替別人加香，給自己添財(cái)

1999年元旦，內(nèi)蒙古寧城一個(gè)叫馬蘭的下崗女工得到一個(gè)信息：有一種技術(shù)，可以給服裝加香。這個(gè)不起眼的信息使馬女士浮想聯(lián)翩：如今男人女人都講究儀表，衣裝固然重要，體味更被人看重。公眾場合，誰不希望自己能有令別人愉悅的芳香氣息?這個(gè)技術(shù)應(yīng)大有市場，她決心試試。

通過信息尋到技術(shù)之后，她用單位救濟(jì)她的400元做本錢；用158元購置設(shè)備，又托人到外地買了268元的原料。因租不起門市，她就到離家近的干洗店商量，為干洗店洗過的衣服加香，每件收費(fèi)2元，每件成本價(jià)0.2元，凈賺1.8元。一時(shí)間帶動干洗店的生意也紅火起來，接著又有服裝廠、服裝經(jīng)銷商、裝飾布料經(jīng)銷商找她給新服裝、布料加香。

三個(gè)月后她租了一個(gè)門市，又用賺得的4萬元買了一套干洗設(shè)備，安排了本單位下崗的兩個(gè)姐妹。她將縣城的門市交給自己的妹妹經(jīng)營，自己到其它縣又開了幾個(gè)分店。她還有更長遠(yuǎn)的打算：待時(shí)機(jī)成熟，把加香店做成連鎖。

一個(gè)極不起眼的市場小縫隙讓馬蘭找到了致富的空間。

隔熱提款術(shù)

多年來，住在頂樓的董建華都飽嘗冬冷夏熱之苦，尤其難熬的是夏天，簡直就像呆在蒸籠里，熱得人難以忍受。

董建華意識到，樓房頂屋隔熱的問題大有文章可做：這幾十年蓋的所有平頂樓房以及平房和臨時(shí)簡易建筑，都存在這種現(xiàn)象。一般的頂樓住戶雖有改造隔熱層之意，但從選材購料到施工，難度都相當(dāng)大，一般人難以自己動手干。如果像辦搬家公司一樣，組織專業(yè)施工隊(duì)伍，添置專用工具、設(shè)備，進(jìn)行專項(xiàng)服務(wù)，不是正好迎合這些人的需求?

于是精明的董建華開始做市場調(diào)查，了解人們所能承受的價(jià)格，確定選用的材料，計(jì)算出怎樣才能達(dá)到理想的效益。有意識地找了許多住頂層的人與他們聊天。大多人認(rèn)為如果每平方米超過30元錢就不劃算。因?yàn)檫@些錢終究是花在看不到的地方，而且目前效果還不知道。

對于材料的選擇，老董跑了建材研究所和圖書館，了解到目前最好的隔熱保溫材料是聚乙烯泡沫做屋面隔熱材料，以相同的厚度，夏季可比其它材料降低4-6度，且價(jià)格相對低廉。一估算，材料加上運(yùn)輸費(fèi)、人工費(fèi)等，成本在每平方米30元左右，若價(jià)格提不上去，這個(gè)價(jià)格等于白干，沒有利潤。

能否再降低材料費(fèi)?董想到了廢棄的包裝泡沫材料。廢聚苯乙烯泡沫已成為垃圾公害，何不利用起來呢?回收廢泡沫粉碎后制成保溫材料，其性能基本無變化，而且這樣做有利于環(huán)保，又能降低成本，絕對是一招好財(cái)路。

經(jīng)過反復(fù)試驗(yàn)，對比配方，老董用廢泡沫碎塊，加上發(fā)泡劑、粘合劑，制成保溫板，保溫性能與聚苯乙烯相同，成本大大降低。此時(shí)天氣已熱，正是推行"環(huán)保隔熱層"的好時(shí)機(jī)。老董在報(bào)紙上打出廣告"為樓房頂層加隔熱層，夏天領(lǐng)略北戴河的感受"。好家伙，廣告打出后，熱線電話不斷，每天有上百個(gè)電話咨詢，咨詢后跟著有許多人要求放工。老董讓他們先交訂金預(yù)約，然后才開始添置了粉碎機(jī)和攪拌機(jī)等，設(shè)備投資不超過3000元。又租了一塊場院，雇了4個(gè)人，開始干了起來。隨著氣溫升高，所接工程也越來越多，4個(gè)人忙不過來，又增加了4個(gè)人。他們又采用現(xiàn)澆施工方法，省時(shí)省工加快效率，老董不想培植競爭對手，因此從一開始就把價(jià)格壓到最低，每平方米利潤在5-10元之間，價(jià)格根據(jù)施工面積及難易程度而定。一般一戶住房施工面積在10-50平方米。就這樣，一季干完，純利潤上了6位數(shù)。

為自己唱大戲

陳勒堅(jiān)持自己的劇團(tuán)是專業(yè)劇團(tuán)，這位為自己印制了香味名片的民辦"忠興劇團(tuán)"的團(tuán)長強(qiáng)調(diào)："我們很受歡迎，很多村子都想請我的團(tuán)去唱戲。"他拿出不含水份的數(shù)字指標(biāo)來證明他的說法--"你可以去問問我團(tuán)里的花旦，她們唱一晚可以拿到150元，正牌花旦可以拿200。"陳勒另一個(gè)引以為榮的數(shù)字是忠興劇團(tuán)曾經(jīng)在徐聞縣的一個(gè)村莊里連續(xù)演了一個(gè)月，劇團(tuán)的聲譽(yù)因此而起，連續(xù)在一個(gè)地方唱一個(gè)月需要兩個(gè)條件：劇團(tuán)要有足夠多的好戲能讓村民看不厭，同時(shí)這個(gè)村子必須是人口眾多的大村，這樣才能有足夠財(cái)力(一個(gè)月的戲金大約是5萬元)和足夠的熱鬧。

在成立忠興劇團(tuán)以前，陳勒做反季節(jié)果蔬北運(yùn)的生意曾徹底失敗，虧得血本無歸。他不無感慨地說，他倒不在乎在外地的火車站貨場與菜販子打架爭地盤，雷州半島人不畏生死的雄悍民風(fēng)令他和他的伙伴所向無敵。問題在于，人算不如天算，常常是他費(fèi)盡心機(jī)把幾十車皮的果菜從南方運(yùn)來，卻因?yàn)椴豢深A(yù)測的價(jià)格變化而前功盡棄，直至他心灰意冷，打道還鄉(xiāng)后借款辦起了戲班，才走上了好運(yùn)。現(xiàn)在，他籌辦戲班時(shí)的10來萬元借款已差不多還清。在戲班的后臺，陳勒一邊應(yīng)付著那些伶牙俐齒潑辣熱情的花旦，一邊躊躇滿志地告訴記者，他很快就會為自己裝備一輛摩托車，跑市場信息，這筆開支"有可能一個(gè)信息就能幫我賺回來。"

馬蘭、董建華、陳勒的故事告訴我們：一個(gè)人哪怕在其它方面都失敗了，也有可能在一個(gè)特定的領(lǐng)域取得成功。使你獲得成功的領(lǐng)域，有可能是新的消費(fèi)潮流，有可能是別人遺忘的角落，也有可能是在傳統(tǒng)的廢井里掘得的財(cái)富。

就全社會而言，按哲學(xué)家的說法是"人無往而不在差異中"。這種差異構(gòu)成了一個(gè)人區(qū)別于他人的個(gè)性；在經(jīng)濟(jì)上，也就決定了他更適宜提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，或者更喜歡消費(fèi)什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。

差異形成了參差多樣的社會形態(tài)，小到個(gè)人創(chuàng)業(yè)選擇，大到企業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，有兩方面的啟發(fā)我們不能不牢記：一、社會的消費(fèi)需求從來都是千人千面豐富多彩的，在任何一個(gè)表面上競爭激烈產(chǎn)品飽和的市場，實(shí)際上都有未曾滿足的特殊需求；而任何一個(gè)千奇百怪的產(chǎn)品，只要它是有針對性的，都能找到愛好和適合的人群。換句話說，只要有賣點(diǎn)，"天下沒有賣不出去的東西"。二、在選擇自己的定位時(shí)，必須結(jié)合自己的天賦秉性、特長愛好，必須遵循市場經(jīng)濟(jì)的一個(gè)普遍規(guī)則：比較成本和相對優(yōu)勢論。某一天當(dāng)你突然發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)你從未關(guān)注的領(lǐng)域，你的比較成本很低而相對優(yōu)勢很大時(shí)，別猶豫，踏進(jìn)這個(gè)門檻，機(jī)遇多半就在門內(nèi)。

（編輯秦樹洪）