關(guān)鍵詞：營(yíng)銷人員薪酬；薪酬設(shè)計(jì)；優(yōu)化對(duì)策

一、公司背景介紹

A公司，作為近期在廈門經(jīng)濟(jì)特區(qū)新成立的融資租賃企業(yè)，專注于汽車、設(shè)備等多領(lǐng)域的融資租賃服務(wù)。其核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專注于發(fā)掘和服務(wù)有融資需求的客戶。然而，開(kāi)業(yè)一年多來(lái)，由于總經(jīng)理在金融行業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)欠缺，為加速市場(chǎng)布局，A公司在未充分進(jìn)行同行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的情況下，倉(cāng)促制定了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的薪酬體系。遺憾的是，該薪酬方案中的提成機(jī)制未能達(dá)到營(yíng)銷人員的合理期望，從而削弱了他們的信心和歸屬感，直接影響了其業(yè)務(wù)拓展的積極性和效率。這一系列問(wèn)題最終導(dǎo)致公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)放緩，內(nèi)部管理問(wèn)題也日益顯現(xiàn)。鑒于此，A公司急需尋找并實(shí)施一套科學(xué)、合理的解決方案，以重振營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)活力，推動(dòng)公司業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)，并有效應(yīng)對(duì)管理上的挑戰(zhàn)。

二、A公司營(yíng)銷人員的現(xiàn)狀及分析

（一）A公司營(yíng)銷人員的薪酬現(xiàn)狀

目前，A公司采用的薪酬設(shè)計(jì)模式為純粹的傭金制，其中，營(yíng)銷人員的全部薪酬完全來(lái)源于“傭金——業(yè)務(wù)提成”，而不包含任何基本薪酬部分[1]。該傭金制度的提成基數(shù)，依據(jù)的是業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)融資租賃業(yè)務(wù)過(guò)程中所實(shí)現(xiàn)的實(shí)際融資金額。提成的百分比，即傭金比率，采取階梯式上浮機(jī)制，其高低直接關(guān)聯(lián)于該筆融資金額為公司實(shí)際創(chuàng)造的收益率（收益率以IRR表示，即融資實(shí)際產(chǎn)生的總毛利與總成本之比）。關(guān)于具體的提成方式，請(qǐng)參閱表1。

（二）A公司營(yíng)銷人員現(xiàn)狀分析

A公司營(yíng)銷人員流失情況如表2所示，顯示自公司成立起，營(yíng)銷人員流失率高達(dá)驚人的114%。分析圖1可知，薪酬問(wèn)題是導(dǎo)致A公司營(yíng)銷人員離職的主要原因，占比高達(dá)75%，這一顯著比例凸顯了薪酬激勵(lì)對(duì)于員工穩(wěn)定的重要性。作為評(píng)估員工價(jià)值與貢獻(xiàn)的核心要素，建立科學(xué)、激勵(lì)性強(qiáng)、保障充分且具有吸引力的薪酬體系，對(duì)于提高營(yíng)銷人員穩(wěn)定性、降低離職率至關(guān)重要。鑒于當(dāng)前嚴(yán)峻形勢(shì)，A公司必須立即進(jìn)行薪酬改革，以確保營(yíng)銷人員得到有效激勵(lì)，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展穩(wěn)固人才基礎(chǔ)[2]。

（三）薪酬水平定位較低

由于A公司成立時(shí)間尚短，其發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、組織架構(gòu)上還處于探索階段，薪酬設(shè)計(jì)也未能及時(shí)更新，從而使?fàn)I銷人員的薪資水平與公司戰(zhàn)略不相協(xié)調(diào)，與同行業(yè)的平均水平（10萬(wàn)—15萬(wàn)元/年）差距甚遠(yuǎn)，目前A公司的營(yíng)銷人員薪資水平在7萬(wàn)—8萬(wàn)元/年。

（四）薪酬結(jié)構(gòu)不合理

一是薪酬體系不健全，影響員工歸屬感。A公司身處融資租賃這一新興行業(yè)，面臨高級(jí)人才稀缺的挑戰(zhàn)。盡管該行業(yè)營(yíng)銷人員平均年薪高達(dá)10萬(wàn)—15萬(wàn)元，顯示出較高的收入水平，但對(duì)于初創(chuàng)的A公司而言，吸引有經(jīng)驗(yàn)的人才尤為關(guān)鍵，以推動(dòng)市場(chǎng)拓展和企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。然而，如表1所示，A公司當(dāng)前薪資方案未設(shè)立基本底薪，且營(yíng)銷人員年薪遠(yuǎn)低于行業(yè)均值，導(dǎo)致有經(jīng)驗(yàn)的員工紛紛跳槽至薪酬福利更優(yōu)的同行企業(yè)。因此，員工歸屬感和滿意度持續(xù)下降，人員流失率不斷上升。二是薪酬設(shè)計(jì)未考慮業(yè)務(wù)周期性。融資租賃行業(yè)存在明顯的淡旺季，如春節(jié)前及開(kāi)春后為旺季，而7、8月份因閩南地區(qū)特殊消費(fèi)習(xí)慣成為淡季。A公司主營(yíng)汽車、設(shè)備融資業(yè)務(wù)，直接受此周期影響。但A公司薪酬模式未針對(duì)淡旺季差異進(jìn)行調(diào)整，營(yíng)銷人員收入無(wú)保障，缺乏基本的穩(wěn)定性，難以激發(fā)其積極性，影響了激勵(lì)效果。三是提成發(fā)放周期過(guò)長(zhǎng)。與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，A公司提成機(jī)制不僅比例偏低，且采用階梯式遞增方式，不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手統(tǒng)一且較高的提成比例。更重要的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能在半年內(nèi)一次性發(fā)放全部提成，增強(qiáng)了員工的財(cái)務(wù)安全感。而A公司提成需分三期，在兩年內(nèi)逐步發(fā)放，每期實(shí)際傭金數(shù)額較少，嚴(yán)重削弱了營(yíng)銷人員拓展業(yè)務(wù)的積極性和動(dòng)力。

（五）薪酬制度不公平

根據(jù)亞當(dāng)斯的公平激勵(lì)理論，員工對(duì)報(bào)酬的滿意度和激勵(lì)效果取決于報(bào)酬的公平性。這種公平性并非僅由報(bào)酬的絕對(duì)值決定，而是員工通過(guò)社會(huì)比較（與他人對(duì)比）或歷史比較（與自己過(guò)去對(duì)比）來(lái)感知[3]。

在構(gòu)建企業(yè)薪酬體系的過(guò)程中，公平原則被視為至關(guān)重要的基礎(chǔ)。對(duì)A公司薪酬制度的深入分析揭示了一個(gè)顯著問(wèn)題，外部不公平性。作為新興企業(yè)，A公司的總經(jīng)理在行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)上尚有欠缺。在薪酬制度實(shí)施時(shí)，公司未能充分進(jìn)行薪酬市場(chǎng)調(diào)研，也未充分借鑒同行業(yè)的薪酬設(shè)計(jì)實(shí)踐，這一疏忽導(dǎo)致A公司的薪酬結(jié)構(gòu)與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生了偏離[4]。

三、A公司營(yíng)銷人員薪酬優(yōu)化分析

（一）選擇合理的薪酬結(jié)構(gòu)，提高外部競(jìng)爭(zhēng)力

在多數(shù)人的觀念里，基本工資不僅是員工價(jià)值的直接體現(xiàn)，更構(gòu)成了收入結(jié)構(gòu)的基石，它確保了員工能夠滿足日常生活的基本開(kāi)銷。尤其對(duì)于融資租賃業(yè)界的A公司而言，面對(duì)行業(yè)內(nèi)普遍推行的“高底薪高提成”薪酬策略，無(wú)疑驅(qū)動(dòng)著A公司必須審視并優(yōu)化自身的薪酬體系。鑒于此，A公司應(yīng)當(dāng)采納融資租賃行業(yè)內(nèi)廣泛采用的“基本工資+提成”薪酬模式，以此作為構(gòu)建其薪酬體系的基石。同時(shí)，還需充分考慮市場(chǎng)淡旺季對(duì)營(yíng)銷人員收入可能產(chǎn)生的波動(dòng)影響，靈活調(diào)整員工薪酬策略，以確保薪酬體系的合理性與公平性。至于具體的調(diào)整方案，建議參照表3進(jìn)行細(xì)致規(guī)劃與實(shí)施。

（二）縮短提成發(fā)放周期

A公司原薪酬方案的提成周期長(zhǎng)達(dá)3年，而同行業(yè)其他公司的提成周期都只有半年，周期相差6倍，差距甚大。根據(jù)表4，A公司進(jìn)行提成周期的改革之后，周期同樣縮短，但因融資租賃公司的回款周期較長(zhǎng)，因此分為3次發(fā)放提成，不僅可以規(guī)避公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也對(duì)營(yíng)銷人員起到督促回款的作用。這樣的提成方案既保障營(yíng)銷人員的收入，也能保障公司在風(fēng)險(xiǎn)控制的前提下收獲利益，一舉兩得[5]。

（三）提高福利待遇—增加歸屬感

A公司屬于融資租賃行業(yè)，這是一個(gè)相對(duì)新興且充滿活力的領(lǐng)域，因此更易于吸引那些富有朝氣和創(chuàng)新思維的年輕人。與傳統(tǒng)行業(yè)相比，這些年輕人往往更重視在工作中尋找快樂(lè)，并享受生活的平衡[6]。為了增強(qiáng)員工的歸屬感，除了提供基礎(chǔ)的“五險(xiǎn)一金”福利外，公司還可以組織多樣化的員工活動(dòng)（例如旅游、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、生日慶祝等）。同時(shí)，設(shè)立工齡工資、多種津貼及業(yè)績(jī)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等額外激勵(lì)機(jī)制，能夠讓員工在薪酬之外感受到更多認(rèn)可，從而進(jìn)一步增強(qiáng)歸屬感并提升員工忠誠(chéng)度。具體的激勵(lì)措施設(shè)置可參考表5。

四、結(jié)論

薪酬，是企業(yè)對(duì)員工所付出努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)造的回報(bào)與答謝，體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)員工貢獻(xiàn)的認(rèn)可。一個(gè)科學(xué)、合理的薪酬體系，不僅直接關(guān)乎員工的積極性、工作效率和忠誠(chéng)度，更是增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵因素。融資租賃行業(yè)對(duì)人才的專業(yè)度和穩(wěn)定性有著嚴(yán)格要求。其中，營(yíng)銷人員扮演著舉足輕重的角色，他們的能力、穩(wěn)定性和沖勁直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。若企業(yè)忽視對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與激勵(lì)，最終受損的將是企業(yè)自身。因此，融資租賃企業(yè)應(yīng)深刻認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷人員的重要性，通過(guò)構(gòu)建更具競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)機(jī)制和更具吸引力的薪酬體系，來(lái)穩(wěn)固營(yíng)銷隊(duì)伍，防止人才流失，并吸引更多優(yōu)秀人才加入，從而鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位，為企業(yè)的繁榮發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

〔作者簡(jiǎn)介：葉麗麗，國(guó)貿(mào)盈泰融資租賃（廈門）有限公司中級(jí)經(jīng)濟(jì)師?！?/p>