“四象限”資產(chǎn)規(guī)劃，守護與增值并重

“工具本”是肖衡蘭的展業(yè)寶典，不同的客戶有不同的服務(wù)方式，多年的積累，讓她形成了一套獨門秘籍。

“標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖”把家庭資產(chǎn)分成四個賬戶，分別為：要花的錢、保命的錢、生錢的錢、保本升值的錢。四個賬戶作用不同，但如果充分利用好保險這一工具，不僅能平衡風(fēng)險和收益，而且還可提高財富管理效率。

在我11年的保險之路上，幫助客戶把這四個賬戶的錢與保險完美結(jié)合起來，通過專業(yè)服務(wù)幫助眾多家庭構(gòu)建起堅實的財富防線，在無形中傳遞了愛與責(zé)任，真正實現(xiàn)了“保險讓生活更美好”，也讓很多客戶體會到了“慈善是臨時的保險，保險才是永遠的慈善”的深刻含義。

受失親之痛，徹悟保險真諦

“標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖”中的第一個賬戶是日常開銷賬戶，一般占家庭資產(chǎn)的10%。第二個賬戶是杠桿賬戶，是保命的錢，一般占家庭資產(chǎn)的20%。第二賬戶保障家庭成員在遭遇意外事故、重大疾病時，有足夠的錢來保命。

2002年，我的媽媽進行心臟瓣膜手術(shù)，需要30萬元的醫(yī)療費用，如此高昂的醫(yī)療費用，對于我們幾個剛剛步入社會的姊妹們來講，簡直是天文數(shù)字，幾人擁著母親抱頭痛哭，得不到及時救治的媽媽最終遺憾離開了人世，痛失至親成為我這輩子心上的一道疤。也正是這件事情讓我意識到了保險的重要性，如果有保險的救命錢，媽媽的生命就不會那么早結(jié)束。

或許從那個時候開始，保險就在我的生命里埋下了一粒種子。

2013年，我放棄了10年的設(shè)計生涯，毅然加入保險行列。作為曾經(jīng)畢業(yè)于中山大學(xué)的高材生，之后又擔(dān)任設(shè)計院的設(shè)計師及部門裝飾設(shè)計負責(zé)人，很多人對我的選擇心存疑問。只有我自己清楚想要什么，除了探索新的職業(yè)方向，尋找事業(yè)與家庭之間的平衡，還有一個隱藏心底的愿望，就是用保險幫助更多人避免在生命和金錢之間做艱難選擇。

初入保險行業(yè)，一切從零開始。面對客戶的拒絕、市場的競爭，我也有過沮喪，但是一想到還有那么多人需要“保命的錢”，一想到信任我的客戶，這份沉甸甸的責(zé)任感讓我無法退縮。于是，我去跑步、閱讀，不斷調(diào)整心態(tài)，不懂之處就去請教前輩，一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐漸在保險領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟。

專業(yè)能力是核心競爭力

“有些代理人請我吃飯，給我送包，但我還是認準(zhǔn)了你啊。”曾有客戶對我如此“表白”。感激客戶對我的信任之余，回看自己走過的道路，一步一個腳印，真誠以待，不辜負客戶的“執(zhí)著”和認可。

我始終認為，客戶的錢“也不是大風(fēng)刮來的”，是辛辛苦苦賺來的，我得對客戶負責(zé)。本著這個態(tài)度，我對客戶沒有套路，所配置的產(chǎn)品能達到什么，不能達到什么，都與客戶坦誠溝通。

為了讓客戶的第三和第四個賬戶的錢保本升值，這些年，我始終保持著學(xué)習(xí)的熱情。從外在形象到內(nèi)在修養(yǎng)，都力求做到專業(yè)、嚴謹。外在形象方面，我每天穿職業(yè)裝，向客戶展示出我的專業(yè)性和可靠性。內(nèi)在素養(yǎng)方面，更是“全方位綜合打造”。

為了提升專業(yè)能力，我積極參加公司內(nèi)部的線上培訓(xùn)，利用碎片化時間去學(xué)習(xí)。2017年，為了系統(tǒng)化提升專業(yè)能力，我花費十幾萬元去上海學(xué)習(xí)專業(yè)課程，還自費幾萬元報名學(xué)習(xí)鄭永祿博士的TOP論壇課程。付出必有收獲，通過學(xué)習(xí)，我的視野和思維得到了極大的拓展，專業(yè)基礎(chǔ)也更為扎實。

在實踐工作中，針對不同的客戶群體，我會“量體裁衣”，制定個性化的展業(yè)方案。對于普通、中端、高端三種不同類型的客戶，我總結(jié)了不同的展業(yè)工具本，對于普通客戶，我建議他們加強重疾以及意外的保障；對于中端和高端的客戶，工具本的內(nèi)容集中在養(yǎng)老金、教育金，以及資產(chǎn)傳承等方面。工具本的精準(zhǔn)運用，讓我的工作效率大為提升。

除此之外，我為高凈值客戶提供更多的增值服務(wù)。比如把身邊的資源充分調(diào)動起來，組局讓高凈值客戶相互認識，資源對接，提供異業(yè)聯(lián)盟的機會。

保險三大屬性滿足高凈值客戶需求

客戶的第四個賬戶是長期收益賬戶，也就是保本升值的錢。一般占家庭資產(chǎn)的40%，包括家庭成員的養(yǎng)老金、子女教育金、留給子女的錢等。保本升值的錢，一定要保證本金不能有任何損失，并要抵御通貨膨脹的侵蝕，所以收益不一定高，但卻是長期穩(wěn)定的。

“保險最大的功能就是能把未來不確定的事情，通過契約的方式確定下來?！北ｋU所具有的“安全性、指向性、穩(wěn)定增長性”的屬性恰恰能夠讓第四賬戶的錢保本升值。同時，在服務(wù)高凈值客戶的過程中，我也深刻體會到他們對資產(chǎn)隔離、傳承以及高端醫(yī)療資源等方面的需求。

保險作為法律工具之一，其具有的安全性能夠有效幫助客戶實現(xiàn)家業(yè)與企業(yè)資產(chǎn)的隔離，同時安全性也能夠解決客戶的養(yǎng)老需求，用保險契約把養(yǎng)老的錢固定下來；另外，保險的指向性可以解決資產(chǎn)傳承需求，通過指定受益人，簡化繼承手續(xù)，避免家庭矛盾，確保財富的無爭議傳承；最后，保險的穩(wěn)定增長性可以解決資產(chǎn)配置需求，享受稅收優(yōu)惠。對于高凈值客戶而言，保險業(yè)無疑是實現(xiàn)財富管理與傳承的理想選擇。

事實上，當(dāng)客戶對保險的安全性、指向性、穩(wěn)定增長性的認識越深，就會愈加感受到保險的獨特魅力，不斷為實現(xiàn)目標(biāo)而加保了。

在幫助客戶解決這些需求的同時，我們團隊還向客戶提供免費的醫(yī)療資源以及法律、稅務(wù)咨詢等增值服務(wù)。我相信，隨著保險行業(yè)的專業(yè)化程度不斷提高，未來這些增值服務(wù)將會朝著有償服務(wù)的方向發(fā)展。但現(xiàn)階段，我更注重通過專業(yè)服務(wù)和資源整合，為客戶創(chuàng)造長期價值。

對于未來，我有一個夢想，就是用保險的力量幫助更多貧困家庭的孩子。

我始終認為：做保險就是在做善事。小時候的成長經(jīng)歷，讓我深刻意識到貧窮對于小孩子的影響，如果依靠單純一兩次捐款并不能長久地支撐這些孩子走得長遠。受宋慶齡基金會的啟發(fā)，我希望通過自己今天的努力，在未來的某一天，也有能力成立一個慈善信托組織，支持家鄉(xiāng)貧困孩子的教育，讓慈善的場景更加擴展，讓“向善”更有力量。