段宇亭

[摘 要]電力資源市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)模式不僅可以對(duì)售電公司的良性發(fā)展起到促進(jìn)作用，還有利于公司電力營(yíng)銷管理水平的持續(xù)提高，保障其可以創(chuàng)造出更高的經(jīng)濟(jì)效益。電力市場(chǎng)改革的背景下，售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理只有及時(shí)作出改變，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。文章以售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新措施為研究對(duì)象，在查閱大量相關(guān)文獻(xiàn)和結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，簡(jiǎn)單介紹售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要性，然后分析了售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的問(wèn)題和成因，從營(yíng)銷理念、市場(chǎng)拓展、服務(wù)更新及促銷管理等方面入手，探討創(chuàng)新售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的科學(xué)措施，期望可以為相關(guān)營(yíng)銷管理工作的優(yōu)化提供理論參考和更多思路。

[關(guān)鍵詞]售電公司；電力市場(chǎng)；營(yíng)銷管理；創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F274；F426 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-1722（2023）16-0048-03

電力行業(yè)在經(jīng)濟(jì)體系中扮演著十分重要的角色，對(duì)于社會(huì)穩(wěn)定發(fā)展有著十分重要的影響。在經(jīng)濟(jì)技術(shù)不斷發(fā)展的背景下，電力市場(chǎng)得到大力改革和創(chuàng)新，以往電力市場(chǎng)壟斷現(xiàn)象逐漸被打破，電力市場(chǎng)活力也得到有效激發(fā)。在這一發(fā)展趨勢(shì)下，售電公司傳統(tǒng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作表現(xiàn)出明顯的不適應(yīng)性[1]。

為了完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，售電公司應(yīng)全面分析電力市場(chǎng)需求及發(fā)展方向，積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的電力營(yíng)銷理念及技術(shù)等，通過(guò)優(yōu)化電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理各個(gè)環(huán)節(jié)，促進(jìn)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，最終為電力行業(yè)的良好發(fā)展起到推動(dòng)作用。江蘇省屬于電力市場(chǎng)化交易的先行區(qū)之一，黨的十八大以后，江蘇省持續(xù)深化電力市場(chǎng)化改革，推動(dòng)市場(chǎng)機(jī)制日益健全[2]。

2022年，江蘇省內(nèi)市場(chǎng)化電力交易量超過(guò)4000億千瓦時(shí)，市場(chǎng)規(guī)模屬全國(guó)之最，由此可以了解到江蘇大規(guī)模、多主體、多周期電力市場(chǎng)全形態(tài)日漸成熟，這在激發(fā)市場(chǎng)主體活力的同時(shí)，也為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本的降低起到了推動(dòng)作用。2022年，江蘇省參與電力市場(chǎng)交易的客戶達(dá)到10.2萬(wàn)戶左右，處于這一電力市場(chǎng)中的售電公司應(yīng)盡快創(chuàng)新電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理，滿足市場(chǎng)的多元化需求。

一、售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要性

售電公司的可持續(xù)發(fā)展與電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理具有十分密切的關(guān)系，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，如果電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題遲遲無(wú)法得到有效解決，將導(dǎo)致售電公司競(jìng)爭(zhēng)力大打折扣。電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理是售電公司快速發(fā)展的重要基石，在今后的發(fā)展過(guò)程中，售電公司應(yīng)更加重視電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理，通過(guò)加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展[3]。

受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，電力產(chǎn)品對(duì)于電力市場(chǎng)發(fā)展的影響非常大，售電公司的電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作是其開展市場(chǎng)拓展的重要途徑之一。售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作有助于有效改善傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式下售電公司發(fā)展不均衡的現(xiàn)象，抑制不良競(jìng)爭(zhēng)情況的產(chǎn)生，為售電公司樹立良好的品牌形象提供助力。

二、售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的問(wèn)題和成因

（一）售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的問(wèn)題

目前，售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理主要存在營(yíng)銷管理機(jī)制缺乏系統(tǒng)性、信息真實(shí)度欠佳、信息化水平不高及服務(wù)缺乏針對(duì)性等問(wèn)題[4]。如今，依舊有很多售電公司繼續(xù)沿用以往的營(yíng)銷管理模式，這與新時(shí)期的管理需求格格不入，造成管理機(jī)制和管理內(nèi)容都明顯脫離預(yù)期目標(biāo)，對(duì)于提升電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的可靠性及合理性也產(chǎn)生了一定的抑制作用。

售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制缺乏系統(tǒng)性，將會(huì)引發(fā)嚴(yán)重的管理問(wèn)題，導(dǎo)致相應(yīng)的管理流程缺位，不利于營(yíng)銷人員工作積極性的提升，最終對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平的提高產(chǎn)生限制。

當(dāng)售電公司難以對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理開展系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查，并認(rèn)識(shí)其市場(chǎng)規(guī)律時(shí)，將難以實(shí)施有效管控，引發(fā)局部客戶信息失真、錯(cuò)誤及遺漏等問(wèn)題，最終對(duì)信息處理的真實(shí)性產(chǎn)生消極影響。信息化時(shí)代，售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理應(yīng)重視互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用。根據(jù)實(shí)際的管理工作可知，只有少部分售電公司應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開展電力市場(chǎng)營(yíng)銷線上管理。不重視互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的應(yīng)用，將會(huì)導(dǎo)致售電公司相關(guān)管理人員難以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析和解決電力營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題。電力營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)信息，單純依靠人工作業(yè)，不僅具有較大的作業(yè)強(qiáng)度，而且容易出現(xiàn)信息錄入、評(píng)估及反饋等方面的失誤，影響數(shù)據(jù)的真實(shí)性及營(yíng)銷數(shù)據(jù)價(jià)值的挖掘，使售電公司的電力營(yíng)銷質(zhì)量難以得到提高，也會(huì)對(duì)市場(chǎng)拓展工作產(chǎn)生不利的影響[5]。

雖然現(xiàn)階段人們對(duì)于電力資源的需求不斷增大，但是售電公司之間的競(jìng)爭(zhēng)仍然十分激烈。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，售電公司還需要結(jié)合不同的電力客戶提供個(gè)性化、針對(duì)性的電力營(yíng)銷服務(wù)。很多售電公司尚未完全認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性，難以及時(shí)掌握電力客戶的需求變化，無(wú)法為客戶提供貼心的服務(wù)體驗(yàn)，不利于增強(qiáng)公司和客戶之間的黏性。

（二）售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題的成因

營(yíng)銷理念在售電公司的發(fā)展中始終發(fā)揮著極為重要的作用，先進(jìn)的營(yíng)銷理念是售電公司提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵[6]。但是，很多售電公司的營(yíng)銷人員沒有根據(jù)電力市場(chǎng)的改革情況更新營(yíng)銷理念，同時(shí)對(duì)于先進(jìn)的營(yíng)銷理念與企業(yè)發(fā)展之間的關(guān)系也認(rèn)識(shí)不足，造成營(yíng)銷模式落后、服務(wù)水平落后等一系列問(wèn)題。很多電力市場(chǎng)營(yíng)銷人員在與客戶溝通時(shí)還是以管理者的身份自居，對(duì)于客戶利益及其實(shí)際需求的關(guān)注度不高，所以出現(xiàn)客戶對(duì)售電公司印象較差的情況。

售電公司不具備完善的電力市場(chǎng)拓展機(jī)制，開展相關(guān)管理工作時(shí)缺乏專業(yè)技術(shù)人才和足夠資金，這都會(huì)對(duì)電力市場(chǎng)的拓展產(chǎn)生明顯的負(fù)面影響，也會(huì)導(dǎo)致信息化技術(shù)應(yīng)用面對(duì)諸多困難，難以有效提高信息化水平，嚴(yán)重拖慢公司的市場(chǎng)拓展速度。

三、創(chuàng)新售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的科學(xué)措施

（一）更新營(yíng)銷理念

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，售電公司應(yīng)盡快轉(zhuǎn)變以往以賣方市場(chǎng)為基礎(chǔ)的供電管理模式，構(gòu)建滿足市場(chǎng)需求和極具市場(chǎng)活力的電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系及機(jī)制。售電公司在更新營(yíng)銷理念的過(guò)程中，應(yīng)采取市場(chǎng)導(dǎo)向的電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式，將電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為核心業(yè)務(wù)，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均應(yīng)服從及服務(wù)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際需求[7]。因此，售電公司應(yīng)樹立全新的營(yíng)銷理念，首先需要在全面分析市場(chǎng)環(huán)境的前提下制定電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略，加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的需求側(cè)管理，緊跟市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，科學(xué)評(píng)估電力市場(chǎng)的潛力和未來(lái)的市場(chǎng)情況，靈活調(diào)整售電等經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，有效開拓電力市場(chǎng)。其次，售電公司應(yīng)樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)營(yíng)銷理念，積極應(yīng)用現(xiàn)代化手段健全電力市場(chǎng)營(yíng)銷功能環(huán)節(jié)，促進(jìn)電力營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量和效率的全面提高。

（二）強(qiáng)化市場(chǎng)拓展

售電公司為拓展電力市場(chǎng)，應(yīng)注重產(chǎn)品營(yíng)銷策略的完善，深入調(diào)研電力市場(chǎng)，全面分析和把握市場(chǎng)需求，依據(jù)實(shí)際情況優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷策略。不同地區(qū)應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際用電量合理劃分地區(qū)，制定針對(duì)各個(gè)地區(qū)的電力營(yíng)銷策略，逐漸提高電力營(yíng)銷水平和打開電力市場(chǎng)[8]。

售電公司應(yīng)健全保障體系，通過(guò)建立科學(xué)的電力市場(chǎng)拓展機(jī)制強(qiáng)化各個(gè)部門之間的合作，重點(diǎn)開展用電監(jiān)察、裝表接電及電力計(jì)量等工作。售電公司應(yīng)重視物資保障的強(qiáng)化工作，從實(shí)際情況出發(fā)，配備相應(yīng)的交通設(shè)施、通信設(shè)備及其他物資，合理安排和明確劃分人員崗位和具體職責(zé)，促進(jìn)人力資源作用的充分發(fā)揮。除此之外，應(yīng)注重現(xiàn)代化營(yíng)銷策略的實(shí)施，應(yīng)用信息化技術(shù)構(gòu)建現(xiàn)代化電力營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以市場(chǎng)地理信息系統(tǒng)為依托，持續(xù)完善電力現(xiàn)代化包裝流程，促進(jìn)電力營(yíng)銷管理效率的大幅度提高。

（三）完善服務(wù)

售電公司在完善服務(wù)的過(guò)程中，同樣需要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，始終遵循以客戶為中心的電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理原則。電力市場(chǎng)化背景下，售電公司為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須正視服務(wù)工作中存在的問(wèn)題，全面考慮電力客戶的實(shí)際需求，將客戶看作合作伙伴，正確處理客戶、公司及社會(huì)之間的利益關(guān)系，秉持真誠(chéng)服務(wù)、共謀發(fā)展的服務(wù)理念，全面提高服務(wù)質(zhì)量。

為了持續(xù)提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理服務(wù)水平，售電公司應(yīng)重視營(yíng)銷環(huán)節(jié)的全過(guò)程管理。在這一過(guò)程中，應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，動(dòng)態(tài)跟蹤分析市場(chǎng)變化，不斷提升市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性及準(zhǔn)確性，開辟全新的供電領(lǐng)域，積極引導(dǎo)電力客戶的電力消費(fèi)，最終實(shí)現(xiàn)售電公司市場(chǎng)占有率的提高。

首先，售電公司在進(jìn)行需求側(cè)管理時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮媒體的宣傳作用，引導(dǎo)客戶樹立合理的用電觀念，促進(jìn)用電效率的提高。

其次，應(yīng)針對(duì)不同的客戶群體及不同區(qū)域構(gòu)建多渠道繳費(fèi)體系，方便客戶可以隨時(shí)、隨地、隨意地繳納電費(fèi)。再次，應(yīng)提高客戶用電信息采集系統(tǒng)的建設(shè)速度，有效監(jiān)控營(yíng)銷服務(wù)及供電服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。最后，應(yīng)在優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系中添加用電安全服務(wù)，為客戶的用電安全管理提供幫助及指導(dǎo)，尤其是針對(duì)高危及重要用電客戶，更應(yīng)進(jìn)行安全責(zé)任隱患治理。

（四）做好促銷管理

售電公司電力促銷管理的核心在于加強(qiáng)與客戶的溝通，為客戶有效傳遞電力產(chǎn)品信息及電力服務(wù)信息，確?？蛻艨梢匀媪私馐垭姽镜碾娏Ξa(chǎn)品及服務(wù)，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，進(jìn)而達(dá)成交易。

在電力促銷管理中，主要可以采取人員推銷及非人員推銷的方式，前者屬于直接促銷，對(duì)于比較集中的電力大客戶可以采取人員直接推銷的方式。售電公司應(yīng)組建專業(yè)的銷售隊(duì)伍，采取靈活的銷售方式滿足客戶的多樣化需求。

非人員推銷則屬于間接促銷，主要分為廣告策略、公共關(guān)系策略及營(yíng)銷推廣策略等。售電公司在進(jìn)行促銷管理時(shí)，既可以單獨(dú)使用一種促銷手段，也可以組合使用多種促銷手段，比如通過(guò)人員推銷直接與電力客戶對(duì)話，還可以采用贈(zèng)送禮品、銷售折扣等刺激性手段鼓勵(lì)客戶購(gòu)電，主要的促銷目的是引起客戶注意，激起客戶的購(gòu)買欲望及促成交易。

除此之外，售電公司還可以應(yīng)用企業(yè)贊助的方式加強(qiáng)電力促銷，比如可以贊助體育賽事等。做好電力促銷管理，應(yīng)制定完善的客戶服務(wù)策略，主要包括終身服務(wù)策略、技術(shù)培訓(xùn)策略、上門服務(wù)策略、定期調(diào)研策略及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略等，改善售電公司在客戶心中的形象，確?？梢栽谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下促進(jìn)電力銷售提升，提高售電公司的經(jīng)濟(jì)效益。

四、結(jié)語(yǔ)

電力市場(chǎng)改革背景下電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要意義越來(lái)越突出，售電公司面對(duì)不斷增大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，應(yīng)及時(shí)創(chuàng)新電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作。針對(duì)售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的一系列問(wèn)題，售電公司應(yīng)更新營(yíng)銷理念，強(qiáng)化市場(chǎng)拓展，完善服務(wù)及做好促銷管理，構(gòu)建全新的電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式，提升電力營(yíng)銷的針對(duì)性、科學(xué)性、規(guī)范性及有效性，為售電公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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