賀陽

5年跑出276家門店的秘籍是？

近幾年，湘菜成為全國地方菜系中發(fā)展最為迅猛的菜系之一。憑借新鮮現(xiàn)炒、核心食材原產(chǎn)地直采、“25分鐘上齊，超時的菜免費送”，湘菜品牌蘭湘子自2019年創(chuàng)立至今，已在16省份開出276家直營門店，并實現(xiàn)“零閉店”，被業(yè)內(nèi)譽為湘菜賽道中的一匹“黑馬”。在蘭湘子聯(lián)合創(chuàng)始人陳波看來，蘭湘子并沒有太多“武功秘籍”，核心堅守的只有一個指標——“顧客滿意”。

湘菜異軍突起

數(shù)據(jù)顯示，近年來，湘菜的市場占有率節(jié)節(jié)攀升。2021年，湘菜市場規(guī)模突破4000億元。2022年，湘菜、粵菜、川菜的市場占有率分別為17.6%、16.2%、16.1%。美團數(shù)據(jù)顯示，2023年全國湘菜門店快速增至超過8.4萬家，增長速度領(lǐng)先各地方菜系。同時，湘菜過往“有菜系無品牌”的窘境也逐漸被打破，涌現(xiàn)出了一批聚焦細分品類、連鎖化的品牌。

4月22日，湘菜品牌蘭湘子宣布在北京布局六家門店。據(jù)蘭湘子介紹，憑借聚焦“湘菜小炒”，其門店的單店日翻臺率可達12次，年平均用餐人次超2000萬，還成為首個入駐SKP的湘菜品牌。今年，蘭湘子進入了北京市場，在王府井銀泰、龍德廣場等商圈連開6家門店，主推菜品包括辣椒炒肉、小炒牛肉、辣炒金錢蛋、長沙臭豆腐等。

從2019年創(chuàng)立至今，蘭湘子在西安開出首店后，從西北逐步向中原、江浙地區(qū)拓展門店，截至目前已在全國16省開出276家直營門店，并實現(xiàn)了“零閉店”。蘭湘子聯(lián)合創(chuàng)始人陳波告訴記者：“通過不斷打磨單店盈利模型，還有內(nèi)部合伙人機制，使得蘭湘子整體的盈利模型處于良性發(fā)展的趨勢，帶來的結(jié)果就是零閉店?！?/p>

陳波表示，在湘菜賽道中，蘭湘子在性價比和效率升級等兩大維度有了較大突破。其他湘菜品牌的客單價普遍在80—100元，蘭湘子則將客群聚焦于年輕白領(lǐng)，致力于做好一頓午休時間的下飯湘菜，客單價也隨之降到50至60元。北京是蘭湘子進駐的首個一線城市，因一線城市各方面的成本較高，目前的客單價在65元。

倒逼效率革命

對于蘭湘子的優(yōu)勢，陳波認為要好吃下飯，并堅持新鮮現(xiàn)炒。蘭湘子自創(chuàng)立以來始終堅持每道菜都采用新鮮現(xiàn)炒的方式制作，最大程度保持鍋氣。食材的選擇上秉承食品安全為先，并采用全國集中采購、集中配送的模式。臘肉、香干、辣椒等核心食材都是從湖南原產(chǎn)地直采，所有新鮮食材在每個城市都有分倉，當天配送。

“又要”出餐快——超時免費送，倒逼“效率”?！?5分鐘全上齊，超時的菜免費”，這是蘭湘子對顧客做出的公開承諾。因為核心客群是上班白領(lǐng)，只有把上菜時間控制在25分鐘以內(nèi)，才能保證他們吃完飯后還有時間休息。雖然看似時間很短，但蘭湘子不是快餐而是精致湘菜小炒，它是在用快餐的速度倒逼自己做正餐。

“放一個時間沙漏很簡單，但真正能落實送菜承諾的品牌并不多，我們每年送菜成本就高達300萬元，就是要逼著自己做效率升級，從而給顧客好體驗！”陳波表示。

為了達到高效率，蘭湘子將菜單精簡至24—28道菜，不選擇超過3分鐘出餐的菜；采用廚師菜品承包制，每個廚師全權(quán)負責4—6個菜，銷量和質(zhì)量也跟廚師績效掛鉤；自主研發(fā)切配工具，切配效率提升90%；前廳兩套點菜二維碼，縮短3分鐘等餐時間。

除“25分鐘全上齊，超時的菜免費”外，蘭湘子還為顧客帶來了額外的承諾：不好吃的，免費退換；等位超時，送指定菜品；餐巾紙免費使用；餐后打包盒免費。形成超預(yù)期體驗的“五大承諾”。

在陳波看來，“質(zhì)價比”不單純是說價格劃算，它等于超出期望值，就是顧客花的這個價錢，最后享受到了超出價格本身的體驗。而企業(yè)要做到高質(zhì)價比，背后的邏輯就是，你愿意放棄一部分利潤，雖然很難割舍，但這也許就能成為企業(yè)自身的壁壘。

力爭突破門店1000家

基于對中國湘菜餐飲市場的研究和數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2024年3月31日，權(quán)威認證機構(gòu)弗若斯特沙利文認證蘭湘子為“中國湘菜餐廳門店數(shù)量全國領(lǐng)先”，其菜品“湘菜辣椒炒肉銷量居前”，在行業(yè)內(nèi)蘭湘子實現(xiàn)了兩大領(lǐng)先。

在蘭湘子得到“門店數(shù)量全國領(lǐng)先”認證的背后，是品牌執(zhí)著地加速奔跑。

陳波對此表態(tài)稱，蘭湘子將堅持品質(zhì)現(xiàn)炒，不斷迭代效率，做性價比、質(zhì)價比并存的國民湘菜品牌，加快湘菜出湘步伐，聚力這個地方品類在全國遍地開花，共同為湘菜出“湘”貢獻力量。

除了積極拓展門店外，4月19日—21日，作為蘭湘子五周年慶的特別活動之一，蘭湘子“干飯節(jié)”快閃在北京、鄭州、西安、武漢、蘇州五個城市聯(lián)動舉辦，在當?shù)睾诵馁徫锷倘υO(shè)置了主題快閃區(qū)，將周邊的蘭湘子鐵粉和干飯人們都吸引到現(xiàn)場。

蘭湘子“干飯節(jié)”快閃現(xiàn)場設(shè)置游戲參與區(qū)、周邊福利區(qū)、拍照打卡區(qū)三大區(qū)域，消費者到現(xiàn)場根據(jù)指引拍照打卡，并參與小紅書、抖音等平臺的“蘭湘子干飯節(jié)”話題互動，就能領(lǐng)取游戲幣，憑游戲幣暢玩整個游戲區(qū)，贏取干飯勺、小蘭玩偶、飯盒等周邊，以及菜品券、霸王餐、代金券等福利，就近進店即可干飯兌換。

此外，蘭湘子在抖音、小紅書等平臺的寵粉直播也火熱上線，為全國干飯人派發(fā)福利優(yōu)惠券，越來越多的干飯人向蘭湘子線下門店聚集。

隨著各地干飯人們的打卡上傳，截至目前，“蘭湘子干飯節(jié)”抖音話題已突破3300w次播放。從線上到線下，蘭湘子“干飯節(jié)”不斷破圈傳播，持續(xù)上漲的話題熱度及品牌粉絲量，源源不斷地轉(zhuǎn)化為蘭湘子全國門店的客流量。

據(jù)陳波介紹，預(yù)計到5月下旬，蘭湘子直營門店將超過300家。未來，蘭湘子將以北京等一線城市為“戰(zhàn)略市場”，繼續(xù)向全國發(fā)展，下一階段將實現(xiàn)全國門店突破1000家的目標。