李桂瑩（山東工商學(xué)院）

一、云知聲IPO背景

隨著大批新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新模式相繼出現(xiàn)，科技創(chuàng)新市場初具規(guī)模，國內(nèi)現(xiàn)有的主板市場無法滿足具有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質(zhì)市場的需求，科創(chuàng)板應(yīng)運而生。2018年11月5日，中國的科創(chuàng)板正式建立，開啟了科創(chuàng)企業(yè)IPO的浪潮。2019年7月，國家提出“將科創(chuàng)板作為注冊制審核的試驗田”。至此，我國證券市場全部進入從核準(zhǔn)制到注冊制的重大改革時期的過渡階段[1]。

2021年7月22日，科創(chuàng)板開板時間正式達到兩年，其市值從零開始，如今已突破了5萬億元，IPO的融資額已超過3800億元，占A股市場同時期融資額多于40%。兩年來，很多高新科技企業(yè)成功掛牌交易，但也有很多申請IPO的企業(yè)被擋在門外。為保證我國資本市場的穩(wěn)定運行和良性發(fā)展，證券市場對企業(yè)IPO申請的審核也愈發(fā)嚴格。

云知聲成立于2012年，是一家以智能語音處理技術(shù)為核心競爭力的人工智能企業(yè)。2020年11月3日，云知聲遞交招股說明書，沖關(guān)科創(chuàng)板。2020年12月1日，公司進入問詢階段。2021年2月18日，云知聲卻主動宣告終止了IPO。次日上交所公告，云知聲發(fā)行人撤回上市申請或保薦機構(gòu)撤回保薦。

二、云知聲IPO失敗原因分析

（一）資金籌集與使用管控不完善

云知聲在官網(wǎng)中公開了此次IPO籌資項目的用途，并介紹了每個項目的投資預(yù)算，但未對其使用情況進行精細安排。此次IPO籌資對于未來項目籌資的順利開展尤為重要，卻仍未說明資金籌集的管理方式和使用模式，可見公司資金籌集的管控和使用方面存在缺陷。

近年來，公司資產(chǎn)現(xiàn)金回收率均為負值，說明公司沒有回收資金甚至達到虧損狀態(tài)。此次IPO可獲大額融資，有助于填補公司資金不足，但對于資金管控的缺陷可能會導(dǎo)致公司無法充分利用籌集資金，造成惡性循環(huán)，加大經(jīng)營風(fēng)險。

（二）研發(fā)投入高昂，盈利持續(xù)走低

近四年來，云知聲凈利潤均為負值，研發(fā)費用率投入高出同行均值近10倍，而毛利率卻僅為同行可比公司均值的一半。云知聲以超過總收入金額的資金用于研發(fā)投入，甚至不惜以向外募集資金的方式來保持高研發(fā)投入，但智能語音交互產(chǎn)品研發(fā)周期長、技術(shù)壁壘高、所需研發(fā)投入大，其行業(yè)特點難以保證資金的快速變現(xiàn)和回籠，從而造成資金缺口和惡性循環(huán)[2]。

（三）上游供應(yīng)商單一，過度依賴下游客戶

對云知聲上游供應(yīng)鏈分析可知，其來源方式單一且缺乏有效的認證和激勵機制。公司為客戶提供的智能技術(shù)服務(wù)屬于新興領(lǐng)域，依賴于購進硬件進行產(chǎn)品生產(chǎn)，上游供應(yīng)商的數(shù)量較少且來源單一，故公司面臨供應(yīng)商抬高價格的風(fēng)險。與此同時，云知聲并未建立穩(wěn)定的合作供應(yīng)商群及相應(yīng)的激勵政策，與供應(yīng)商有關(guān)的數(shù)據(jù)記錄不足，沒有合理的供應(yīng)商準(zhǔn)入及優(yōu)惠付款政策，基于數(shù)據(jù)庫的分級激勵機制并不完善。

在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的過程中，云知聲對下游客戶依賴性較強，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)前景具有不確定性。例如，在2020年1-6月的智慧物聯(lián)業(yè)務(wù)收入中，世茂集團及其子公司共占比56%。如若終止與世茂集團的業(yè)務(wù)來往，將使公司收入與利潤受到影響。

（四）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化，存貨積壓嚴重

云知聲的三大主營業(yè)務(wù)依次在不同階段作為主營業(yè)務(wù)收入：智能語音交互產(chǎn)品收入比重逐年下降，2017年占營業(yè)收入的96.93%，2020年已跌至28.15%；相反，智慧物聯(lián)解決方案業(yè)務(wù)收入比重逐年上升，從2018年的8.53%升至2020年67.17%。

對此，云知聲解釋道：“消費電子產(chǎn)品更新迭代速度極快，公司需要依托加速新技術(shù)和新產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品服務(wù)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以調(diào)整公司發(fā)展戰(zhàn)略?！庇纱丝梢?，云知聲收入結(jié)構(gòu)的變化，與其不斷追逐行業(yè)熱點從而導(dǎo)致其業(yè)務(wù)模式發(fā)生改變有關(guān)。如果公司無法精準(zhǔn)預(yù)測產(chǎn)品銷量和市場喜好，則存在產(chǎn)品庫存增加、原本市場空間遭到擠壓的風(fēng)險。若通過降價等促銷手段來調(diào)整庫存，則面臨存貨跌價準(zhǔn)備風(fēng)險，從而使經(jīng)營業(yè)績受損。

（五）市場競爭激烈，利潤空間壓縮

近年來，我國人工智能語音市場規(guī)模增幅較大，2015年市場規(guī)模為9.4億元，而2019年已達到148.0億元，年均復(fù)合增長率接近100%。2018-2019年，一些互聯(lián)網(wǎng)科技巨頭（如小米、百度等）加入人工智能語音行業(yè)，利用公司規(guī)模優(yōu)勢，在智能硬件方面的投入遠超于同行業(yè)中小型企業(yè)，利用薄利多銷的策略快速搶占市場份額。直至2020年，阿里、百度、小米三家公司占領(lǐng)大部分市場份額，高達95%。

同時，一些互聯(lián)網(wǎng)科技巨頭（如百度等）開始免費推行智能語音技術(shù)，導(dǎo)致更多語音模組方案供應(yīng)商進入市場，競爭愈發(fā)激烈，產(chǎn)品單價下跌，毛利率也隨之減少。而云知聲大部分下游客戶為小規(guī)模廠商，與大規(guī)模廠商相比不占優(yōu)勢，因此只能采取降價的措施，甚至退出市場，最終使云知聲失去重要客戶資源。

三、云知聲發(fā)展的措施及建議

（一）明確資金預(yù)算

首先，云知聲應(yīng)當(dāng)實施經(jīng)營活動全過程的預(yù)算控制制度，在預(yù)算報告初期做好各項經(jīng)營活動的預(yù)算目標(biāo)，并依據(jù)預(yù)算目標(biāo)高效統(tǒng)籌公司資金、人力、設(shè)備等資源，最終達到優(yōu)化資源配置的目的。這有助于公司明確每筆資金的利用方向，及時調(diào)整不同項目的資金使用情況。

此外，相關(guān)部門在使用資金時應(yīng)當(dāng)做好相應(yīng)的資金使用明細，如實記錄資金使用金額及用途。隨后將其與最初的資金使用計劃進行比較分析，判斷是否存在過度使用資金或使用不當(dāng)?shù)那闆r，及時調(diào)整并規(guī)范相關(guān)問題。

（二）找準(zhǔn)趨勢謹慎研發(fā)，內(nèi)外監(jiān)管規(guī)避風(fēng)險

謹慎選擇新技術(shù)的研發(fā)，對于在智能行業(yè)激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢格外重要。首先，需專業(yè)人員進行行業(yè)調(diào)查和市場調(diào)研后擬定產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略。其次，選定細分市場，根據(jù)市場選擇最適合的產(chǎn)品。最后，企業(yè)管理層對新技術(shù)新產(chǎn)品及市場進行商討并全局把控，最終決定是否進行新技術(shù)的研發(fā)。目前，國內(nèi)巨頭掌握了核心技術(shù)和消費者的偏好，在行業(yè)中已占據(jù)優(yōu)勢地位，因此謹慎地研發(fā)新產(chǎn)品，對云知聲本身的經(jīng)營狀況和資金使用情況都有較好的效果。

在市場風(fēng)險管理機制方面，云知聲要內(nèi)外同步監(jiān)管來做好風(fēng)險控制，對外分析和思考現(xiàn)行的市場監(jiān)督體系，對內(nèi)結(jié)合自身情況建立全面系統(tǒng)的風(fēng)險控制管理體系，可以通過分散規(guī)避，轉(zhuǎn)移規(guī)避進行風(fēng)險調(diào)整。如此可有利于云知聲擺脫目前主營單一的情況，使其可以在主營領(lǐng)域多元化經(jīng)營和全方位發(fā)展，擺脫行業(yè)巨頭的壓制以及潛在競爭者逆襲的風(fēng)險[3]。

（三）優(yōu)化上游供應(yīng)鏈管理，保證下游產(chǎn)品銷售

供應(yīng)商的選擇和管理是上游供應(yīng)鏈管理的核心。在選擇供應(yīng)商之前，需進行充分的市場調(diào)研，設(shè)置考察監(jiān)督機制，選取最適合公司生產(chǎn)研發(fā)的供應(yīng)商購買原材料，避免主觀因素造成供應(yīng)商選擇不當(dāng)。

云知聲目前采用的銷售模式為直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的方式。針對其下游銷貨商過于集中的局面，可以在下游拓寬銷售渠道，分散由于主要供應(yīng)商回款延期致使資金鏈斷裂的風(fēng)險。同時應(yīng)以更加合理的標(biāo)準(zhǔn)重新評估客戶的回款信用期，縮緊下游客戶的回款政策，以緩解下游回款周期過長壓力。

（四）重視下游銷售環(huán)節(jié)，完善售后服務(wù)措施

在注重研發(fā)的同時，云知聲應(yīng)保持產(chǎn)品和市場預(yù)測，聘請專業(yè)團隊進行統(tǒng)計調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，保障產(chǎn)品的售后服務(wù)，跟蹤回訪已售出產(chǎn)品，緊抓消費者心理和市場的動態(tài)趨向，不斷優(yōu)化產(chǎn)品技術(shù)，增加產(chǎn)品迭代效率。

在銷售體系建立方面，目前云知聲將大量的人力成本、資金成本都用于新技術(shù)和新產(chǎn)品的研發(fā)，而整個產(chǎn)業(yè)鏈下游的銷售環(huán)節(jié)并未引起重視，致使新產(chǎn)品市場開拓緩慢、舊產(chǎn)品囤貨滯銷，導(dǎo)致公司存貨周轉(zhuǎn)率大、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率大、資金流的斷裂。公司可以結(jié)合7Ps模型對產(chǎn)品進行全方位銷售包裝，并運用KPI等績效考評體系對公司銷售人員、管理人員形成激勵機制。

四、AI行業(yè)在科創(chuàng)板上市的啟示

（一）正確把握政策方向，選擇合適標(biāo)準(zhǔn)上市

企業(yè)在上市之前應(yīng)該充分了解自己擁有的核心技術(shù)，判斷其是否具有科技屬性并獲得突破性進展，確保滿足科創(chuàng)板上市要求。發(fā)行人應(yīng)充分了解科創(chuàng)板上市標(biāo)準(zhǔn)，把公司實際情況與上市標(biāo)準(zhǔn)進行對標(biāo)，選擇合適的標(biāo)準(zhǔn)申請上市。2020年底國家又收緊了科創(chuàng)板上市政策，想在科創(chuàng)板上市AI類企業(yè)發(fā)行人需關(guān)注政策變化，根據(jù)政策變化調(diào)整公司制度，適時選擇最恰當(dāng)?shù)纳鲜袠?biāo)準(zhǔn)[4]。

（二）重視現(xiàn)金流的管理，保障公司正常運營

科創(chuàng)板上市標(biāo)準(zhǔn)第三條規(guī)定中稱，申請上市的公司預(yù)計市值不低于20億元、營業(yè)收入超過3億元的，企業(yè)近三年產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額累計不得低于15%。公司應(yīng)加強應(yīng)收賬款的管理，對公司客戶實行獎懲制度，對于一次性付清的客戶給予一定商業(yè)折扣，把惡意拖欠賬款、不講信用的客戶列入黑名單。存貨周轉(zhuǎn)率會直接影響現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率，因此應(yīng)對市場進行預(yù)判，制定適當(dāng)?shù)念A(yù)算管理，科學(xué)控制存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)。

（三）全面完整披露信息，注重信息的可使用性

AI類企業(yè)普遍存在重研發(fā)輕生產(chǎn)、重未來輕當(dāng)下的現(xiàn)象，因此往往存在估值泡沫等損害投資者利益的情況。這就要求企業(yè)保障信息披露質(zhì)量，有關(guān)部門也應(yīng)加強對AI行業(yè)的信息監(jiān)管，輔助保薦機構(gòu)順利完成對AI企業(yè)的審核流程。

同時，申請材料中相關(guān)描述還應(yīng)注意定性與定量相結(jié)合。對于公司核心產(chǎn)品、核心競爭力、主營業(yè)務(wù)、重要合作伙伴等，應(yīng)給予詳細的定性描述，使投資者全方位了解公司的商業(yè)模式。對于營業(yè)收入、銷售毛利率、研發(fā)費用率等行業(yè)關(guān)鍵指標(biāo)，應(yīng)采用定量描述，用精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)輔助投資者決策判斷，便于投資者進行行業(yè)內(nèi)的比較[5]。

（四）制定人才引進政策，加大人才培養(yǎng)力度

首先，AI行業(yè)科創(chuàng)公司應(yīng)當(dāng)制定有效的人才引進政策，綜合分析市場趨勢和企業(yè)優(yōu)勢，精準(zhǔn)定位企業(yè)真正需要的核心人才，加大對人才資源引進的投資力度。同時拓寬人才引進視野，不僅僅局限于國內(nèi)市場，也要把目標(biāo)投向國外科技領(lǐng)域，從國內(nèi)外高科技領(lǐng)域定向引進行業(yè)頂尖人才。

其次，AI行業(yè)公司應(yīng)加大人才培養(yǎng)力度，完善人才培養(yǎng)體系。AI行業(yè)可以與國內(nèi)外科技高校院所合作，或者形成自己的縱向人才培養(yǎng)體系，使企業(yè)擁有持續(xù)不斷的人才資源。