四個(gè)故事教你反向賺錢(qián)

一

第一個(gè)故事發(fā)生在上海，是關(guān)于一家賣(mài)肉餅的咖啡館。

有人可能會(huì)說(shuō)，不對(duì)吧，咖啡店賣(mài)肉餅，這等于是果汁里面加大蒜，兩頭不討好啊。買(mǎi)咖啡的人講究的是個(gè)情調(diào)，就算不高端，起碼得帶點(diǎn)洋氣吧？你一個(gè)肉餅店做的咖啡，白領(lǐng)們能看得上嗎？而反過(guò)來(lái)，買(mǎi)肉餅的人，看重的是煙火氣，是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。你一個(gè)咖啡店賣(mài)肉餅，給人的感覺(jué)就很貴，能有人來(lái)買(mǎi)嗎？

但是，這個(gè)故事的反轉(zhuǎn)就在于，它發(fā)生的地方很特別，是在上海。要知道，上?？墒侨珖?guó)咖啡館密度最高的城市之一，每條街起碼有一家。這么高的密度，導(dǎo)致上海的咖啡館形成了一個(gè)微妙的格局，叫作“700米門(mén)前寶地”。

也就是，一家普通咖啡館能輻射的范圍，大概就是周?chē)?00米。出了700米，就是別人家的地盤(pán)了。而700米之內(nèi)，就是你的絕對(duì)領(lǐng)域。

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)格局里，你的目標(biāo)不是做大用戶范圍，而是做深自己的700米。而咖啡加肉餅，目的就是要打透這塊門(mén)前寶地。早上，路過(guò)的上班族可以來(lái)買(mǎi)杯咖啡。中午，咖啡加肉餅，一套組合只要18元。下午有下午茶，晚上有夜宵。只要把700米之內(nèi)的人群服務(wù)好，生意就不太可能冷清。

過(guò)去我們都覺(jué)得，做生意，尤其是咖啡奶茶店，拼的是人流量，是顧客多。但是，肉餅咖啡店告訴你，在一個(gè)特別卷的行業(yè)里，把門(mén)前的700米變成你的絕對(duì)領(lǐng)域，也是個(gè)長(zhǎng)期賺錢(qián)的好方法。

二

第二個(gè)故事，是關(guān)于生鮮店。這也是目前最卷的領(lǐng)域之一。

你家附近的生鮮店，是不是開(kāi)了一家又一家，而且一般等新店開(kāi)業(yè)的促銷(xiāo)期過(guò)了，就變得冷冷清清？但是，有家生鮮連鎖店比較特別，號(hào)稱不賣(mài)隔夜菜。每晚，它都會(huì)把當(dāng)天剩下的菜打折賣(mài)光，假如最后還賣(mài)不掉，就索性白送。

你可能會(huì)說(shuō)，這么做不就虧了嗎？別著急，我們看看這筆賬是怎么算的。

首先，問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，賣(mài)珠寶和賣(mài)蔬菜水果，哪個(gè)賺錢(qián)？假如單看經(jīng)營(yíng)毛利率，水果的毛利是10%～12%，而珠寶是60%，顯然是珠寶賺錢(qián)。但是，假如算上周轉(zhuǎn)率就不一樣了。我們按照100元經(jīng)營(yíng)成本計(jì)算，珠寶的毛利是60%，100元的經(jīng)營(yíng)成本，賣(mài)一次賺60元。假設(shè)一年庫(kù)存周轉(zhuǎn)6次，就能賺360元。而水果，同樣是100元經(jīng)營(yíng)成本，假如兩天周轉(zhuǎn)一次，一年就能周轉(zhuǎn)180次，一次賺10元，一年就是1800元。

換句話說(shuō)，只要周轉(zhuǎn)足夠快，賣(mài)水果是很賺錢(qián)的。而這家生鮮店每晚豁出去白送也要清空庫(kù)存，為的就是提高周轉(zhuǎn)率。

到這一步還不夠。即使周轉(zhuǎn)率上來(lái)，假如單品毛利太低，最后還是白搭。這就要說(shuō)到這家店的另一個(gè)設(shè)計(jì)。每晚打折甩賣(mài)的時(shí)候，店員會(huì)詢問(wèn)每一位顧客，請(qǐng)他們關(guān)注本店的線上小程序。

顧客在享受到實(shí)惠的喜悅時(shí)，通常不會(huì)拒絕。而小程序上主要賣(mài)的是米面糧油，次日送達(dá)。這部分商品的毛利是相對(duì)穩(wěn)定的。顧客對(duì)這家店有好感，也就更有可能買(mǎi)這家店線上的產(chǎn)品。

換句話說(shuō)，這家店的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)是，用一撥人開(kāi)兩家店。一家線下生鮮店，一家線上米面糧油店。而且晚上的打折，又確保它每天都有穩(wěn)定的客流。這么一算，它的經(jīng)營(yíng)效率是不是就高多了？

它啟發(fā)我們，應(yīng)該建立一個(gè)自我的增強(qiáng)回路——你的每一個(gè)動(dòng)作，都是在增強(qiáng)你的某一部分能力。找到這個(gè)循環(huán)回路是把生意做長(zhǎng)久的關(guān)鍵。

三

第三個(gè)故事，是關(guān)于格局的。格局就是你能跳出眼前的道理，去看到背后更大、更長(zhǎng)期的道理。

在江蘇連云港有個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，市場(chǎng)里有個(gè)鹵味一條街，里面的店鋪全是賣(mài)鹵味的。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)市場(chǎng)里不會(huì)有很多家鹵味店，即使有，也不會(huì)集中在一起。那么，這個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的商家為什么要扎堆呢？

假如看小道理，我是個(gè)鹵味店主，要確保自家的買(mǎi)賣(mài)，我就要降價(jià)，要搶客源。但這么一來(lái)，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)更激烈。

而這時(shí)，我們就需要看到其中的大道理。大道理是什么？跳出某個(gè)門(mén)店，我們看消費(fèi)者總體，人們對(duì)鹵味總歸是有需求的，而且附近的人足夠多，足夠養(yǎng)活這么多鹵味店。

這些鹵味店就換了個(gè)策略，索性大家集中在一起，把聲勢(shì)做大。商家之間形成聯(lián)盟，然后制定一套協(xié)作方式。每家拿出自己的拳頭產(chǎn)品，你賣(mài)鹵雞，我就賣(mài)豬耳朵，并且一起在網(wǎng)上發(fā)短視頻。這么一來(lái)，商家之間不僅不會(huì)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，反而會(huì)產(chǎn)生連帶效應(yīng)。你引來(lái)的顧客，可能在路過(guò)我的店鋪時(shí)也會(huì)買(mǎi)點(diǎn)東西。

大家一起把口碑做好，是長(zhǎng)期賺錢(qián)的關(guān)鍵。

四

第四個(gè)故事，是關(guān)于倒推算法的。

鄭州的百榮市場(chǎng)里，有一個(gè)廠商很特別，不像別的商家有那么多商品，他們?cè)谝粋€(gè)時(shí)期里，只做3～5件商品，但幾乎能確保件件是爆品。他們的關(guān)鍵策略之一，就是倒推算法。

比如，我要賣(mài)富貴竹。那么，怎么賣(mài)呢？一般的方法是，先引進(jìn)產(chǎn)品，然后根據(jù)成本定價(jià)，再想辦法促銷(xiāo)。

而倒推算法是，我得先確定，這個(gè)竹子用什么樣的方式、什么樣的價(jià)格去售賣(mài)，才有競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)商家發(fā)現(xiàn)，假如只賣(mài)富貴竹，用戶就會(huì)去跟別的富貴竹比價(jià)，到頭來(lái)就只能卷價(jià)格。怎么辦？這個(gè)商家的方法是，賣(mài)富貴竹配花瓶，一個(gè)花瓶配10枝富貴竹，賣(mài)9.9元。這么一來(lái)，用戶會(huì)覺(jué)得，自己是花9.9元買(mǎi)了個(gè)花瓶，而富貴竹是額外送的。他們就更愿意下單。

到這一步，產(chǎn)品樣態(tài)確定了。而下一步，他們就要根據(jù)這個(gè)價(jià)格，在全國(guó)范圍內(nèi)找到合適的供應(yīng)商。還有包裝、物流，其他環(huán)節(jié)等，每一步都可以用倒推的思路去做。

換句話說(shuō)，倒推算法的特點(diǎn)就是，先找到一件事的終點(diǎn)，再回過(guò)頭來(lái)倒推每一步的路徑。

希望這幾個(gè)故事，能幫你打破束縛行動(dòng)的條條框框，拓展一些做事的思路。

（摘自“得到”App）