打開你的“焦糖布丁”吧

在商業(yè)創(chuàng)新領域，市場營銷學教授西奧多·萊維特有一句很著名的話，“人們不是想買1/4英寸（0.635厘米）的鉆頭，而是想要一個1/4英寸（0.635厘米）的洞孔”。這句耐人尋味的話究竟是什么意思呢？讓我們設想一個場景，假如你去一家店想購買一個鉆頭，老板告訴你沒有鉆頭，于是你去第二家店，老板詢問你買鉆頭做什么用，你回答他想在墻上打一個洞，于是他為你推薦了上門打洞服務。就這樣，你以比原計劃低一半的價格解決了打洞的任務。從這個例子里可以發(fā)現，作為消費者的你真正想要的是在墻上打一個洞，而不是買一個鉆頭，換句話說，鉆頭只是產品，打洞才是你的本質需求。

根據這個現象，20 世紀 80 年代的市場營銷領域誕生了一個有趣的理論，叫作“焦糖布丁理論”，它是哈佛商學院教授克萊頓·克里斯坦森提出的。這個理論原名為“jobs to be done （待辦任務）”。后來，人們根據這四個單詞的英文首字母“j、t、b、d”將它趣稱為“焦糖布丁理論”。它說的是，用戶購買某樣產品或服務的根本動機并不是為了產品本身，而是為了完成某項特定的任務或解決某個特定的問題。

雖然焦糖布丁這種美味甜品只是誤打誤撞地成為這個理論的名字，但深思后你會發(fā)現，這個理論竟然和焦糖布丁有些異曲同工之妙。眾所周知，一個焦糖布丁是由外層脆硬的焦糖外殼包裹著內里柔軟的布丁，這層表面的外殼可以理解為一個產品具有的特點和功能，當你以為用戶需要的僅僅是一個鉆頭的時候，千萬不要忘記敲碎需求的焦糖外殼，去細細品味里面的軟布丁，它才是用戶的真正需求和待辦任務——在墻上打一個洞。如果你只是一味地按照表面現象去設計和生產一個產品，最終能嘗到的可能只有焦糖外殼的微微苦澀，而如果你敢于打破外殼，探究顧客的深度需求，才會收獲軟布丁那意想不到的甜蜜口感。

麥當勞之前推出過一款奶昔，推出前做了大量詳細的客戶調研，比如顧客喜歡吃什么水果，青睞怎樣的奶昔口味，然后信心滿滿地研發(fā)出新款奶昔產品。然而，奶昔上架后，銷量并沒有上升，他們百思不得其解，明明已經掌握了顧客所有的喜好需求，為什么銷量沒有提高呢？后來，克里斯坦森團隊做了一項調查，他們驚訝地發(fā)現，接近一半的奶昔是在早上賣掉的，這些顧客基本都會因為漫長的通勤而點一杯奶昔，大部分顧客會在開車上班的途中喝奶昔，這是因為如果吃面包或漢堡需要騰出兩只手，殘渣會弄得滿手都是，如果吃香蕉則需要一直拿著，只有奶昔最適合在這個場景下享用。把它放在剛好空出的杯座上，插上一根吸管，慢慢吮吸，通常會花很久喝完，人們正好可以解決上班路上的饑餓和無聊。所以，麥當勞誤以為顧客需要的是一款更好喝的、更健康的奶昔產品，實際上顧客購買奶昔是為了解決上班路途中打發(fā)時間的本質需求，因此即使改變了奶昔的口味，銷量也沒有什么變化。這就是著名的奶昔錯誤。

除了商業(yè)領域之外，在生活中你也會發(fā)現許多“焦糖布丁時刻”。比如你買了一塊心儀的手表，表現上只是購物行為，而本質上可能是用于激勵自己并從中獲得情緒價值；比如你新交了一個朋友，和他很聊得來，表面上是交友行為，而本質上可能是內心壓抑已久的想法需要被傾聽；比如你在做一份艱難的工作，表面上是職場行為，而本質上可能是想要挑戰(zhàn)自我，獲得成就感；比如你和某人發(fā)生爭執(zhí)，表面上是情緒問題，而本質上可能是價值觀的相左。有時候，事物的真相和我們內心的真正需求就藏在這些如同焦糖外殼一樣的事物背后。

所以在日常生活中，想要解決矛盾或者釋放自我，你就要擁有焦糖布丁思維，用叉子敏銳地敲開焦糖的外殼，探入事物的核心，感受對方的真正意圖和自己的情緒需要，然后大膽地表達出來。這樣，一件棘手的事才能得到徹底的解決。

因此，不要一直關注焦糖布丁那層外殼，你內心的真正需求其實藏在那顆軟布丁里，嘗試著勇敢打破這層堅硬外殼，去直面自己內心的需求，也許一切都會迎刃而解。到那一天，你才會釋然并豁達地揭開焦糖布丁背后的甜蜜密碼。