□ 本刊記者 鞏聰聰／通訊員 譚君

近日，山東省工信廳公示了2023 年度山東省瞪羚企業(yè)名單，山東福瑞達(dá)醫(yī)藥集團(tuán)有限公司旗下山東福瑞達(dá)生物科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“福瑞達(dá)生物科技”）榜上有名。

這家專注微生物發(fā)酵關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用的高科技企業(yè)，具有鮮明的“瞪羚企業(yè)”屬性：創(chuàng)新能力強(qiáng)、專業(yè)領(lǐng)域新、成長(zhǎng)速度快、發(fā)展?jié)摿Υ?。特別是在生物類食品添加劑納他霉素產(chǎn)銷領(lǐng)域，福瑞達(dá)生物科技僅用2 年時(shí)間即實(shí)現(xiàn)了行業(yè)第一的目標(biāo)。

是什么成就了這家“瞪羚企業(yè)”的快速奔跑？帶著這個(gè)疑問，本刊記者近日專訪了福瑞達(dá)生物科技總經(jīng)理賈開鈺。

做強(qiáng)大單品，為什么是納他霉素？

成立于2008 年的福瑞達(dá)生物科技是一家專注于生物發(fā)酵的企業(yè)，以生物保鮮劑和化妝品原料的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為主，前幾年因種種原因，經(jīng)營(yíng)狀況一直不溫不火。

“2020 年末，福瑞達(dá)生物科技為擺脫困境，根據(jù)企業(yè)自身?xiàng)l件，研究本企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在經(jīng)營(yíng)中進(jìn)行調(diào)整，其中最重要的一項(xiàng)就是大單品戰(zhàn)略，并選定納他霉素作為我們重磅打造的第一個(gè)大單品?！辟Z開鈺向記者介紹，“之所以將大單品打造上升到戰(zhàn)略高度，是我們分析了眾多企業(yè)的成功要素和企業(yè)自身的資源條件而得出的結(jié)論，市場(chǎng)上成功的企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，能逆襲成功的案例幾乎都是聚焦戰(zhàn)略的成功，都是通過集中資源打造一個(gè)差異化產(chǎn)品和品類，實(shí)現(xiàn)彎道超車，成為行業(yè)領(lǐng)先品牌?！?/p>

記者注意到，圍繞微生物發(fā)酵，福瑞達(dá)生物科技的產(chǎn)品比較豐富：納他霉素、乳酸鏈球菌素、普魯蘭多糖、γ-聚谷氨酸、依克多因、γ-氨基丁酸、蝦青素、化妝品發(fā)酵濾液等。

為什么首選納他霉素作為大單品呢？

“作為全球范圍內(nèi)使用廣泛的生物保鮮劑之一，納他霉素具有天然、安全、低劑量、保鮮效果好、不改變食品風(fēng)味等諸多優(yōu)點(diǎn)。”賈開鈺向記者介紹，生物保鮮劑行業(yè)屬于食品添加劑行業(yè)中的子行業(yè)，雖然其成本相對(duì)于化學(xué)防腐劑要高，但具有鮮明的綠色環(huán)保屬性，因而在高端市場(chǎng)比較受歡迎。

同時(shí)，較高的技術(shù)門檻也是福瑞達(dá)生物科技選擇做強(qiáng)做大納他霉素的重要原因。

“乳酸鏈球菌素也是我們重要的生物保鮮劑產(chǎn)品。與乳酸鏈球菌素相比，納他霉素要求的發(fā)酵時(shí)間更長(zhǎng)，意味著變量更多，因而相關(guān)技術(shù)工藝更難掌控?！辟Z開鈺向記者解釋，“企業(yè)的數(shù)量也能說明這個(gè)問題。我們的調(diào)研結(jié)果顯示，全球范圍內(nèi)整個(gè)納他霉素行業(yè)的主要生產(chǎn)企業(yè)只有寥寥數(shù)家，我們是其中的一家，而且在技術(shù)積累上一直處于行業(yè)領(lǐng)先位置。而行業(yè)內(nèi)乳酸鏈球菌素的生產(chǎn)企業(yè)要多得多。這樣一對(duì)比，二者哪個(gè)更有前景就比較明確了?！?/p>

因此，納他霉素被選為福瑞達(dá)生物科技打造的第一個(gè)大單品。圍繞這個(gè)大單品，福瑞達(dá)生物科技設(shè)定了明確目標(biāo)：兩年內(nèi)將納他霉素做到行業(yè)第一，銷售額過4000 萬(wàn)元。

圍繞這個(gè)目標(biāo)，福瑞達(dá)生物科技進(jìn)行了技改提升、產(chǎn)能擴(kuò)充、銷售改革等配套舉措，特別是集中攻堅(jiān)破解了納他霉素育種、發(fā)酵、純化等工藝中的一系列卡脖子環(huán)節(jié)。

數(shù)據(jù)很好地證明了福瑞達(dá)生物科技的選擇：2022年，福瑞達(dá)生物科技納他霉素銷售額突破4400 萬(wàn)元，肥料產(chǎn)品，以納他霉素制備過程中產(chǎn)生的廢料為主要原料，針對(duì)性地保護(hù)地栽培模式和病害多發(fā)的大田經(jīng)濟(jì)作物，獲得了良好的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)反饋。而對(duì)廢料的“吃干抹凈”也真正實(shí)現(xiàn)了零排放，蹚出了“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”的可行性路徑。

此外，在國(guó)外應(yīng)用方面，福瑞達(dá)生物科技已經(jīng)完成納他霉素在美國(guó)EPA 的注冊(cè)，2022 年在法國(guó)的農(nóng)業(yè)級(jí)納他霉素應(yīng)用市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到200 萬(wàn)，預(yù)計(jì)2023 年下半年將完成歐盟的有機(jī)認(rèn)證，拓展在果蔬保鮮和種子市場(chǎng)的應(yīng)用，現(xiàn)在已正式開始商業(yè)推廣；農(nóng)業(yè)納他霉素南非的應(yīng)用注冊(cè)業(yè)已開始。市場(chǎng)份額達(dá)到42%，躍居行業(yè)第一。

延伸產(chǎn)業(yè)鏈，為什么是“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”？

賈開鈺介紹，納他霉素除了在食品保鮮領(lǐng)域的應(yīng)用，在農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥等行業(yè)的應(yīng)用還有很大的提升空間。這為福瑞達(dá)生物科技發(fā)力“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”提供了重要抓手。

“我們集體討論反復(fù)研究過，在生物保鮮劑領(lǐng)域，納他霉素作為高端原料的發(fā)展空間有限。做到行業(yè)第一以后，總體銷售額就很難再有較大的拓展空間，因?yàn)槭袌?chǎng)需求就那么大。如果能夠進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景，轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)需求旺盛的中端產(chǎn)品，同時(shí)進(jìn)行綠色循環(huán)生產(chǎn)工藝關(guān)鍵技術(shù)的突破，那市場(chǎng)空間就大了?！辟Z開鈺分析。

“擴(kuò)大應(yīng)用場(chǎng)景，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，打通納他霉素在農(nóng)業(yè)的應(yīng)用渠道。”賈開鈺介紹，“食品行業(yè)與農(nóng)業(yè)具有天然的聯(lián)系。綠色農(nóng)業(yè)是國(guó)家近年來重點(diǎn)扶持的行業(yè)，體量大、門檻低，具有廣闊的發(fā)展前景。至于醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用，我們也在做一些實(shí)驗(yàn)。不過，現(xiàn)階段還是以生物農(nóng)業(yè)為主?！?/p>

據(jù)悉，福瑞達(dá)生物科技依托納他霉素對(duì)農(nóng)作物病原真菌較強(qiáng)抑菌活性的功效，開發(fā)抑病促生型的農(nóng)業(yè)功能型助劑和含納他霉素功能性肥料產(chǎn)品，有針對(duì)性地解決不合理耕種、重茬種植、土壤惡化導(dǎo)致作物病害問題。

福瑞達(dá)生物科技今年上半年推出的“納他益苗”

緊抓營(yíng)銷，為什么要按產(chǎn)品線劃分？

采訪過程中，圍繞大單品戰(zhàn)略和拓展“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”產(chǎn)業(yè)鏈，賈開鈺還向記者介紹了福瑞達(dá)生物科技采取的一系列管理方式革新。其中，福瑞達(dá)生物科技對(duì)營(yíng)銷政策的調(diào)整令人印象深刻：“改革之前，我們的銷售都是按照區(qū)域劃分的。對(duì)于一般的產(chǎn)品，這種劃分方式無可厚非。但是我們的產(chǎn)品是有技術(shù)門檻的。這種門檻不僅體現(xiàn)在研發(fā)和生產(chǎn)端，對(duì)銷售端也有相應(yīng)要求。我們的銷售人員需要具備一定的專業(yè)知識(shí)，能夠講清楚應(yīng)用原理，從而輔助客戶做好產(chǎn)品的應(yīng)用?！?/p>

此外，注重扶植和培養(yǎng)新應(yīng)用方向的客戶群體，是福瑞達(dá)生物科技近年來銷售工作的突出特點(diǎn)。賈開鈺表示，新的應(yīng)用方向?yàn)楦Ｈ疬_(dá)生物科技產(chǎn)品的發(fā)展提供了新的思路。以納他霉素為例，新應(yīng)用方向的客戶助力福瑞達(dá)生物科技快速完成了在歐美等地區(qū)的注冊(cè)，并不斷拓展在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用。

“納他霉素只是個(gè)開始，我們將根據(jù)企業(yè)發(fā)展實(shí)際培育新的大單品。針對(duì)納他霉素的實(shí)踐，為我們深入實(shí)施大單品戰(zhàn)略，加快做強(qiáng)做大‘循環(huán)經(jīng)濟(jì)’蹚出了可行性路徑?！辟Z開鈺表示，未來，福瑞達(dá)生科將充分發(fā)揮好“瞪羚企業(yè)”示范帶動(dòng)作用，持續(xù)加大研發(fā)力度，激發(fā)創(chuàng)新活力，全面夯實(shí)高質(zhì)量發(fā)展基礎(chǔ)，為福瑞達(dá)成為社會(huì)信賴國(guó)際知名的醫(yī)藥健康領(lǐng)軍企業(yè)貢獻(xiàn)力量。