探索構(gòu)建決勝市場(chǎng)的綜合型營(yíng)銷人才隊(duì)伍

沈麗琴

中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司華東分公司

黨的二十大報(bào)告指出，人才是第一資源。習(xí)近平總書記也多次強(qiáng)調(diào)“實(shí)施人才強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略”。大力實(shí)施人才強(qiáng)企戰(zhàn)略，是當(dāng)前國(guó)有企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展的必經(jīng)之路[1]。

綜合型人才已成為當(dāng)今企業(yè)改革發(fā)展的關(guān)鍵要素，對(duì)企業(yè)的健康穩(wěn)定可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展起到重要作用。國(guó)有企業(yè)擔(dān)負(fù)著國(guó)之大器的責(zé)任和使命，結(jié)合國(guó)家“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，堅(jiān)持把人才放在企業(yè)改革發(fā)展的第一位，積極探索人才隊(duì)伍的培養(yǎng)機(jī)制，為可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展提供有利的人才支撐。

改革開放以來，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展迅猛，尤其是長(zhǎng)三角地區(qū)，處于改革開放最前沿，各行各業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。當(dāng)前，國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境日趨嚴(yán)峻復(fù)雜，潤(rùn)滑油企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸擴(kuò)展為全產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)、全要素競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底也是人才的競(jìng)爭(zhēng)[2]。

營(yíng)銷人員作為企業(yè)對(duì)外經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)開發(fā)的一線沖鋒隊(duì)，奔赴在市場(chǎng)的最前端。面對(duì)能源變革、成本上漲、國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)等嚴(yán)峻形勢(shì)和變化，在激烈的潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中要把握市場(chǎng)并牢牢占有之，同樣必須要強(qiáng)健營(yíng)銷人才隊(duì)伍。以實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造為目標(biāo)的營(yíng)銷是企業(yè)贏利的保證，打造一支市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、創(chuàng)新應(yīng)變快、工作業(yè)績(jī)優(yōu)的綜合型營(yíng)銷人才隊(duì)伍顯得尤為重要。

面對(duì)企業(yè)可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展的新形勢(shì)新任務(wù)新要求，必須堅(jiān)持用戰(zhàn)略眼光審視營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)，把人才工作放到打造世界領(lǐng)先潤(rùn)滑油企業(yè)大局中來謀劃，把營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)擺在更加突出位置來推進(jìn)，堅(jiān)持黨對(duì)人才工作的全面領(lǐng)導(dǎo)，厚植人才發(fā)展土壤，發(fā)揮人才第一資源效能，推進(jìn)精準(zhǔn)引入、凝心鑄魂、素能提升、激勵(lì)關(guān)懷工程，激發(fā)人才創(chuàng)新動(dòng)能，切實(shí)將人才優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

堅(jiān)持黨管人才建設(shè)，優(yōu)化配套機(jī)制保障

以習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想為指導(dǎo)，深入貫徹黨的二十大、中央人才工作會(huì)議，結(jié)合企業(yè)人才工作規(guī)劃，堅(jiān)持黨對(duì)人才工作的全面領(lǐng)導(dǎo)，縱深推進(jìn)人才強(qiáng)企戰(zhàn)略[1]。充分發(fā)揮國(guó)有企業(yè)黨委“把方向、管大局、保落實(shí)”作用，形成黨委統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，組織人事部門牽頭抓總，團(tuán)委、工會(huì)等部門各司其職、上下聯(lián)動(dòng)、密切配合的青年人才工作格局，營(yíng)造“尊重知識(shí)、尊重人才”的理念和氛圍，形成個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，建立營(yíng)銷人才后備庫，打造成才成長(zhǎng)通道，并以考評(píng)結(jié)合方式有序有效推進(jìn)人才培養(yǎng)和建設(shè)，讓“想干事的人有機(jī)會(huì)，能干事的人有舞臺(tái)，干成事的人有地位”[3]。

強(qiáng)化價(jià)值創(chuàng)造，推進(jìn)營(yíng)銷人才建設(shè)工程

高質(zhì)量推進(jìn)引才、育才、用才、勵(lì)才工作，深化人才建設(shè)工作機(jī)制，以價(jià)值創(chuàng)造為中心，堅(jiān)定“人才是第一資源”的理念，推進(jìn)精準(zhǔn)引入、凝心鑄魂、素能提升、激勵(lì)關(guān)懷工程，堅(jiān)持打造決勝潤(rùn)滑油市場(chǎng)的綜合型營(yíng)銷人才隊(duì)伍，厚植人才發(fā)展，穩(wěn)固人才支撐。

推進(jìn)精準(zhǔn)引入工程，加大高質(zhì)量畢業(yè)生引進(jìn)力度

積極開展校園招聘宣講，擴(kuò)大企業(yè)宣傳覆蓋面

精準(zhǔn)選擇企業(yè)所在區(qū)域及周邊地區(qū)知名院校、石油石化傳統(tǒng)高校，多頻次開展精校園宣講及雙向選擇會(huì)。擴(kuò)寬宣講學(xué)校的地理范圍，確保在優(yōu)秀院校中的覆蓋面，同時(shí)實(shí)時(shí)在線轉(zhuǎn)播宣講會(huì)場(chǎng)，幫助更多未親臨現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)秀畢業(yè)生了解招聘信息、企業(yè)文化和美好發(fā)展愿景。

規(guī)范有序組織面試工作，精心選擇高質(zhì)量人才

測(cè)試面試開始前，提前對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行資格確認(rèn)，確保人員相關(guān)能力符合要求。提前策劃面試形式，可采用結(jié)構(gòu)化面試、無領(lǐng)導(dǎo)小組面試兩種形式，多角度考查應(yīng)聘人員能力。組織責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)務(wù)水平較高、工作經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各領(lǐng)域?qū)＜页闪y(cè)試面試小組，同時(shí)企業(yè)紀(jì)檢參與畢業(yè)生招聘的全過程監(jiān)督，做到公開公平公正，確保精準(zhǔn)選用高質(zhì)量人才。

重視入職新員工第一課培養(yǎng)，增強(qiáng)企業(yè)人才儲(chǔ)備力量

制定應(yīng)屆畢業(yè)生培養(yǎng)方案，實(shí)行入職培訓(xùn)、輪崗實(shí)習(xí)等三階段素質(zhì)提升計(jì)劃，讓年輕人系好職業(yè)生涯第一粒扣子并加速成長(zhǎng)。同時(shí)積極鼓勵(lì)有干勁、有想法的員工到銷售一線鍛煉，成為復(fù)合型銷售人才的后備軍。

推進(jìn)凝心鑄魂工程，增強(qiáng)拓市擴(kuò)銷的作戰(zhàn)能力

加強(qiáng)思想行動(dòng)自覺性，凝心聚力吹響市場(chǎng)沖鋒號(hào)

密集開展?jié)櫥褪袌?chǎng)調(diào)研，深刻把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層面向下開展形勢(shì)任務(wù)教育，及時(shí)傳遞國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)壓力，說明開拓市場(chǎng)、擴(kuò)量增效的意義和目的，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，讓全體營(yíng)銷人員意識(shí)和行動(dòng)都完全統(tǒng)一到企業(yè)的部署決策上，堅(jiān)定有力高效地落實(shí)企業(yè)要求，堅(jiān)持做好市場(chǎng)攻堅(jiān)。

選優(yōu)配強(qiáng)營(yíng)銷領(lǐng)頭人，帶動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍形成攻堅(jiān)合力

統(tǒng)籌考慮當(dāng)前國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)環(huán)境、品牌競(jìng)爭(zhēng)及內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，精準(zhǔn)選用營(yíng)銷部門的領(lǐng)頭人，配強(qiáng)團(tuán)隊(duì)力量，激發(fā)隊(duì)伍活力，努力打造機(jī)制靈活、反應(yīng)快捷、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的一線銷售戰(zhàn)隊(duì)。同時(shí)堅(jiān)決將優(yōu)秀骨干、資源向可以“價(jià)值創(chuàng)造”的銷售一線作戰(zhàn)單元傾斜。

系統(tǒng)布局組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)定推進(jìn)項(xiàng)目制開發(fā)模式

針對(duì)企業(yè)自身特點(diǎn)和現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)市場(chǎng)布局，推出項(xiàng)目制開發(fā)模式，可以“揭榜掛帥”方式選英才，以打破區(qū)域、身份、能力、分配等壁壘聚團(tuán)隊(duì)，通過項(xiàng)目制引領(lǐng)、組織單元下沉，實(shí)現(xiàn)人才的發(fā)現(xiàn)和選用，讓有擔(dān)當(dāng)敢闖敢拼的人在實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的同時(shí)推動(dòng)營(yíng)銷骨干的培養(yǎng)。

推進(jìn)素能提升工程，增強(qiáng)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的專業(yè)創(chuàng)新能力

聚焦崗位實(shí)戰(zhàn)練兵強(qiáng)基礎(chǔ)，鞏固行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

將“戰(zhàn)、建”相結(jié)合，強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)全方位提升綜合業(yè)務(wù)能力。把營(yíng)銷人員分級(jí)分類，根據(jù)華東市場(chǎng)開發(fā)需求，建立精品師資、精品課程，加大學(xué)習(xí)培訓(xùn)、考試評(píng)估，并以實(shí)戰(zhàn)化要求開展實(shí)戰(zhàn)演練、崗位練兵、業(yè)務(wù)競(jìng)賽等，同時(shí)可通過行業(yè)前端信息分享、行業(yè)明白紙發(fā)布、案例分享來同步提升銷售人員開發(fā)能力。

發(fā)揮技術(shù)賦能營(yíng)銷雙融合，能手幫帶推動(dòng)行業(yè)引領(lǐng)

實(shí)施營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)提升計(jì)劃，加大市場(chǎng)開發(fā)骨干培養(yǎng)，利用技術(shù)人才賦能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行聯(lián)手攻關(guān)，進(jìn)一步督導(dǎo)銷售人員努力鉆研業(yè)務(wù)、提升技能。積極開展“導(dǎo)師帶徒”活動(dòng)，充分發(fā)揮潤(rùn)滑油行業(yè)技術(shù)專家作用，一對(duì)一帶教培養(yǎng)，精準(zhǔn)推進(jìn)銷售人才的成長(zhǎng)。同時(shí)可逐漸從銷售型向技術(shù)服務(wù)型轉(zhuǎn)型，從賣產(chǎn)品向提供技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型，組建技術(shù)型銷售隊(duì)伍，推出新的技術(shù)服務(wù)架構(gòu)和配套考核激勵(lì)措施，打造一支適應(yīng)未來高質(zhì)量發(fā)展要求的高素質(zhì)技術(shù)銷售團(tuán)隊(duì)。

加快晉升通道建設(shè)，建立長(zhǎng)效交流機(jī)制促成長(zhǎng)

專題研究營(yíng)銷人員的職業(yè)發(fā)展晉升通道建設(shè)，推動(dòng)更多優(yōu)秀人才脫穎而出。開啟專業(yè)銷售技術(shù)人才通道，選聘專業(yè)領(lǐng)域高級(jí)主管、主管、主任師、副主任師，激起年輕人職稱提升、能力提升的熱情。整體謀劃銷售人才隊(duì)伍的建設(shè)和發(fā)展，可建立企業(yè)內(nèi)部員工短期交流機(jī)制，安排其余專業(yè)板塊員工到一線銷售崗位進(jìn)行鍛煉，并建立人才交流培養(yǎng)日志，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的交流人員，在評(píng)先推優(yōu)、晉級(jí)晉職時(shí)優(yōu)先考慮，切實(shí)有效激發(fā)銷售人才隊(duì)伍活力。

推進(jìn)激勵(lì)關(guān)懷計(jì)劃，增強(qiáng)價(jià)值營(yíng)銷的攻堅(jiān)創(chuàng)效活力

強(qiáng)化發(fā)揮考核引導(dǎo)，提升創(chuàng)效主動(dòng)意識(shí)保量效

堅(jiān)持以價(jià)值創(chuàng)造為引領(lǐng)，將以“高質(zhì)量銷售創(chuàng)效”為目標(biāo)的價(jià)值營(yíng)銷工作精準(zhǔn)定位到日常經(jīng)營(yíng)中，讓銷售人員從重業(yè)務(wù)向重量效轉(zhuǎn)變，提升創(chuàng)效主動(dòng)意識(shí)。以提高發(fā)展質(zhì)量和價(jià)值貢獻(xiàn)為目標(biāo)，根據(jù)銷售板塊價(jià)值貢獻(xiàn)重點(diǎn)方向，建立、加強(qiáng)以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向的薪酬激勵(lì)機(jī)制、市場(chǎng)化用工機(jī)制、常態(tài)化契約化管理機(jī)制，深化銷售人員聯(lián)量計(jì)酬的考核方式，多管齊下提升盈利能力。

精準(zhǔn)考核激發(fā)價(jià)值創(chuàng)造，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)效能

通過各種內(nèi)部競(jìng)賽和績(jī)效激勵(lì)積極調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的主觀能動(dòng)性和積極性，營(yíng)造一種你追我趕、共同提質(zhì)增效的良好氛圍。同時(shí)輔以“銷售明星和標(biāo)兵”的事跡宣貫和報(bào)道，使他們?cè)趶闹蝎@得認(rèn)可感、價(jià)值感和成就感的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍的“良性內(nèi)卷”；并鼓勵(lì)他們積極參加企業(yè)舉辦的技術(shù)比武和先進(jìn)評(píng)比，使其成為企業(yè)發(fā)展的中堅(jiān)力量。

暖心關(guān)懷煥發(fā)員工活力，提升歸屬感和滿意度

紓解銷售人才的業(yè)務(wù)壓力，積極為其解決工作和生活上的后顧之憂，尤其是年輕的優(yōu)秀骨干，引導(dǎo)他們?cè)谥ζ髽I(yè)發(fā)展的主戰(zhàn)場(chǎng)、堅(jiān)持改革創(chuàng)新的最前沿、保障量效雙收的第一線建功立業(yè)。依托EAP（員工援助計(jì)劃）平臺(tái)，內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)推送心理健康、求醫(yī)配藥以及心理等方面的疏導(dǎo)課程，幫助員工緩解心理壓力，提高員工在企業(yè)中的工作績(jī)效。建立咖啡屋、書吧等，開展各類文體活動(dòng)，為一線銷售員工營(yíng)造減壓釋壓的氛圍，將員工在企業(yè)中的獲得感、幸福感轉(zhuǎn)化為飽滿熱情和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

結(jié)束語

新發(fā)展階段，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新形勢(shì)、新任務(wù)、新要求，綜合型營(yíng)銷人才已成為企業(yè)改革發(fā)展的關(guān)鍵和必然需要。積極深入貫徹人才強(qiáng)企工程部署，加強(qiáng)營(yíng)銷骨干人才精準(zhǔn)培養(yǎng)，推進(jìn)人才資源優(yōu)化與統(tǒng)籌，提高人才配置效率和使用效能，加快營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)和年輕干部成長(zhǎng)，為潤(rùn)滑油事業(yè)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的人才支撐。