邢隊　歐俊　周成龍

每到出行淡季，為保證上座率，各家航空公司都紛紛推出大量低折扣機(jī)票。像飛往北京、上海等熱門城市的航線，人們也能輕松買到五折以下的特價票，很多航線甚至將折扣降至兩折，機(jī)票比火車票還便宜。例如，從銀川到北京的機(jī)票原價1090元，兩折的價格就是218元，加上燃油附加費和機(jī)場建設(shè)費200元，共計418元。又如，從杭州到北京，如果買到兩折機(jī)票，只要350元，如果不算燃油附加費和機(jī)場建設(shè)費，這和一張320元的火車硬臥票價格已相當(dāng)接近。據(jù)機(jī)場工作人員介紹，只要提前半個月訂票，這種低折扣機(jī)票就可以買到。

我們都知道，很多時候機(jī)票提前預(yù)訂會比較便宜，而現(xiàn)買時價格往往較高；演唱會的門票和體育賽事的門票往往現(xiàn)買價格更便宜，提前預(yù)訂卻更貴。

戲劇迷下午到人民劇院廣場的售票窗口，能以半價買到當(dāng)天晚上國家大劇院不少演出的票。但要是有人購買當(dāng)天的飛機(jī)票，就只能出高價。其售價比平時高一倍都有可能。如何解釋這樣的差異呢？

飛機(jī)起飛時或劇院幕布升起時還留有空座，這意味著收入上的一筆恒久損失。因此航空公司和劇院都有盡可能填滿空位的強(qiáng)烈動機(jī)。與此同時，以折扣價填滿一個座位，往往意味著失去其他人出全價購買同一個座位的機(jī)會成本。所以，航空公司和劇院要克服的營銷難題是，要盡量續(xù)滿座位，又不至于在每個座位的平均收入上做太大犧牲。

那些提前預(yù)訂飛機(jī)票的人一般是去旅游、度假的，他們對時間不敏感，但對機(jī)票的價格相對比較敏感。相較于度假的游客，商務(wù)人士在臨行前一刻變更出行安排的可能性更大，而且對票價不太敏感。故此，航空公司的策略是，對最后一刻才買票的乘客（大部分是出公差的）收全價，而對提前訂票的乘客（主要是度假的游客）打折。

劇院業(yè)略有不同。和航空業(yè)一樣，高收入者比低收入者對票價要更為遲鈍，但看戲劇的高收入者一般不愿意在最后一刻才買票。事到臨頭才在售票口買半價票的觀眾要面對兩道門檻。一是需要排隊一兩個小時。高收入者大多不愿只為了省錢而這么做。二是只有少數(shù)劇目（一般不是特別受歡迎的劇目）提供折扣票。高收入者，其時間機(jī)會成本高，他們好不容易騰出一個晚上的寶貴時間看劇，當(dāng)然只想看自己最想看的劇目。而對價格更敏感的低收入觀眾而言，這兩道門檻都比較容易邁過。要是不能在售票窗口排隊買半價票，他們說不定根本不會去看國家大劇院的表演。

（吳依諾摘自中國華僑出版社《經(jīng)濟(jì)學(xué)的詭計大全集》一書）