葉子凌

2023年，智能手機(jī)市場遭遇寒冬，出貨量跌至近10年最低水平。一眾手機(jī)廠商紛紛折戟，三星一年出貨量暴跌13.6%，唯有銷冠蘋果保持著微弱的增長態(tài)勢。寒冬之中，有一家中國手機(jī)廠商卻吃著火鍋唱著歌，畫出了一根上揚的大弧線。它，就是“非洲之王”傳音。

2023年第二季度，傳音從高手如云的智能手機(jī)市場突圍，空降全球Top5。隨后一路高歌猛進(jìn)，并于第四季度躋身前四，僅次于蘋果、三星和小米。在友商高舉“手機(jī)滯銷，幫幫我們”大旗的2023年，傳音手機(jī)出貨量暴漲30.8%。

對國人來說，傳音是個相對陌生的名字。它上一次闖入大眾視野，更多是因為瘋狂的非洲人民：憑借著高度貼合非洲市場的產(chǎn)品打法，這家深圳企業(yè)吃掉了非洲約70%的功能手機(jī)市場，以及40%的智能手機(jī)市場。2018年，傳音的中高端智能手機(jī)品牌Tecno成為非洲第五大最受歡迎的品牌。

然而，傳音擴(kuò)張的腳步并沒有止步于非洲。在東南亞等新興市場，面對三星、小米等巨頭的包夾，傳音依舊以超乎想象的速度攻城略地。2020年，傳音在菲律賓市場推出了Tecno品牌。在它的拉動下，傳音只花了不到3年，就坐上了菲律賓智能手機(jī)市場的頭把交椅。

2023年第三季度，傳音70%以上的智能手機(jī)收入，都來自非洲以外的地區(qū)。曾經(jīng)的“非洲之王”，如今正在更多地方復(fù)制過往的成功。

批量復(fù)制非洲模式

傳音的逆襲，出乎所有人的意料。在大舉突圍之前，外界唱衰傳音的聲音曾不絕于耳，其股價也長期萎靡不振，原因不外乎兩點：一是傳音的大本營非洲增長放緩。受此影響，2022年傳音全年營收下降6%，其中非洲地區(qū)營收下降15%。二是非洲之外的新興市場，競爭格外激烈。小米、三星等手機(jī)廠商正瘋狂傾瀉彈藥，傳音似乎很難從中占到什么便宜。然而事實證明，外界明顯低估了傳音跑馬圈地的速度。傳音擴(kuò)張的信號十分明確：基本不啃富人的硬骨頭，主要和人均GDP低于5000美元的國家交朋友。而在這些市場，傳音又有一套極其獨特的打法。

第一招：高度貼近國情的營銷戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)年進(jìn)軍非洲時，由于電視和網(wǎng)絡(luò)并未普及，傳音就轉(zhuǎn)而在大街小巷的墻壁上涂滿廣告，一度引發(fā)當(dāng)?shù)赜推醿r格上漲?！皬膬?nèi)羅畢（肯尼亞首都）的機(jī)場道路到坎帕拉（烏干達(dá)首都）的貧民窟，只要有墻的地方，就少不了傳音的涂墻廣告?！眰饕舳麻L竺兆江曾說道。而在拓展新市場時，傳音也延續(xù)了對癥下藥式營銷。例如在孟加拉國，傳音推出了買Tecno手機(jī)送鈴木牌摩托車的營銷活動。摩托車是孟加拉國最流行的交通工具，過去10年間注冊車輛翻了4倍。而傳音贈送的鈴木，恰恰又是近兩年在孟加拉國勢頭最猛的新興品牌之一，可謂是完全摸準(zhǔn)了當(dāng)?shù)厝说乃c。

第二招：機(jī)海戰(zhàn)術(shù)。傳音旗下有3個子品牌，Infinix是高端品牌手機(jī)，Tecno是面向年輕人的中高端潮流手機(jī)，而Itel則是低端功能手機(jī)。而在每個品牌內(nèi)部，又存在著面向特定市場的二級子品牌。以Tecno為例，目前旗下有4個二級子品牌，其中Spark系列就憑借1000元左右的售價與極強(qiáng)的拍照性能，而深受孟加拉國等市場的歡迎。早年開拓印度市場時，傳音甚至還推出過定制的i系列手機(jī)。因為印度人經(jīng)常手抓食物，沾上的油會導(dǎo)致手機(jī)無法識別指紋，因此i系列手機(jī)就加入了耐油指紋識別功能。

豐富且定位清晰的子品牌，構(gòu)成了一張密集的火力網(wǎng)。根據(jù)手機(jī)評測網(wǎng)站GSMArena統(tǒng)計，2023年傳音共發(fā)布53款手機(jī)，既包括500元左右的入門款，也包括8400元的高端機(jī)型，嚴(yán)絲合縫地覆蓋到所有價位的消費人群。相比之下，2023年小米發(fā)布了40款手機(jī)新品，OPPO發(fā)布了30款，三星只發(fā)布了23款。

第三招：低價戰(zhàn)術(shù)。以伊拉克為例，三星在當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)均價超過1800元，小米約為1600元，榮耀和realme都在1200元左右，但傳音卻做到了861元的極致低價。在整個中東和非洲地區(qū)，傳音的售價約為所有品牌平均售價的一半。

哪怕是傳音面向中高端的子品牌，例如Tecno的折疊屏手機(jī)，也比同類產(chǎn)品更廉價。

某種意義上，傳音的崛起路徑和拼多多頗為相似：更下沉的產(chǎn)品策略，加上極致的低價。然而區(qū)別在于，傳音所面向的其實是國人較為陌生的“下沉國家”。在這些國際新聞頻道都鮮有關(guān)注的地方，很少有海外手機(jī)品牌會做到傳音這么極致。那么問題來了：支撐傳音批量復(fù)制非洲模式的，到底是什么？

供應(yīng)鏈的游戲

消費電子行業(yè)的變化，通常都可以從供應(yīng)鏈中尋找到答案。蘋果之所以能先后在藍(lán)牙耳機(jī)、MR等領(lǐng)域做出創(chuàng)新，背后離不開它對供應(yīng)鏈的深度掌控。而傳音手機(jī)的異軍突起，同樣也和供應(yīng)鏈有關(guān)：在高端化的主旋律下，主流手機(jī)品牌每年都在搶奪頂尖的零部件，而傳音則一直在大后方，撿二、三線供應(yīng)商的成熟產(chǎn)能。例如在攝像頭模組這個市場，主流旗艦手機(jī)大多會使用索尼、舜宇光學(xué)科技、丘鈦科技或者歐菲光的零部件。傳音的攝像頭供應(yīng)商之一，卻是主打中低端的湖北三贏興電子。在該公司的招股書中，處處能看見傳音的身影。2018年，傳音一家公司就貢獻(xiàn)了40%的銷售額。此后數(shù)年，傳音也一直是該公司最重要的大客戶之一。

有了廉價供應(yīng)鏈這把尖刀，傳音可以將以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)方式做到極致。

所謂以銷定產(chǎn)，指的是根據(jù)具體市場需求來制訂生產(chǎn)與銷售計劃。為此，傳音搭建了高度本土化的人才團(tuán)隊，以便掌握各個市場的一手信息。以孟加拉國分部為例，95%的員工都是本地人，幾乎遍布生產(chǎn)、研發(fā)、采購、銷售等各個環(huán)節(jié)。目前，傳音在海外的本地員工占比超過90%。與此同時，傳音又積極在埃塞俄比亞、孟加拉國等地建廠，快速響應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅男枨?。傳音所有的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈都專為新興市場而設(shè)，對每一個零部件嚴(yán)格把控成本，把低端的產(chǎn)能用在低端的市場上，形成下沉版的供需配對。

相比之下，新興市場的其他競爭者，往往很難像傳音這么卷。友商們大多會直接推出已有旗艦機(jī)的青春版。例如不久前，OPPO剛剛在印尼推出了一款旗艦機(jī)。和國內(nèi)發(fā)行版本相比，印尼版的處理器與屏幕，更換成了廉價版本，其余幾乎沒有更改。畢竟對大多數(shù)手機(jī)廠商來說，中美等市場才是大本營。在旗艦機(jī)的基礎(chǔ)上做修改，可以省去新建生產(chǎn)線的成本。

這就像兩家想做窮人生意的面館，一家是網(wǎng)紅店出身，選擇將面中的高檔和牛換成豬肉，另一家則直接賣更貼合當(dāng)?shù)厝丝谖兜念A(yù)制菜。后者雖然有不少瑕疵，但誘人的定價之下，也一定會收獲一批忠實的粉絲。在全球經(jīng)濟(jì)下行的語境里，網(wǎng)紅店門可羅雀，預(yù)制菜的受眾群體顯得尤為壯觀。

認(rèn)真啃“蒼蠅腿”

在與亞非拉人民打交道這方面，傳音確實頗有心得。但不可否認(rèn)的是，在這些市場規(guī)?？氨取吧n蠅腿”的地方，友商們確實也主動讓出了一些身位。例如在拉美地區(qū)，三星就主動放棄了200美元以下的低端市場。realme創(chuàng)始人李炳忠也曾對媒體提及，公司正在收縮100美元以下的手機(jī)。

手機(jī)廠商選擇保守策略，其實不難理解：低端市場的投入產(chǎn)出實在太低了。低端市場本就是拼刺刀最狠的地方，就看誰更卷，傳音甚至使出了買手機(jī)送摩托的招數(shù)。但相對應(yīng)的是，利潤少到可憐。三星賣一臺高端機(jī)賺到的錢，傳音可能要賣10臺入門級智能手機(jī)。褪去出貨量的光環(huán)，傳音的利潤率其實有些捉襟見肘。2023年，傳音控股預(yù)計凈利潤為55億元，小米2023年單是第三季度就賺了將近60億元。而蘋果要達(dá)到這個數(shù)字，只要用兩周。因此，放棄機(jī)海戰(zhàn)術(shù)，精簡產(chǎn)品線，追求高利潤，才是當(dāng)下手機(jī)行業(yè)的主旋律。不是傳音的作業(yè)抄不了，而是撤退更有性價比。

2023年，傳音和其他手機(jī)品牌活在了兩個世界。前者如野火燎原般橫掃所有不飽和市場，憑著專注于入門級市場的戰(zhàn)略，輕松成為無數(shù)亞非拉人民的第一部智能手機(jī)，甚至在厄瓜多爾這樣人口不到2000萬的南美小國，也插上了勝利的旗幟。后者則繼續(xù)啃著高端化的硬骨頭，試圖用折疊屏、AI和5G力搏捂緊腰包、滿臉疲態(tài)的消費者們一笑。前者的勝利固然酣暢淋漓，但二級市場卻更傾心于后者。畢竟“蒼蠅腿”吃一根少一根，投資者也終究會向傳音發(fā)問，那然后呢？

每當(dāng)談及中國企業(yè)出海時，輿論很喜歡使用一個詞，叫降維打擊。這背后代表著一種觀點：只需要將中國市場驗證過的商業(yè)模式，照搬到相對不發(fā)達(dá)的地區(qū)，就可以取得成功。然而，真實的商業(yè)世界并沒有那么簡單粗暴。努力啃好“蒼蠅腿”的傳音，就是最好的佐證。從“非洲之王”到“新興市場之王”，傳音更多只是尊重每個市場的客觀實際，努力成為當(dāng)?shù)厝?，而不是降維打擊這類高高在上的詞匯。

固然，努力啃好“蒼蠅腿”的傳音并不高效，也不夠性感。2010年開拓埃塞俄比亞市場時，連帶隊的高管俞衛(wèi)國，都曾擠在悶熱的樓道里組裝手機(jī)。哼哧哼哧半天，實際收益卻是不盡人意。

當(dāng)下的輿論環(huán)境中，勇攀科技之巔的故事，才是大眾的爽點。然而，當(dāng)野蠻生長的時代畫上句號時，認(rèn)真啃“蒼蠅腿”又何嘗不是一種值得借鑒的商業(yè)智慧。

（本文來自微信公眾號遠(yuǎn)川科技評論）