文/本刊記者 張運和

通過媒介，或許你知道了什么是BTOB(企業(yè)對企業(yè))模式，BTOC(企業(yè)對消費者)模式和CTOC(消費者對消費者)模式，但一種叫做PTOB(即農(nóng)戶對商家)的模式你就未必知道了。令人驚訝的是，創(chuàng)造這一新穎模式的人不是從哪國留學歸來的博士或碩士，而是一個地處閉塞山區(qū)的地地道道的農(nóng)民。借目前最時髦的話來介紹他的身份：安徽省岳西縣青天鄉(xiāng)養(yǎng)生鞋廠CEO(首席執(zhí)行官)王永安。網(wǎng)絡經(jīng)濟之所以被很多人稱為"泡沫"，是因為它時刻面對著能不能掙錢和怎樣掙錢這兩個問題的質詢。而且現(xiàn)實中又的確有許多網(wǎng)站在紅火一時之后只留了一個域名在那里苦撐著，這不能不讓昔日看好網(wǎng)上商務的人多少有些失望。但王永安這個只有高中文憑的青年農(nóng)民卻成功地利用互聯(lián)網(wǎng)掙錢了，他的布鞋產(chǎn)品通過電腦互聯(lián)網(wǎng)已出口到了世界10多個國家，兩年時間，3萬元投資已變成了50萬資產(chǎn)。

走出貧困

安徽省岳西縣處在大別山腹地的高寒地帶。對外界來講，它山清水秀，四季常綠，終年云霧繚繞，恍若仙境；但對于常年生活在此地的農(nóng)民來說，它窮山惡水，地無三寸厚，人無半月糧，人們極度貧困，被當?shù)卣Q為扶貧攻堅戰(zhàn)中最難啃的一塊"硬骨頭"。為了能走出這片貧瘠的大山，當?shù)乩习傩盏淖畲?愛好"就是做鞋，拼命地做鞋，經(jīng)年累月，這里的婦女幾乎人人都做得了一手好布鞋。

1993年，繁華的深圳。走過100多里山路到了縣城，又趕車1000多里顛簸到深圳的王永安身上背著3雙母親和妻子趕制的布鞋，在街頭觀賞著繁華的現(xiàn)代都市，并尋找著自己的未來。家人的希望全部寄托在了他的身上。

高中文憑，加上寫得一手漂亮文章，在當時的深圳來說，王永安就比其他打工仔多了一些優(yōu)勢。非常順利，他到了一個廣告公司搞文案。我們不難想象，一個久處閉塞地區(qū)的人來到一個現(xiàn)代化城市會是什么心態(tài)。王永安在工作中拼命地學習，接受著改革開放吹入國門的各種新觀念、新思想。

發(fā)現(xiàn)商機

王永安的工作就是與公司形形色色的客戶打交道。小伙子的聰明與肯學肯干不僅讓公司的同事們喜歡，更令他的客戶們欣賞。王永安廣交朋友，如魚得水，雖說掙錢不多，但人活得有滋有味，非常充實。在這樣一個相對安穩(wěn)的環(huán)境里，王永安過著在大別山區(qū)無法比擬的日子。他想，要是把父母妻子接來在一起過那該多好!

但一次偶然的談話完全打亂了他對自己的整個人生布局。他聽到一個做外貿(mào)的朋友說，現(xiàn)在出口一臺冰箱還不如出口幾雙布鞋掙錢，國外對中國傳統(tǒng)布鞋的需求量很大，每年有1000多萬雙中國傳統(tǒng)布鞋銷往世界各地。說者無心，聽者有意。王永安想到了自己包里的那兩雙一直都舍不得穿的布鞋。他的第一個反應就是，可不可以把家鄉(xiāng)的布鞋也拿到國外去賣呢?他的家鄉(xiāng)，一個閉塞得幾乎與外界隔絕的窮地方，婦人們只按自己的方式來制作她們心目中認為最美麗最適用的鞋樣，以盡量減輕男人們在外奔波的痛楚。

沒有機械，全憑手工，夠傳統(tǒng)的了。兩年時間的市場考察，王永安證實了朋友并沒有騙他，而且令他欣喜的是所有出口布鞋要么是粘合底，要么是注塑底，沒有一雙真正傳統(tǒng)意義上的全手工布鞋。這讓他把家鄉(xiāng)布鞋推廣出去的愿望更加強烈了?？墒撬恢啦夹趪馐袌隹臻g大、生意好，但朋友并沒有教他怎么做產(chǎn)品才能打入國外市場。

因為畢竟這不是去岳西縣城賣雞蛋。不但要讓老外知道你在賣中國最傳統(tǒng)的布鞋，還要熟悉出口產(chǎn)品的一系列繁雜手續(xù)。網(wǎng)絡技術在中國如火如荼的發(fā)展讓他了解并親身體驗到了這種方式的便捷。他所在的公司了解客戶，一般都是看客戶公司的網(wǎng)頁介紹，信件的往來也通過E－Mail。

有一天王永安拍著自己的腦袋踱出辦公室大笑：這不就是最好的方式嗎?把自己的布鞋產(chǎn)品信息發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上，讓全世界的人都知道中國有個布鞋之鄉(xiāng)-岳西。

找到一種生產(chǎn)模式

1997年的一天，父母妻兒簡直不敢相信自己的眼睛，驚呆了。王永安居然扛著大包小包的行李回來了。他向家人談起了辦一家手工布鞋廠的設想，原以為這么好一個主意家人會一致響應，沒想到卻遭到了反對：不好好地呆在深圳掙錢養(yǎng)家，回來辦布鞋廠，還要賣給外國人?中國人都不喜歡它，人家外國人能喜歡?什么樣的解釋都是多余的，因為家人們不了解外界發(fā)生的變化。

自己總不能因為這樣而放棄，重新再走原來的老路吧?王永安認定了，他要用事實來說話。第二天，王永安背了幾個干饃，揣著打工的積蓄，到縣城里去了，走出了他辦廠的第一步。同時，為了打通山里與外界的隔閡，他買電腦、辦上網(wǎng)手續(xù)、買電腦方面的書，自學電腦相關知識和與客戶直接交流的簡單英語……王永安買了電腦和王永安要辦一個布鞋廠，對山里的人來說，都具有相當于中國加入WTO簽訂了雙邊協(xié)議同樣的轟動效果。因為這帶來的不僅是現(xiàn)代觀念的沖擊，更有鄉(xiāng)親們?yōu)樘嵘數(shù)亟?jīng)濟水平、改善生活質量的渴盼。

按照自己已有的設想，王永安招收了500名當?shù)貗D女，扯起了養(yǎng)生鞋廠的大旗。這500名"工人"利用一年中農(nóng)閑的8個月，在自己家里進行布鞋加工制作。再設幾名專職的管理人員，負責產(chǎn)品質量的控制和物料的管理，自己則負責總體管理和對外營銷。王永安告訴記者，他最多時可發(fā)動鄉(xiāng)里1萬多人來進行布鞋加工。在生產(chǎn)方面，他將整個生產(chǎn)分成五道工序，500名工人各司其職，比如納鞋底的就專職納鞋底，做鞋面的就專職做鞋面。

這樣流水作業(yè)，一天可生產(chǎn)成品鞋100雙左右；在物料管理方面，工人統(tǒng)一到王永安家中領取生產(chǎn)圖樣和相關布料，并簽訂質量保證書，繳納相應的保證金，讓工人也承擔質量風險；在工資待遇方面，實行計時與計件相結合的辦法，否則當前一道工序做得非常順利、快捷，而到下一道工序進行緩慢時，就會造成工序"梗阻"式積壓，不利于整鞋按計劃出廠。

據(jù)王永安介紹，現(xiàn)在工人每月大概可以拿到300元左右的工資。鞋廠的周到安排，加上純樸鄉(xiāng)民的配合，讓王永安可以一心一意地與外界溝通，進行銷售通路的建設了。

打開銷售通路

一個美國資深電子商務專家為不適合在網(wǎng)上銷售的商品排了一個名次，鞋子在其中排第4名。但是王永安卻以自己的方式，讓他"全國獨一家"的網(wǎng)上鞋店紅紅火火地經(jīng)營起來，并藉此成了岳西縣人心中自立自強的榜樣。最先，王永安只能依靠電子公告板，到許多國內有影響的不同站點上去發(fā)布自己產(chǎn)品的信息。不過幾天時間，他居然賣掉了兩雙布鞋，而且是憑借網(wǎng)上零售方式售出的。

這給了王永安莫大的信心。1998年7月，通過上網(wǎng)了解和查詢，王永安又將已有一點名氣的養(yǎng)生鞋廠掛接到鄭州一個叫"購物天堂"的網(wǎng)站上，網(wǎng)頁的制作與維護都由鄭州方面負責，1年的服務費用為600元，王永安只負責提供資料。客戶在網(wǎng)上看樣、下訂單、簽合同，最后按客戶的要求通過深圳外貿(mào)進出口公司，發(fā)往指定港口、碼頭交貨，整個網(wǎng)上銷售系統(tǒng)顯得十分的順暢。20多家國內外代理商通過網(wǎng)絡認識了這個小縣城里的鞋廠，并開始與其磋商做養(yǎng)生鞋廠的代理事宜。其中從國外發(fā)來電子郵件的有好幾家。

令王永安永生難忘的是第一筆同外商交易成功的業(yè)務，那是在深圳進出口公司的幫助下，700雙布鞋銷到了美國洛杉磯。這些在常人看來難登大雅之堂的布鞋，這些出自于中國農(nóng)民粗糙之手的布鞋，終于走出了國門。在接下來的短短幾個月時間里，王永安通過他的網(wǎng)上鞋店共銷售了約1萬雙左右的布鞋，讓貧困的山里人真正看到了知識的力量和致富的希望。網(wǎng)上銷售的成功讓王永安激動不已，更讓家里人改變了對他創(chuàng)業(yè)初期的看法。這樣的發(fā)展真是一帆風順，看來創(chuàng)業(yè)也不是想象中那么難。但接下來卻發(fā)生了令王永安始料不及的事。剛開始來的代理商們來回交換了幾次意見之后，大都沒有了回音。這是怎么回事呢?既然這些代理商能來聯(lián)系，就說明他們看好這個市場，那為什么沒有了下文呢?經(jīng)王永安了解，是自己產(chǎn)品價格太高的原因。

中國出口的布鞋都是機器批量生產(chǎn)的，每雙鞋出口價在1美元左右，高的也不到2美元，并且大都屬于低檔的工作鞋，而養(yǎng)生鞋廠的鞋定位是高檔次的休閑鞋，定價為7-8美元。對此，王永安的解釋是手工鞋成本要比機制布鞋高3倍左右，大約4美元，所以售價自然就高一些。但美國一位代理商反映，他們擔心這個價位拿不到多少市場。"生存是最重要的"。為了保住市場，只得跟進。

養(yǎng)生鞋廠宣布產(chǎn)品全面降價，以每雙接近成本價的價格出售。王永安說，這樣做也有好處，可以依據(jù)市場接受度，迅速鋪開市場，從量上尋求利潤的積累。隨著銷售量的提高，王永安進一步擴大了布鞋品種，加大了對外宣傳力度。1999年2月，王永安申請了自己獨立的國際域名(www.yangsheng.com)，用英文、中文簡體和繁體三種語言形式在網(wǎng)上發(fā)布養(yǎng)生鞋廠的信息，并與國內許多與鞋產(chǎn)品有關的幾十個網(wǎng)站進行了鏈接。其效果十分明顯；在鞋類上，養(yǎng)生廠可以生產(chǎn)老、中、青、少、小不同層次、不同類型的布鞋100多種。養(yǎng)生鞋廠的業(yè)務量突飛猛進，布鞋產(chǎn)品全部出口國外，包括美國、日本、英國、芬蘭等10多個國家。

產(chǎn)品供不應求，生產(chǎn)與銷售已基本走上了正軌。依靠昔日難登大雅之堂的平凡的布鞋，王永安讓全村人均增收達到每年2000元，昔日的貧困山區(qū)面貌得到了徹底的改變。而他的3萬元投資，兩年時間增值到了50余萬元。

(編輯秦樹洪)