鄧威

新客戶時代下財富管理的角色定位

轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿回敻还芾斫巧?在金融市場發(fā)展中，客戶需求有所變化，金融機構(gòu)逐漸從傳統(tǒng)的金融服務朝著全方位財富管理方向轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變并非是僅僅局限于服務內(nèi)容的延伸拓展，還是服務理念、服務模式的根本性變革。首先，在傳統(tǒng)金融機構(gòu)的金融服務中，以銀行存取款以及理財?shù)确諡橹鳌６谌轿回敻还芾肀尘跋?，?cè)重于為客戶提供個性化、綜合性財務解決方案，在常規(guī)金融服務基礎上，進一步增設稅務籌劃、資產(chǎn)配置、遺產(chǎn)規(guī)劃以及風險管理等服務，在為客戶提供全方位的金融服務同時，幫助客戶財富長期增值。其次，全方位財富管理堅持以客戶為中心，多角度調(diào)查和了解客戶需求、目標和偏好，在全面數(shù)據(jù)支持下，為客戶量身定制財富管理方案。而這需要金融機構(gòu)相關人員具備較強的專業(yè)素養(yǎng)、服務能力，并且同客戶建立穩(wěn)定、長期的合作關系。最后，全方位財富管理致力運用先進技術(shù)手段提升服務效率和質(zhì)量，如，人工智能、大數(shù)據(jù)等先進技術(shù)，精準掌握客戶需求、市場動態(tài)，更好地滿足客戶多元服務需求。

理財規(guī)劃師的角色 在新客戶時代背景下，金融機構(gòu)的財富管理人員需要具有扎實、深厚的金融知識，結(jié)合客戶個體情況、目標和需求，量身定制為客戶提供財富規(guī)劃服務。因此，作為客戶的理財規(guī)劃師應該充分調(diào)查客戶財務狀況，具體包括負債、資產(chǎn)、收入和支出等相關數(shù)據(jù)信息，并結(jié)合客戶的職業(yè)前景、風險承受力、投資偏好和家庭狀況等情況，為客戶制定個性化的資產(chǎn)配置方案。財務規(guī)劃方案涵蓋內(nèi)容多樣，包括債務優(yōu)化、現(xiàn)金管理、投資規(guī)劃以及遺產(chǎn)規(guī)劃等，財富管理規(guī)劃師在充分掌握客戶實際情況的基礎上，提出合理化的資產(chǎn)配置和利用建議，最終實現(xiàn)客戶資產(chǎn)持續(xù)保值增值的目的。同時，還需要關注客戶的稅務問題，在合法合規(guī)的情況下為客戶提供避稅策略，降低客戶的納稅負擔。在具體的規(guī)劃過程中，客戶財務規(guī)劃師需要與客戶之間保持密切交流溝通，根據(jù)市場變化和客戶需求變化，及時、有效調(diào)整財務規(guī)劃方案，便于將風險控制在合理范圍內(nèi)。

資產(chǎn)配置專家的角色 為了推動金融機構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，提升市場競爭優(yōu)勢，金融機構(gòu)需要深層次挖掘市場潛力，推行客戶管理精細化。通過建立多元客戶細分標準，為不同的客戶提供投融資一體化的規(guī)劃服務，促使客戶的資產(chǎn)合理配置，實現(xiàn)保值增值目標。所以，在新客戶時代，資產(chǎn)配置專家是金融機構(gòu)的一個重要角色，需要細致研究各類投資工具和市場發(fā)展規(guī)律，把握各類資產(chǎn)風險收益特征，并結(jié)合宏觀經(jīng)濟走勢、政策變化等情況，及時有效調(diào)整資產(chǎn)配置策略。在提供給客戶資產(chǎn)配置建議時，也要考慮到客戶的現(xiàn)金流需求、投資期限、稅務狀況等因素，在此基礎上編制合理的資產(chǎn)配置方案，在滿足客戶投資需求的同時，將資金風險控制在合理范圍內(nèi)。也可以提供多元化投資工具，包括基金、債券、股票和房地產(chǎn)等，根據(jù)客戶需求編制多元、合理的投資組合。另外，財富管理顧問也要定期評估客戶資產(chǎn)配置情況，時刻關注市場動態(tài)，優(yōu)化調(diào)整投資組合，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)穩(wěn)健增值。通過強化資產(chǎn)配置專家角色定位，有助于為更多優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)、多元的資產(chǎn)配置服務，鞏固其在全方位財富管理中的核心地位。

財富管理優(yōu)化路徑

挖掘、整合金融資源 在新客戶時代，金融機構(gòu)在財富管理角色轉(zhuǎn)型過程中應積極挖掘和整合金融資源，打造特色競爭優(yōu)勢。金融機構(gòu)可以通過深入的市場調(diào)查和研究，獲取有價值的金融信息和資產(chǎn)，包括各類金融產(chǎn)品、市場機會、投資工具和行業(yè)趨勢等。在金融資源挖掘和整合中，時刻關注國家政策和市場動態(tài)變化，把握市場機遇，并且積極與各類金融機構(gòu)建立合作關系，整合資源，優(yōu)化拓展財富管理業(yè)務。在挖掘金融資源基礎上，根據(jù)需要有機整合，形成更具競爭力的財富管理產(chǎn)品和服務，為客戶提供一站式財富管理方案，以期滿足客戶多元化需求。在金融資源整合中，與各類金融機構(gòu)協(xié)同合作，在各自優(yōu)勢資源支持下，合作開發(fā)創(chuàng)新型的財富管理產(chǎn)品，切實提升金融機構(gòu)的市場競爭力。在金融資源整合過程中嚴格遵循法規(guī)和監(jiān)管要求，建立完善的風險管理體系，精準有效識別、評估和控制風險，在保障客戶資產(chǎn)安全的同時，實現(xiàn)財富管理業(yè)務規(guī)模擴大。

建立以客戶為中心的服務模式 在激烈的市場競爭環(huán)境下，金融機構(gòu)想要脫穎而出，應該建立以客戶為中心的服務模式。因此，作為財富管理服務提供者，需要調(diào)查客戶需求、風險偏好，并且與客戶積極溝通交流，充分掌握客戶多元需求和期望，為后期個性化服務優(yōu)化改進提供支持。在了解客戶需求時，要重點關注客戶心理和行為特點，如部分客戶關注短期收益，有些客戶則傾向于長期穩(wěn)健的投資，財富管理顧問需要依據(jù)客戶實際情況提供更具個性化的投資建議。以客戶為中心的服務模式，并非是一成不變的，而是需要依據(jù)實際需要持續(xù)跟進和調(diào)整服務內(nèi)容。財富管理是一個長期過程，隨著時間的推移，客戶財務狀況、投資目標等也會隨之變化。財富管理顧問應該定期同客戶交流討論，及時掌握客戶需求和目標，以此為依據(jù)來調(diào)整和優(yōu)化財富管理方案。同時，提供風險提示，實現(xiàn)客戶財富的有效管理和保護，實現(xiàn)長期財富增值的目標。

堅定實施數(shù)字化轉(zhuǎn)型 科技財富管理轉(zhuǎn)型升級的重要驅(qū)動力，引入人工智能、大數(shù)據(jù)等先進技術(shù)，優(yōu)化改進服務流程與客戶體驗。因此，要注重數(shù)據(jù)管理，收集和分析客戶財務數(shù)據(jù)、風險偏好和投資行為等信息，促使金融機構(gòu)可以精準掌握客戶需求，提供針對性的投資建議和資產(chǎn)配置方案?；谌斯ぶ悄芗夹g(shù)建立智能投資顧問系統(tǒng)，能夠結(jié)合客戶投資目標自動化推薦適宜的投資產(chǎn)品，智能客服系統(tǒng)也可以實時回答客戶的信息咨詢，提供24小時持續(xù)的金融服務，實現(xiàn)財富管理服務智能化。另外，也要關注資金安全，構(gòu)建安全、可靠的資產(chǎn)交易平臺，在保障交易過程透明性的同時，保障客戶個人隱私和資產(chǎn)安全。

目前互聯(lián)網(wǎng)已大范圍普及應用，在建立線上財富管理平臺后，客戶可以更便捷地查看自身資產(chǎn)狀況、投資組合以及市場發(fā)展趨勢，與財富管理顧問在線交流和溝通。然而，線上平臺同樣存在局限性，無法面對面交流，信任度有所不足。所以，可以推行線上線下有機整合的財富管理平臺，實現(xiàn)線上、線下優(yōu)勢充分互補，并為客戶提供全方位的財富管理服務。

作者單位：交通銀行遼寧省分行