■ 白洋

行業(yè)發(fā)展進(jìn)入3.0階段

凈水行業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展十多年時(shí)間，經(jīng)歷了導(dǎo)入推進(jìn)期、高速發(fā)展期，目前已進(jìn)入以品牌集中、渠道多元、產(chǎn)品品質(zhì)化發(fā)展的3.0階段。

現(xiàn)階段，凈水行業(yè)呈現(xiàn)出挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的局面。挑戰(zhàn)來(lái)自于上游制造的產(chǎn)能釋放，以及終端流量碎片化和客戶分散化。機(jī)遇來(lái)自于經(jīng)過(guò)十多年時(shí)間的推廣，凈水產(chǎn)品的家庭滲透率和保有率顯著提升。而除了家用市場(chǎng)，包括輕商、工程、團(tuán)購(gòu)以及各餐飲、輕食、醫(yī)療等各垂直細(xì)分渠道，凈水產(chǎn)品的滲透和應(yīng)用也開(kāi)始廣泛起來(lái)。

從品牌商到渠道商，十幾年中乘著凈水行業(yè)的發(fā)展大勢(shì)前行，同時(shí)也隨著市場(chǎng)實(shí)時(shí)變化、調(diào)整、精進(jìn)，包括材料的改進(jìn)、核心技術(shù)的突破，也包括產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)理念以及產(chǎn)品功能的細(xì)化、升級(jí)，更包括在雙線渠道上的不斷探索，多點(diǎn)開(kāi)花。

從單一的飲水機(jī)到凈水產(chǎn)品、舒適水系統(tǒng)；從單一的終端賣場(chǎng)到專賣店、線上平臺(tái)；從單一的凈水經(jīng)銷商到綜合服務(wù)商、運(yùn)營(yíng)商。以凈水行業(yè)為切入點(diǎn)，十多年時(shí)間，行業(yè)廠商都在不斷變化中賦予實(shí)際行動(dòng)，以在日益更新的商業(yè)環(huán)境中，找到屬于自己的可持續(xù)發(fā)展路徑。

產(chǎn)品3.0更為細(xì)分化的產(chǎn)品層出

2023年，凈水市場(chǎng)整體表現(xiàn)較好，是后疫情時(shí)代線下渠道加速?gòu)?fù)蘇的品類之一。其中，凈水器、凈飲機(jī)表現(xiàn)穩(wěn)定，尤其是嵌入式凈飲機(jī)占比增加明顯，凈飲機(jī)頭部品牌加快布局節(jié)奏。

同時(shí)，凈熱一體市場(chǎng)趨勢(shì)向好，潛力蓄勢(shì)待發(fā)，未來(lái)仍有可發(fā)展空間。

①安吉爾消費(fèi)者事業(yè)部營(yíng)銷總經(jīng)理 周亞② 艾歐史密斯（中國(guó)）水系統(tǒng)有限公司凈水產(chǎn)品負(fù)責(zé)人 帥師③立升集團(tuán)合作伙伴發(fā)展部部長(zhǎng) 項(xiàng)志華④ 熊洞科技市場(chǎng)總監(jiān) 劉愛(ài)景⑤ 天津傾心技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司董事長(zhǎng) 周忠蕩

作為國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)的見(jiàn)證者和重要參與者，從上世紀(jì)九十年代，安吉爾便開(kāi)始打造我國(guó)最早一代凈飲水品牌，經(jīng)歷著整個(gè)行業(yè)的變化。也伴隨時(shí)代的發(fā)展而不斷迭代升級(jí)。安吉爾消費(fèi)者事業(yè)部營(yíng)銷總經(jīng)理周亞強(qiáng)調(diào)，2023年，凈飲水整體疫情后期下降明顯，純水機(jī)依然是核心品類，全屋凈水產(chǎn)品規(guī)模保持穩(wěn)定，管線機(jī)大幅度增長(zhǎng)，茶吧機(jī)、前置小幅度增長(zhǎng)，整體進(jìn)入高競(jìng)爭(zhēng)紅海市場(chǎng)。在紅海競(jìng)爭(zhēng)階段，是對(duì)品牌包括產(chǎn)品、技術(shù)等在內(nèi)的綜合實(shí)力的考驗(yàn)，尤其是綜合能力更強(qiáng)的頭部品牌，這些品牌的動(dòng)向代表著行業(yè)發(fā)展方向。

任何一個(gè)行業(yè)能夠得以快速發(fā)展，均是品牌共同推動(dòng)的必然結(jié)果，也正是得益于這種品牌合力，凈水行業(yè)這些年一直在走一條高質(zhì)量發(fā)展之路。

A.O.史密斯自從在整體舒適系統(tǒng)中引入凈水品類以來(lái)，在凈水品類市場(chǎng)中快速實(shí)現(xiàn)了躍升，單品市占率、尤其在高端產(chǎn)品中的占比非常高。

艾歐史密斯（中國(guó)）水系統(tǒng)有限公司凈水產(chǎn)品負(fù)責(zé)人帥師強(qiáng)調(diào)，A.O.史密斯凈水品類的拓展、推動(dòng)和發(fā)展，始終圍繞技術(shù)創(chuàng)新核心和基因展開(kāi)。

從2020年開(kāi)始，作為A.O.史密斯高端智能舒適家居系統(tǒng)中“好風(fēng)好水”中的“好水”，凈水產(chǎn)品再次迎來(lái)了又一輪的升級(jí)。例如，由雙出水、大流量、香氛為代表的全屋熱水+皮膚好、衣物柔、潔具亮為代表的全屋軟水+水質(zhì)安全顯示，濾芯優(yōu)化使用的全屋凈水組成AILiNK 智慧好水，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新不斷升級(jí)品質(zhì)和體驗(yàn)。

同時(shí)，帥師也提出，無(wú)論對(duì)于A.O.史密斯品牌還是站在凈水行業(yè)角度，大家都在探索和思考“下一個(gè)風(fēng)潮是什么？”答案依然圍繞深度洞察消費(fèi)需求，立足技術(shù)創(chuàng)新，不斷解決使用過(guò)程中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。例如，凈熱一體、冷熱大流量雙出水、智慧換芯，包括空膽補(bǔ)水、一次沸騰，拒絕千滾水等技術(shù)和產(chǎn)品的推出，都是基于用戶需求激發(fā)創(chuàng)新靈感的創(chuàng)新實(shí)踐。

疫情三年培養(yǎng)了消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)健康安全意識(shí)的訴求，安全是凈水產(chǎn)品最基礎(chǔ)的屬性，在此基礎(chǔ)之上，2023年凈水產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出較為豐富的態(tài)勢(shì)，例如瓶裝功能水的熱銷，對(duì)行業(yè)而言帶來(lái)另外一種思考和啟示。包括富氫水等在內(nèi)的功能型凈水產(chǎn)品，以及更為全面的全屋凈水，以及超濾和納濾、氣泡水，包括熱度持續(xù)上漲的嵌飲機(jī)，都是2024年行業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)化和多元化的發(fā)展方向。

而伴隨我國(guó)飲用水結(jié)構(gòu)及其背后、包括廠商推動(dòng)、消費(fèi)驅(qū)動(dòng)等因素，將持續(xù)推動(dòng)凈水行業(yè)發(fā)展、并加速使凈水產(chǎn)品從軟需走向剛需。同時(shí)健康訴求的不斷提升，凈水產(chǎn)品也將持續(xù)邁入精細(xì)化發(fā)展時(shí)期。

渠道3.0多元布局與多點(diǎn)開(kāi)花

從渠道上來(lái)看，線上線下渠道對(duì)凈水行業(yè)而言，顯示出較為明顯的異同。

相同的是，在產(chǎn)品價(jià)位段方面。無(wú)論線上還是線下，2000～3000元的均價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)提升幅度明顯，中高端需求依然保持穩(wěn)定。

不同的是，線上平臺(tái)開(kāi)始出現(xiàn)區(qū)隔和分化，最明顯的是線上新興渠道已具備一定規(guī)模，在傳統(tǒng)電商、抖音、快手、拼多多為代表的線上渠道中，抖音份額占比已達(dá)15%。

同時(shí)，四五級(jí)市場(chǎng)低端產(chǎn)品呈現(xiàn)上漲，有賴于凈水產(chǎn)品的服務(wù)升級(jí)和技術(shù)革新，未來(lái)四五級(jí)市場(chǎng)或?qū)⒊霈F(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

安吉爾周亞表示，36年專注凈水，讓安吉爾以專業(yè)科技躍遷引領(lǐng)行業(yè)。36年的歷程中，安吉爾一直在不斷求新、求變、求發(fā)展，不斷提高和刷新消費(fèi)端對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)可，帶給行業(yè)更多有實(shí)際和實(shí)用價(jià)值的參考，其中就包括這些年在渠道布局的變化和調(diào)整。

渠道方面，目前除了傳統(tǒng)渠道之外，家電賣場(chǎng)、建材專賣店、建材聯(lián)營(yíng)店成為行業(yè)關(guān)注度最高的三大新興渠道類型。以安吉爾為例，目前安吉爾在建材連鎖進(jìn)店率連續(xù)三年持續(xù)提升。同時(shí)，在變化較為激烈的O2O渠道，凈水類復(fù)合增長(zhǎng)率也接近30%。未來(lái)，凈水也將與家裝行業(yè)繼續(xù)深度捆綁，為安吉爾以及整個(gè)行業(yè)在新渠道價(jià)值挖掘方面，持續(xù)輸出渠道動(dòng)能。

從單品到系統(tǒng)，從線上到線下，從家用到商用，這兩年凈水行業(yè)的發(fā)展外延不斷擴(kuò)大。但深挖用戶需求，帶來(lái)更便捷、更高效、更實(shí)用的發(fā)展內(nèi)核始終不變。

立升集團(tuán)作為行業(yè)發(fā)展的老兵，一直致力于深耕全屋凈水，并在這兩年進(jìn)行新渠道的開(kāi)拓探索，在不斷變化的商業(yè)環(huán)境中，持續(xù)打造和深化自身產(chǎn)品力、渠道力和品牌力。

關(guān)于如何持續(xù)拓展凈水新渠道的價(jià)值邊界，立升集團(tuán)合作伙伴發(fā)展部部長(zhǎng)項(xiàng)志華介紹。多年以來(lái)，在家用凈水領(lǐng)域，立升一直推動(dòng)以中央超濾為核心的全屋凈水系統(tǒng)。同時(shí)憑借對(duì)用戶需求變化的敏銳洞察推出包括前置過(guò)濾、中央超濾凈水器、超濾伴侶、全屋軟水機(jī)、壁掛管線飲水機(jī)在內(nèi)的全屋凈水各環(huán)節(jié)核心單品，滿足消費(fèi)者“飲、食、洗、浴”等多場(chǎng)景凈水需求，提升家庭凈水體驗(yàn)。

在商用領(lǐng)域，立升以超濾為核心的商用凈水解決方案，滿足各類商用場(chǎng)所直飲和后廚凈水定制需求。推出商用直飲水解決方案+茶餐飲直飲水解決方案+后廚直飲水解決方案三大商用凈水解決方案。

同時(shí)，立升也在探索推進(jìn)線上線下渠道，打造品效合一營(yíng)銷閉環(huán)，通過(guò)線上高效觸達(dá)交流，線下服務(wù)促進(jìn)成交復(fù)購(gòu)提升渠道半徑。通過(guò)會(huì)員增值、前裝增值、異業(yè)合作等不斷擴(kuò)大渠道價(jià)值邊界，與新零售品牌、跨界渠道、同行聯(lián)盟共同創(chuàng)新拓展多元化市場(chǎng)、創(chuàng)建健康飲用水生活達(dá)成戰(zhàn)略合作共識(shí)。帶給行業(yè)、帶給商家、同時(shí)帶給用戶更多的選擇機(jī)會(huì)和發(fā)展參考。

線上平臺(tái)市占率的變化，以及線下多渠道的布局，可以看到2023年凈水行業(yè)在渠道方面的外延和邊界正在不斷被打開(kāi)和被拓展，以多元化產(chǎn)品為依托，行業(yè)得以嘗試更多元的渠道布局，實(shí)現(xiàn)銷售的多點(diǎn)開(kāi)花。而2024年，這種線上線下分別推進(jìn)，尤其線下在多元渠道基礎(chǔ)上的持續(xù)深耕，將成為主調(diào)。

服務(wù)3.0持續(xù)盈利與外延探索

如果說(shuō)品牌是行業(yè)的重要引領(lǐng)者，那么廣大的經(jīng)銷商群體，則是組成行業(yè)前行的重要推動(dòng)者。從最初的行業(yè)孵化期，到高速發(fā)展期，再到現(xiàn)在的多元裂變期，天津傾心幾乎經(jīng)歷了整個(gè)凈水從進(jìn)入國(guó)內(nèi)至今的整個(gè)發(fā)展周期。對(duì)于傾心董事長(zhǎng)周忠蕩來(lái)說(shuō)，他的要?jiǎng)?wù)就是，如何實(shí)現(xiàn)從1.0到3.0的轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)一名凈水經(jīng)銷商的進(jìn)化。

在天津傾心技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司的業(yè)務(wù)模塊中，目前除了凈水之外，全部交由職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)。唯獨(dú)凈水業(yè)務(wù)的推進(jìn)發(fā)展，依然由董事長(zhǎng)周忠蕩親自運(yùn)營(yíng)。在他看來(lái)，親自操盤凈水，不僅始于初創(chuàng)時(shí)的初心使命，更看重凈水未來(lái)的發(fā)展空間，這種空間相比傳統(tǒng)家電品類而言，機(jī)會(huì)更多，空間更廣。尤其是通過(guò)服務(wù)撬動(dòng)和深挖用戶單體價(jià)值，是凈水這一特殊品類帶來(lái)的更廣闊的商業(yè)機(jī)會(huì)。

目前，天津傾心在服務(wù)上重點(diǎn)投入和打造，包括專職服務(wù)團(tuán)隊(duì)人員整體素質(zhì)的培訓(xùn)和提升，持續(xù)深挖每一名用戶的單體價(jià)值，放大個(gè)體客單值，從凈水換芯、保養(yǎng)、維護(hù)切入，一方面通過(guò)換芯持續(xù)盈利，另一方面以凈水服務(wù)為切入點(diǎn)，和用戶建立更緊密以及粘性更大的鏈接，是打造服務(wù)盈利模式的關(guān)鍵點(diǎn)。

與此同時(shí)，作為有著十多年奮斗歷程的凈水經(jīng)銷商，周忠蕩強(qiáng)調(diào)，凈水的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新不僅需要從用戶角度出發(fā)，同時(shí)也需要從經(jīng)銷商自身持續(xù)運(yùn)營(yíng)角度出發(fā)，在產(chǎn)品研發(fā)的底層邏輯上也需要充分考慮經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)遇到的問(wèn)題，助力凈水經(jīng)銷商進(jìn)入構(gòu)建服務(wù)盈利模式的3.0階段。

凈水經(jīng)銷商的3.0階段，需要堅(jiān)定不移的堅(jiān)守服務(wù)收益；加強(qiáng)呼叫中心建設(shè)；改善上門服務(wù)人員素質(zhì)；接多品牌凈水服務(wù)，打造規(guī)模；同時(shí)，建議自己的凈水機(jī)品牌方保留裸芯（非拋棄式）機(jī)型研發(fā)銷售，用藍(lán)牙等方式鎖定原廠濾芯，加大上門服務(wù)的比例，這些都是天津傾心關(guān)于自身以及商家群體再發(fā)展的有效建議。

對(duì)于服務(wù)的思考和探索，熊洞科技也一直沒(méi)有停止創(chuàng)新的腳步。

熊洞科技從業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)膬|家凈水孵化而來(lái)，億家凈水也是國(guó)內(nèi)最早嘗試互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展模式的凈水公司。這兩年，熊洞科技的業(yè)務(wù)范疇和模式已經(jīng)不再僅僅局限于凈水品類，從服務(wù)營(yíng)銷到資源整合，熊洞科技正在嘗試一條更新的發(fā)展路徑，不斷創(chuàng)造、擴(kuò)大、提升新的價(jià)值外延。

熊洞科技市場(chǎng)總監(jiān)劉愛(ài)景介紹，北京熊洞科技有限公司起步于2018年10月，致力于打造國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的一站式智能家居服務(wù)平臺(tái)。

熊洞科技自建全國(guó)智能家居服務(wù)交付平臺(tái)，搭建智能家居產(chǎn)品供應(yīng)鏈平臺(tái)、設(shè)計(jì)交易平臺(tái)和耗材管理系統(tǒng)，為智能家居品牌廠商、電商平臺(tái)、渠道商提供一站式智能家居安維服務(wù)。為終端用戶提供從全屋智能方案設(shè)計(jì)、安裝施工、耗材管理、維修保養(yǎng)、換新回收的全生命周期服務(wù)。

目前，熊洞科技從凈水服務(wù)起步，逐步實(shí)現(xiàn)了對(duì)智能家居、家電、衛(wèi)浴、安防等服務(wù)品類的覆蓋。并基于全國(guó)上門服務(wù)體系，搭建小智換新業(yè)務(wù)，成為業(yè)內(nèi)首個(gè)專注于清潔、環(huán)境、健康、影音等智能家電領(lǐng)域的回收換新平臺(tái)。同時(shí)，基于完善的上門服務(wù)、回收、倉(cāng)儲(chǔ)、維修、銷售處置能力，能夠?yàn)橹悄芗译娖放粕?、渠道商及生產(chǎn)商提供一站式后服務(wù)。

從凈水而來(lái)，但不僅僅是凈水，服務(wù)3.0的升級(jí)，為廣大凈水經(jīng)銷商和平臺(tái)企業(yè)提供了更多的探索和機(jī)會(huì)。未來(lái)，我國(guó)凈水行業(yè)也必將打開(kāi)更廣闊的發(fā)展視野，從單一的飲水機(jī)到凈水產(chǎn)品、舒適水系統(tǒng)；從單一的終端賣場(chǎng)到專賣店、TOB店、TOC店；從單一的凈水經(jīng)銷商到綜合服務(wù)商、運(yùn)營(yíng)商......近二十年的時(shí)間里，凈水產(chǎn)業(yè)上下游都在不斷變化中付諸實(shí)際行動(dòng)，在日益更新的商業(yè)環(huán)境中，找尋并持續(xù)推進(jìn)屬于自己的長(zhǎng)期發(fā)展路徑。