新常態(tài)下，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求呈現(xiàn)多元化和個(gè)性化趨勢(shì)，保險(xiǎn)人如何適應(yīng)這種變化，在信息繁雜的網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，專業(yè)的事情還是需要交給專業(yè)的人去做。

600個(gè)家庭的深厚信任，3000多位客戶的堅(jiān)定選擇，以及超過(guò)6000萬(wàn)的保障承諾……從2017年加盟新華保險(xiǎn)至今，我深深地感受到，每一位客戶都是我職業(yè)生涯中的寶貴財(cái)富。他們因結(jié)識(shí)我而獲得了一份安心與幸福，我也將守護(hù)他們的家庭幸福視為己任。

一直以來(lái)，我希望自己做一個(gè)有溫度的保險(xiǎn)人。在保險(xiǎn)行業(yè)這些年，盡管忙忙碌碌，但我從未感到疲憊。在這個(gè)充滿愛與責(zé)任的行業(yè)中，我每天都充滿干勁兒，享受著工作的每一刻。

打造個(gè)人品牌開發(fā)客源

在保險(xiǎn)行業(yè)中，打造個(gè)人IP尤為關(guān)鍵，保險(xiǎn)代理人需要充分展現(xiàn)自己的專業(yè)能力和個(gè)人魅力，以塑造一個(gè)引人注目的個(gè)人品牌，自然而然地吸引客戶。

在我的職業(yè)生涯中，親眼見證了一些同行曾經(jīng)的輝煌與現(xiàn)在的沉寂。他們一度在業(yè)內(nèi)風(fēng)生水起，頻頻簽下大單，成為眾人羨慕的對(duì)象。然而，近年來(lái)卻逐漸銷聲匿跡，究其原因是他們的緣故市場(chǎng)已開發(fā)殆盡。雖然我也面臨著同樣的問(wèn)題，但我選擇通過(guò)打造個(gè)人IP來(lái)開拓新的客源。

首先，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體。許多高端女性客戶非常注重保養(yǎng)和健康生活。結(jié)合我自己的愛好，我報(bào)名參加了瑜伽班，有機(jī)會(huì)接觸到這些高凈值客戶。在瑜伽班中，我們一起參加活動(dòng)，通過(guò)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的互動(dòng)，大家慢慢熟絡(luò)起來(lái)。

其次，努力打造獨(dú)特的品牌形象。當(dāng)與大家熟悉之后，我們會(huì)互相交換名片，分享彼此的經(jīng)歷和成就。我把自己曾被媒體刊登的報(bào)道分享給她們，展示自己在保險(xiǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和優(yōu)秀表現(xiàn)。事實(shí)上，一個(gè)正面的形象能夠讓人們產(chǎn)生天然的信任感，從而降低他們的決策成本。

此外，巧借活動(dòng)，進(jìn)行營(yíng)銷和推廣。邀請(qǐng)瑜伽班的朋友們參加公司的高端客戶交流活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)，他們逐漸深入了解了保險(xiǎn)，并自我產(chǎn)生出對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。在與朋友們的深入溝通中，更準(zhǔn)確地了解她們的需求和期望，并根據(jù)這些信息為其制定個(gè)性化的保險(xiǎn)計(jì)劃。最終，簽單變得水到渠成，解決了朋友們的問(wèn)題，我也愈加體會(huì)到助人的價(jià)值感。

心態(tài)和需求發(fā)生變化

在疫情后的新常態(tài)下，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求變得更加多元化和個(gè)性化。

變化一，從關(guān)注疾病到全面規(guī)劃。之前，客戶主要聚焦于重大疾病險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)，以應(yīng)對(duì)突發(fā)的健康問(wèn)題，但隨著國(guó)家對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的推廣，尤其是在老齡化問(wèn)題日趨嚴(yán)重的地區(qū)，比如黑龍江，客戶開始更多地考慮未來(lái)的養(yǎng)老問(wèn)題。

變化二，養(yǎng)老金替代率的影響。黑龍江的養(yǎng)老金替代率較低，僅為44%，且社保開支排名全國(guó)倒數(shù)。這一現(xiàn)狀加劇了當(dāng)?shù)貙?duì)商業(yè)保險(xiǎn)的需求，客戶更傾向于選擇能夠同時(shí)滿足醫(yī)療保障和養(yǎng)老儲(chǔ)備的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

變化三，增額終身壽險(xiǎn)的興起。增額終身壽險(xiǎn)及其附加醫(yī)療險(xiǎn)成為了熱門選擇。這類產(chǎn)品不僅覆蓋了住院報(bào)銷的需求，還能為未來(lái)的養(yǎng)老提供資金支持，并有效抵御利率下行的風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，復(fù)利的概念也吸引了眾多中年客戶。

面對(duì)客戶的這些新需求，我始終堅(jiān)持以客戶為中心，深入了解他們的經(jīng)濟(jì)狀況和具體需求，然后量身定制合適的保險(xiǎn)方案。

有位客戶，年齡近50歲，有位同業(yè)幫他做了一份50萬(wàn)保額的計(jì)劃書，繳費(fèi)年限是30年，每年繳費(fèi)1萬(wàn)多，他一年的凈收入只有5萬(wàn)多元，如果按照這個(gè)方案繳費(fèi)，未來(lái)30年將成為一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。深入溝通后，我了解到客戶有兩個(gè)需求，一是大病報(bào)銷，二是養(yǎng)老儲(chǔ)備。

我?guī)退匦伦隽艘粋€(gè)儲(chǔ)蓄型醫(yī)療險(xiǎn)的方案，這個(gè)方案既能解決他支付醫(yī)療費(fèi)用的問(wèn)題，還能在他65周歲的時(shí)候，把這筆錢取出來(lái)養(yǎng)老。一年保費(fèi)7千多，也在客戶的承受范圍之內(nèi)。站在客戶的角度，用專業(yè)幫他解決了大問(wèn)題，客戶非常感動(dòng)。

相信專業(yè)，遠(yuǎn)離黑灰

正所謂，“好事不出門，壞事傳千里”，在保險(xiǎn)行業(yè)這些年，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，即很多客戶獲得理賠之后，很少在媒體上宣傳，但一些人由于多方面的因素，沒(méi)有獲得預(yù)期的賠償，而心存不滿，這些人被一些灰產(chǎn)組織盯上，受到鼓動(dòng)后選擇退保，并在網(wǎng)絡(luò)上大肆宣揚(yáng)。

灰產(chǎn)組織利用了消費(fèi)者在理賠過(guò)程中的不滿和困惑，以及他們對(duì)于“維權(quán)”的渴望，為消費(fèi)者提供的所謂“退保、理賠、咨詢”服務(wù)，實(shí)際上是一種利用消費(fèi)者困境進(jìn)行牟利的行為。他們聲稱能夠幫助消費(fèi)者“正確維權(quán)”，但在實(shí)際操作中，卻兩頭獲利，不僅損害了消費(fèi)者的利益，也擾亂了正常的市場(chǎng)秩序。

因此，我也呼吁，在面對(duì)保險(xiǎn)理賠等問(wèn)題時(shí)，消費(fèi)者應(yīng)該保持理性，尋求正規(guī)渠道和專業(yè)人士的幫助。專業(yè)的事情應(yīng)該找專業(yè)的人去做，這樣才能更好地保護(hù)自己的權(quán)益。而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)上對(duì)保險(xiǎn)的抹黑，監(jiān)管機(jī)構(gòu)也要加強(qiáng)監(jiān)管，給保險(xiǎn)正名；消費(fèi)者也要擦亮眼睛，不要聽信一些非專業(yè)認(rèn)識(shí)的蠱惑。