領(lǐng)導(dǎo)者喜歡顯示他們對(duì)員工的重視。領(lǐng)導(dǎo)者常說(shuō)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都是企業(yè)成功的關(guān)鍵。盡管這聽(tīng)上去令人振奮，但事實(shí)并非如此。只有給最關(guān)鍵的崗位配備優(yōu)秀的人，人才才能成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。把明星員工放在不重要的崗位上只會(huì)大材小用，浪費(fèi)人才。

在戰(zhàn)略執(zhí)行中，人們普遍認(rèn)為，集中力量——識(shí)別、培養(yǎng)并利用關(guān)鍵的能力——是取得成功的關(guān)鍵。然而，在將這些能力轉(zhuǎn)化到具體的職位之前，如果缺乏相應(yīng)的制度來(lái)確保由高素質(zhì)的員工擔(dān)任這些職位，戰(zhàn)略就只能是紙上談兵。遺憾的是，太多組織都只是根據(jù)自己當(dāng)時(shí)擁有的人員和技能組合來(lái)制定戰(zhàn)略。而它們本應(yīng)該制定最有前景的戰(zhàn)略，更清楚地了解對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行而言最重要的角色，然后為這些角色配備可用的最優(yōu)秀人才。而我們將在下文中說(shuō)明，通過(guò)應(yīng)用數(shù)據(jù)和分析，可以幫助企業(yè)將頂尖人才與適合他們的崗位精準(zhǔn)匹配。

要找出對(duì)關(guān)鍵成果影響最大的職位有兩種方法：利用數(shù)據(jù)進(jìn)行自下而上或自上而下的推斷。在適當(dāng)?shù)那闆r下，如果數(shù)據(jù)可得，采用自下而上的方法可能會(huì)得到出人意料的答案。在這種情況下，領(lǐng)導(dǎo)者必須做好準(zhǔn)備，用獲得的洞見(jiàn)來(lái)指引自己的決策。

通過(guò)數(shù)據(jù)分析揭示影響勝負(fù)的關(guān)鍵角色

通過(guò)分析數(shù)據(jù)，我們可以清楚地看出哪些員工是明星員工，哪些職位對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)最大，同時(shí)也能發(fā)現(xiàn)那些在團(tuán)隊(duì)中默默付出的人才。此外，數(shù)據(jù)還能顯示出哪些職位對(duì)企業(yè)的成功至關(guān)重要，甚至可能比領(lǐng)導(dǎo)層之前意識(shí)到的還要重要。

以足球?yàn)槔ｊP(guān)于球場(chǎng)上踢哪個(gè)位置最有價(jià)值，一直存在很多爭(zhēng)議。前鋒是主要的得分手——他們既引人注目，又因此獲得高薪。根據(jù)《福布斯》（Forbes）2023年的一份報(bào)告，全球收入最高的50名運(yùn)動(dòng)員中有6名足球運(yùn)動(dòng)員，而且他們都是前鋒。

由于足球是一項(xiàng)低比分比賽，每個(gè)進(jìn)球都很重要，因此阻止對(duì)手進(jìn)球同樣至關(guān)重要。于是，有些人認(rèn)為防守球員是最有價(jià)值的球員。中后衛(wèi)在協(xié)調(diào)反擊中扮演著至關(guān)重要的角色，如果在關(guān)鍵時(shí)刻無(wú)法阻止對(duì)手，就可能給對(duì)手創(chuàng)造巨大的得分機(jī)會(huì)。中后衛(wèi)比其他位置的球員更多地?fù)?dān)任球隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)也就不足為奇了。

當(dāng)然，守門(mén)員是最后一道防線(xiàn)：他們面對(duì)極大壓力時(shí)的判斷和技能，可能就決定了比賽的勝負(fù)。還有一些人認(rèn)為，中場(chǎng)球員控制著比賽的節(jié)奏。正如控制棋盤(pán)的中心對(duì)于贏得棋局至關(guān)重要一樣，中場(chǎng)球員可以通過(guò)切斷對(duì)手的傳球路線(xiàn)，適時(shí)地把球從防守球員傳給進(jìn)攻球員，來(lái)放大每個(gè)人的貢獻(xiàn)。最后，主教練也同樣重要，他負(fù)責(zé)決定上場(chǎng)隊(duì)員名單、排兵布陣和制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

為了確定每個(gè)角色的相對(duì)貢獻(xiàn)，我們收集并分析了德國(guó)頂級(jí)足球聯(lián)賽德甲（Bundesliga）五年的數(shù)據(jù)，并評(píng)估了2014年至2019年間個(gè)別球員位置的重要性。

通過(guò)分析球員在不同角色和球隊(duì)之間轉(zhuǎn)換時(shí)成績(jī)的變化，我們抽離了位置的影響，同時(shí)觀察了轉(zhuǎn)換后球隊(duì)的成績(jī)?nèi)绾纹鹌鹇渎?。我們?gòu)建了一個(gè)每個(gè)位置對(duì)結(jié)果有何貢獻(xiàn)的模型，測(cè)量當(dāng)我們依次從模型中省略每個(gè)角色時(shí)，模型勝率的預(yù)測(cè)惡化程度，以此來(lái)衡量每個(gè)位置的重要性。

我們的分析表明，防守球員和守門(mén)員是贏得比賽的關(guān)鍵。在我們開(kāi)發(fā)的兩種不同模型中，它們占據(jù)了前三位。前五名中總是有四個(gè)位置：左后衛(wèi)、右后衛(wèi)、守門(mén)員和進(jìn)攻型左中場(chǎng)。雖然后衛(wèi)可能沒(méi)有得到那么多球迷的崇拜，但數(shù)據(jù)顯示，他們是贏得比賽的最關(guān)鍵人物。

這種分析適用于所有行業(yè)。每個(gè)組織或職能部門(mén)都有可能存在價(jià)值被低估的角色。雖然拿下客戶(hù)的是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，但可能是服務(wù)部門(mén)讓這個(gè)客戶(hù)每年續(xù)約。

人才的稀缺性也很重要。比較左后衛(wèi)、中場(chǎng)和中后衛(wèi)的左右位置，左邊的角色貢獻(xiàn)的比例更大。為什么？雖然左腳足球運(yùn)動(dòng)員天生具有優(yōu)勢(shì)，但世界級(jí)的左腳球員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于右腳球員。在人才稀缺的關(guān)鍵崗位上，擁有這樣的員工是至關(guān)重要的。

組織的領(lǐng)導(dǎo)和架構(gòu)也很重要。在模型中主教練的重要性排名第三，僅次于后衛(wèi)位置的球員。團(tuán)隊(duì)的組織、比賽制度和人員配置決定了關(guān)鍵角色的部署方式。在德甲聯(lián)賽中，4-5-1陣型——四名后衛(wèi)、五名中場(chǎng)球員和一名前鋒——是最成功的配置。它有利于優(yōu)先防御的策略，是戰(zhàn)略與組織圍繞關(guān)鍵角色進(jìn)行自我配置、協(xié)調(diào)一致的一個(gè)很好例子。

利用數(shù)據(jù)填補(bǔ)關(guān)鍵角色

通過(guò)將績(jī)效和人力資源數(shù)據(jù)結(jié)合起來(lái)，可以對(duì)企業(yè)應(yīng)用類(lèi)似的分析方法。對(duì)于擁有多單位的企業(yè)（比如多家門(mén)店、配送中心或服務(wù)團(tuán)隊(duì)）而言，好消息是，企業(yè)不需要像足球聯(lián)賽那樣要匯集多方數(shù)據(jù)——企業(yè)自身就能收集到足夠的數(shù)據(jù)。設(shè)有常見(jiàn)職位的多單位組織提供了跨單位收集數(shù)據(jù)并識(shí)別關(guān)鍵角色的機(jī)會(huì)。

首先，按地點(diǎn)、角色和時(shí)間收集能標(biāo)記員工的數(shù)據(jù)。其次，一定要了解那些能影響結(jié)果但與人員配置無(wú)關(guān)的背景因素（例如，商店可能因位置、店齡、布局或季節(jié)而表現(xiàn)不同）。這使我們能夠?qū)€(gè)人對(duì)結(jié)果的影響與環(huán)境因素分開(kāi)。第三，收集該單位的績(jī)效結(jié)果數(shù)據(jù)，最好獲得多種類(lèi)型的指標(biāo)，因?yàn)榻Y(jié)果是多維的。

我們與一家全國(guó)性零售商合作，收集了它旗下數(shù)百家商店五年內(nèi)的此類(lèi)數(shù)據(jù)。我們通過(guò)收入、利潤(rùn)、增長(zhǎng)、員工流動(dòng)率和破損率來(lái)衡量每月的門(mén)店業(yè)績(jī)。我們發(fā)現(xiàn)，店長(zhǎng)起著重要的作用：21%的收入業(yè)績(jī)可歸因于店長(zhǎng)，這一比例是門(mén)店屬性的三倍多，因此他們對(duì)利潤(rùn)率有巨大的影響。大區(qū)和地區(qū)經(jīng)理也產(chǎn)生了可衡量的影響，但他們的影響力不如店長(zhǎng)。正如預(yù)期的那樣，大區(qū)和地區(qū)經(jīng)理的影響因指標(biāo)而異。雖然店長(zhǎng)對(duì)收入的影響最大，但利潤(rùn)率表現(xiàn)受到大區(qū)和地區(qū)經(jīng)理的影響更大，他們對(duì)采購(gòu)決策有重大影響。

就像足球一樣，結(jié)構(gòu)和體制很重要。我們的研究發(fā)現(xiàn)，離總部較近的門(mén)店表現(xiàn)更好，這促使我們進(jìn)一步探索如何為較遠(yuǎn)的門(mén)店提供支持。從員工的流動(dòng)中也可以獲得有價(jià)值的洞見(jiàn)。當(dāng)人們的職位和工作地點(diǎn)不變時(shí)，不可能使用數(shù)據(jù)來(lái)區(qū)分人員與周?chē)h(huán)境的影響。讓人們?cè)诓煌h(huán)境中工作，不僅給了他們發(fā)展和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，還增強(qiáng)了數(shù)據(jù)，從而可以更精確地衡量職位和擔(dān)任職位的人的影響。

對(duì)于我們合作的零售商來(lái)說(shuō)，這些洞見(jiàn)改變了人才戰(zhàn)略。起初，領(lǐng)導(dǎo)者打算為大區(qū)和地區(qū)經(jīng)理創(chuàng)建一個(gè)培訓(xùn)學(xué)院計(jì)劃。他們認(rèn)為，職責(zé)范圍更廣、地位更高的經(jīng)理對(duì)績(jī)效的影響更大。在考慮了我們的分析結(jié)果后，他們開(kāi)始探索哪些行為和做法對(duì)店長(zhǎng)這一關(guān)鍵角色而言非常重要。他們?cè)谌景l(fā)起了一個(gè)項(xiàng)目，以谷歌內(nèi)部名為“氧氣項(xiàng)目”（Project Oxygen）的研究為藍(lán)本，找出積極影響公司績(jī)效的管理者的特征。一旦他們確定這一關(guān)鍵角色的具體畫(huà)像，他們就能夠集中投資，大規(guī)模培養(yǎng)和復(fù)制店長(zhǎng)的能力。

人才決策的優(yōu)勢(shì)可持續(xù)嗎

美國(guó)職業(yè)棒球大聯(lián)盟中奧克蘭運(yùn)動(dòng)家隊(duì)（Oakland Athletics）的總經(jīng)理比利·比恩（Billy Beane）曾用數(shù)據(jù)以驚人的低成本打造了一支高績(jī)效的隊(duì)伍。他的策略是，用不同的績(jī)效指標(biāo)來(lái)找到價(jià)值被低估的球員，與在傳統(tǒng)指標(biāo)上表現(xiàn)出色的球員相比，他們對(duì)贏得比賽的貢獻(xiàn)反而更大。這種成功方法很快在聯(lián)盟中被復(fù)制，導(dǎo)致運(yùn)動(dòng)家隊(duì)的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。那么，靠數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的針對(duì)關(guān)鍵角色的人才決策帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)也會(huì)如此短暫?jiǎn)幔?/p>

這里有一個(gè)關(guān)鍵的區(qū)別需要注意。奧克蘭運(yùn)動(dòng)家隊(duì)研究了一些識(shí)別優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員的指標(biāo)，但這些運(yùn)動(dòng)員在任何球隊(duì)都可能很出色。好戰(zhàn)略的特征是，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源與其他戰(zhàn)略投入環(huán)環(huán)相扣，難以復(fù)制。找到關(guān)鍵角色并圍繞這些角色打造一個(gè)組織，可能比找到隱藏的明星員工更可靠，因?yàn)閼?zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)與組織如何支持這些角色并開(kāi)發(fā)后備人才庫(kù)來(lái)填補(bǔ)它們有關(guān)。

德甲聯(lián)賽不僅以出色的防守著稱(chēng)，還以引進(jìn)優(yōu)秀人才而聞名。與擁有億萬(wàn)富翁?hào)|家的英超等聯(lián)賽相比，德甲缺乏雄厚的財(cái)力支持。然而，德國(guó)足球體系致力于培養(yǎng)年輕人才，而不是高價(jià)轉(zhuǎn)會(huì)成名球星，這對(duì)需要在賽場(chǎng)上證明自己的年輕球員（包括來(lái)自德國(guó)以外的年輕球員）來(lái)說(shuō)是一個(gè)極具吸引力的選擇。其他聯(lián)賽為明星轉(zhuǎn)會(huì)付出了高昂代價(jià)，它們就不得不讓明星球員上場(chǎng)更多時(shí)間，所以它們不太會(huì)看重年輕新秀的價(jià)值。就像比恩的奧克蘭運(yùn)動(dòng)家隊(duì)一樣，無(wú)論是防守型球員還是年輕球員，在價(jià)值被低估的球員身上套利都有優(yōu)勢(shì)。然而，與美國(guó)職業(yè)棒球大聯(lián)盟的案例不同，模仿德甲聯(lián)賽的優(yōu)勢(shì)將需要對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行重大調(diào)整——許多球隊(duì)甚至聯(lián)賽都不準(zhǔn)備這樣做。

建立差異化能力的具體做法

戰(zhàn)略就是要明確如何贏得勝利——它要求企業(yè)持續(xù)投入培養(yǎng)出類(lèi)拔萃的能力，但沒(méi)有一家公司可以在所有方面都做到最好。要制定制勝戰(zhàn)略，就必須突出重點(diǎn)，敏銳地意識(shí)到哪些角色格外重要，并做相應(yīng)投資。如果不能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，整個(gè)戰(zhàn)略就岌岌可危。通過(guò)將抽象的能力轉(zhuǎn)化為具體的工作，組織就能更好地實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

領(lǐng)導(dǎo)者可以借鑒足球領(lǐng)域的做法，考慮以下經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

了解關(guān)鍵角色和需要投資的關(guān)鍵領(lǐng)域。盡管后衛(wèi)不是最引入注目的位置，但對(duì)于贏得足球比賽來(lái)說(shuō)，后衛(wèi)比其他位置更重要。在招聘、培養(yǎng)和留住人才時(shí)，應(yīng)當(dāng)了解哪些是關(guān)鍵角色，并由此決定關(guān)注和投資的方向。了解關(guān)鍵貢獻(xiàn)者固然重要，但了解企業(yè)在關(guān)鍵角色上還有哪些欠缺同樣重要。

此外，關(guān)鍵角色可能會(huì)隨著時(shí)間的推移而改變。隨著競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化，能影響競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的崗位也會(huì)發(fā)生變化。要想持續(xù)獲勝，不僅需要監(jiān)控哪些角色是關(guān)鍵角色，還需要監(jiān)控它們是如何變化的。

為關(guān)鍵角色投資不僅是為了找到優(yōu)秀的人才，也是為了創(chuàng)建所需的體制和確立正確的做法。首先要關(guān)注的是職位，其次才是填補(bǔ)職位的人。人們很容易被明星的光芒所蒙蔽，不管什么職位都急切地招募明星。圍繞這些明星建立體制會(huì)使組織變得脆弱。企業(yè)會(huì)過(guò)于依賴(lài)明星，從而偏離使戰(zhàn)略與人才部署相一致的目標(biāo)。

盡可能使用數(shù)據(jù)并進(jìn)行相關(guān)投資，使其具有參考價(jià)值。當(dāng)組織有多單位結(jié)構(gòu)時(shí)，可以利用這一點(diǎn)來(lái)系統(tǒng)地研究角色。許多公司已經(jīng)投資建立了用來(lái)衡量業(yè)務(wù)部門(mén)、產(chǎn)品、地區(qū)或門(mén)店績(jī)效的系統(tǒng)。將此信息與人員數(shù)據(jù)聯(lián)系起來(lái)需要額外的投資，因?yàn)榇蠖鄶?shù)組織沒(méi)有明確地將組織績(jī)效與人力資源信息聯(lián)系起來(lái)。此外，企業(yè)通常會(huì)選擇讓人們待在固定工作地點(diǎn)，而不是讓他們?cè)诓煌沫h(huán)境中輪崗。但是，在人們的工作方式和工作地點(diǎn)上引入一些差異化的做法，可以讓人們對(duì)哪些角色可以提升績(jī)效產(chǎn)生耳目一新的觀點(diǎn)。這些新觀點(diǎn)可以凸顯無(wú)名英雄的貢獻(xiàn)，并昭示哪些方面的培訓(xùn)和招聘投資可以產(chǎn)生最大的績(jī)效收益。

根據(jù)關(guān)鍵技能進(jìn)行人才的聘用和培養(yǎng)。如今，資歷和出身在人才市場(chǎng)中影響太大。此外，它們還會(huì)固化關(guān)于什么是關(guān)鍵角色的認(rèn)識(shí)。正如領(lǐng)導(dǎo)者可能被誤導(dǎo)，不知道哪些角色最重要，他們也可能被誤導(dǎo)，不知道這些角色中的哪些技能和行為能影響績(jī)效。通過(guò)識(shí)別關(guān)鍵角色中的關(guān)鍵能力，組織既可以獎(jiǎng)勵(lì)具備重要能力的人員，也可以制訂雇傭、留住和培養(yǎng)這些人才的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

調(diào)整制度和結(jié)構(gòu)。關(guān)鍵崗位上的優(yōu)秀員工需要得到制度和結(jié)構(gòu)的支持才能發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。與德甲球隊(duì)發(fā)現(xiàn)優(yōu)先考慮防守位置可以提高成功概率的方式類(lèi)似，組織需要?jiǎng)?chuàng)造性地思考什么樣的結(jié)構(gòu)可以讓關(guān)鍵崗位的員工發(fā)揮所長(zhǎng)。這些投資既能讓企業(yè)的關(guān)鍵角色做出更多貢獻(xiàn)，又能讓企業(yè)的戰(zhàn)略不易被復(fù)制。

認(rèn)識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵作用。在足球隊(duì)中，教練是贏得比賽的第三大重要因素。領(lǐng)導(dǎo)者制定戰(zhàn)略，然后建立和激勵(lì)支持戰(zhàn)略的團(tuán)隊(duì)。由于整個(gè)組織的一致性非常重要，因此識(shí)別、投資并培養(yǎng)關(guān)鍵角色的任何有意義的舉措都需要來(lái)自高層的支持。尤其是當(dāng)戰(zhàn)略變革要求在歷來(lái)薄弱的關(guān)鍵崗位上培養(yǎng)人才時(shí)，這一點(diǎn)尤為重要。領(lǐng)導(dǎo)者需要和團(tuán)隊(duì)、潛在雇員一起，加強(qiáng)投入支持新的關(guān)鍵角色。

在足球比賽中，勝負(fù)可能取決于非常微小的差距。雖然良好的團(tuán)隊(duì)合作非常重要，但這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的高度綜合性掩蓋了關(guān)鍵角色的作用。通過(guò)審慎地使用數(shù)據(jù)，我們可以揭示出團(tuán)隊(duì)中的關(guān)鍵角色，并發(fā)現(xiàn)有悖于傳統(tǒng)觀念的意外結(jié)果。洞察關(guān)鍵角色不僅有助于你制定戰(zhàn)略，其本身也可能成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源。