聞曦燕 鄧雪穎

※ 投稿時(shí)間：2023-12-11

作者簡介：聞曦燕（1985-），女，湖北鄂州人，會(huì)計(jì)師，主要從事管理會(huì)計(jì)、稅務(wù)實(shí)務(wù)研究;鄧雪穎（2001-），女，江西浮梁人，景德鎮(zhèn)學(xué)院2018級(jí)財(cái)務(wù)管理專業(yè)本科畢業(yè)生，主要從事財(cái)務(wù)管理研究。

摘? ?要：企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平與其流動(dòng)資金健康息息相關(guān)，并直接影響企業(yè)的正常運(yùn)營和長遠(yuǎn)發(fā)展。本文運(yùn)用應(yīng)收賬款管理理論，通過縱向分析T公司近五年應(yīng)收賬款相關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，橫向?qū)Ρ刃袠I(yè)內(nèi)代表公司，找出了T公司應(yīng)收賬款管理存在的問題，從事前、事中、事后管理三方面提出了改進(jìn)措施，并提出了建立健全信用管理模式。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理;中小型企業(yè);信貸政策

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：2095-9699（2024）02-0057-07

一、引言

“十四五”規(guī)劃以及2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)提出后，我國中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，成為穩(wěn)就業(yè)、激創(chuàng)新的主要途徑，對(duì)推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步起到了關(guān)鍵性作用。[1]

本文以T公司為研究對(duì)象，全面分析T公司應(yīng)收賬款管理存在的問題，提出合理有效的解決方案，以促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。同時(shí)也為與之相似的中小企業(yè)提供參考，有一定的理論和實(shí)踐指導(dǎo)作用。[2]

二、T公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

（一）T公司及所處行業(yè)基本情況

1.T公司基本情況

T公司于2007年6月1日成立，屬于制造業(yè)中的木材加工行業(yè)。下游行業(yè)多為建筑裝飾業(yè)和造紙行業(yè)，經(jīng)營范圍涵蓋室內(nèi)木板、木制家具的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，家居產(chǎn)品的安裝和后期維護(hù)以及長期提供售后技術(shù)咨詢服務(wù)。“十四五”規(guī)劃提出，要推動(dòng)綠色制造工程的實(shí)施，全面形成綠色生活和生產(chǎn)方式，我國加強(qiáng)了對(duì)森林資源的保護(hù)。公司在沿用原始制造生產(chǎn)技術(shù)基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新研發(fā)，根據(jù)市場需求自主研制了綠色環(huán)保板材，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)制造企業(yè)到綠色科技產(chǎn)業(yè)的成功轉(zhuǎn)變。公司開始管理運(yùn)營以提高自身的戰(zhàn)略規(guī)劃能力和品牌響應(yīng)能力，在產(chǎn)品生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，突破了傳統(tǒng)工業(yè)生產(chǎn)銷售模式。解決了許多技術(shù)難題，對(duì)下游行業(yè)在使用產(chǎn)品過程中提供技術(shù)支持和指導(dǎo)，使產(chǎn)業(yè)迸發(fā)了新活力，銷量急劇提升。2014年獲得省內(nèi)綠色創(chuàng)新技術(shù)制造企業(yè)榮譽(yù)稱號(hào)及質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書、環(huán)境管理體系認(rèn)證證書等。

T公司客戶大部分為裝修設(shè)計(jì)公司，提供綠色環(huán)保家具制造服務(wù)。公司在迅速發(fā)展的同時(shí)，為吸引更多顧客，采用了信用銷售方式，導(dǎo)致應(yīng)收賬款占銷售額比重加大。

2.T公司所處行業(yè)基本情況

由于我國木材加工制造行業(yè)內(nèi)部競爭激烈，部分企業(yè)都采用分期收款方式銷售來吸引顧客，以獲取相對(duì)的市場競爭優(yōu)勢。本文研究對(duì)象T公司屬于木材加工制造業(yè)，因此選擇我國從事與木板制造方向有關(guān)的上市公司為代表來研究行業(yè)發(fā)展情況，有從事室內(nèi)裝飾材料的德華兔寶寶裝飾新材股份有限公司、從事木地板定制的德爾未來科技控股集團(tuán)股份有限公司、從事人造板銷售的廣西豐林木業(yè)集團(tuán)股份有限公司以及從事森林培育的福建金森林業(yè)股份有限公司。并對(duì)這4家公司近5年的應(yīng)收賬款、營業(yè)收入及應(yīng)收賬款于營業(yè)收入占比進(jìn)行了分析，見表1。

表1? 四家代表企業(yè)應(yīng)收賬款和營業(yè)收入情況

[ 年? ?份 2018年 2019年 2020年 2021年 2022年 兔

寶寶 營業(yè)收入

（萬元） 430600 463200 646600 942600 891700 應(yīng)收賬款余額（萬元） 9469 11350 87590 129700 137600 應(yīng)收賬款/

營收 2.19% 2.45% 13.55% 13.75% 15.43% 德爾

未來 營業(yè)收入

（萬元） 176800 179800 156800 203400 197300 應(yīng)收賬款余額（萬元） 4961 4448 4294 17290 20540 應(yīng)收賬款/

營收 2.81% 2.47% 2.74% 8.5% 10.41% 豐林

集團(tuán) 營業(yè)收入

（萬元） 159700 194300 174000 206600 205300 應(yīng)收賬款余額（萬元） 18680 20400 27140 23240 21930 應(yīng)收賬款/

營收 11.7% 10.5% 15.6% 11.25% 10.68% 福建

金森 營業(yè)收入

（萬元） 16850 12860 14800 18990 17410 應(yīng)收賬款余額（萬元） 2620 4397 6412 7861 15190 應(yīng)收賬款/

營收 15.55% 34.19% 43.3% 41.40% 87.24% ]

數(shù)據(jù)來源：同花順FinD

根據(jù)表格數(shù)據(jù)可知，2018至2022這五年內(nèi)，除豐林集團(tuán)應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例呈小幅波動(dòng)趨勢外，兔寶寶、德爾未來、福建金森的應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例呈上升趨勢。特別自2020年起，漲幅較大。其原因可能在于疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的沖擊，市場競爭加劇，企業(yè)為了搶占各自更多的市場份額，通過賒銷手段，造成應(yīng)收賬款比重不斷攀升。這種情況在木材加工業(yè)中普遍存在，同時(shí)也使企業(yè)面臨潛在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。由此可見，企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題不容小覷。

（二）T公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

1.應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)指標(biāo)分析

（1）應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重情況

流動(dòng)資產(chǎn)是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要組成部分，其配置和管理又是重點(diǎn)問題。公司應(yīng)收賬款過多，易于增大回籠資金的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重越大，說明運(yùn)轉(zhuǎn)資金被占用的情況越嚴(yán)重。2018年至2022年，T公司應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重的情況如表2所示：

表2? T公司應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重表? （單位：萬元）

[ 2018年 2019年 2020年 2021年 2022年 應(yīng)收賬款 1412.81 1818.49 2318.92 2730.66 2988.36 總資產(chǎn) 4840.05 5454.71 6026.73 6500.58 6560.77 流動(dòng)資產(chǎn) 4316.72 4876.56 5538.42 5732.56 5755.34 應(yīng)收賬款占

總資產(chǎn)比例 29.19% 33.34% 38.48% 42.01% 45.55% 應(yīng)收賬款占

流動(dòng)資產(chǎn)比例 32.73% 37.29% 41.87% 47.63% 51.92% ]

數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料

由數(shù)據(jù)顯示，從2018年起，T公司資產(chǎn)規(guī)?？傮w呈遞增趨勢，說明企業(yè)有一定的發(fā)展?jié)撃芮姨幱谄椒€(wěn)上升期，2018年至2022年，總資產(chǎn)由4840.05萬元增長至6560.77萬元，增幅為35.55%;流動(dòng)資產(chǎn)由4316.72萬元增長至5755.34萬元，增幅為33.32%，但在此期間，應(yīng)收賬款余額由1412.81萬元增長至2988.36萬元，增幅為111.51%。由此可見，T公司應(yīng)收賬款以及應(yīng)收賬款占各類資產(chǎn)的比重上升過快，其原因除了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境因素外，在很大程度上是因?yàn)閼?yīng)收賬款管理不善造成的。倘若企業(yè)為擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，放松管理，致使應(yīng)收賬款占各項(xiàng)資產(chǎn)比例不斷上升，企業(yè)可運(yùn)轉(zhuǎn)資金過低。綜上所述，企業(yè)為了更好地發(fā)展，應(yīng)盡快采取有效措施提高應(yīng)收賬款管理水平，改善資金被占用情況，保障合理的現(xiàn)金流量。

（2）應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重情況

從T公司應(yīng)收賬款和營業(yè)收入的關(guān)系角度考慮，應(yīng)收賬款占營業(yè)收入之比越大，說明企業(yè)賒銷的比例越高。2018-2022年，T公司應(yīng)收賬款占營業(yè)收入之比呈逐年上升的趨勢，意味著企業(yè)賒銷過多，存在著不能按時(shí)收回的風(fēng)險(xiǎn)。T公司應(yīng)收賬款與營業(yè)收入對(duì)比如表3所示。

表3? T公司應(yīng)收賬款與營業(yè)收入對(duì)比表

[ 2018年 2019年 2020年 2021年 2022年 應(yīng)收賬款

（萬元） 1412.81 1818.49 2318.92 2730.66 2988.36 營業(yè)收入

（萬元） 5236.48 5178.69 4317.68 3247.21 3351.24 應(yīng)收賬款占

營業(yè)收入比例 26.98% 35.11% 53.7% 84.09% 89.17% ]

數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部數(shù)據(jù)

（3）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速率分析

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率體現(xiàn)出企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)賒銷凈收入與平均應(yīng)收賬款余額之比，它是衡量企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度及管理效率的指標(biāo)，是反映公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度的比率。應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)，是指應(yīng)收賬款收回的平均天數(shù)。高的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率表明公司的資金流動(dòng)狀況良好，資金回籠速度較快，應(yīng)收賬款管理水平較高。與此形成鮮明對(duì)比的是，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)時(shí)間與應(yīng)收賬款管理水平呈反比關(guān)系，回收時(shí)間愈長，則應(yīng)收賬款回款率愈低。

表4? T公司2018-2022年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及回收期統(tǒng)計(jì)表

[ 2018年 2019年 2020年 2021年 2022年 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次/年） 4.01 3.05 2.03 1.2 1.06 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 90 118 177 300 340 ]

數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部數(shù)據(jù)

根據(jù)表4可知，T公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)呈現(xiàn)出逐年上升的趨勢，而應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率則呈現(xiàn)出相應(yīng)下降的趨勢。其中，2022年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)高達(dá)340天，相當(dāng)于一年才能收回。2021年的應(yīng)收賬款回款天數(shù)也高達(dá)300天，說明應(yīng)收賬款回款效率低下，企業(yè)賒銷出現(xiàn)了問題。

2.應(yīng)收賬款賬齡分析

表5 T公司2018-2022年應(yīng)收賬款賬齡分析表（單位：萬元）

[ 2018年 2019年 2020年 2021年 2022年 應(yīng)收賬款余額 1412.81 1818.49 2318.92 2730.66 2988.36 1年以內(nèi) 1412.81 949.17 879.45 1236.82 1690.65 1-2年 0 869.32 906.11 463.36 423.41 2-3年 0 0 398.49 812.17 339.28 3-4年 0 0 134.87 218.31 316.71 4-5年 0 0 0 0 218.31 5年以上 0 0 0 0 0 ]

數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部數(shù)據(jù)

應(yīng)收賬齡分析法主要是從流動(dòng)性方面反映應(yīng)收賬款質(zhì)量，通過持有應(yīng)收賬款時(shí)間的長短分析收回的可能。賬齡越長則說明應(yīng)收賬款回收可能性越低，相應(yīng)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備就越高。T公司應(yīng)收賬款賬齡情況具體見表5所示。從2020年起，幾乎年年都有3～4年期的應(yīng)收款項(xiàng)，而且數(shù)量還在不斷增長，于2022年達(dá)到最高，這說明企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理還有待提升。2021年和2022年應(yīng)收賬款都有一筆數(shù)額為218.31萬元，應(yīng)該是同一筆，應(yīng)該重點(diǎn)監(jiān)控，最好能在2023年將其收回，這樣才能在一定程度上進(jìn)行有效合理的監(jiān)管。

3.應(yīng)收賬款客戶分析

顧客的信譽(yù)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)信貸政策的重要依據(jù)，要對(duì)T公司應(yīng)收賬款管理進(jìn)行全面分析，就必須對(duì)其進(jìn)行深入分析，找出風(fēng)險(xiǎn)所在，從而制定相應(yīng)的防范對(duì)策。

表6? 客戶拖欠應(yīng)收賬款情況

[客? ?戶 期末金額（萬元） 占總額比例 龍發(fā)建筑裝飾工程有限公司 398.33 13.32% 惠州萬達(dá)裝飾裝修工程有限公司 289.53 9.69% 深圳名雕裝飾股份有限公司 263.46 8.82% 上海建材集團(tuán)有限公司 234.69 7.85% 合? ?計(jì) 1186.01 39.68% ]

數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部數(shù)據(jù)

由表6可知，龍發(fā)建筑裝飾工程有限公司、惠州萬達(dá)裝飾裝修工程有限公司、深圳名雕裝飾股份有限公司和上海建材集團(tuán)有限公司這四家公司所拖欠應(yīng)收賬款達(dá)到應(yīng)收賬款總額的39.68%，這一占比頗高，但這四家公司在此行業(yè)信譽(yù)度較高，經(jīng)營規(guī)模大，實(shí)力雄厚，因此T公司回收貨款壓力較小。

（三）T公司應(yīng)收賬款管理基本內(nèi)容

1.應(yīng)收賬款管理組織結(jié)構(gòu)

目前，T公司的應(yīng)收賬款管理工作主要由銷售和財(cái)務(wù)部門組成。銷售部設(shè)有銷售總監(jiān)、應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)、銷售人員，應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)則是負(fù)責(zé)日常的應(yīng)收賬款結(jié)算。銷售部負(fù)責(zé)制訂并執(zhí)行相應(yīng)的信貸營銷政策。財(cái)務(wù)部門設(shè)有財(cái)務(wù)總監(jiān)、總賬會(huì)計(jì)和出納，一方面負(fù)責(zé)與應(yīng)收賬款管理會(huì)計(jì)及時(shí)更新相關(guān)資料，并將反映應(yīng)收賬款質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)的報(bào)告提供給管理人員;另一方面收集匯總企業(yè)財(cái)務(wù)信息，編制財(cái)務(wù)報(bào)表，客觀真實(shí)地反映企業(yè)經(jīng)營成果，以做出對(duì)公司最有幫助的經(jīng)營決策。

2.相關(guān)政策制度

（1）信用政策

T公司信用政策由銷售部門制定，財(cái)務(wù)部門審核，然后上報(bào)總經(jīng)理審批。當(dāng)前公司正處于產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展關(guān)鍵階段，想要在未來市場上搶占一定份額和顧客數(shù)量，提高品牌影響力和知名度，為此采用了較為寬松的信用銷售政策。依據(jù)一定的劃分標(biāo)準(zhǔn)將顧客分為三個(gè)等級(jí)，即信用良好、信用一般、信用較低。之后分別給予相應(yīng)的優(yōu)惠，如銷售價(jià)格、信用期限和折扣等。以下表7列出了T公司執(zhí)行的不同類型的客戶信貸評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及執(zhí)行的信貸政策。

表7? T公司顧客信譽(yù)評(píng)價(jià)表

[類型 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 客戶類型 信用政策 A 規(guī)模大、信用好、盈利能力和償債能力較強(qiáng) 大中型國有企業(yè)、大型民營企業(yè) 銷售價(jià)格優(yōu)惠、1年賒銷信用期 B 規(guī)模一般、財(cái)務(wù)狀況一般、有一定擔(dān)保、通過催收可以結(jié)清貨款 一部分中小型民營企業(yè) 低于1年的賒銷信用期、現(xiàn)金折扣（提前回款） C 規(guī)模一般、財(cái)務(wù)狀況較差且無擔(dān)保、有無法追回的款項(xiàng) 一部分中小型民營企業(yè) 一定折扣

（按時(shí)回款） ]

（2）收款政策

公司的應(yīng)收賬款回收工作交由銷售部門負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部門會(huì)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行核查。若出現(xiàn)逾期或存在回收困難的狀況，則提請(qǐng)銷售部門展開應(yīng)收賬款催收工作，再由相關(guān)銷售員催收。由于銷售人員回收賬款知識(shí)欠缺、經(jīng)驗(yàn)不足，銷售部對(duì)財(cái)務(wù)部門的催收不夠重視，致使催收工作不到位，造成了一定的經(jīng)濟(jì)損失。

T公司采取的信用銷售結(jié)算方式是先貨后款，應(yīng)收賬款一旦無法收回，將被視作壞賬處理，無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)和經(jīng)營，因此應(yīng)收賬款回收至關(guān)重要。催收方法主要有電話、郵件、面訪、聘請(qǐng)專業(yè)催收機(jī)構(gòu)等，相對(duì)應(yīng)的責(zé)任人也有所不同。T公司的應(yīng)收賬款回收政策見表8。

表8? T公司催收政策

[ 逾期時(shí)間 方式 負(fù)責(zé)人 1 一周 打電話 銷售員 2 兩周 打電話、發(fā)郵件、面訪 銷售員 3 一個(gè)月 面訪 銷售員、催收機(jī)構(gòu) 4 三個(gè)月 面訪 銷售員、催收機(jī)構(gòu) 5 半年及以上 訴訟 委托法律機(jī)構(gòu) ]

3.應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)流程

（1）事前管理

T公司事前管理具體工作內(nèi)容主要由銷售部門負(fù)責(zé)。首先，收集客戶信息。銷售人員與客戶進(jìn)行溝通交流，以了解其經(jīng)營狀況和信用水平。其次，劃分客戶信用。根據(jù)企業(yè)信用政策劃分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客戶作出具體評(píng)級(jí)，然后，建立客戶檔案，爭取相應(yīng)訂單。最后，進(jìn)行信用審批，確定客戶所適應(yīng)的政策。

（2）事中管理

在應(yīng)收賬款事中管理中，如果客戶選擇信用結(jié)算方式，T公司會(huì)對(duì)其經(jīng)營業(yè)務(wù)、信用程度進(jìn)行更加嚴(yán)格的審核。銷售合同是雙方簽署的重要協(xié)議，為防止缺失材料導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)建立健全合同交易管理制度。日常管理應(yīng)收賬款時(shí)，要定期和客戶溝通以掌握最新動(dòng)態(tài)，及時(shí)更新和管理客戶信息，多方面全方位考慮潛在的風(fēng)險(xiǎn)。值得注意的是要制定合乎實(shí)際情況的戰(zhàn)略部署，定期進(jìn)行應(yīng)收賬款賬齡分析，計(jì)算應(yīng)收賬款占比，實(shí)時(shí)掌握應(yīng)收賬款相關(guān)狀況，以減少發(fā)生壞賬的可能性。

（3）事后管理

應(yīng)收賬款事后管理主要包括對(duì)正常回款的管理和應(yīng)對(duì)逾期應(yīng)收賬款。有效的事后管理需要銷售和財(cái)務(wù)部門的協(xié)作配合。財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，并告知提醒銷售部門進(jìn)行催收。銷售人員采用電話、信函等統(tǒng)一的應(yīng)收賬款政策與客戶交流，正常收回后，財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)沖銷，有效處理付款差異。若多次無果則應(yīng)當(dāng)面催收，仍出現(xiàn)不能全部或部分收回的情況，應(yīng)取消優(yōu)惠政策，終止業(yè)務(wù)往來甚至采取合理的法律手段。財(cái)務(wù)部門對(duì)無法收回的應(yīng)收賬款依照比率計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金，銷售部門則重新調(diào)整客戶信用等級(jí)。

三、T公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)存問題及成因分析

（一）T公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)存問題

1.應(yīng)收賬款質(zhì)量有待提高

由近幾年相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可知，T公司應(yīng)收賬款占營業(yè)收入和各類資產(chǎn)的比重呈上升趨勢，導(dǎo)致企業(yè)回本風(fēng)險(xiǎn)加大。T公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)呈逐年遞增趨勢，而應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率則呈下降趨勢，反映出公司的資金周轉(zhuǎn)效率降低，應(yīng)收賬款被占用比例有所提高，應(yīng)收賬款管理質(zhì)量不斷下降，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有所提升。

2.信用管理部門缺失

T公司目前的應(yīng)收賬款管理工作主要由財(cái)務(wù)部和銷售部負(fù)責(zé)，未設(shè)立專門的信用管理部門，導(dǎo)致客戶信息檔案不完整、無法有效開展管理工作。此外，各部門日常工作中職能劃分不清晰且信息不能及時(shí)共享，導(dǎo)致應(yīng)收賬款核對(duì)與催收環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)推卸責(zé)任的狀況，無法按時(shí)回收賬款。

3.應(yīng)收賬款質(zhì)量與考核不掛鉤

公司缺乏將考核績效指標(biāo)與應(yīng)收賬款質(zhì)量相關(guān)聯(lián)的制度，銷售和財(cái)務(wù)部門雖然工作敬業(yè)，但是未考慮如何盡力提高應(yīng)收賬款質(zhì)量。銷售部門績效考核標(biāo)準(zhǔn)是看銷售額指標(biāo)，為了年底業(yè)績好看或是創(chuàng)造更高銷量，在應(yīng)收賬款審核時(shí)可能會(huì)采用相對(duì)寬松的信用政策，盲目擴(kuò)大銷售額，忽略了風(fēng)險(xiǎn)掌控。財(cái)務(wù)部門的主要職責(zé)是在財(cái)務(wù)方面對(duì)應(yīng)收賬款正確核算，雖然有時(shí)會(huì)提醒和督促銷售部門進(jìn)行催收，但缺乏相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，因此很難調(diào)動(dòng)員工的積極性。

4.壞賬審核制度缺失

T公司未根據(jù)企業(yè)實(shí)際狀況制定應(yīng)收賬款壞賬審核制度，使得應(yīng)收賬款管理存有較大隱患。在日常工作中，出現(xiàn)客戶逾期款項(xiàng)金額較少的情況，公司未能切實(shí)考慮應(yīng)收賬款的可回收性和客戶償債能力，而是直接衡量催收成本較高放棄開展催收工作，財(cái)務(wù)部門在資料不充分、不清晰的情況下將其處理為壞賬并進(jìn)行核銷。

5.應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)缺失

應(yīng)收賬款融資是將企業(yè)未到期的應(yīng)收賬款作為抵押或者出售給金融機(jī)構(gòu)以改善現(xiàn)金流的一種融資方式。目前中小企業(yè)因受規(guī)模和資金所限，基本通過銀行機(jī)構(gòu)進(jìn)行貸款，但獲取的賬款數(shù)額較小。而采取應(yīng)收賬款保理融資實(shí)為良策，將企業(yè)應(yīng)收賬款可回收權(quán)轉(zhuǎn)讓給銀行或其他保理業(yè)務(wù)提供機(jī)構(gòu)，借此加快資金運(yùn)轉(zhuǎn)。目前，T公司處于資金短缺狀態(tài)，卻尚未進(jìn)行應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)。

（二）T公司應(yīng)收賬款管理問題成因分析

1.外部原因

（1）行業(yè)發(fā)展存在限制

宏觀來看，T公司屬于中小制造企業(yè)的木材加工行業(yè)，受國家對(duì)森林資源保護(hù)等相關(guān)政策調(diào)整，自主創(chuàng)新并研發(fā)了綠色環(huán)保板材，在同行業(yè)中發(fā)展前景較廣闊，導(dǎo)致越來越多的中小企業(yè)紛紛踏入這片區(qū)域。較早進(jìn)入的企業(yè)為搶占更多資源，提升市場競爭優(yōu)勢，不得不采取賒銷方式，從而使中小企業(yè)盲目采用信用銷售卻未意識(shí)到事情的嚴(yán)重性。

微觀來看，作為中小企業(yè)的T公司自身存在局限性，存在經(jīng)營規(guī)模較小、人力財(cái)力受限、組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不完善、發(fā)展規(guī)劃不科學(xué)等情況，未能高度重視應(yīng)收賬款管理的必要性和可行性。中小企業(yè)由于規(guī)模限制，普遍互為客戶，因而更善于聽取客戶的要求和意見，采用較為寬松的賒銷政策，對(duì)應(yīng)收賬款管理體系有了一定的懈怠。

（2）客戶信用狀況參差不齊

企業(yè)面臨無法收回的貨款即壞賬的主要原因，一是客戶自身沒有付款能力，二是客戶主觀造成的職業(yè)道德缺失。T公司在考察客戶信用狀況時(shí)，主要精力放在提升業(yè)績上，未能認(rèn)真關(guān)注客戶真實(shí)狀況。同時(shí)，客戶也隱瞞實(shí)況，使得信息不對(duì)稱?？蛻舭l(fā)生巨額貸款、內(nèi)部并購重組等重大改變時(shí)，存在支付款項(xiàng)困難、資金運(yùn)轉(zhuǎn)不暢，公司回款難度提升。還有部分客戶缺乏責(zé)任感，私自挪用或侵占應(yīng)收賬款進(jìn)行投資并從中獲利。

2.內(nèi)部原因

（1）組織結(jié)構(gòu)不合理

在T公司內(nèi)部，銷售部和財(cái)務(wù)部之間存在利益沖突。銷售人員重點(diǎn)在提升個(gè)人銷售業(yè)績和擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，易忽略回收欠款的保障程度和期限，無法花大量精力于回款上;而財(cái)務(wù)部門則要分析和追繳應(yīng)收賬款，核算大量會(huì)計(jì)報(bào)表，以保證公司的正常運(yùn)營。二者目標(biāo)不相符，存在矛盾點(diǎn)，不可能將有限的精力過多分配到應(yīng)收賬款管理上來，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理工作效率低。

（2）信息化管理方式落后

T公司對(duì)應(yīng)收賬款缺少信息化管理，僅靠人工進(jìn)行基礎(chǔ)信息的處理，導(dǎo)致管理水平低、信息傳遞不及時(shí)、相關(guān)部門難以獲得信息等問題?，F(xiàn)在T公司的信用銷售政策都是以文件方式發(fā)送給銷售部，而公司應(yīng)收賬款和客戶信息都是以報(bào)表形式向管理層匯報(bào)的，所以要獲得這方面信息，最好的方法就是和那些掌握了這些信息的人溝通，否則會(huì)耽誤時(shí)間。

（3）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)

T公司作為典型的中小型制造企業(yè)，經(jīng)營規(guī)模較小且管理體系不完整，為了追求利潤最大化，采取了相對(duì)激進(jìn)的營銷策略，從而增加了應(yīng)收賬款的比例，占用了大量資金，導(dǎo)致公司資產(chǎn)流動(dòng)性降低，可能會(huì)面臨破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。T公司管理人員越來越注重提高銷售，但他們并未充分認(rèn)識(shí)到賒銷所帶來的應(yīng)收賬款無法收回的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

四、T公司應(yīng)收賬款管理優(yōu)化建議

（一）應(yīng)收賬款的事前控制

1.設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門

針對(duì)各部門因目標(biāo)、利益差異造成的權(quán)責(zé)劃分不清、效率低下等問題，T公司應(yīng)設(shè)立專門的信用管理部門，設(shè)置專門的行政主管，明確其工作責(zé)任與評(píng)估方法，確保其獨(dú)立、客觀，并設(shè)立專人負(fù)責(zé)對(duì)逾期款項(xiàng)進(jìn)行催收，以實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款的全面控制。信用管理部門要與銷售、財(cái)務(wù)部門保持良好的聯(lián)系，保證公司應(yīng)收賬款管理工作順利進(jìn)行，以全面提升應(yīng)收賬款管理水平，避免賒銷帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

銷售部要嚴(yán)格執(zhí)行信用管理機(jī)構(gòu)制定的信用銷售政策，對(duì)信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行前期調(diào)研，建立客觀、真實(shí)的信用評(píng)級(jí)體系，并根據(jù)規(guī)定及時(shí)上報(bào)信用管理部門審批。與客戶簽訂合同時(shí)，銷售人員要嚴(yán)格遵守信用政策，以達(dá)到銷售目標(biāo)。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)編制、核算和更新應(yīng)收賬款的數(shù)據(jù)，定期全面核對(duì)各客戶的應(yīng)收賬款，匯總、分析和梳理與應(yīng)收賬款有關(guān)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)。

設(shè)立專門的信用控制部門，由信息管理人員進(jìn)行專業(yè)性搜集，對(duì)于整理客戶信息有很大的幫助和提升。

2.建立應(yīng)收賬款管理培訓(xùn)機(jī)制

一方面，根據(jù)公司實(shí)際生產(chǎn)和運(yùn)營狀況，通過生動(dòng)、深刻的案例對(duì)員工進(jìn)行全面宣傳和培訓(xùn)，讓參與應(yīng)收賬款管理的相關(guān)人員加強(qiáng)實(shí)際操作技巧。另一方面，要針對(duì)具體人群開展培訓(xùn)教育。領(lǐng)導(dǎo)管理層要有大局觀，需要時(shí)刻關(guān)注應(yīng)收賬款所占企業(yè)各項(xiàng)指標(biāo)的比例以及公司業(yè)績等。各部門人員則需要開展部門研討交流會(huì)，相互交流工作特點(diǎn)，討論應(yīng)收賬款的管理問題及改進(jìn)措施。通過不斷努力，找到適合自身的應(yīng)收賬款管理機(jī)制，以改善企業(yè)收益狀況。

（二）應(yīng)收賬款的事中控制

1.完善應(yīng)收賬款壞賬審批政策

T公司應(yīng)根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，見表9。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營及現(xiàn)金流狀況，綜合分析壞賬準(zhǔn)備計(jì)提。

要細(xì)化各業(yè)務(wù)部門具體職責(zé)，明確各工作人員管理權(quán)限。違反制度要給予相應(yīng)懲罰，以明確壞賬管理責(zé)任[5]。信用、銷售和財(cái)務(wù)部門應(yīng)該齊心協(xié)力，確保單個(gè)客戶的應(yīng)收賬款不超過規(guī)定的信貸限額，如出現(xiàn)壞賬，相關(guān)人員應(yīng)該負(fù)責(zé)承擔(dān)。審核客戶信貸限額時(shí)，信用部門要依據(jù)客戶以往的交易情況確定其信貸限額，并由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)保管和記錄，同時(shí)，銷售部門可根據(jù)市場情況和銷售需要，向信用部門提出調(diào)整。

表9? 一般壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例

[賬齡 3-6個(gè)月 6-12個(gè)月 1-2年 2-3年 3年以上 壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例 5% 10% 50% 75% 100% ]

2.加強(qiáng)客戶的動(dòng)態(tài)跟蹤管理

由于時(shí)間較長，客戶信息必然會(huì)從賒銷的審批轉(zhuǎn)向應(yīng)收賬款的成功收回，如歷史信用銷售記錄和當(dāng)期還款進(jìn)度等。T公司需要實(shí)時(shí)跟蹤和更新客戶，以確保業(yè)務(wù)的順利恢復(fù)，并在未來調(diào)整客戶的信用政策和賒銷額度。[6]

為加強(qiáng)銷售發(fā)票管理，銷售人員應(yīng)注意對(duì)方賬簿的賬面欠款金額是否與公司相符，如不符應(yīng)及時(shí)核對(duì)并提醒。針對(duì)一些特制產(chǎn)品和重大項(xiàng)目，需要經(jīng)常進(jìn)行溝通，查看是否存在影響項(xiàng)目正常實(shí)施的因素，以便及時(shí)向公司生產(chǎn)部門反饋，同時(shí)，需要控制生產(chǎn)節(jié)奏盡量減少產(chǎn)品積壓。

除了確保應(yīng)收賬款的收回，還可以通過定期走訪賒銷客戶，及時(shí)了解市場需求的最新動(dòng)態(tài)，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的使用感受，并及時(shí)解決調(diào)查反饋的問題，提高公司信譽(yù)度。

（三）應(yīng)收賬款的事后控制

1.定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行對(duì)賬和反饋

T公司應(yīng)每月核對(duì)賬單，全面分析應(yīng)收賬款。根據(jù)不同客戶情況，將應(yīng)收賬款明細(xì)與營銷中心的業(yè)務(wù)記錄進(jìn)行核對(duì)，將銷售合同與未開發(fā)票的銷售記錄與倉庫發(fā)貨記錄臺(tái)賬進(jìn)行核對(duì)，如有差異，應(yīng)深入分析原因;每年進(jìn)行全面的公司間對(duì)賬，向客戶發(fā)送應(yīng)收賬款確認(rèn)書，并負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行跟蹤。如果有企業(yè)間對(duì)賬，應(yīng)詳細(xì)分析，并根據(jù)情況采取不同措施。應(yīng)收賬款對(duì)賬函回執(zhí)的收據(jù)應(yīng)加以整理和妥善保存，并應(yīng)保存證據(jù)。[3]

對(duì)逾期不還者或?qū)ξ窗磿r(shí)還款的，應(yīng)重新評(píng)估其信用情況，并相應(yīng)調(diào)整其信用級(jí)別及信用限額。對(duì)惡意逾期未還款的，信管部要加強(qiáng)追繳，并將其從信貸清單中剔除。更嚴(yán)重者直接拉進(jìn)失信名單。

2.建立信息化應(yīng)收賬款管理平臺(tái)

T公司業(yè)務(wù)相對(duì)獨(dú)立，信息溝通不順暢，造成應(yīng)收賬款管理效率低下，需要通過企業(yè)內(nèi)部信息化系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)信息資源共享和專業(yè)化管理。

通過該平臺(tái)，銷售部可以實(shí)時(shí)更新銷售活動(dòng)進(jìn)度和顧客信息，以便信貸管理部門對(duì)顧客信用等級(jí)進(jìn)行監(jiān)控，獲取客戶的信用等級(jí)以及顧客的銷售和回款時(shí)間[7]。財(cái)務(wù)部門可以隨時(shí)更新應(yīng)收賬款的數(shù)額、賬齡、壞賬準(zhǔn)備等信息，方便對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析和預(yù)警。信用部門能夠及時(shí)發(fā)布信用政策、信用評(píng)級(jí)、信用額度調(diào)整、客戶信用預(yù)警、異常交易等信息，便于各部門掌握信息，交流信息，提升企業(yè)經(jīng)營效率。

3.積極開展應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)

T公司應(yīng)開展應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)日常資金流動(dòng)。進(jìn)行應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，應(yīng)注意兩個(gè)問題：一是選擇擔(dān)保公司。高質(zhì)量的保理公司不僅具有良好的信譽(yù)，而且具有一定的信用管理能力。二是選擇顧客。如何正確選擇適合的客戶很關(guān)鍵，既要從客戶的基本情況、經(jīng)營模式等方面進(jìn)行分析，也要考慮其信貸情況[8]。

五、結(jié)論

本文運(yùn)用應(yīng)收賬款管理理論，通過縱向分析T公司近五年應(yīng)收賬款相關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，橫向?qū)Ρ刃袠I(yè)內(nèi)代表公司，深入分析了T公司應(yīng)收賬款管理問題，力爭找到類似經(jīng)營狀況在應(yīng)收賬款管理方面的共存問題，在實(shí)踐中具有一定的借鑒意義。為有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，中小企業(yè)應(yīng)提高應(yīng)收賬款管理水平，在信用成本與風(fēng)險(xiǎn)之間找尋一個(gè)平衡點(diǎn)，制定完善的信用管理政策，加速企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。

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責(zé)任編輯：周瑜

Research on the Management of Accounts Receivable in Small and Medium-sized Enterprises： A Case Study of Company T

WEN Xiyan ，DENG Xueying

（Jingdezhen University， Jingdezhen 333400， Jiangxi， China）

Abstract： The management level of accounts receivable is closely related to the health of working capital， and greatly affects the operation and long-term development of an enterprise.? With the theory of accounts receivable management， this study figured out the existing problems in the management of the accounts receivable in T Company through vertical analysis of the related financial data in the last five years and horizontal comparison of representative companies in the industry， and put forward improvement measures from the three aspects of pre-credit-sale， in-credit-sale and post-credit-sale， so as to establish a better credit management model.

Keywords： accounts receivable management; small and medium-sized enterprises; credit policy