沈殷琪 謝韻梓 吳繼霞

（蘇州大學(xué)心理學(xué)系，蘇州 215123）

1 引 言

信任是指一方基于對(duì)另一方意圖或行為的積極預(yù)期而去接受風(fēng)險(xiǎn)和可能受到傷害的意愿（Mayer，Davis，& Schoorman，1995）。初始信任（initial trust）則是指在關(guān)系的初始階段，一方與另一方之間不存在互動(dòng)經(jīng)驗(yàn)情況下的信任（Johansen，Selart，&Gr?nhaug，2013；McKnight，Cummings，&Chervany，1998），也被稱為陌生人之間的信任（Thielmann&Hilbig，2015）。初始信任對(duì)人們開啟一段新的互動(dòng)交流或合作關(guān)系而言至關(guān)重要，而且在信任關(guān)系建立起來之后仍可能持續(xù)影響信任方對(duì)另一方的感知和行為（Campagna，Mislin，Dirks，& Elfenbein，2022；McKnight & Chervany，2006），因此，對(duì)初始信任的探討有一定的理論和實(shí)踐意義。

早期信任領(lǐng)域的研究更多是集中在信任的理性過程，而包括直覺在內(nèi)的非理性過程則是在近年愈益受到關(guān)注，越來越多研究者開始從直覺視角來研究陌生人之間的初始信任（Fell&Bruza，2022；Gutiérrez-García，Beltrán，&Calvo，2019）。根據(jù)信任過程研究所根植的雙重加工過程模型（Dual-Process Model），由可用信息激活的啟發(fā)式加工是直覺過程的主要加工方式（De Neys，2006；孫彥，李紓，殷曉莉，2007），在與陌生人互動(dòng)或社交距離較遠(yuǎn)的初始信任情境中，信任者往往缺乏可靠的信息來源，其信任過程充滿不確定性，從而更可能依賴啟發(fā)式線索去做出直覺的信任判斷（McKnight et al.，1998；Zhang，Goetz，Chen，&Sverdlik，2020）?？梢?，對(duì)啟發(fā)式線索的探討有助于理解人們?nèi)绾卧谛畔⒂邢薜那闆r下基于直覺判斷快速形成對(duì)陌生人的初始信任。然而，啟發(fā)式線索并不能完全解釋基于直覺判斷的初始信任，還有一些因素決定了初始信任的基線水平，影響著人們會(huì)多大程度地依賴于直覺過程，以及如何使用或看待各種啟發(fā)式線索。這些因素共同豐富了基于直覺判斷的初始信任的理論與研究，但目前缺乏系統(tǒng)性的整合，因此本文擬從新近研究中歸納出基于直覺判斷的初始信任所依據(jù)的啟發(fā)式線索，以及影響初始信任的因素，以為今后的研究與應(yīng)用提供啟示。

2 初始信任的直覺啟發(fā)式線索

基于直覺的啟發(fā)式加工過程往往依賴于數(shù)量和有效性均有限但卻容易獲得的信息（Kahneman，Gilovich，& Griffin，2002），這些有限信息即被視為啟發(fā)式線索。在初始信任過程中，人們所依賴的啟發(fā)式線索可歸納為信任者自身以及信任對(duì)象兩方面。

2.1 基于信任者自身的特征

2.1.1 自身可信度

在初始信任中，自身可信度為信任者在形成對(duì)他人的信任期望時(shí)提供了重要的啟發(fā)式線索。自身可信度的易得性和相對(duì)確定性使之在信任判斷初期能被自動(dòng)激活，并成為信任判斷的基礎(chǔ)（Posten &Mussweiler，2019）。已有研究表明，人們?cè)陬A(yù)測(cè)受托人的可信度和合作性時(shí)，是基于自身可信程度（Thielmann & Hilbig，2015），可信度較高的個(gè)體在作為信任者時(shí)會(huì)表現(xiàn)出相對(duì)更高的信任預(yù)期和意愿（Evans &Revelle，2008；Yamagishi et al.，2013）。在信任游戲中，有關(guān)陌生受托人是否值得信任以及可能返還金額的預(yù)期也主要依賴于委托人對(duì)自身親社會(huì)性和可信特征的感知（Yamagishi et al.，2015）。這些以自身可信度為線索做出的初始信任判斷可以通過社會(huì)投射這一判斷啟發(fā)式來解釋（Krueger&Acevedo，2005；Thielmann & Hilbig，2015）。近來，Ke（2022）的研究也證明了高不確定性的信任評(píng)估情境中的確存在這種社會(huì)投射，其結(jié)果表明相對(duì)于誠(chéng)實(shí)水平低的信任者，誠(chéng)實(shí)得分高的個(gè)體會(huì)認(rèn)為他人更值得信任。此外，即便是存在其他表明目標(biāo)可信度的信息的情況下，人們做出信任決策時(shí)依然會(huì)將自身可信度作為內(nèi)部信息來源，但這種投射效應(yīng)的前提在于人們關(guān)注的是自我—他人相似性而非差異性（Posten &Mussweiler，2019）。

2.1.2 內(nèi)化的優(yōu)勢(shì)行為

人們?cè)谌粘Ｉ罱?jīng)驗(yàn)中內(nèi)化的優(yōu)勢(shì)行為也能為初始信任提供啟發(fā)式線索。根據(jù)社會(huì)啟發(fā)式假設(shè)，人們會(huì)在文化和社會(huì)規(guī)范以及日常經(jīng)驗(yàn)中發(fā)展出快速“經(jīng)驗(yàn)法則”，這為人們?cè)谀：蛐碌那榫持胁扇∧J(rèn)的優(yōu)勢(shì)行為（如信任與合作）提供了解釋（Rand et al.，2014）。在日常生活中，信任與合作行為受到親社會(huì)相關(guān)的文化、誠(chéng)信機(jī)制以及互惠需求的強(qiáng)化而成為優(yōu)勢(shì)行為，從而為人們提供了在某些社會(huì)情境中能直接使用的直覺啟發(fā)式線索（Rand，2017；石榮，劉昌，2019）。一些信任與合作的行為實(shí)驗(yàn)通過信任游戲范式為此提供了證據(jù)，例如Halali，Bereby-Meyer 和Meiran（2014）的研究表明認(rèn)知控制資源耗竭的被試之所以在信任游戲中做出信任行為，是因?yàn)樾湃闻c互惠是他們已經(jīng)內(nèi)化的優(yōu)勢(shì)行為，可以為他們?cè)谡J(rèn)知資源有限的情況下提供啟發(fā)式線索，從而做出直覺反應(yīng)。近年來，涉及社會(huì)困境中的信任和合作行為研究的元分析以及實(shí)證研究也都在一定程度上支持了社會(huì)困境中信任與合作直覺的社會(huì)啟發(fā)式假 說（Isler，Maule，& Starmer，2018；Rand，2017）。不過值得注意的是，并非所有人都會(huì)依賴于信任相關(guān)的社會(huì)啟發(fā)式，有些人也可能遵循利己主義啟發(fā)式，或是在欺騙與背叛環(huán)境中將不信任內(nèi)化為優(yōu)勢(shì)行為（石榮，劉昌，2019）。

2.1.3 情緒

情緒作為初始信任的啟發(fā)式線索的研究視角可以概括為整體情緒和偶然情緒兩方面，前者是與判斷或決策對(duì)象相關(guān)的情緒反應(yīng)，是由目標(biāo)對(duì)象的特征所引發(fā)的情緒；后者則是指其來源與目標(biāo)決策無關(guān)的情緒（Lerner&Keltner，2000）。部分整體情緒與對(duì)信任對(duì)象或互動(dòng)結(jié)果的預(yù)期有關(guān)，最典型的是由初始信任活動(dòng)的潛在背叛風(fēng)險(xiǎn)特征而被直覺性啟動(dòng)的背叛厭惡（Bohnet& Zeckhauser，2004）。委托人在信任游戲中表現(xiàn)出的消極信任態(tài)度和行為很可能是基于背叛厭惡這一情緒線索（Mifune&Li，2019），這種背叛厭惡具備著跨文化的普遍性（Bohnet，Greig，Herrmann &Zeckhauser，2008），而且也可能因不確定性感知以及背叛敏感性的不同而在程度上表現(xiàn)出個(gè)體差異（Thielmann&Hilbig，2015）。

偶然情緒一般是由研究者通過實(shí)驗(yàn)來誘發(fā)與決策無關(guān)的情緒，研究表明情緒即信息的啟發(fā)模式會(huì)使人們?cè)谂袛嗯c決策過程中使用情緒作為啟發(fā)式線索（Clore，Gasper，& Garvin，2001），例如快樂情緒下的個(gè)體會(huì)將這種快樂的情緒與是否信任某人的決定聯(lián)系起來，從而選擇采取信任方式，而且當(dāng)情緒的初始原因不明顯時(shí)，這種錯(cuò)誤歸因的過程更可能發(fā)生（Mislin，Williams，& Shaughnessy，2015）。而除了效價(jià)維度，更為細(xì)致的評(píng)價(jià)傾向維度（如控制感、確定性和趨避動(dòng)機(jī)）也可能會(huì)為信任的啟發(fā)式過程提供線索信息，表現(xiàn)為同一效價(jià)下的不同情緒會(huì)產(chǎn)生相反的信任判斷結(jié)果（Lerner & Keltner，2000），如Zhang 等（2020）關(guān)于憤怒情緒（高自我控制、高確定性、高趨近動(dòng)機(jī)）對(duì)信任影響的研究表明，在與信任對(duì)象無先前互動(dòng)的情況下，被試因更可能采取啟發(fā)式加工而依賴于憤怒情緒所提供的評(píng)價(jià)傾向線索，從而表現(xiàn)出更少的風(fēng)險(xiǎn)回避和更多的獎(jiǎng)勵(lì)尋求，并因此更傾向于信任他人。

2.2 基于信任對(duì)象的特征

2.2.1 相似性

相似性啟發(fā)式是人們進(jìn)行直覺判斷時(shí)會(huì)用到的啟發(fā)式策略（Rozin & Nemeroff，2002），它在初始信任的直覺判斷中同樣適用，主要表現(xiàn)為以信任對(duì)象與信任者所在群體的其他個(gè)體以及信任者自身之間的相似性程度為啟發(fā)式線索的初始信任判斷。

陌生互動(dòng)對(duì)象與信任者所在群體中的其他個(gè)體之間的相似性程度通常被稱為典型性（Rosch & Mervis，1975），典型性通常是人們判斷陌生面孔可信度的重要線索之一，它反映了信任對(duì)象能代表群體平均水平的程度。有關(guān)面部可信度的研究表明，人們通常更信任典型性面孔，即認(rèn)為“典型即是好”（Sofer et al.，2017；Sofer，Dotsch，Wigboldus，&Todorov，2015）。這種感知典型性效應(yīng)在描述型典型性上同樣適用，僅提供信任對(duì)象的偏愛圖形在總?cè)巳浩珢蹐D形中的占比來反映其典型性也能使被試依賴于“典型即可信”這種直覺啟發(fā)式，但這種啟發(fā)式并不適用于評(píng)估本身就不可信的人群（如罪犯、吸毒者等），因?yàn)槠浔旧淼南麡O屬性可能抵消典型性的作用（Alves，Uˇgurlar，&Unkelbach，2022）。

陌生互動(dòng)對(duì)象與信任者在某些特征上表現(xiàn)出的相似性也是信任者感知其可信度的重要線索。例如，與信任者相似的陌生面孔會(huì)增加信任者對(duì)其信任度（DeBruine，2002）以及在信任游戲中的投資（DeBruine，2005）。最近有研究者采用更先進(jìn)的人臉識(shí)別技術(shù)客觀測(cè)量自我與他人面孔相似性，結(jié)果表明這種自我相似性在對(duì)同性別人群信任判斷中的作用更加顯著，具體表現(xiàn)為相對(duì)于異性陌生面孔，同性別的陌生面孔與信任者的相似度越高，獲得的可信度評(píng)分就越高（Nakano & Yamamoto，2022）。此外，Alves 等（2022）的研究也表明描述型的自我相似性同樣能預(yù)測(cè)信任者對(duì)陌生他人的信任水平。

2.2.2 群體類別

刻板印象表現(xiàn)為對(duì)特定社會(huì)群體成員的普遍期望，反映了人們對(duì)有明確標(biāo)準(zhǔn)定義的群體（如外表吸引力、性別、年齡、種族） 的偏見（McGarty，Yzerbyt，& Spears，2002；Putz et al.，2018）。不同群體身份激活的刻板印象也可以為陌生人可信度的自發(fā)特質(zhì)推斷提供啟發(fā)式線索。

首先，人們會(huì)從信任對(duì)象的吸引力上自發(fā)推斷其可信特質(zhì)，即出現(xiàn)“美即是好”的“美貌溢價(jià)”效應(yīng)（Putz，Kocsor，&Bereczkei，2018）。其中，面孔吸引力與初始信任密切相關(guān)（Ma，Xu，& Luo，2015），研究表明人們對(duì)面孔吸引力的感知先于可信度，表現(xiàn)出時(shí)間進(jìn)程上的優(yōu)勢(shì)，即人們會(huì)通過依賴吸引力獲得可信度的啟發(fā)式或心理捷徑（Gutiérrez-García et al.，2019）。面孔吸引力和典型性與感知可信度的非線性關(guān)系結(jié)果也表明吸引力可能附帶著典型性無法解釋的額外社會(huì)信息（Li& Liu，2021）。此外，語音和體味上的吸引力也能預(yù)測(cè)信任行為，如語音吸引力高或身體氣味令人愉悅的受托人往往能在信任游戲中獲得更高的 投 資（Lobmaier，Probst，F(xiàn)ischbacher，Wirthmüller，& Knoch，2020；Shang & Liu，2022）。

其次，性別刻板印象也可能成為初始信任的啟發(fā)式線索，以往研究表明人們往往存在女性比男性更可信的刻板印象，因此人們傾向于認(rèn)為陌生的女性面孔或女性聲音具有更高的可信度（Oosterhof &Todorov，2008；Schirmer et al.，2019），或在信任游戲中給予更高的投資金額（Wang，Tong，Shang，&Chen，2019）。但也有研究表明這種性別刻板印象可能受信任對(duì)象吸引力的調(diào)節(jié)，如低吸引力的女性可能比高吸引力的女性更可信（Sheppard & Johnson，2019）。

此外，年齡也可以作為一種啟發(fā)式線索在初始信任中發(fā)揮作用，不過有關(guān)年齡的積極和消極刻板印象的研究結(jié)果并不一致，一些研究表明老年人通常被認(rèn)為不太可信，人們傾向于給予年老的語音更低的可信度評(píng)分或信任投資（Oosterhof &Todorov，2008；Schirmer et al.，2019）；而另一些研究則表明年輕人對(duì)老年人持有積極的刻板印象（Slessor，Phillips，Ruffman，Bailey，& Insch，2014），具體表現(xiàn)為隨著信任對(duì)象面孔年齡的增加，信任者會(huì)對(duì)其表現(xiàn)出更高的可信度（Greiner& Zednik，2019；Li，Chen，Liu，&Qi，2022）。

最后，信任對(duì)象的群體類別可能涉及更宏大的種族層面。一方面，外種族成員的身份可能被作為初始信任判斷的啟發(fā)式線索，表現(xiàn)為在缺乏與外族人員的互動(dòng)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，一些信任者可能會(huì)給予外族面孔更低的可信度評(píng)分（Birkás et al.，2014）；另一方面，一些種族自帶的刻板印象也可能成為初始信任判斷中的啟發(fā)式線索。但這些種族刻板印象可能會(huì)因所處文化不同而存在差異，例如有關(guān)黑人不可信的信念可能在親白人偏見的文化中更為顯著（Stanley，Sokol-Hessner，Banaji，&Phelps，2011）。

3 基于直覺判斷的初始信任的影響因素

啟發(fā)式線索為初始信任的直覺過程提供了可用信息，但并不總是能完全影響基于直覺判斷的初始信任的結(jié)果，還有一些因素會(huì)通過對(duì)初始信任基線水平、啟發(fā)式線索的被依賴程度和使用方式等方面的影響而產(chǎn)生作用。作為人與情境相互作用的結(jié)果（Thielmann & Hilbig，2015），初始信任的影響因素主要可以概括為個(gè)體與情境因素。

3.1 認(rèn)知資源

認(rèn)知資源能對(duì)個(gè)體信任過程起到限制作用，在認(rèn)知資源有限的情況下，個(gè)體更可能依賴直覺做出初始信任選擇（Hermes，Brugger，Illner，Plate，&Behne，2020）。一方面，認(rèn)知資源受限可表現(xiàn)為信任判斷中伴隨著較高的認(rèn)知負(fù)荷?，F(xiàn)實(shí)生活中，人們往往需要從紛繁復(fù)雜的外部信息里提取出有效的信任線索，此時(shí)快速節(jié)儉的直覺啟發(fā)式更可能成為提高決策效率的優(yōu)先策略（Evans，2019）。相關(guān)研究通過N-Back 任務(wù)來增加被試的工作記憶負(fù)荷，結(jié)果表明在對(duì)成人和兒童被試施加高認(rèn)知負(fù)荷時(shí)，他們都會(huì)使用簡(jiǎn)單啟發(fā)式策略做出初始信任選擇；而無額外認(rèn)知負(fù)荷時(shí)，成人和較大年齡的兒童則會(huì)根據(jù)陌生人的特點(diǎn)等做出審慎的信任選擇（Hermes et al.，2020）。類似的，Roghanizad 和Neufeld（2015） 在使用Stroop 顏色和文字測(cè)試消耗掉被試的認(rèn)知資源后，也能使被試的初始信任決策主要依賴于直覺過程。另一方面，時(shí)間限制也使信任判斷的直覺加工占優(yōu)成為可能，日常生活中人們的初始信任的建立或許僅僅基于對(duì)陌生人臉的“驚鴻一瞥”，相關(guān)實(shí)驗(yàn)也表明人們會(huì)在十分短暫的面孔呈現(xiàn)時(shí)間里依賴直覺做出信任判斷（Fell & Bruza，2022；Willis&Todorov，2006）。這些研究印證了認(rèn)知資源限制對(duì)直覺信任判斷的促進(jìn)作用，同時(shí)也可以被運(yùn)用到直覺信任和深思信任的分離范式中。

3.2 人格特質(zhì)

人格特質(zhì)一定程度上決定了初始信任的基線水平，具體可表現(xiàn)在傾向性人格特質(zhì)以及影響自身可信度的人格特質(zhì)方面。首先，信任傾向是預(yù)測(cè)個(gè)體初始信任的重要人格因素，高信任傾向往往預(yù)示著較高的初始信任（McKnight et al.，1998；Thielmann & Hilbig，2015）。信任傾向反映了個(gè)體對(duì)他人值得信任的期望以及信任他人的普遍意愿（Mayer et al.，1995），其在初始信任階段的作用尤其顯著（Alarcon et al.，2018）。其次，一些與風(fēng)險(xiǎn)和損失規(guī)避相關(guān)的人格特質(zhì)（如傾向性焦慮或恐懼）可能會(huì)使個(gè)體在對(duì)陌生人做出信任判斷時(shí)表現(xiàn)出較高的風(fēng)險(xiǎn)厭惡（Giorgetta et al.，2012），從而降低初始信任水平，但這方面還需更多實(shí)證研究的證實(shí)（Thielmann & Hilbig，2015）。

另一方面，一些人格特質(zhì)很大程度上影響著個(gè)體的自身可信度，并進(jìn)而通過社會(huì)投射機(jī)制影響個(gè)體的可信度預(yù)期和信任行為。例如，作為HEXACO 人格模型的核心因素之一的誠(chéng)實(shí)—謙遜人格，它反映了個(gè)體在社會(huì)交往和與他人合作中表現(xiàn)公平和真誠(chéng)的傾向（Ashton & Lee，2007），誠(chéng)實(shí)—謙遜水平更高的人會(huì)更傾向于將自己的親社會(huì)性和可信度投射到他人身上，從而對(duì)他人抱有積極的社會(huì)期望（Thielmann& Hilbig，2014）。但Pfattheicher 和B?hm（2018）的研究也指出這種預(yù)測(cè)作用存在邊界條件，即在自我不確定的情況下，誠(chéng)實(shí)謙遜的人會(huì)減少對(duì)未知他人的信任。此外，Levine，Bitterly，Cohen 和Schweitzer（2018）的研究表明內(nèi)疚傾向?qū)谡\(chéng)實(shí)和善良的可信度均具有預(yù)測(cè)作用，但高內(nèi)疚傾向的個(gè)體是否會(huì)將這種人格特質(zhì)投射到他人身上并提高對(duì)他人的信任期望還有待進(jìn)一步研究的證實(shí)。

3.3 情緒狀態(tài)

情緒不僅可以作為啟發(fā)式線索直接作用于初始信任，還可以無意識(shí)地影響個(gè)體對(duì)線索和內(nèi)部知識(shí)結(jié)構(gòu)的依賴程度，進(jìn)而對(duì)初始信任的直覺過程產(chǎn)生作用。例如，有研究表明積極情緒可以促進(jìn)自上而下的“同化”加工過程，而消極情緒則可以促進(jìn)自下而上的“順應(yīng)”加工過程（Fiedler，2001）。當(dāng)人們?cè)诟兄缃粚?duì)象時(shí)，積極情緒會(huì)促進(jìn)個(gè)體去同化主導(dǎo)的刻板印象和特征（Bless，F(xiàn)iedler，& Forgas，2006），如 果 信任線索激活消極的刻板印象和特征，就可能導(dǎo)致消極的社交評(píng)估，如較低的信任水平；激活積極的刻板印象和特征則反之，且這種效應(yīng)在研究者通過記憶任務(wù)給被試施加認(rèn)知負(fù)荷時(shí)尤其顯著（Lount，2010）。然而，相比積極情緒下的被試對(duì)線索的強(qiáng)依賴性，消極情緒下的被試會(huì)更少地依賴于信任線索激活的直覺信任模式，他們可能會(huì)更傾向于通過理性思考謹(jǐn)慎地做出信任決策（李常洪，高培霞，韓瑞婧，宋志紅，2014）。

3.4 競(jìng)合情境

競(jìng)爭(zhēng)或合作情境可能使個(gè)體采取不同的加工方式，也可能使個(gè)體對(duì)信任線索的依賴程度和看法存在差異。一方面，情緒即社會(huì)信息模型（Emotion as Social Information Model）認(rèn)為個(gè)體在合作環(huán)境下可能會(huì)依賴情緒反應(yīng)而采取自上而下的加工策略，而在競(jìng)爭(zhēng)情境中則更可能采用推理過程應(yīng)對(duì)環(huán)境復(fù)雜性（Van Kleef et al.，2010）。例如，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)情境，合作情境中被試的陌生人信任判斷更容易受目標(biāo)面孔表情的影響而產(chǎn)生情感層面的信任效應(yīng)，因此愉快面孔增加了合作情境中被試對(duì)陌生面孔的信任，憤怒面孔則相反（Dong，Liu，Jia，Li，&Li，2018）。

另一方面，合作與競(jìng)爭(zhēng)的情境差異會(huì)使個(gè)體對(duì)不同信任線索或啟發(fā)式策略的依賴傾向上表現(xiàn)不同。例如，雖然人們?cè)诓煌鐣?huì)情境中都有可能產(chǎn)生無意識(shí)的社會(huì)比較（Gilbert，Giesler，& Morris，1995），但合作情境往往激活的是個(gè)體的“相似”焦點(diǎn)，而競(jìng)爭(zhēng)情境則激活的是“差異”焦點(diǎn)（Stapel&Koomen，2005），而對(duì)相似性的關(guān)注往往更可能促進(jìn)陌生人之間的信任（Woolley &Fishbach，2017）。又如，也有研究表明與零和的相互作用情境相比，男性更可能在非零和情境中受到親社會(huì)相關(guān)的社會(huì)啟發(fā)式影響，表現(xiàn)出對(duì)陌生人的信任與合作行為（Rand，2017）。最后，個(gè)體可能對(duì)不同競(jìng)合情境下的相同線索持有不同態(tài)度，進(jìn)而導(dǎo)致初始信任水平上的差異。如競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的男性面孔可能更具攻擊性，從而會(huì)導(dǎo)致其可信度下降，而相同面孔在合作情境中則可能被視為有能力，從而具有更高的可信度（Dong et al.，2018）。

4 總結(jié)與展望

陌生人互動(dòng)是日常生活中的重要一環(huán)，許多關(guān)系的深入發(fā)展都必須建立在初始信任的基礎(chǔ)上。在這種缺乏明確可靠信息的情境中，直覺往往發(fā)揮著重要作用，本文從信任者和信任對(duì)象兩方面歸納了基于直覺判斷的初始信任所依賴的啟發(fā)式線索，同時(shí)整合了有關(guān)直覺初始信任影響因素的研究?？傮w而言，從直覺方面探討人們的初始信任是一個(gè)重要的研究視角，雖然相關(guān)研究在近年來不斷涌現(xiàn)，但仍存在進(jìn)一步的探索空間和應(yīng)用前景。

4.1 深化啟發(fā)式線索的相關(guān)研究

如前所述，在對(duì)陌生人信任的建立過程中，來自信任者自身和信任對(duì)象方面的啟發(fā)式線索使初始信任的直覺判斷成為可能。然而，現(xiàn)有研究大多僅從單方面探討了信任者自身或信任對(duì)象提供的啟發(fā)式線索（Ma，Xu，& Luo，2015；Posten & Mussweiler，2019），尚且缺乏對(duì)兩者的綜合對(duì)比與考量，例如具有高可信度特質(zhì)的信任者在面對(duì)低吸引力的面孔時(shí)，是更依賴于自身可信度的社會(huì)投射還是有關(guān)美貌的刻板印象？因此，不同啟發(fā)式線索在初始信任產(chǎn)生過程中的相對(duì)權(quán)重還有待進(jìn)一步探討。與此同時(shí)，未來還可以從加工特征上進(jìn)一步探究不同啟發(fā)式線索的作用機(jī)制，目前已有研究比較了單一啟發(fā)式線索相對(duì)于可信度感知的時(shí)間進(jìn)程優(yōu)勢(shì)，例如人們對(duì)面孔吸引力的加工在時(shí)間進(jìn)程上快于可信度感知（Gutiérrez-García et al.，2019），這種有關(guān)加工時(shí)間進(jìn)程的研究方法或許也能應(yīng)用到其他啟發(fā)式線索的比較之中。此外也可探討表征同一啟發(fā)式內(nèi)容的不同線索載體（如語音、面孔、氣味吸引力）如何實(shí)現(xiàn)跨通道的整合，進(jìn)而影響基于啟發(fā)式加工的初始信任。

4.2 拓展直覺初始信任的影響因素研究

首先，更多樣的個(gè)體和情境因素還有待進(jìn)一步探討。一方面，一些個(gè)體差異可能影響著信任者對(duì)不同啟發(fā)式線索的依賴程度，例如，情感啟發(fā)式在初始信任中的作用大小可能因不同個(gè)體在情緒易感性、情感啟發(fā)式傾向上的差異而不同（Hou，Gao，Huang，& Wang，2021；苗秀影，遲立忠，2022），而有關(guān)某種啟發(fā)式策略的個(gè)人偏好是否會(huì)掩蓋或削弱其他啟發(fā)式線索的作用從而更大程度上影響著初始信任的水平也還有待進(jìn)一步探究。另一方面，群際互動(dòng)情境包含了人際互動(dòng)所不具備的特征，可能會(huì)對(duì)啟發(fā)式線索的運(yùn)用產(chǎn)生獨(dú)特影響，例如內(nèi)群體偏好是否會(huì)增強(qiáng)群體類別這一啟發(fā)式線索的作用；抑或是外群體成員之間的 互 動(dòng) 經(jīng) 歷 和 情 感 泛 化（Fuochi，Voci，Boin，&Hewstone，2021）是否會(huì)增強(qiáng)相似性或情感啟發(fā)式的作用而弱化其他啟發(fā)式線索，這都需要未來研究進(jìn)一步去驗(yàn)證。

其次，個(gè)體和情境因素主要是從微觀層面影響著基于直覺的初始信任，而更宏觀層面的文化因素如何發(fā)揮作用還有待進(jìn)一步的拓展。一方面，文化差異本身會(huì)導(dǎo)致一般信任水平存在差異（Chua，Morris，&Mor，2012）。同時(shí)，生長(zhǎng)于不同文化中的人可能受其所處文化的影響而形成不同的優(yōu)勢(shì)行為或文化偏見，這些都可能作為啟發(fā)式線索伴隨著人際與群際的初始信任過程，例如人們對(duì)于不同面孔和語音可信度判斷就存在著文化特異性（Sofer et al.，2017）。另一方面，不同情緒在不同文化中的含義也存在差異，這些情緒的含義可能被個(gè)體內(nèi)化從而無意識(shí)地影響其初始信任過程（Zhang et al.，2020）。未來研究可以基于這些啟發(fā)式線索的文化差異對(duì)初始信任過程及結(jié)果進(jìn)行跨文化比較。

4.3 結(jié)合啟發(fā)式線索及影響因素提高初始信任準(zhǔn)確性

從實(shí)際應(yīng)用的角度，對(duì)直覺初始信任的啟發(fā)式線索及影響因素的了解可以幫助人們?nèi)ヌ綄ぬ岣吣吧诵湃闻袛鄿?zhǔn)確性的途徑。一方面，一些啟發(fā)式線索在某些情況下可能并不利于形成準(zhǔn)確判斷，例如過分依賴自身可信度可能會(huì)產(chǎn)生虛假共識(shí)偏差（Ames et al.，2012）；群體類別激活的刻板印象可能會(huì)使人們?cè)谠u(píng)估陌生人的可信度時(shí)有失偏頗，而一些不具備互動(dòng)條件的特殊領(lǐng)域（如招聘中的初期人員甄選、法庭中的量刑決策）尤其容易受到面孔刻板印象的干擾（Jaeger，Evans，Stel，& van Beest，2019）。通過一些干預(yù)手段可以緩解這些啟發(fā)式線索的不利影響，例如Chua 和Freeman（2021）提出的反刻板印象訓(xùn)練就被證實(shí)能夠通過減少或消除刻板印象的影響進(jìn)而提高對(duì)陌生人信任判斷的準(zhǔn)確性。未來還可進(jìn)一步發(fā)掘新的干預(yù)手段，并應(yīng)用于管理、政治、司法決策等領(lǐng)域之中。另一方面，還可以從初始信任的影響因素方面探究提高準(zhǔn)確性的干預(yù)措施。例如通過正念等干預(yù)措施緩解壓力，降低認(rèn)知負(fù)荷也許可以提高信任判斷的準(zhǔn)確性；情緒在初始信任判斷中的重要作用也提示人們充分利用情緒調(diào)節(jié)策略或許能減少情緒干擾，從而做出更準(zhǔn)確的信任判斷。