秦晶：跳出保險做保險

秦晶善于升維思維，跳出常規(guī)解法，變換角度，從不同維度去看待并解決問題。行業(yè)中的“卷”在她認為是境界和驅(qū)動力。

三年前，秦晶是富德生命人壽江西分公司的高級營銷總監(jiān)，那時媒體描述她的關(guān)鍵詞多是“勤奮”與“熱愛”。時光荏苒，如今的她不僅連續(xù)六年榮登福布斯榜單，更一手創(chuàng)立了金璽家辦，憑借在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)影響力，被復(fù)旦大學(xué)特聘為保險市場觀察員，被上海財經(jīng)大學(xué)特聘為金融實務(wù)講師，實現(xiàn)從實干型保險人向?qū)W者型保險人的躍遷，光環(huán)愈加耀眼。

那么，秦晶究竟是如何更上一層樓的呢？依然是保險人的秦晶的答案簡潔卻深刻：跳出保險做保險。

成功是道，非術(shù)也

2003年，秦晶毅然放棄北京一家研究所體面而又穩(wěn)定的工作，在人生地不熟的南昌干起了“不體面”的保險。這在當(dāng)時異于常人的選擇，顯示出這個四川姑娘敢于不走尋常路，誓要搏出一番天地的“野心”。

保險界“天高任鳥飛”的職業(yè)特點吸引著她，從一名試用業(yè)務(wù)員做起，憑著心中的熱忱和執(zhí)著，秦晶勤奮開拓，渡過最初艱難的開荒期，事業(yè)開始蒸蒸日上，經(jīng)過21年的努力，當(dāng)歲月的細紋爬上臉龐，她的職業(yè)履歷也鐫刻上了更多的榮耀：連續(xù)獲得DIA國際龍獎、中國十大影響力總監(jiān)、百強保險精英獎、年度最佳家族財富管理師、CMF江西理事、江西省道德模范……這些榮譽證明秦晶當(dāng)初的選擇是明智的。

她深知，這些榮耀皆來自于客戶的信任。在秦晶的心目中，客戶被奉為“生命中的貴人”，對客戶，她以誠相待，始終信奉“成功永遠是道而不是術(shù)”。本著“一次相逢終身守護”的初心，秦晶像對待家人一樣，為客戶精心挑選保險產(chǎn)品、守護客戶的財產(chǎn)安全與傳承，她簡單真誠，反而更容易贏得客戶的信任。時至今日，秦晶已服務(wù)了1300多位客戶，為他們提供了近百億的保障。

為了更高效地服務(wù)客戶，她打造了一支精兵團。2019年，她在富德生命成立了“三高”團隊；2018年入股一家經(jīng)代公司，并打造了將近30人的精英隊伍，人均產(chǎn)能達到57萬。

在選拔人才時，秦晶非常重視學(xué)歷和人品。她認為，“做下去的決心很重要，要有投入成本的意識，包括時間成本、精力成本和財務(wù)成本。只有當(dāng)一個人深思熟慮，做好心理準(zhǔn)備之后，才有足夠的韌性去克服展業(yè)過程中的困難，才會放眼未來，而不僅僅追求短期的收益?！?/p>

秦晶在團隊中強調(diào)“三正文化”，即“正知”，深信每賣出一張保單就是在幫助一個家庭；“正見”，做一個自尊自信自愛的保險從業(yè)人員；“正行”，不詆毀同業(yè)，不銷售誤導(dǎo)，不返傭。

選對人，走“正”道，秦晶和她的團隊在保險界贏得了廣泛贊譽。

保險三大屬性全方位護航客戶

如今全球經(jīng)濟進入下行周期，太多的不確定性使得客戶投資日趨保守，客戶更加關(guān)注如何將財富有效傳承給下一代，保險需求也從以前的增值保值功能，向財富傳承和規(guī)劃變遷，人們對保險產(chǎn)品和服務(wù)的多元化提出了更高要求。

為滿足高凈值客戶的多元化需求，秦晶于2022年，在香港注冊成立了家族辦公室（Family Office），整合了全球頂尖的保險、信托、稅務(wù)、法律、教育、健康等資源，專為高凈值客戶提供一站式服務(wù)，從財富管理到家族事務(wù)管理，從法律咨詢到稅務(wù)籌劃，從藝術(shù)收藏到文化活動，全方位滿足客戶的需求。

一直以來，保險的金融屬性被人們所認可，但在秦晶看來，“金融屬性是保險最基礎(chǔ)的功能，業(yè)務(wù)員不能僅限于追求保險的金融屬性，現(xiàn)在的客戶更看中保險的多元化屬性，比如法律屬性、契約屬性，只有充分發(fā)揮三大屬性才能更深層次地服務(wù)客戶，真正為他們的幸福生活保駕護航”。

秦晶舉例說，“如果我把一筆財產(chǎn)存在銀行，它可能因我身故或未做好安排而成為遺產(chǎn)，引發(fā)紛爭。但如果通過保險產(chǎn)品指定受益人為我女兒，這就具有了法律效力。無論我是否交代過，這筆財產(chǎn)都會安全地傳到我女兒名下，而且這筆錢還可以背靠背地去拿。保險的契約屬性也決定了它的安全性。”

保險產(chǎn)品的私密性、指定性、安全性、剛性兌付的特點受到高凈值客戶的青睞。

卷是境界，是前進的驅(qū)動力

目前，保險從業(yè)人員已經(jīng)銳減到200多萬人，秦晶認為這是行業(yè)發(fā)展的正常進程，標(biāo)志著保險行業(yè)已進入相對成熟的階段。她分析說，過去粗放式的經(jīng)營的確帶來了大量保費，保險從業(yè)者的低門檻給整個保險行業(yè)帶來了大量負面的評價。

秦晶積極看待保險隊伍的變化，“雖然數(shù)量減少，但質(zhì)量在提升，保險人對行業(yè)的敬畏之心在穩(wěn)步提升，越來越多的高素質(zhì)人才逐步加入保險行業(yè)，從業(yè)人員的整體素質(zhì)發(fā)生了根本性的變化，他們將為行業(yè)的發(fā)展帶來良好的口碑，這預(yù)示著行業(yè)的明天會越來越好”。

對于行業(yè)內(nèi)日益加劇的競爭，秦晶客觀分析道，“不光保險行業(yè)如此，整個社會都在經(jīng)歷這種變化，不僅中國‘卷’，整個世界都在‘卷’，表面看，這是一種消耗，但從內(nèi)在來看，這既是一種挑戰(zhàn)，也是一種境界。因為整個社會都在前進，每個行業(yè)和個體對品質(zhì)的要求也會越來越高”。

她認為，這種競爭對于高端精英業(yè)務(wù)員的影響不會太大，因為他們提供的服務(wù)確實讓客戶受益。比如她創(chuàng)辦的金璽家辦所開展的一些服務(wù)，在客戶心目中價值非常大，客戶會追著業(yè)務(wù)員走。

然而，對于低層面的業(yè)務(wù)員來講，沖擊比較大，會有一些“陣痛”，特別是隨著“報行合一”和“分級分類”等監(jiān)管政策的落實，一定程度上促使一些業(yè)務(wù)員因跟不上高質(zhì)量發(fā)展的節(jié)奏而掉隊。但從長遠來看，這些政策的出臺必將有利于行業(yè)進化。

未來保險業(yè)占據(jù)“天時地利人和”

秦晶認為，利他才是最高級的商業(yè)模式。作為保險人，秦晶經(jīng)常關(guān)注保險之外的事情，她忙公益、慈善，“在付出當(dāng)中，實現(xiàn)一個人的社會價值——付出比得到更快樂”，2013年，她被評為南昌市十大道德模范。2020年，她和保服會成員單位及保險人共同向武漢市慈善總會捐款，總金額達50萬元。

她還創(chuàng)辦家族理財辦公室，入股經(jīng)代公司做投資人，跳出保險圈子做保險，秦晶看到了更廣闊的天空，保險之路反而走得越發(fā)寬廣。

對于未來保險業(yè)的發(fā)展，秦晶持非常樂觀的態(tài)度，她認為現(xiàn)在正是保險業(yè)“天時地利人和”的絕佳時機。

天時：隨著創(chuàng)業(yè)成功的一代進入傳承高峰期，如何安全有效地傳承財富成為重要需求，而保險工具能夠很好地解決這一問題。

地利：隨著行業(yè)文明程度的提升，高凈值客戶對于保險的認知水平也在不斷深化。

人和：律師、銀行職員等高素質(zhì)人才紛紛加入保險行業(yè)，行業(yè)的專業(yè)化水平會不斷提高。

秦晶對于未來的保險業(yè)非常有信心：“未來中國大陸將不斷涌現(xiàn)出千萬、億萬大單，并有望在不久的將來問鼎世界保險市場的冠軍寶座?！?/p>