本刊編輯部

營(yíng)銷人都知道這樣一個(gè)故事：

有兩個(gè)銷售員被派到一個(gè)偏僻的孤島上銷售鞋子，島上居住著遠(yuǎn)離現(xiàn)代文明的部落族群。很快，總部接到兩個(gè)銷售員發(fā)回的電報(bào)。一則電報(bào)上寫(xiě)著：這里完全沒(méi)有市場(chǎng)，因?yàn)閸u上的人從來(lái)不穿鞋；另一則電報(bào)上寫(xiě)著：這是一個(gè)完全空白的市場(chǎng)，因?yàn)閸u上的人從來(lái)沒(méi)有穿過(guò)鞋。

然后，這則故事從不同的角度被解讀：一個(gè)是推銷，一個(gè)是營(yíng)銷；一個(gè)是尋找需求，一個(gè)是創(chuàng)造需求；一個(gè)是平庸的銷售員，一個(gè)是杰出的營(yíng)銷人……

不同的視野展現(xiàn)不同的格局，不同的判斷導(dǎo)向不同的結(jié)局?？膳杂^者清，當(dāng)局者迷。當(dāng)你真正遭遇了類似的情景時(shí)，還能否冷靜地做出預(yù)判？又將會(huì)發(fā)出什么樣的電報(bào)？

近期，最具代表性的一則信息就是拼多多市值一度超越阿里，那個(gè)看似不起眼的砍一刀，快成老大哥了。

這讓消費(fèi)降級(jí)的論調(diào)再添力證：大家都去更便宜的拼多多了，還說(shuō)不是降級(jí)？而一旦有了這種認(rèn)知，企業(yè)所面臨的消費(fèi)群體、營(yíng)銷策略、商業(yè)模式等，都將不可避免地進(jìn)行適配調(diào)整。

事實(shí)上，更深層次的洞察卻是，拼多多的崛起，恰恰是一種消費(fèi)升級(jí)。背后是在歷史性城鎮(zhèn)化進(jìn)程下，在生活方式遷移過(guò)程中，被釋放的巨大市場(chǎng)需求。

零售輪轉(zhuǎn)理論認(rèn)為，零售組織變革有著一個(gè)周期性的像旋轉(zhuǎn)的車輪一樣的發(fā)展趨勢(shì)。創(chuàng)新型零售商開(kāi)始總是以低成本、低價(jià)格和低毛利為特征進(jìn)入市場(chǎng)，在與業(yè)內(nèi)原有零售商的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，而隨著這一業(yè)態(tài)的進(jìn)一步發(fā)展，這些創(chuàng)新者增加經(jīng)營(yíng)質(zhì)量更好的商品，到租金更高的位置開(kāi)店，不斷增加新的服務(wù)（承諾退貨退款，提供信用和送貨上門(mén)等），不斷購(gòu)進(jìn)新的昂貴設(shè)備，從而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本不斷提高，逐步轉(zhuǎn)化為高成本、高價(jià)格和高毛利的傳統(tǒng)零售商，并最終發(fā)展為衰退型零售商，同時(shí)又為新的零售業(yè)態(tài)留下生存和發(fā)展的空間，而新業(yè)態(tài)也以同樣的模式發(fā)展。

可見(jiàn)，低價(jià)只是手段和過(guò)程，升級(jí)才是趨勢(shì)和主題。

世界之變、時(shí)代之變、歷史之變正以前所未有的方式展開(kāi)，在不確定的環(huán)境下，找到確定性答案，正是中國(guó)商業(yè)的時(shí)代命題。而答案既藏在百年未有之大變局的宏觀敘事中，也藏在無(wú)數(shù)敢于非凡的企業(yè)實(shí)踐中。

從“努力走出去”到“生而全球化”，出海正成為刺激中國(guó)企業(yè)增長(zhǎng)的重要引擎，中國(guó)正在從世界的“生產(chǎn)車間”變成世界的“營(yíng)銷車間”；從質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)到效率競(jìng)爭(zhēng)，數(shù)字化技術(shù)正不斷賦能中國(guó)企業(yè)降本、提質(zhì)、增效，AIGC、大模型、算力的注入正在加速商業(yè)進(jìn)化；新型折扣店、全域新零售，以消費(fèi)者為中心的無(wú)邊界生態(tài)系統(tǒng)正在為商業(yè)帶來(lái)新的創(chuàng)想，供應(yīng)鏈革命的大幕已經(jīng)拉開(kāi)，自有品牌、硬折扣店、平臺(tái)經(jīng)銷商、BC類店連鎖化……

過(guò)往皆序章。當(dāng)此之時(shí)，既要看清短期之“形”，更要讀懂長(zhǎng)期之“勢(shì)”。海有舟可渡，山有路可行，山海皆可平。