湯嘉　吳繼良　陳一愷

相較于發(fā)展歷史悠久的世界財(cái)富管理歷程，我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)在共同富裕的背景下正在蓬勃發(fā)展中，在資管新規(guī)正式實(shí)施4年以來(lái)，其行業(yè)發(fā)展格局、各大子行業(yè)均面臨著多維的變化。本文剖析了我國(guó)財(cái)富管理的基本現(xiàn)狀，對(duì)行業(yè)本身、政策配套和內(nèi)外變化進(jìn)行解讀。

一、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程

財(cái)富管理的歷史沿革最早可以追溯到公元前6世紀(jì)至公元前4世紀(jì)的古希臘時(shí)期，而后在15世紀(jì)因?yàn)橐獯罄赖谄驺y行為歐洲貴族提供財(cái)產(chǎn)托管服務(wù)而正式興起，并于16世紀(jì)在瑞士形成第一代私人銀行業(yè)務(wù)群，標(biāo)志著私人財(cái)富管理行業(yè)興起并逐漸充實(shí)和豐富傳統(tǒng)金融行業(yè)。

20世紀(jì)前半葉，兩次世界大戰(zhàn)使得瑞士成為全球財(cái)富管理的中心，為全球高凈值資產(chǎn)客戶提供財(cái)富管理服務(wù)。與此同時(shí)，約翰·洛克菲勒在美國(guó)創(chuàng)辦家族辦公室，進(jìn)一步將財(cái)富管理的服務(wù)廣度從高資產(chǎn)凈值人士覆蓋至超高資產(chǎn)凈值家族，家族辦公室的概念也逐步拓展為國(guó)際家族辦公室。

亞太地區(qū)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展依托于區(qū)域性經(jīng)濟(jì)發(fā)展，即20世紀(jì)60年代，亞洲“四小龍”和“四小虎”的崛起，使得亞洲本土的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易業(yè)務(wù)日益活躍，成為世界區(qū)域性發(fā)展的重要力量，歐美大型銀行開(kāi)始進(jìn)入亞洲市場(chǎng)并提供專業(yè)服務(wù)，亞太地區(qū)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)也逐漸在高凈值資產(chǎn)人群中風(fēng)靡開(kāi)來(lái)。

二、我國(guó)財(cái)富管理的基本現(xiàn)狀

（一）行業(yè)良性競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展格局初顯

自2018年資管新規(guī)頒布以來(lái)，規(guī)范監(jiān)管措施和行業(yè)整頓政策，使得財(cái)富管理行業(yè)逐漸摒棄混亂無(wú)序的狀態(tài)，整體來(lái)看，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和資金運(yùn)用方式得以優(yōu)化，行業(yè)總體呈現(xiàn)良性發(fā)展格局。

目前，我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)分為銀行理財(cái)、信托、私募基金、公募基金、券商資管、保險(xiǎn)資管六大子行業(yè)，根據(jù)《中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2022）》，截至2022年3月底，我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模約為115萬(wàn)億元，較2021年底的數(shù)據(jù)回落14.2%，近年來(lái)總體呈現(xiàn)震蕩攀升趨勢(shì)。在細(xì)分行業(yè)中，銀行理財(cái)?shù)谋１纠碡?cái)加速出清、同業(yè)理財(cái)持續(xù)壓降、理財(cái)收益下降，導(dǎo)致銀行理財(cái)規(guī)模持續(xù)走跌，信托理財(cái)和券商資管規(guī)模也因?yàn)橥ǖ罉I(yè)務(wù)規(guī)模收窄而總體下滑；私募基金和公募基金的資管規(guī)模穩(wěn)中上升，其中混合基金類產(chǎn)品增速較快；保險(xiǎn)資管規(guī)模繼續(xù)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。

（二）政策配套細(xì)則逐步完善

資管明確了財(cái)富管理行業(yè)的法律關(guān)系為信托關(guān)系，同時(shí)對(duì)六大子行業(yè)出臺(tái)了相應(yīng)的規(guī)范性文件和配套細(xì)則，不合規(guī)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)或資管產(chǎn)品被要求整改或做下市處理。此外，資管新規(guī)對(duì)產(chǎn)品發(fā)行、銷售管理、投資運(yùn)作和風(fēng)險(xiǎn)控制等多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了規(guī)范，整體上資管業(yè)務(wù)開(kāi)始邁入全面凈值化階段，回歸財(cái)富管理業(yè)務(wù)本源。

以基金資管為例，自2021年底以來(lái)，監(jiān)管措施明確銷售管理模式從賣方銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方投顧模式，或回歸“管家”式模式，即從客戶需求端挖掘客戶的潛在和實(shí)際需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和意愿、財(cái)富管理階段等，多角度對(duì)客戶進(jìn)行客制化財(cái)富管理服務(wù)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理的有效陪伴，從而使個(gè)人客戶或家族客戶對(duì)管理主體產(chǎn)生良好的忠誠(chéng)度和黏性，達(dá)到長(zhǎng)期服務(wù)、互信互利的可持續(xù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

（三）行業(yè)面臨多維變化

黨的十八大以來(lái)，“共同富?！背蔀槲覈?guó)社會(huì)主義的根本原則，即消除兩極分化和貧窮基礎(chǔ)上的普遍富裕，是一種“普惠”的性質(zhì)。而財(cái)富管理行業(yè)最初的業(yè)務(wù)使命是服務(wù)于高凈值人士，而非普遍地使大眾受惠，這一點(diǎn)顯然與我國(guó)國(guó)情及目標(biāo)不符。因此，財(cái)富管理行業(yè)如何在社會(huì)主義制度下拓展業(yè)務(wù)覆蓋面、如何吸引更多大眾普通客戶、如何與社會(huì)主義共同富裕的目標(biāo)互相成就，是目前該行業(yè)亟待考慮的重要問(wèn)題。

回歸到行業(yè)本身，當(dāng)下各子行業(yè)迫切采用人工智能和大數(shù)據(jù)等技術(shù)，而漠然激進(jìn)的技術(shù)植入往往無(wú)法提高運(yùn)行效率，使得習(xí)慣了傳統(tǒng)人工顧問(wèn)模式的客戶存在流失風(fēng)險(xiǎn)和信任隱患。如何將算法和人的主觀能力整合在一起，如何基于客戶主觀考量和心理因素進(jìn)行定制化服務(wù)，使得財(cái)富管理行業(yè)回歸本源，是該行業(yè)下一步的重要課題。

而當(dāng)前國(guó)內(nèi)外局部戰(zhàn)爭(zhēng)、貨幣超發(fā)、高通貨膨脹壓力、房地產(chǎn)市場(chǎng)下行，一方面，投資者在經(jīng)濟(jì)低迷期更愿意保持觀望、選擇穩(wěn)健的財(cái)富管理配置或調(diào)整財(cái)管目標(biāo)，另一方面，該形勢(shì)客觀上影響了財(cái)富管理行業(yè)目標(biāo)客群的整體收入，使得可支配資產(chǎn)不確定性增高。內(nèi)外國(guó)際大形勢(shì)變化之際，財(cái)富管理行業(yè)需要盡快做出反應(yīng)和調(diào)整。

三、財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必然性

（一）市場(chǎng)完善和制度規(guī)范推動(dòng)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展

資管新規(guī)正式發(fā)布后，各大子行業(yè)在多個(gè)方面呈現(xiàn)“此消彼長(zhǎng)”的態(tài)勢(shì)，同時(shí)也發(fā)生了多維度的調(diào)整，具體表現(xiàn)在市場(chǎng)規(guī)模、期限結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)、運(yùn)作模式、產(chǎn)品類別和資產(chǎn)配置六大維度。以銀行理財(cái)為例，銀行理財(cái)?shù)膬糁祷D(zhuǎn)型正在持續(xù)推動(dòng)中，2018年至2021年期間，凈值化理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模從27%增長(zhǎng)至93%，截至2022年3月，其規(guī)模繼續(xù)提升至94%。中小型銀行因?yàn)榇媪可?、客戶結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單等原因，轉(zhuǎn)型進(jìn)度相對(duì)更快。在期限結(jié)構(gòu)方面，銀行理財(cái)期限拉長(zhǎng)，短期產(chǎn)品規(guī)模收緊，中長(zhǎng)期金融產(chǎn)品大幅增加；其風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)中強(qiáng)調(diào)資金的安全性，高風(fēng)險(xiǎn)資金比例減少；運(yùn)作模式中，封閉型產(chǎn)品比例大幅下降；產(chǎn)品類型上，權(quán)益類配置相對(duì)提高；資產(chǎn)配置角度，債券投資比重較大。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，隨著資管新規(guī)的正式實(shí)施，有以下三點(diǎn)持續(xù)推動(dòng)財(cái)富管理行業(yè)的健康發(fā)展。第一，金融產(chǎn)品的估值方法已由成本攤余法轉(zhuǎn)變?yōu)槭袃r(jià)估值法。相較于前者，市價(jià)估值法將底層資產(chǎn)的波動(dòng)體現(xiàn)在實(shí)時(shí)變化的凈值上，對(duì)不同時(shí)間買入的客戶更為公平，同時(shí)也是價(jià)值管理的體現(xiàn)，有利于投資者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品潛在的波動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)。第二，產(chǎn)品類型中凈值型產(chǎn)品比例持續(xù)提高。傳統(tǒng)的預(yù)期收益型產(chǎn)品一般有固定的投資期限、相對(duì)平穩(wěn)的預(yù)期收益，而凈值型產(chǎn)品的收益會(huì)隨著市場(chǎng)的波動(dòng)而發(fā)生變化，這種打破剛兌的做法是我國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)階段的必然結(jié)果，一定程度上可以避免系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的爆發(fā)，保護(hù)金融市場(chǎng)穩(wěn)健運(yùn)行，同時(shí)也是高質(zhì)量市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步體現(xiàn)。第三，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁后投資者風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。一方面，新規(guī)對(duì)于產(chǎn)品的發(fā)行主體和產(chǎn)品的類型進(jìn)行了更明確的規(guī)定，另一方面，承接第一第二點(diǎn)的革新，投資者將進(jìn)一步暴露在投資風(fēng)險(xiǎn)之下，但同時(shí)也盡享除管理費(fèi)以外的收益。

（二）共同富裕背景下居民財(cái)富管理需求上升

根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的2021年《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，2018-2020年期間，中國(guó)高凈值人數(shù)年復(fù)合增長(zhǎng)率為15%，數(shù)量達(dá)262萬(wàn)人；中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)年復(fù)合增長(zhǎng)率為13%，總規(guī)模達(dá)到241萬(wàn)億人民幣。在年齡結(jié)構(gòu)方面，高凈值人群年輕化趨勢(shì)明顯，創(chuàng)富一代群體比例下降，40歲以下高凈值人群的比例增長(zhǎng)至42%。整體來(lái)看，年輕群體的財(cái)富管理需求顯著提升，與創(chuàng)富一代的財(cái)產(chǎn)穩(wěn)健保障、傳承需求等形成多維驅(qū)動(dòng)模式。

隨著客戶受教育程度增加，客戶多元化投資意識(shí)增強(qiáng)，客戶需求的覆蓋面拓展，從個(gè)體需求延展到家庭、企業(yè)和社會(huì)等方面，即“人-家-企-社”的綜合需求。個(gè)人需求不再僅限制于金融需求，而向非金融或全方位金融需求拓展，包含個(gè)人財(cái)產(chǎn)安全、個(gè)人資產(chǎn)配置、教育醫(yī)療、高端生活方式、法務(wù)稅務(wù)咨詢等方面；家庭需求涵蓋流動(dòng)性規(guī)劃、子女教育、人身和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、納稅安排、資產(chǎn)傳承、家族信托等涉及家庭自然發(fā)展的多個(gè)方面；企業(yè)需求包含投融資及財(cái)務(wù)顧問(wèn)、法務(wù)稅務(wù)咨詢等；家族的社會(huì)需求則一般指家族的社會(huì)責(zé)任規(guī)劃，包含社會(huì)服務(wù)、家族公益慈善、基金會(huì)等內(nèi)容。

而不同群體或身份不同的高凈值人士對(duì)財(cái)富管理的要求也不同，例如對(duì)于全職太太來(lái)說(shuō)，家庭需求被放在首位，而董監(jiān)高管理層更關(guān)注企業(yè)需求，創(chuàng)富一代則可能把社會(huì)需求提到重要地位。因此，如何更高效、更人性化地提供體系化的一站式服務(wù)，成為當(dāng)下財(cái)富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型之路中必須探索的環(huán)節(jié)。

（三）多層次金融產(chǎn)品和專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)顯著缺乏

微觀層面來(lái)看，各機(jī)構(gòu)之間金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，具體體現(xiàn)在收益方式、投資方向、預(yù)期收益率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面，客戶往往隨機(jī)選擇或選擇熟人客戶經(jīng)理來(lái)應(yīng)對(duì)財(cái)富管理需求。在業(yè)務(wù)細(xì)分上，各大子行業(yè)均存在目標(biāo)客群模糊、產(chǎn)品層次混亂、缺乏一站式服務(wù)能力的問(wèn)題。各機(jī)構(gòu)想服務(wù)于高凈值資產(chǎn)客戶和家族，但又無(wú)法從“人-家-企-社”等多個(gè)維度一站式滿足客戶的綜合需求，而將目標(biāo)客群鎖定在門(mén)檻低、收益低的廣大普通投資者時(shí)，又無(wú)法提供豐富多元的產(chǎn)品供投資者選擇。子行業(yè)各機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力不足、內(nèi)驅(qū)力不夠，往往通過(guò)“傭金戰(zhàn)”的方式加劇惡意競(jìng)爭(zhēng)，而客戶與市場(chǎng)存在高度的信息差，且獲得信息的渠道少、成本高，凡此種種構(gòu)成了微觀層面我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展空間大、轉(zhuǎn)型升級(jí)緊迫的原因之一。

隨著存量客戶的進(jìn)一步減少，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展將日益艱難，而其與投顧業(yè)務(wù)分離，使得服務(wù)難以持續(xù)和維系，也需要客戶轉(zhuǎn)變心態(tài)去適應(yīng)新業(yè)務(wù)的模式，長(zhǎng)此以往，這種傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)區(qū)隔將對(duì)產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)造成嚴(yán)重的客戶流失，機(jī)構(gòu)人事也過(guò)于冗雜，營(yíng)銷成本可能入不敷出。因此，如何利用當(dāng)下數(shù)字經(jīng)濟(jì)的技術(shù)手段進(jìn)行微觀層面的整體改革，如何升級(jí)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的內(nèi)部管理模式和人才團(tuán)隊(duì)，這也成為倒逼財(cái)富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的必然因素之一。

四、當(dāng)下財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型對(duì)策

在共同富裕政策下，居民財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)，個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模在2010-2020年間增長(zhǎng)288%，并將在未來(lái)繼續(xù)攀升，財(cái)富管理不再是小眾群體的金融服務(wù)，而進(jìn)入了多維度升級(jí)的普惠時(shí)代。在資管新規(guī)的規(guī)范下，各財(cái)富管理機(jī)構(gòu)可從如下角度進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。

第一，多維度豐富金融產(chǎn)品、轉(zhuǎn)變自身業(yè)務(wù)模式。各財(cái)管機(jī)構(gòu)應(yīng)該以客戶需求為核心，利用多元化手段和數(shù)字化工具做好投顧咨詢服務(wù)。共同富裕背景下，進(jìn)入普惠時(shí)代的財(cái)富管理行業(yè)應(yīng)該摒棄傳統(tǒng)的“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型”或“渠道驅(qū)動(dòng)型”業(yè)務(wù)模式，將業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楣芗遗惆槭降摹翱蛻粜枨笮汀蹦Ｊ健⒔?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和投顧業(yè)務(wù)逐漸融合，為客戶提供“專業(yè)的、管家式、一站式”的、包含“人-家-企-社”多維度的綜合咨詢服務(wù)，致力于將客戶培養(yǎng)成終身客戶，實(shí)現(xiàn)客戶和團(tuán)隊(duì)的雙贏。

第二，打造復(fù)合背景人才團(tuán)隊(duì)、提升自身管理水平。人才是第一資源，對(duì)于高端金融產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)也是如此。傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投顧業(yè)務(wù)的分離和不同的招聘要求，使得部門(mén)之間、管理之間只存在文本化的客戶名錄交接，并沒(méi)有業(yè)務(wù)情感的傳遞和價(jià)值的連接。財(cái)富管理業(yè)務(wù)想要真正實(shí)現(xiàn)“終身陪伴式”的“客戶需求型”模式，人才梯隊(duì)就需要重新構(gòu)建，即吸收各業(yè)務(wù)人才的核心優(yōu)勢(shì)，打造出復(fù)合背景的人才團(tuán)隊(duì)。一方面，人才需要有良好的營(yíng)銷能力，在第一時(shí)間和每一次的有效溝通中，留住、吸引客戶；另一方面，專業(yè)知識(shí)和與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力是保持團(tuán)隊(duì)活力的有效工具。與此同時(shí)，挑選不同背景出身的顧問(wèn)也是未來(lái)財(cái)富管理行業(yè)打開(kāi)思路的窗口，因?yàn)槊鎸?duì)不同行業(yè)、不同層次、不同經(jīng)歷的客戶和家族，匹配更適合的顧問(wèn)是提升未來(lái)高端金融服務(wù)體驗(yàn)的重要方式之一。

第三，靈活借助數(shù)字技術(shù)、探索高效財(cái)管模式。隨著存量客戶的增加、客戶需求的多樣化，僅僅依靠大數(shù)據(jù)、人工智能等數(shù)字技術(shù)并沒(méi)有辦法很好地兼顧客戶的情緒輸出和體驗(yàn)價(jià)值，而純?nèi)斯さ姆?wù)則容易受限于顧問(wèn)的知識(shí)和視野。因此，高效的財(cái)富管理模式應(yīng)該在基于客戶個(gè)人特殊偏好和需求的基礎(chǔ)上，合理利用數(shù)字技術(shù)，讓數(shù)字技術(shù)成為高效篩選和精準(zhǔn)定位的助推器，同時(shí)也是降低業(yè)務(wù)成本、實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、便利投顧雙方、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)的重要引擎。

（湯嘉，蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，碩士，研究方向：數(shù)字經(jīng)濟(jì)、中小企業(yè)。吳繼良，蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院副教授，碩士，研究方向：法學(xué)、財(cái)富管理。陳一愷，招商銀行蘇州分行投資銀行部高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，碩士，研究方向：資本市場(chǎng)、兼并收購(gòu)。）