保險(xiǎn)是什么？人生的每一步都是不確定的，未知讓人產(chǎn)生不安和焦慮，用一種確定的、可控的方式去解決，這就是保險(xiǎn)。陳葭怡對(duì)于保險(xiǎn)有自己的理解，并像個(gè)傳道士一樣去為保險(xiǎn)發(fā)聲。

粉絲量超過(guò)10萬(wàn)，在眾多擁躉者的追捧之下，陳葭怡冷靜且淡然。視頻號(hào)里的她，自信又知性，將保險(xiǎn)相關(guān)的各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)娓娓道來(lái)；而70后的她內(nèi)心深處始終保持著一份侘寂，這份侘寂質(zhì)樸來(lái)自于對(duì)保險(xiǎn)本真的追求。

掌控人生的主動(dòng)權(quán)

“我能否不按采訪提綱回答，只談?wù)勎覍?duì)保險(xiǎn)最真摯的看法?！辈稍L當(dāng)天，陳葭怡打破常規(guī)提出要求，凸顯了她的特立獨(dú)行。一如她的職業(yè)生涯，走哪條路，怎么走？主動(dòng)權(quán)一直掌握在自己手里。

20多年的職業(yè)經(jīng)理人生涯，在陳葭怡的敘述中慢慢展開(kāi)。

2000年，她在友邦保險(xiǎn)開(kāi)啟職業(yè)生涯，曾創(chuàng)造過(guò)驕人的業(yè)績(jī)。然而，在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中，她發(fā)現(xiàn)單一的保險(xiǎn)公司無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的多元需求。她內(nèi)心有過(guò)疑惑，卻無(wú)解，這個(gè)疑惑驅(qū)使她不斷尋求突破。

于是，她跨界進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)，擔(dān)任總經(jīng)理，研究宏觀經(jīng)濟(jì)政策，她關(guān)注到康波周期理論，并深感贊同，“原有的掙錢(qián)模式會(huì)慢慢消失，當(dāng)房子作為商品的屬性越來(lái)越弱之后，我們?cè)撛趺崔k？”在職業(yè)生涯前進(jìn)之路上，她始終保持思考，探尋未來(lái)的方向。

帶著疑問(wèn)，她開(kāi)始做行業(yè)調(diào)研，盤(pán)點(diǎn)各行各業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析對(duì)比，她發(fā)現(xiàn)，相比重資產(chǎn)的實(shí)業(yè)投入，保險(xiǎn)始終是一項(xiàng)輕資產(chǎn)投入項(xiàng)目，更安全更穩(wěn)妥。

2014年她得了一場(chǎng)不大不小的病，當(dāng)她拿出以前配置的所有保險(xiǎn)時(shí)，她發(fā)現(xiàn)能用得上的幾乎為零。保險(xiǎn)需求的不對(duì)等給她敲響了警鐘，陳葭怡希望為自己和家人配置真正適合自己需求的保險(xiǎn)。

最終，在對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的重新了解下，她決定重返這個(gè)行業(yè)，巧合的是，此時(shí)大童保險(xiǎn)服務(wù)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)大童）向陳葭怡遞出了橄欖枝，與這家公司同頻的她毫不猶豫地接住了?！按笸且患易⒅胤?wù)而非單純銷(xiāo)售的公司，非常符合我的價(jià)值觀和服務(wù)理念?！?/p>

從保險(xiǎn)到地產(chǎn)再到保險(xiǎn)，陳葭怡的人生畫(huà)了一個(gè)圓，從起點(diǎn)又回到原點(diǎn)。

“慢就慢一點(diǎn)，快未必是好事”

作為保險(xiǎn)從業(yè)者，如何服務(wù)客戶(hù)？陳葭怡有一套自己的理論。

初入大童時(shí)，新人班的幾個(gè)追問(wèn)徹底刷新了陳葭怡對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的固有認(rèn)知?！氨ｋU(xiǎn)的底層邏輯是什么？如何解決客戶(hù)的問(wèn)題？你了解身邊的人到底缺什么，怕什么，要什么？”

陳葭怡介紹說(shuō)，大童從客戶(hù)需求出發(fā)，挑選適合的產(chǎn)品幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。在大童的理念里，保單成交不是結(jié)束，而是服務(wù)的開(kāi)始。她評(píng)價(jià)大童做的事情是一場(chǎng)“苦旅”，她說(shuō)，“即使很多服務(wù)不產(chǎn)生收益，大童也依然用系統(tǒng)去承接，這種苦旅讓從業(yè)者懷疑自己是否做得過(guò)多，質(zhì)疑是否會(huì)因此喪失個(gè)人能力，這種做法甚至被人嘲笑?！钡笸某跣钠鹾狭岁愝玮穆殬I(yè)理念，于是，她堅(jiān)定追隨并升華。

當(dāng)別人都避之不及時(shí)，她卻覺(jué)得，“大童的服務(wù)理念是一片藍(lán)海，因?yàn)闆](méi)人愿意這樣做，我們的做法切到了客戶(hù)的脈。”她選擇這個(gè)長(zhǎng)賽道，并堅(jiān)信，“只要有需求，只要是服務(wù)，只要能解決問(wèn)題，它就是一個(gè)終身賽道?！?/p>

對(duì)于服務(wù)，陳葭怡有著獨(dú)特的理解。她認(rèn)為保險(xiǎn)的溫度不在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，而在理賠環(huán)節(jié)?？蛻?hù)的信任是無(wú)比珍貴的，她絕不會(huì)辜負(fù)這份信任。因此，她禁止團(tuán)隊(duì)采用“今天培訓(xùn)、明天見(jiàn)客戶(hù)、后天簽單”的急功近利的方式，而是要求按照服務(wù)流程走，深入了解客戶(hù)需求后再提供解決方案。“這個(gè)過(guò)程就會(huì)比別人慢，會(huì)比別人做更多事，但是更扎實(shí)?！?/p>

在保險(xiǎn)行業(yè)，合規(guī)是第一要素。陳葭怡坦言自己很“老派”，70后的她“更要臉，更在意自己的形象”。同時(shí)，在她眼里，“大童做事情很守規(guī)矩，在這個(gè)時(shí)代稍微有點(diǎn)吃虧，因?yàn)槭匾?guī)矩，別說(shuō)搶跑，有時(shí)候可能都會(huì)跟不上，但是慢就慢一點(diǎn)，快未必是好事。”

帶團(tuán)隊(duì)：“像當(dāng)媽一樣的操心”

如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走正路？作為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的陳葭怡覺(jué)得自己責(zé)任重大。她的邏輯是：保險(xiǎn)服務(wù)顧問(wèn)穩(wěn)定了，客戶(hù)就穩(wěn)定了，行業(yè)也就穩(wěn)定了。

● 業(yè)務(wù)精湛的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

“我喜歡跟客戶(hù)在一起，這讓我很踏實(shí)?！痹谑袌?chǎng)一線的她對(duì)市場(chǎng)的變化、監(jiān)管的政策、客戶(hù)的需求和從業(yè)者的專(zhuān)業(yè)都了如指掌。陳葭怡的心得是：凡事不一定要親力親為，但是一定要精通每一道關(guān)節(jié)，才能負(fù)責(zé)任地傳幫帶，而不是用課件。

作為專(zhuān)業(yè)型的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，她引導(dǎo)大家不走彎路，堅(jiān)持“以客戶(hù)為中心”的服務(wù)理念。她深知，“從業(yè)者走彎路，就是讓客戶(hù)吃虧?！彼嬲]團(tuán)隊(duì)成員，保險(xiǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期配置的行為，作為保險(xiǎn)服務(wù)顧問(wèn)要替客戶(hù)考慮得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。很多保險(xiǎn)從業(yè)者為客戶(hù)介紹了當(dāng)下的情況，并沒(méi)有告訴客戶(hù)未來(lái)可能發(fā)生的情況，以至于埋下了隱患，從而失信于客戶(hù)。

● 合伙人制

陳葭怡目前是大童的資深經(jīng)營(yíng)合伙人。所謂合伙人，就是既要具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力，又要具備團(tuán)隊(duì)的管理能力。隨著更多優(yōu)秀風(fēng)險(xiǎn)管理師的加入，有越來(lái)越多的DRM風(fēng)險(xiǎn)管理事務(wù)所成立，團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和責(zé)任就會(huì)越來(lái)越大。

“做合伙人就像當(dāng)媽一樣的操心，帶徒弟就得負(fù)責(zé)任?！彼J(rèn)為，師傅就是徒弟的導(dǎo)航圖，要幫助徒弟規(guī)劃跑的路線，跑的速度，往哪跑，怎么跑。

在陳葭怡看來(lái)，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)系就是合作關(guān)系，相互扶持，相互幫助，共享經(jīng)營(yíng)成果，前提一定是互相理解，互相尊重。

● 貼身培訓(xùn)

她深知，保險(xiǎn)絕不是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是基于客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供長(zhǎng)期的保障方案和服務(wù)。因此，她特別強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和持續(xù)學(xué)習(xí)，確保每位成員為客戶(hù)提供最專(zhuān)業(yè)的建議和最貼心的服務(wù)。

當(dāng)別的團(tuán)隊(duì)請(qǐng)外部專(zhuān)家傳經(jīng)送寶時(shí)，陳葭怡的團(tuán)隊(duì)卻開(kāi)起了“一言堂”，“葭怡姐的課在外面花錢(qián)都聽(tīng)不到，從最新產(chǎn)品到資訊動(dòng)態(tài)，她都給我們分析得頭頭是道?！标愝玮鶊F(tuán)隊(duì)的小伙伴們視她為“定海神針”，對(duì)她佩服不已。

“我們有任何業(yè)務(wù)問(wèn)題請(qǐng)教葭怡姐，她經(jīng)常是秒回”，越大的團(tuán)隊(duì)越會(huì)有很多層級(jí)，無(wú)論哪一層，只要有業(yè)務(wù)問(wèn)題，任何人都可以直接找她并且得到快速回應(yīng)和幫助，“我有充足的時(shí)間留給團(tuán)隊(duì)小伙伴。”

行業(yè)：“不能讓劣幣驅(qū)逐良幣”

面對(duì)行業(yè)內(nèi)的種種挑戰(zhàn)和變革，陳葭怡認(rèn)為，保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)當(dāng)摒棄過(guò)去單純追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的模式，轉(zhuǎn)而注重提升服務(wù)質(zhì)量和客戶(hù)滿(mǎn)意度。

對(duì)于當(dāng)前行業(yè)熱議的“報(bào)行合一”政策，她表示堅(jiān)決支持。針對(duì)目前的保險(xiǎn)從業(yè)者人數(shù)下降，陳葭怡認(rèn)為，人數(shù)多少不重要，重要的是保險(xiǎn)從業(yè)者是否合格，是否素質(zhì)到位、有責(zé)任心、三觀端正?？蛻?hù)面對(duì)的是保險(xiǎn)服務(wù)顧問(wèn)，在他們眼中，保險(xiǎn)服務(wù)顧問(wèn)的言行就代表了保險(xiǎn)行業(yè)，所以行業(yè)應(yīng)該通過(guò)多種方式提高保險(xiǎn)從業(yè)者的綜合素質(zhì)，比如恢復(fù)保險(xiǎn)從業(yè)資格證的考試等等。

在她看來(lái)，如果保險(xiǎn)行業(yè)一直都是劣幣驅(qū)逐良幣，劣幣進(jìn)入，逼迫良幣離開(kāi)，這對(duì)消費(fèi)者是最大的傷害，他們就會(huì)不相信、不配合這個(gè)行業(yè)，讓這個(gè)行業(yè)更加舉步維艱，更加吸引不到高素質(zhì)的從業(yè)人員，形成惡性循環(huán)。

相比過(guò)去客戶(hù)不認(rèn)可保險(xiǎn)的情形，陳葭怡認(rèn)為當(dāng)下是保險(xiǎn)最好的時(shí)代，“現(xiàn)在的從業(yè)者太幸福了，客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)教育完全到位，客戶(hù)需求越來(lái)越明確，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制更嚴(yán)格，產(chǎn)品和服務(wù)更全面，如果行業(yè)拿著金飯碗還在要飯，就太不應(yīng)該了?！?/p>

一眾業(yè)內(nèi)人士直呼保險(xiǎn)行業(yè)越來(lái)越卷，對(duì)此現(xiàn)象，陳葭怡并不認(rèn)同，她一針見(jiàn)血地指出，“我們卷錯(cuò)地方了！我們卷的那些點(diǎn)，客戶(hù)根本不在意，客戶(hù)在意的是保險(xiǎn)能否幫他們解決問(wèn)題?！?/p>

行業(yè)應(yīng)該卷什么？陳葭怡舉例說(shuō)，大童研發(fā)并提出DOSM（Demand oriented Solution model）需求導(dǎo)向型解決方案式風(fēng)險(xiǎn)管理模式，提供完整的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢(xún)與規(guī)劃，推出DRM專(zhuān)業(yè)資質(zhì)認(rèn)證體系，對(duì)DOSM風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)的提供者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的能力評(píng)估。數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去13年，DOSM模式服務(wù)的中國(guó)家庭已經(jīng)突破千萬(wàn)。

陳葭怡呼吁，在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，希望行業(yè)能夠百花齊放，為消費(fèi)者提供更豐富的產(chǎn)品和服務(wù)，作為從業(yè)者更應(yīng)該圍繞如何實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展、如何創(chuàng)新服務(wù)模式、如何更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求等方面發(fā)力。

事實(shí)上，作為行業(yè)從業(yè)者的陳葭怡也在“卷”，她在保險(xiǎn)這條道路上一直努力奔跑，就是為了讓自己擁有保留本真的權(quán)力。

開(kāi)視頻號(hào)，敢講真話(huà)，她本真的目的是什么？就是“讓社會(huì)聽(tīng)到保險(xiǎn)的聲音，讓大家知道保險(xiǎn)是讓我們挺直腰桿的工具，讓社會(huì)聽(tīng)見(jiàn)這個(gè)工具的功用，真正地起到經(jīng)濟(jì)的減震器，社會(huì)的穩(wěn)定器的作用”。

為何要讓社會(huì)聽(tīng)見(jiàn)？因?yàn)樗龍?jiān)信，“保險(xiǎn)很古老，保險(xiǎn)很美好，我們要對(duì)行業(yè)保持一顆敬畏之心，讓這個(gè)古老的行業(yè)煥發(fā)青春！”