張躍東

（華能內(nèi)蒙古東部能源有限公司煤炭銷售分公司，內(nèi)蒙古 呼倫貝爾 021008）

一、引言

企業(yè)之所以存在應(yīng)收賬款，是因為企業(yè)開展了賒銷活動，利用賒銷能夠促進企業(yè)銷售，提高銷售收入，增強競爭力，同時希望企業(yè)不會因為應(yīng)收賬款的存在而出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)慢、壞賬損失等問題，而如何找到其中的制衡點，就要加強對應(yīng)收賬款的研究。

一方面，企業(yè)通過對應(yīng)收賬款的管理，能夠平衡好利潤與風(fēng)險，減少呆壞賬發(fā)生的頻率；另一方面，應(yīng)收賬款產(chǎn)生背后的賒銷，能夠幫助企業(yè)增加收益，提高資本回報率。由此，本文對相關(guān)內(nèi)容的分析具有一定的現(xiàn)實意義。

二、應(yīng)收賬款相關(guān)內(nèi)容界定

應(yīng)收賬款是企業(yè)在銷售過程中被購買單位所占用的資金。對于銷售方來說，其必須及時收回應(yīng)收賬款，保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的持續(xù)性。從會計原理上來看，應(yīng)收賬款專指因出售商品或勞務(wù)，進而對顧客所發(fā)生的債權(quán)，且該債權(quán)尚未接受任何形式的書面承諾。

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生不外乎兩種原因：一是由商業(yè)競爭誘發(fā)，這也是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因，旨在提高企業(yè)的市場競爭力，可看成是一種商業(yè)信用；二是因銷售與回款間的時間差引起，這時產(chǎn)生的應(yīng)收賬款則不屬于商業(yè)信用，也不屬于應(yīng)收賬款主要內(nèi)容［1］。

三、煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體情況

煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款的整體管理情況具體表現(xiàn)如下。

（一）總額高，增速快

近年來，受經(jīng)濟下行壓力和“十四五”規(guī)劃中對煤炭企業(yè)的相關(guān)規(guī)定影響，煤炭企業(yè)規(guī)模擴張與價值增長并重，堅持傳統(tǒng)能源升級和新興能源開發(fā)并行，促進了經(jīng)濟的快速增長，但應(yīng)收賬款也大幅增加。很多煤炭企業(yè)并不愿意被整合而持續(xù)運營，在一定程度上加劇了產(chǎn)能過剩形勢。

（二）企業(yè)賬齡結(jié)構(gòu)不斷惡化

煤炭企業(yè)實際資料顯示，其應(yīng)收賬款比例占流動資產(chǎn)平均比例將近一半，嚴(yán)重威脅到了企業(yè)的資產(chǎn)安全，且賬齡長的應(yīng)收賬款遲遲無法回收，新的應(yīng)收賬款又在不斷增加，加快了煤炭企業(yè)賬齡惡化的速度，直接加大了應(yīng)收賬款的回收難度［2］。

（三）企業(yè)回款周期長

煤炭企業(yè)的下游企業(yè)主要包括發(fā)電、化工等，隨著我國能源結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的不斷加快，很多重污染、高耗能的企業(yè)都前后進入了產(chǎn)能過剩階段，其壓力增加，這就直接延長了煤炭企業(yè)的賬款回款周期，對于煤炭企業(yè)自身來說，極不利于其持續(xù)發(fā)展。

四、煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因

（一）外部原因

從外部宏觀環(huán)境來看，煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因主要有經(jīng)濟因素和社會因素。其中，經(jīng)濟因素影響主要表現(xiàn)在供大于求，即產(chǎn)能過剩，這在上文也反復(fù)提到。煤炭行業(yè)曾有過高速發(fā)展的黃金時期，而如今進入了白銀時期，但該行業(yè)的投資熱度始終未消減。從2014年開始，我國煤炭產(chǎn)品銷量和產(chǎn)量均在下滑，但煤炭庫存仍在逐年增加，煤炭企業(yè)形勢愈發(fā)嚴(yán)峻，而很多煤炭企業(yè)并不愿意讓步，反而提高賒銷比例，利用這一手段達到競爭目的，直接導(dǎo)致應(yīng)收賬款居高。

社會因素主要有兩方面。一是國家政策的影響干預(yù)，在能源“十三五”規(guī)劃中，就已經(jīng)提出控制能源消費總量的政策，在“十四五”規(guī)劃中又進一步強調(diào)煤炭能源格局與業(yè)態(tài)的變化，政策調(diào)控的最終目的是實現(xiàn)煤炭企業(yè)轉(zhuǎn)型，以應(yīng)對更復(fù)雜、不確定因素更多的局面。但從社會的整體大環(huán)境來看，也正是因為國家政策的不斷變革和調(diào)控，推動煤炭企業(yè)不得不采用賒銷方式維持生存需要。

二是新能源的出現(xiàn)在一定程度上擠占了煤炭企業(yè)的生存空間。風(fēng)能、太陽能、地?zé)崮艿刃履茉次廴靖∏铱稍偕?，各種新能源的出現(xiàn)逐步替代了污染大的傳統(tǒng)能源，煤炭企業(yè)地位遭遇巨大挑戰(zhàn)。且國家發(fā)布了一系列推動新能源發(fā)展的政策、規(guī)劃，鼓勵新能源成為能源消費市場的主導(dǎo)，這也從側(cè)面打擊了煤炭企業(yè)的發(fā)展，導(dǎo)致其做出可能影響企業(yè)生存根基的決策，如大量的賒銷［3］。

（二）內(nèi)部原因

一是事前客戶信用管理不到位。煤炭企業(yè)選擇賒銷這一方式進行銷售，就必須選擇信譽良好、有償還能力的企業(yè)合作，這就要求企業(yè)必須做好事前信用調(diào)查工作，但諸多煤炭企業(yè)當(dāng)前并未形成完備的信用管理體系，對合作客戶的真實情況審查不到位，誤判了客戶能力，給企業(yè)帶來大量難回收的賬款，后續(xù)發(fā)展出現(xiàn)呆壞賬風(fēng)險的概率也直線上升。

二是煤炭企業(yè)的日常監(jiān)管工作不到位。一方面，煤炭企業(yè)對客戶信息的動態(tài)管理工作還有待加強。經(jīng)濟市場變化迅速，客戶的經(jīng)濟情況也在時刻變化，可能正向進步，也可能反向下降。如果企業(yè)不及時更新客戶動向，未實時審查客戶的償還能力，就會直接加大企業(yè)的經(jīng)濟風(fēng)險，導(dǎo)致賬款無法回收。

另一方面，賬款催收不及時。企業(yè)的賬款回收工作應(yīng)當(dāng)從貨物交付完畢后即刻開始，但煤炭企業(yè)并未針對應(yīng)收賬款回收成立獨立部門，也未安排專業(yè)人員負(fù)責(zé)，只是簡單將其歸納為財務(wù)任務(wù)，且都是能拖就拖，很多時候企業(yè)采取的催收方法并沒有發(fā)揮實際作用，最終不可避免地采取法律措施，既耽誤了時間，又影響了企業(yè)的正常資金流動。

五、煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

（一）強調(diào)事前信用管理

煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款的事前管理，主要包括對客戶的信用管理。

首先，必須做好客戶資信分析工作，在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建客戶信用檔案，加強客戶日常管理，必須發(fā)揮業(yè)務(wù)部門的作用，在財務(wù)部門的協(xié)助下，對主要客戶進行資信背調(diào)。資信背調(diào)可通過銀行、合作伙伴、同行業(yè)等多渠道進行，包括企業(yè)的管理人員、經(jīng)營情況、資產(chǎn)情況、現(xiàn)金流量情況以及過往信用記錄等，再根據(jù)具體情況進行分析，結(jié)合企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)對客戶進行分級分類管理。

其次，在每一次交易事項完成后，都必須及時更新客戶資信等信息情況，調(diào)整信用評級，列明理由，報上級部門領(lǐng)導(dǎo)審批通過，還應(yīng)啟用分級授信機制，如賒銷額在××元以下，折扣率為××、信用期××天，由分部主管審批通過；賒銷額在××元至××元，折扣率為××，信用期××天，由業(yè)務(wù)副總經(jīng)理審批通過等。

最后，更新銷售人員業(yè)績考核指標(biāo)。煤炭企業(yè)銷售人員的業(yè)績考核多以業(yè)務(wù)量為主，因此部分人員可能存在為達成業(yè)務(wù)量而盲目賒銷的行為，忽略賒銷要求限制，加劇應(yīng)收賬款風(fēng)險?；诖?，煤炭企業(yè)須更新銷售人員業(yè)績考核內(nèi)容，新增應(yīng)收賬款回收方面的考核指標(biāo)，抑制應(yīng)收賬款風(fēng)險的增加［4］。

（二）強調(diào)事中跟蹤管理

煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款的事中管理，主要是對已發(fā)生的賬款進行監(jiān)控，避免可能發(fā)生的意外情況影響賬款回收的效率和及時性。

第一，煤炭企業(yè)須強調(diào)賒銷責(zé)任制管理，健全相關(guān)責(zé)任制度。企業(yè)必須明確涉及應(yīng)收賬款的各個部門的工作內(nèi)容，目前來看，主要集中在銷售部門和財務(wù)部門。銷售部門主要職責(zé)包括：在進行賒銷服務(wù)時，必須全面收集客戶資信資料，反映客戶實際情況；在產(chǎn)品發(fā)出時，時刻關(guān)注客戶經(jīng)營情況，并關(guān)注其有無還款，對即將到期或逾期的款項積極催收。財務(wù)部門主要職責(zé)包括：定期編制賬款賬齡分析表，根據(jù)賬齡的不同對應(yīng)收賬款分類管理，及時將情況反映到銷售部門；明確部門的具體職責(zé)，避免出現(xiàn)責(zé)任推諉行為。

第二，強調(diào)銷售合同簽訂管理。銷售合同是應(yīng)收賬款的重要憑證，也是后續(xù)賬款追討的主要依據(jù)，企業(yè)必須嚴(yán)格按照管理規(guī)定進行簽訂，注意審查合同具體條款，包括：基本交易條件，如交易規(guī)格、數(shù)量、期限、價格以及付款方式等；雙方的權(quán)利義務(wù)與違約責(zé)任；簽訂時間及經(jīng)辦人簽名；加蓋合同專用章等基本內(nèi)容。

第三，進一步細(xì)化應(yīng)收賬款風(fēng)險內(nèi)容。除了通過賒銷責(zé)任制和定期的賬齡分析對應(yīng)收賬款進行管理外，企業(yè)還要根據(jù)風(fēng)險的強弱程度制定防范措施，將整體的應(yīng)收賬款風(fēng)險量化到具體的業(yè)務(wù)活動上，避免出現(xiàn)集中催收壓力、降低應(yīng)收賬款風(fēng)險而引發(fā)的一系列問題，在提高賬款管理水平的同時保證企業(yè)資產(chǎn)安全。

（三）做好事后反饋管理

煤炭企業(yè)對應(yīng)收賬款的事后管理，主要是對一些應(yīng)回收而未回收的賬款進行管理。

首先，必須做好應(yīng)收賬款監(jiān)控工作。在交易完成后，企業(yè)人員與客戶聯(lián)系后，根據(jù)客戶的資信情況和當(dāng)期交易情況分析應(yīng)收賬款，制訂賬款催收計劃，同時要注重與客戶保持良好的關(guān)系，時刻關(guān)注客戶動向，一旦發(fā)生非正常行為，就要及時更新賬款催收計劃，最大限度降低企業(yè)的損失。

其次，根據(jù)不同的應(yīng)收賬款狀態(tài)，確定相應(yīng)的賬款回收流程，根據(jù)流程上的各環(huán)節(jié)要求，開展相應(yīng)的賬款工作，保證應(yīng)收賬款工作的有序開展。

再次，創(chuàng)新回款方式、結(jié)算方式。除了傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理外，煤炭企業(yè)可進一步豐富賬款回款、結(jié)算方式，以此保證企業(yè)資金的活躍度和現(xiàn)金流量的穩(wěn)定性。例如，筆者所在單位積極配合用戶開展“供應(yīng)鏈金融”業(yè)務(wù)，3年共轉(zhuǎn)化資金76 552萬元，按當(dāng)時委貸利率4.7%測算節(jié)約利息支出1798萬元，同時自2018年起積極創(chuàng)新結(jié)算方式，提前結(jié)算并回收當(dāng)年12月份發(fā)出煤款，2021年應(yīng)收賬款剔除調(diào)整因素后完成3.09億元，提前回收當(dāng)期發(fā)出煤款8.08億元，低于上級公司下達目標(biāo)值3.35億元，保證了“兩金”壓控總體指標(biāo)的完成。

最后，做好煤炭企業(yè)賬務(wù)處理工作。應(yīng)收賬款回收并非百分百，煤炭企業(yè)必須做好賬款無法回收的打算，盡可能降低企業(yè)賬款損失。一來，應(yīng)收賬款如實到賬后，財務(wù)部門必須及時銷賬，如若無法回收，經(jīng)上級批準(zhǔn)后財務(wù)部門也要及時沖銷應(yīng)收賬款。二來，針對無法收回的債權(quán)部門，企業(yè)必須依法申訴，并做好準(zhǔn)備，明晰壞賬形成原因，明確相關(guān)部門具體責(zé)任，并繼續(xù)催收［5］。

除了對應(yīng)收賬款進行管理外，煤炭企業(yè)還可從前端銷售和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略入手，以此實現(xiàn)企業(yè)的多元發(fā)展，降低企業(yè)應(yīng)收賬款的發(fā)生概率。

第一，拓展企業(yè)銷售渠道，轉(zhuǎn)化企業(yè)煤炭庫存。當(dāng)前信息化蓬勃發(fā)展，電商行業(yè)發(fā)展愈發(fā)成熟，煤炭企業(yè)也可緊跟時代潮流，豐富營銷手段，尋找新的經(jīng)濟增長點。例如，筆者所在單位自2020年起，依托集團公司的燃料交易平臺開展煤炭銷售網(wǎng)上競價，直接壓縮了中間環(huán)節(jié)，提高了溝通效率與頻率，極大地提高了煤炭售價并降低了煤炭企業(yè)的綜合成本。

第二，充分認(rèn)識到煤炭企業(yè)的發(fā)展條件和機會?！耙粠б宦贰背h、西部大開發(fā)、“新基建”等是“十四五”發(fā)展下為煤炭企業(yè)提供的戰(zhàn)略機會，煤炭企業(yè)須明確總體戰(zhàn)略定位、產(chǎn)業(yè)定位及市場定位，堅持以煤為基，延伸煤基產(chǎn)業(yè)鏈，做大做強煤炭企業(yè)，立足本地，開展周邊，進軍國際，根據(jù)市場的不同，實施差異化、定制化的特色服務(wù)，積極推進綠色清潔能源生產(chǎn)，實現(xiàn)精益成本管理，也是企業(yè)控制應(yīng)收賬款的手段之一。

第三，加速企業(yè)兼并重組步伐，化解過剩產(chǎn)能危機。煤炭自身的價值意味著該行業(yè)競爭激烈，最終導(dǎo)致市場小、競爭大，應(yīng)積極探索行業(yè)間的兼并重組，在擴大經(jīng)營規(guī)模、發(fā)展規(guī)模優(yōu)勢的同時，有效化解過剩產(chǎn)能，提高集中度，獲得成本更低的生產(chǎn)原料和勞動力，緩解企業(yè)銷售壓力，控制企業(yè)賒銷行為。

六、結(jié)語

在“去產(chǎn)能”政策的影響下，煤炭企業(yè)要想持續(xù)運轉(zhuǎn)，就不可避免會出現(xiàn)信用銷售行為，也就是賒銷，應(yīng)收賬款無可避免，在增加企業(yè)收入的同時，給企業(yè)帶來了賬款無法回收的困擾。本文通過對煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款相關(guān)內(nèi)容的分析，發(fā)現(xiàn)其應(yīng)收賬款始終無法控制的原因有如下幾個方面：國家政策和社會經(jīng)濟因素倒逼煤炭企業(yè)不得不采用賒銷這一手段持續(xù)經(jīng)營，直接擴大了應(yīng)收賬款規(guī)模；企業(yè)對客戶的資信管理不到位，從源頭上加劇了賬款無法回收的風(fēng)險；煤炭企業(yè)對賒銷經(jīng)濟行為的持續(xù)跟蹤管理不深入，并未及時更新客戶賬款支付能力變化情況；企業(yè)未明確賬款催收的具體責(zé)任和程序，對賬款催收的態(tài)度不積極，壞賬風(fēng)險高。

根據(jù)煤炭企業(yè)的工作性質(zhì)和實際需求，也提出了相應(yīng)的優(yōu)化建議：加大事前客戶資信管理力度，從源頭審核其是否具備賒購條件；加強事中賬款跟蹤管理，及時反饋客戶償付情況，并加大銷售合同管理力度，量化應(yīng)收賬款管理風(fēng)險；做好事后應(yīng)收賬款無法回收的準(zhǔn)備，科學(xué)確定賬款回收流程，盡可能保證賬款風(fēng)險最小化。

盡管本文就應(yīng)收賬款內(nèi)容提出了相應(yīng)的優(yōu)化建議，但由于筆者理論知識基礎(chǔ)不牢、實務(wù)經(jīng)驗有所欠缺，提出的部分策略和觀點等實踐價值尚待考察，未來會加強對該方面內(nèi)容的學(xué)習(xí)，力求提出更具執(zhí)行價值的建議，幫助煤炭企業(yè)不斷提高應(yīng)收賬款管理質(zhì)量。