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      有一種人設叫晚輩

      2024-12-07 00:00:00劉潤
      意林 2024年21期

      在2013年我參加了一個演講活動,時間有點久遠。但同臺有一位演講嘉賓,他是一位談判專家,講得實在是太好了,讓我記憶猶新。

      他講了這么個故事。

      他第一回去準岳父岳母家,內心很忐忑。進門之后,他的太太(當時還是女朋友)和丈母娘去做飯了,就留了他和老丈人。老丈人呢,人又表現得很高冷。當時那叫一個局促不安啊。

      突然,老丈人把他叫進了書房。進了書房,他立刻調動所有感官,迅速觀察起來。視線停在了一個獎杯上。有了。他問老丈人:“這個獎杯看著很有意思,這是怎么來的?”你想,這個獎杯能被放在書房最顯眼的位置,說明對老丈人來說,分量很重。

      老丈人一聽,立刻開始講起獎杯的故事。等老丈人講完,你以為對話就可以結束了嗎?不,請注意,重點來了。

      這時,你要說四個字——“一路走來”。用這四個字來開啟接下來的對話,你可以這么提問:“真了不起。您這一路走來,一定經歷了不少事吧?”這四個字一出,瞬間勾起了老丈人的回憶。

      他開始滔滔不絕,一路講下去。等外面的飯都做好了,丈母娘來喊吃飯,老丈人還拉著女婿的手不放。就這樣,他和老丈人迅速從陌生人變成知音。

      這就是“一路走來”的威力,在和客戶溝通時,也很好用。

      你如果在客戶的辦公室見到他,試著找找獎杯獎牌,這樣來開啟話題:“您拿到這個獎牌,簡直太厲害了,您這一路走來應該很不容易吧,都經歷了些什么?能給我講講嗎?”對方聽到這話,多半話匣子立刻打開,講起自己的故事。

      沒看見獎杯也沒關系,如果他創(chuàng)過業(yè),出過書,你也可以這樣問:“您創(chuàng)業(yè)的時候,是怎么一路走來的?”“您寫這本書的時候,一路走來,都經歷過什么?”

      “一路走來”四個字好用,是因為把自己放在了“晚輩”的位置上。

      我們可以把這種姿態(tài)和思維,放在其他場景里試試。

      你見到誰,你就把自己當成晚輩,對方因此立刻成了長輩。然后你會遇到很多人,他們想把自己的人生經驗、畢生的功力,都傳給你。你主動放低姿態(tài),表示尊重,他也會以禮相待。因為每個人都渴望被聽見,被尊重。

      我們講了“晚輩思維”,這是一種很重要的溝通和銷售思維。有趣,又實用。用在生活中,可以迅速打開溝通局面;用在職場中,可以拉近你和客戶的距離;用在個人和品牌建設,可以建立你和用戶之間的特殊感情。

      人設,或許有一天會崩。但,虛懷若谷的謙卑心態(tài),向他人學習請教的姿態(tài),不會崩。你,學會了嗎?

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