蘇宏亮

在市場快速變化的今天，消費者品位的變化和提升使得高端白酒營銷出現(xiàn)了較大困難。基于此，高端白酒企業(yè)必須更加重視市場營銷策略，以提高品牌在市場上的影響力、知名度等，滿足消費者日益多元化的需求。

當前我國高端白酒的行業(yè)和市場環(huán)境

據(jù)2022年5月24日酒業(yè)快訊發(fā)布的市場調查數(shù)據(jù)，我國白酒企業(yè)的數(shù)量已經(jīng)高達20.14萬家。近10年來，我國白酒企業(yè)新增注冊量雖然呈現(xiàn)下降態(tài)勢，但是整體數(shù)量仍呈現(xiàn)出增長趨勢。

近年來，隨著國家倡導廉政建設、年輕人消費觀念的改變，我國高端白酒企業(yè)在市場發(fā)展方面也迎來了不小的挑戰(zhàn)。與此同時，白酒在市場上的銷售有著分明的淡旺季。作為中秋節(jié)、春節(jié)等重要節(jié)假日的禮品，白酒的購買高峰主要集中在9月到2月之間，大部分高端白酒企業(yè)的銷售都是依賴于這一時間段。然而，產(chǎn)品銷售最好的時期也是行業(yè)競爭最大的時候，相同類型的白酒企業(yè)間想要在市場上擴大份額的難度較大。

高端白酒的營銷對策

首先，迎合消費群體。高端白酒要在激烈的市場上脫穎而出，贏得消費者的認可，不但要重視外觀包裝設計，凸顯與其他白酒的差異化，還應重視注入文化情感，以提升高端消費者的忠實度。比如，五糧液就成功利用情感定位在市場壓縮的情況下保持了穩(wěn)定的銷售?？紤]到95后、00后已成為高端白酒的消費群體，五糧液深入研究年輕人的喜好，不斷創(chuàng)新高端白酒的包裝與營銷模式，通過和年輕人經(jīng)常觀看的娛樂節(jié)目《一年一度戲劇大賽》第二季的合作，以輕松幽默的方式贏得廣大年輕人的認可。同時，五糧液濃香酒還和央視進行了白酒與音樂的跨界合作，宣傳五糧春、尖莊等白酒產(chǎn)品?？梢哉f，這一系列操作抓住了消費者的情感。

其次，實行差異化定價策略。在定價上，高端白酒應重視各層次消費者的經(jīng)濟能力，比如，五糧液采取的“覆蓋式”銷售模式就值得學習與參考。五糧液不但生產(chǎn)適合商務人員友好往來的上千元的精包裝白酒，也推出了普通工人日常飲用的幾元“尖莊”“翠屏春”等產(chǎn)品，讓不少年輕人成為五糧液的消費主力軍。

再次，拓寬銷售渠道。在白酒渠道銷售方面，過去是一級經(jīng)銷商層層分銷給零售散戶，因此，銷售流程復雜，產(chǎn)品價格高昂。近年來，隨著信息化技術的出現(xiàn)，白酒企業(yè)明顯簡化和拓寬了銷售渠道。比如，在線下開設自營店，在線上采取電商銷售模式，打造自己的電子商務平臺或與京東、天貓等知名電商平臺合作。如茅臺商城與五糧液等電商渠道就很好地滿足了消費者的購買需求，而與知名的電商平臺合作也使得消費者足不出戶就可在各大網(wǎng)絡平臺商選擇自己想要的高端白酒產(chǎn)品。

最后，采取多元化促銷策略。由于白酒在市場上面臨的競爭壓力大，為了確保高端白酒企業(yè)有著充足的流動資金，避免庫存過多，加快資金的回收，所以，有些高端白酒企業(yè)會采取促銷等方式來增加白酒在市場上的銷售量。對此，高端白酒企業(yè)可采取以下措施，在增加產(chǎn)品銷售情況的前提下，維護自身的高端品牌形象：一、可與知名中餐廳等開展聯(lián)名活動，為消費者們提供點菜送酒或是點酒送菜的優(yōu)惠活動，加深消費者對高端白酒的印象，尤其是在高端白酒研發(fā)出新產(chǎn)品時應該加大宣傳。這不但可加快白酒產(chǎn)品銷售資金回籠速度，還可減少新產(chǎn)品的宣傳成本。二、蓋內(nèi)中獎。高端白酒企業(yè)可在白酒瓶蓋內(nèi)設計“謝謝惠顧”或者是“再來一瓶”的文字，通過抽獎贈送的方式提高客戶的忠實度，并在人們的口口相傳中減少廣告宣傳的費用。三、與汽車和房地產(chǎn)等諸多企業(yè)合作。在售樓處與4S店展開買房買車贈送白酒活動。通常，能購買汽車或房子的客戶都具備一定的消費能力，這就意味著高端白酒企業(yè)可將其發(fā)展成為潛在消費者。四、重視品牌定位。品牌是白酒企業(yè)長遠發(fā)展的關鍵，打造品牌的目的就是在消費者心中樹立一個獨一無二的形象。因此，高端白酒企業(yè)需要重視白酒產(chǎn)品的差異性、創(chuàng)新性與獨特性。比如，高端白酒企業(yè)可與婚慶公司合作，設計婚宴酒，滿足廣大新人的需求，擴大品牌影響力。