摘 要：在共享經(jīng)濟(jì)下，近年來二手交易逐漸走進(jìn)人們的視線。從“買家”到“賣家”，越來越多的消費(fèi)者在這種身份中來回轉(zhuǎn)換，在這種轉(zhuǎn)換的背后是日益熱門的二手交易市場(chǎng)。隨著消費(fèi)意識(shí)的提升和環(huán)保理念的盛行，閑置交易已成為生活方式的一種趨勢(shì)，自己閑置的物品將會(huì)成為別人想要擁有的對(duì)象。我國(guó)二手閑置貨物交易規(guī)模由2015年3000億元迅速增加，到2020年的市場(chǎng)規(guī)模打破1萬億元人民幣。閑置貨物的交易覆蓋了來自幾乎全部的消費(fèi)產(chǎn)品，預(yù)計(jì)在2025年，市場(chǎng)規(guī)模將超過近3萬億元人民幣。本文以最具有代表性的閑置品交易App創(chuàng)始企業(yè)——浙江阿里巴巴閑魚網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱閑魚）為研究對(duì)象，界定其創(chuàng)新戰(zhàn)略的類型，分析其特征及優(yōu)劣勢(shì)，并嘗試給出優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新戰(zhàn)略；閑魚；市場(chǎng)縫隙戰(zhàn)略；C2C；長(zhǎng)尾效應(yīng)

一、引言

在傳統(tǒng)看來，二手市場(chǎng)是一個(gè)價(jià)值很低的市場(chǎng)，利潤(rùn)方式難以尋求，且C2C交易比較分散，易發(fā)生沖突，產(chǎn)生矛盾。此外，二手交易中的信息不對(duì)稱問題是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個(gè)難題。劣幣驅(qū)逐良幣現(xiàn)象極易出現(xiàn)，這也使得二手交易市場(chǎng)一直很少有人進(jìn)入。但是，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，消費(fèi)主義越來越盛行，已經(jīng)產(chǎn)生了一大批沖動(dòng)型的購物人群。大量的購買行為造成了大量閑置物品的堆積，所以消費(fèi)者急于將沖動(dòng)消費(fèi)產(chǎn)生的后果通過賣出商品來彌補(bǔ)。面對(duì)一個(gè)潛力巨大的閑置物品交易的市場(chǎng)，阿里巴巴推出了閑魚平臺(tái)，以社區(qū)+電商的創(chuàng)新模式，用社區(qū)給電商賦能，用信用給社區(qū)賦能，組成了共享經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的重要部分。

作為中國(guó)領(lǐng)先的長(zhǎng)尾商品C2C社區(qū)和交易市場(chǎng)，閑魚自2014年6月成立以來，經(jīng)歷了幾年的快速發(fā)展，增量依然翻倍，當(dāng)其他平臺(tái)發(fā)展停滯時(shí)閑魚依舊穩(wěn)步前進(jìn)，其創(chuàng)新戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)。本文的主要思路是以閑魚企業(yè)為研究對(duì)象，通過界定其創(chuàng)新戰(zhàn)略類型，分析特征與優(yōu)劣勢(shì)，最后給出企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略的優(yōu)化建議。本文致力于從創(chuàng)新的角度分析閑魚的成功，有利于企業(yè)學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維，關(guān)注市場(chǎng)需求變化，積極調(diào)整戰(zhàn)略布局。

二、閑魚創(chuàng)新戰(zhàn)略類型的界定

按照范圍和領(lǐng)先度這兩個(gè)維度，創(chuàng)新戰(zhàn)略可分為四大類型：技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略、市場(chǎng)縫隙戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新跟隨戰(zhàn)略和技術(shù)創(chuàng)新合理化戰(zhàn)略，閑魚的創(chuàng)新屬于市場(chǎng)縫隙戰(zhàn)略。

1.領(lǐng)先度維度

閑魚在技術(shù)方面有很大的創(chuàng)新性。閑魚App不是單兵作戰(zhàn)，而是平臺(tái)間的連接。淘寶、閑魚以一鍵轉(zhuǎn)售功能，打通新產(chǎn)品和二手產(chǎn)品的交易渠道，使商品流通更迅速；高質(zhì)量商品可以在閑魚和天貓之間流轉(zhuǎn)，解決了數(shù)字閑置商品交易中的環(huán)節(jié)煩瑣、不透明性等問題，消費(fèi)者的擔(dān)心也相應(yīng)減小。此外，閑魚依托淘寶體系內(nèi)的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，以及在搜索算法上積累的能力，使買賣交易效率有了明顯的提高；基于淘系海量的商品庫，算法會(huì)從幾億在線寶貝中選出最“值得買”的優(yōu)質(zhì)商品，推薦給有潛在購買需求的買家，供需匹配變得精準(zhǔn)；依托阿里系強(qiáng)大的生態(tài)系統(tǒng)，將支付寶的支付功能和菜鳥網(wǎng)絡(luò)的物流服務(wù)接入閑魚平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)交易流程閉環(huán)，讓交易一鍵達(dá)成。同時(shí)，閑魚還在技術(shù)上整合了支付寶螞蟻森林功能，二手回收可得螞蟻森林能量，有效激勵(lì)用戶參與閑置資源交易。通過閑魚回收還可以領(lǐng)取集團(tuán)各類優(yōu)惠券，如天貓超市、優(yōu)酷會(huì)員卡、淘寶心選優(yōu)惠券等。從而，大量用戶受到螞蟻森林能量吸引，培養(yǎng)了閑置資源線上交易的習(xí)慣。這些技術(shù)創(chuàng)新都得益于其從屬的阿里巴巴集團(tuán)強(qiáng)大的生態(tài)系統(tǒng)及技術(shù)支撐，以及用戶間的相互轉(zhuǎn)化。

2.范圍維度

閑魚相較于2005年前C2C交易的淘寶，更具普惠性，針對(duì)有二手物品出售或購置需求的細(xì)分人群，讓更多的人低門檻地參與。閑魚2019年日活就已突破2000萬，在線賣家數(shù)已超過3400萬。閑魚用戶中90后占比50%以上，包括很多小眾二手愛好者，如二次元、古玩字畫、角色扮演、漢服等。閑魚充分利用長(zhǎng)尾效應(yīng)，用互聯(lián)網(wǎng)滿足更多消費(fèi)者的需求，以較低的成本去提供更多的選擇，鼓勵(lì)當(dāng)代人“斷舍離”，創(chuàng)造了比主流市場(chǎng)更大的市場(chǎng)。

閑魚用戶增長(zhǎng)迅速，出現(xiàn)了許多創(chuàng)新性設(shè)計(jì)，形成了一種富有多樣性的App，也創(chuàng)造出了一個(gè)全新領(lǐng)域的流量綠洲。數(shù)據(jù)顯示，閑魚的用戶大多來源于口碑相傳，來自閑魚自身的品牌力。這一定位，讓閑魚與淘寶、天貓等電商業(yè)務(wù)區(qū)隔開，在“售前、售中、售后”都是相當(dāng)成熟的消費(fèi)閉環(huán)的同時(shí)，造就了一個(gè)嶄新的消費(fèi)市場(chǎng)。

三、閑魚創(chuàng)新戰(zhàn)略的特征

1.中后期進(jìn)入市場(chǎng)

在B2C電商平臺(tái)天貓及C2C電商平臺(tái)淘寶已經(jīng)在電商市場(chǎng)占據(jù)一席之地時(shí)，阿里巴巴仍在創(chuàng)新交易形式，推出閑魚：以個(gè)人對(duì)個(gè)人的C2C為重點(diǎn)，為買賣雙方提供透明的直接對(duì)話渠道；部分需要中介服務(wù)的類別，同時(shí)采用C2B2C模式，不同于傳統(tǒng)的線下多層中介模式，平臺(tái)上各方獲取的信息更加真實(shí)、全面。對(duì)于一些不能銷售的閑置物品，可采用C2B法進(jìn)行回收，回收方可進(jìn)行處理，有利于提高回收率。閑魚在中國(guó)電商發(fā)展的中后期加入賽道，針對(duì)有二手交易需求的買家與賣家，聚合需求，通過大數(shù)據(jù)、云計(jì)算，以及物流、信用和支付等體系的不斷完善實(shí)現(xiàn)技術(shù)手段上的進(jìn)步。

2.考慮細(xì)分人群的變化需求

閑魚不斷完善細(xì)分市場(chǎng)的閑置交易信貸體系。從行業(yè)的一般做法來看，對(duì)B2C交易的信任感相對(duì)容易解決，而對(duì)于占據(jù)閑置市場(chǎng)的C2C交易，由于每個(gè)平臺(tái)都不能控制商品，如何提升正品率及交易體驗(yàn)，一直缺少好的解法。對(duì)于閑魚來說，由于C2C交易量大，規(guī)模優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，能夠獲得全行業(yè)最低的評(píng)估費(fèi)用。因此，閑魚不斷推出新服務(wù)，對(duì)于一般產(chǎn)品，通過社區(qū)來降低交易成本，減輕其體量，對(duì)于貴重產(chǎn)品，更多地引入擔(dān)保交易和第三方，增強(qiáng)其可靠性，并嘗試推出C2X模型，X可以是C（普通消費(fèi)者）、B（天貓?zhí)詫毶碳遥?，或S（各種中介服務(wù)提供商）。

3.“UGC”模式

如果將最早起源于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的OGC、PGC、UGC概念應(yīng)用于電商領(lǐng)域，則閑魚是典型的用戶生成內(nèi)容的電商平臺(tái)。閑魚的受眾可分為兩類，一類是消費(fèi)者，另一類是供貨商。買家可以在平臺(tái)上以較低的價(jià)格購買到心儀的商品，而賣家可以轉(zhuǎn)售閑置商品，獲得經(jīng)濟(jì)利益，主要由想銷售二手商品的個(gè)人組成。為曾經(jīng)的買家個(gè)人提供平臺(tái)，使其轉(zhuǎn)變?yōu)橘u家，這是閑魚平臺(tái)的又一大特征。閑魚的誕生，既滿足了二手買家的購物需求，又滿足了二手賣家的銷售需求，交易賣家一般都是具有較強(qiáng)的沖動(dòng)消費(fèi)者和較強(qiáng)的流動(dòng)性群體，他們常常會(huì)產(chǎn)生大量的閑置物，想要很快地清理，獲得收益，而交易買家則想要迅速地挑選和購買他們最喜歡的商品。

四、閑魚創(chuàng)新戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢(shì)

1.優(yōu)勢(shì)分析

（1） 擁有先進(jìn)技術(shù)及生態(tài)系統(tǒng)支撐

在我國(guó)二手閑置市場(chǎng)容量早已超出了7000億元，年復(fù)合增速做到了40%之上，而閑魚的占有率最大做到了70.7%。閑魚依附于阿里巴巴集團(tuán)，有著頂級(jí)的資源優(yōu)勢(shì)。對(duì)內(nèi)已經(jīng)與天貓、淘寶和芝麻信用等平臺(tái)對(duì)接，如引入綁定芝麻信用等，對(duì)外也已接入了如回收寶、估嗎、衣二三、愛回收等多家第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)。閑魚能夠拓展的資源相對(duì)于其他二手交易平臺(tái)來說更為豐富，流量相對(duì)來說也更大。

（2） 擁有專屬的社區(qū)構(gòu)建

雖然是二手電商平臺(tái)，但是從模式以及功能的布局就可以看出閑魚對(duì)于社區(qū)還是比較看重，這就使用戶更愿意停留在閑魚上，首頁的免費(fèi)領(lǐng)取等功能可以增強(qiáng)用戶的黏性，這都使得閑魚成為用戶最偏愛的二手電商App（見表1）。閑魚魚塘數(shù)據(jù)顯示，閑魚60%的閑置物品發(fā)布在由真實(shí)鄰居組成的社區(qū)魚塘內(nèi)，魚塘中的閑置物品的平均交易時(shí)間要比魚塘以外快1/3。通過對(duì)利潤(rùn)與交易的整合，閑魚的專屬社區(qū)可以減少溝通損失，降低交易的摩擦。例如，閑魚上的二次元產(chǎn)品退貨率僅有普通商品的一半左右。

（3） 擁有便利操作，多種引流手段

閑魚為使用者提供很多便利的服務(wù)，例如新品展示、商品分類、依據(jù)商品關(guān)鍵字瀏覽搜索、魚塘、商品收藏、商品風(fēng)向、一鍵轉(zhuǎn)賣、商品購買、用戶互動(dòng)進(jìn)行留言評(píng)價(jià)等，之后又多了租房、拍賣應(yīng)用。閑魚善于把握用戶從眾心理、損失規(guī)避心理等，提示商品價(jià)格的下降，展示用戶評(píng)論。同時(shí)，魚塘的功能也是各種興趣人群之間的聯(lián)系方式，它可以通過社交，使人們不斷地影響用戶數(shù)目，增加用戶活躍度。在閑魚中，有很多想不到的或有想象力的交易產(chǎn)品，你可以通過社交互動(dòng)收獲各種世界上從未見過或聽說過的奇怪的東西，這是閑魚吸引用戶的特殊方法。

2.劣勢(shì)分析

（1） 細(xì)分市場(chǎng)易被開發(fā)，競(jìng)品間差異性不大

縱觀二手電商市場(chǎng)下的產(chǎn)品，除了閑魚以外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在體量上與閑魚較為相似，二者涉及業(yè)務(wù)相同只是側(cè)重點(diǎn)略微不同，目標(biāo)用戶有較大重合，用戶使用目的和場(chǎng)景也高度一致。而在閑魚的垂直領(lǐng)域二手手機(jī)市場(chǎng)下衍生的產(chǎn)品愛回收，以及以“社區(qū)”理念來構(gòu)建二手物品閑置交換平臺(tái)的享物說，都與閑魚的目標(biāo)用戶有較大重合，前者以標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程帶給用戶更好的體驗(yàn)，后者以獨(dú)創(chuàng)的“小紅花”積分制閑置交換，帶給用戶滿足感，二者雖然目前體量不及閑魚，但隨著未來的不斷發(fā)展，將會(huì)對(duì)閑魚的發(fā)展造成阻礙與威脅（見表2）。

（2） 平臺(tái)商品真?zhèn)坞y以完全保證

隨著淘寶平臺(tái)逐漸加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)管，一些假貨商店轉(zhuǎn)向閑置商品交易平臺(tái)，導(dǎo)致平臺(tái)上假冒產(chǎn)品的廣泛生產(chǎn)和銷售。假貨賣家直接竊取正品的信息和圖片，或者采取更極端的手段將假貨賣給買家。例如，有些造假者在淘寶和其他網(wǎng)購平臺(tái)上以低價(jià)采購空瓶正品化妝品，再將其仿制的產(chǎn)品裝入瓶子里，在閑魚賣。這一情況多次出現(xiàn)，不但破壞了平臺(tái)自身的信譽(yù)，而且還打破了原有的相對(duì)可信的交易環(huán)境，使得買家的合法權(quán)利無法得到保護(hù)。

（3） 平臺(tái)商品價(jià)值難以客觀衡量

在閑魚平臺(tái)上進(jìn)行交易是一種典型的C2C交易模式。買家和賣家都是個(gè)人用戶，商品售賣不需要披露經(jīng)營(yíng)信息，平臺(tái)上發(fā)布的商品價(jià)格僅由賣家決定。商品在信息價(jià)格機(jī)制中不完全透明，交易僅通過賣方單方面的描述進(jìn)行，并在此基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)商交易。因此，在收到貨物后，買方往往發(fā)現(xiàn)貨物與描述不符。不僅廉價(jià)的生活必需品存在此現(xiàn)象，貴重物品如珠寶、iPad和手表也沒有一個(gè)明確的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)，磨損、使用壽命、顏色和等級(jí)等細(xì)節(jié)只能依靠賣方的個(gè)人描述，交易質(zhì)量難以保證。

五、閑魚創(chuàng)新戰(zhàn)略的優(yōu)化建議

閑魚選擇的創(chuàng)新戰(zhàn)略類型使其聚合了細(xì)分市場(chǎng)上的特定需求，其平臺(tái)通過多種途徑與手段盡量減少信息不對(duì)稱帶來的危害與損失，但二手交易平臺(tái)追求的是方便快捷靈活，對(duì)二手交易平臺(tái)內(nèi)賣家的要求過多，將不利于二手網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的發(fā)展。因此，尋找管理中的平衡點(diǎn)是創(chuàng)新優(yōu)化的中心問題，可通過以下幾點(diǎn)進(jìn)行改革：

第一，加強(qiáng)平臺(tái)的交易安全，可以在個(gè)人主頁新增信譽(yù)頁，整合展示用戶的糾紛歷史、被投訴記錄和違規(guī)記錄，為交易安全提供更多維度判斷。個(gè)人主頁評(píng)價(jià)頁增加差評(píng)篩選標(biāo)簽。第二，加強(qiáng)平臺(tái)社區(qū)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，可以篩選每周各個(gè)魚塘中瀏覽、留言、收藏和點(diǎn)贊數(shù)量最多的帖子，為這些帖子貼上優(yōu)質(zhì)帖子的tag推薦給用戶閱讀。第三，可以鼓勵(lì)明星和玩家更多地參與組建圈子，社區(qū)還可增加干貨專區(qū)，包括防騙討論、賣貨攻略和購物攻略三大類，既保證了內(nèi)容的實(shí)用性，同時(shí)又能服務(wù)更多用戶，賣家可以分享查看賣貨攻略相關(guān)內(nèi)容，助力閑置快速清空；買家可以分享查看二手購物攻略，方便買到實(shí)用好貨；同時(shí)防騙討論的內(nèi)容也能有效提高用戶交易安全意識(shí)。第四，增加備注功能，快速備注聊天對(duì)象特征，為后續(xù)交易識(shí)別這些已有溝通過的買家和賣家，方便用戶做出交易決策。

六、結(jié)語

隨著經(jīng)濟(jì)的展開和商品流轉(zhuǎn)速度的加速，中國(guó)在線二手買賣市場(chǎng)范圍將進(jìn)一步擴(kuò)大，行業(yè)展開速度將加速，閑魚作為當(dāng)前二手交易App的巨頭之一，借助淘寶龐大的客戶群獲得用戶流量，創(chuàng)造安全的交易環(huán)境和有效的交易流程來吸引用戶，并最終通過社區(qū)提高用戶留存的速度和活躍度。本文基于創(chuàng)新戰(zhàn)略的相關(guān)理論，界定閑魚創(chuàng)新戰(zhàn)略的類型，分析其特征及優(yōu)劣勢(shì)，并嘗試給出優(yōu)化建議。其創(chuàng)新戰(zhàn)略屬于市場(chǎng)縫隙戰(zhàn)略，具備中后期進(jìn)入市場(chǎng)、考慮細(xì)分人群的變化需求、“UGC”運(yùn)行模式等特征，擁有先進(jìn)技術(shù)、生態(tài)系統(tǒng)及專屬社區(qū)，操作便利，功能緊抓用戶心理，但仍存在細(xì)分市場(chǎng)易被開發(fā)，競(jìng)品間差異性不大，產(chǎn)品偽造現(xiàn)象泛濫、價(jià)格無衡量標(biāo)準(zhǔn)等問題，企業(yè)應(yīng)在解決信息不對(duì)稱及準(zhǔn)入門檻低之間尋找平衡點(diǎn)，不斷改善二手交易市場(chǎng)平臺(tái)體系。

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作者簡(jiǎn)介：蘇慧怡（2001.11— ），女，漢族，山東濟(jì)南人，本科在讀，研究方向：工商管理。