都清楚。有一次國慶節(jié)前前夕，徐平提醒該公司要進(jìn)油了?？稍摴竟芾砣藛T忘記進(jìn)油了，眼看著第二天施工面臨停產(chǎn)。徐平得知以后，連夜聯(lián)系物流等相關(guān)部門，在第二天一大早施工前將油品送到了工地。該公司負(fù)責(zé)人高興地說：“你們真是‘及時雨，中國石化的服務(wù)沒得說。”

細(xì)分市場，有效穩(wěn)定客戶

“中國石化”的金子招牌是開拓業(yè)務(wù)的敲門磚，尤其是在走訪大型股份公司時尤其突出。

徐平在走訪終端客戶時，通過宣傳中石化是成品油供應(yīng)的主渠道，擴(kuò)大中石化品牌影響力。從油品資源保供穩(wěn)定、油品質(zhì)量保證、油品運(yùn)輸服務(wù)及時等，樹立中石化品牌優(yōu)勢，提高客戶的忠誠度，建立穩(wěn)定的油品成交量。在針對分銷商時，徐平利用階段價格優(yōu)勢促成交。他主動、不斷溝通聯(lián)系分銷商，分析當(dāng)期市場等情況，并及時向公司反饋客戶需求，促成分銷商交易。

“我們只愿意和大型國有企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)。”南京云海金屬公司供應(yīng)部負(fù)責(zé)人說。該公司是上市公司，各方面制度比較正規(guī)，任何采購都要招標(biāo)走程序。徐平認(rèn)真準(zhǔn)備前期招標(biāo)合同，同時將中石化油品的品牌、質(zhì)量、保供、服務(wù)、價格、售后等競爭優(yōu)勢一一列舉。南京云海金屬公司尤其對中石化的保供能力、質(zhì)量感到滿意，從而成為了中石化的客戶。幾年來，通過徐平的維護(hù)服務(wù)，該公司成了中石化的金牌用戶。

面對市場競爭銷售壓力不斷增大，徐平通過努力，不但穩(wěn)定、鎖定好現(xiàn)有客戶群體，還發(fā)展了一批潛在客戶。他說：“客戶在哪里，我的服務(wù)就到哪里。只要誠信銷售，終究能取得客戶的信任。我就是中石化的一個賣油郎，真誠為您服務(wù)的賣油郎。”

責(zé)任編輯：齊鐵健