寅　杰

從“輕薄戰(zhàn)”到“價(jià)格戰(zhàn)”，筆記本電腦廠家吸引消費(fèi)者的努力不可謂不火，然而這些都在2003年突然失了準(zhǔn)頭。隨著Tablet PC的進(jìn)入以及無線技術(shù)的應(yīng)用發(fā)展，整個(gè)市場(chǎng)將迎來一個(gè)“多元化”的年代，競(jìng)爭(zhēng)的方式和內(nèi)容也將發(fā)生變化。

事實(shí)上，筆記本電腦產(chǎn)品能夠處于一個(gè)什么樣的市場(chǎng)，廠家的技術(shù)創(chuàng)新意識(shí)才是重要的分水嶺。畢竟，只有不斷地創(chuàng)新，才能在競(jìng)爭(zhēng)中彌補(bǔ)自己的技術(shù)劣勢(shì)，勇不落后。對(duì)商家而言，變化就代表著創(chuàng)新，代表著未來的商機(jī)；對(duì)消費(fèi)者而言，變化也就意味著他們能夠在技術(shù)創(chuàng)新的過程中得到更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

對(duì)于筆記本電腦來說，能創(chuàng)新的地方不是很多。液晶屏由液晶板廠商提供，CPU由Intel和AMD包辦，不過這些上游廠商帶來的變化對(duì)筆記本廠商帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)更大。2003年，對(duì)筆記本市場(chǎng)和筆記本廠商來說，最大的挑戰(zhàn)無疑是英特爾迅馳移動(dòng)計(jì)算技術(shù)的推出。在筆記本CPU方面，英特爾一改原來追求更快的速度技術(shù)路線，強(qiáng)調(diào)對(duì)無線的支持和更低的功耗，因此對(duì)筆記本廠商來說，面臨的抉擇和技術(shù)轉(zhuǎn)型都是很大的。液晶屏方面，考慮到用戶對(duì)筆記本娛樂功能的日益看重，已有廠商開始選擇更高亮度的LCD屏作為筆記本的顯示屏。至于安全、省電、散熱等方面，這才是各筆記本廠商能發(fā)揮自己設(shè)計(jì)研發(fā)能力的真正較量場(chǎng)所。安全意味著筆記本不怕被竊?。皇‰娨馕吨P記本可以在不外接電源的情況下試用更長(zhǎng)的時(shí)間；散熱則讓筆記本可以使用更長(zhǎng)的年限。

迅馳將領(lǐng)風(fēng)騷

2003年筆記本市場(chǎng)最大的亮點(diǎn)莫過于英特爾迅馳移動(dòng)計(jì)算技術(shù)的推出。英特爾公司在全球同步推出了英特爾迅馳移動(dòng)計(jì)算技術(shù)，這一集成了無線連接功能的新一代筆記本電腦技術(shù)將為商務(wù)用戶和普通消費(fèi)者提供在全新地點(diǎn)以全新方式進(jìn)行計(jì)算和通信的更多自由空間。

和以往單個(gè)處理器不同的是，英特爾迅馳移動(dòng)計(jì)算技術(shù)包括英特爾奔騰M處理器、英特爾855芯片組系列和英特爾Pro/無線2100網(wǎng)絡(luò)連接。所有的組件都圍繞著移動(dòng)性進(jìn)行優(yōu)化、驗(yàn)證及測(cè)試。英特爾奔騰M處理器基于一種新的、為移動(dòng)而優(yōu)化的微架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了更高性能、更低功耗，在今天的主流系統(tǒng)上支持更長(zhǎng)的電池壽命。關(guān)鍵特性包括：微操作融合——可以把兩個(gè)微操作合為一個(gè)，實(shí)現(xiàn)更快執(zhí)行，更低功耗；高級(jí)指令預(yù)測(cè)——這是新應(yīng)用的一種技術(shù)，降低了系統(tǒng)延遲，同樣有助于實(shí)現(xiàn)更高性能、更低功耗；專用堆棧管理器——降低了整體需要的微操作數(shù)量，其作用也是以較低功耗實(shí)現(xiàn)較高性能。

使用具有真正移動(dòng)功能的筆記本電腦將改變?nèi)藗兊纳罘绞?。使用基于英特爾迅馳移動(dòng)計(jì)算技術(shù)的筆記本電腦，商務(wù)旅行用戶可以在等飛機(jī)的時(shí)候在線檢查辦公室郵件或閱讀家里的報(bào)紙，同時(shí)電池還能夠支持用戶在回程航班上觀看一部DVD電影。房地產(chǎn)代理可以在與潛在用戶共進(jìn)午餐時(shí)無線查看最新的清單。財(cái)務(wù)規(guī)劃人員可以在開討論會(huì)的同時(shí)檢查市場(chǎng)情況并激活客戶訂單，并運(yùn)行消耗資源的辦公室應(yīng)用軟件。學(xué)生們可以在學(xué)院圖書館里注冊(cè)下學(xué)期的課程或?qū)ふ壹媛毠ぷ鳎@一切都僅僅使用一只外型纖巧的筆記本電腦系統(tǒng)。

因此，迅馳的推出對(duì)筆記本業(yè)界來說是一場(chǎng)革命。權(quán)威機(jī)構(gòu)及廠商預(yù)測(cè)，基于迅馳移動(dòng)技術(shù)的筆記本將取代P4－M，成為市場(chǎng)的主流。作為英特爾迅馳移動(dòng)計(jì)算技術(shù)推出的一部分，英特爾公司與全球范圍內(nèi)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商、酒店、零售商及飯店連鎖機(jī)構(gòu)一起加速部署并提升無線公共熱點(diǎn)的認(rèn)知度。這將為迅馳的進(jìn)一步普及起到極大的促進(jìn)作用。目前，主要的筆記本廠商都推出了迅馳產(chǎn)品，有的甚至開始將全線產(chǎn)品切換到迅馳。

安全日益重要

隨著筆記本日益成為商務(wù)人士重要的助手，確保筆記本的安全性已被廣大用戶和廠商所認(rèn)識(shí)，因此很多廠商都在研制具有自己特色的安全技術(shù)，以期望得到用戶青睞。筆記本的安全不僅包括用戶合法身份的檢驗(yàn)等本機(jī)系統(tǒng)的安全，而且隨著無線應(yīng)用的普及，無線安全亦成為人們關(guān)心的話題。

業(yè)界領(lǐng)先的無線安全連接更是IBM ThinkPad筆記本電腦新產(chǎn)品的一大特色。三星在T10上配備了指紋識(shí)別裝置，裝上驅(qū)動(dòng)程序后，可存儲(chǔ)多達(dá)5個(gè)用戶的指紋，對(duì)文件的安全性和保密性做了很好的保護(hù)。其靈敏的識(shí)別系統(tǒng)，可以確保電腦內(nèi)的信息萬無一失。

其它筆記本廠商在安全方面也開發(fā)了一些不同的技術(shù)，一個(gè)目的，保證用戶的數(shù)據(jù)安全。

渠道市場(chǎng)綜述

目前，國(guó)內(nèi)筆記本電腦廠商的渠道主要有獨(dú)家總代理制、多家總代理制和區(qū)域分銷制等模式。在市場(chǎng)推廣中，廠商會(huì)根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)、進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)以及自身品牌的知名度等來選擇渠道模式。

一般意義上講，對(duì)于剛進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品、專業(yè)化的產(chǎn)品或是市場(chǎng)成長(zhǎng)初期的產(chǎn)品，廠商往往會(huì)采用獨(dú)家總代理制；而對(duì)于市場(chǎng)成熟期的產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品，廠商會(huì)更傾向于采用多家總代理制或區(qū)域分銷制。中國(guó)的筆記本電腦市場(chǎng)經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，目前已進(jìn)入穩(wěn)定的快速發(fā)展階段，特別是中小企業(yè)和家庭用戶市場(chǎng)的真正啟動(dòng)，預(yù)示著中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)開始向成熟的市場(chǎng)階段發(fā)展。

就目前的筆記本電腦中國(guó)市場(chǎng)而言，僅有部分產(chǎn)品是通過廠商的直接銷售模式進(jìn)入用戶市場(chǎng)的。在間接渠道方面，經(jīng)銷商占據(jù)了市場(chǎng)間接渠道的最大份額(36.2％)；分銷商與零售商的銷售份額幾乎相當(dāng)；而系統(tǒng)集成商與增值經(jīng)銷的比重最低。因此，分銷模式仍然是目前的主流。

隨著筆記本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，近期筆記本電腦價(jià)格頻繁變動(dòng)，也讓經(jīng)銷商們有點(diǎn)不知所措，新進(jìn)的貨還沒有賣出去，市場(chǎng)價(jià)格就已經(jīng)逼近進(jìn)貨價(jià)。進(jìn)貨還是炒貨，這是一個(gè)值得考慮的問題。顯然對(duì)一些小經(jīng)銷商來說，想單憑自己的力量來完全把握市場(chǎng)變化的節(jié)奏已經(jīng)有點(diǎn)力不從心了。

同時(shí)，筆記本產(chǎn)品由過去的高利潤(rùn)產(chǎn)品逐步向平均利潤(rùn)發(fā)展是整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然。因此，如何降低渠道經(jīng)營(yíng)成本成為制造商能夠健康發(fā)展的關(guān)鍵。因此，完善渠道結(jié)構(gòu)也成為了各個(gè)廠商非常重視的問題。

結(jié)合優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)

隨著越來越多的原來經(jīng)營(yíng)臺(tái)式電腦和其它IT產(chǎn)品的經(jīng)銷商的加入，筆記本電腦經(jīng)銷渠道多元化趨勢(shì)越來越明顯。具有較強(qiáng)終端銷售能力和行業(yè)直銷能力的經(jīng)銷商大量增加，為筆記本電腦的市場(chǎng)普及起到了積極的作用，但同時(shí)也對(duì)廠商的渠道管理能力提出了新的挑戰(zhàn)。于是，許多筆記本廠商結(jié)合自己渠道的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，以提高自己的市場(chǎng)占有率。

與國(guó)內(nèi)廠商自建渠道不同的是，國(guó)外廠商一直采用總代理模式。隨著筆記本電腦市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，進(jìn)入2003年，越來越多的筆記本供應(yīng)商采用了“開放性”的渠道策略。去年，IBM筆記本分銷商僅有5家（分別為英邁、威達(dá)、佳杰、和光、翰林匯），而今年這個(gè)隊(duì)伍擴(kuò)大為8家，雷射電腦、朝華科技加入了這個(gè)行列；HP主要的渠道伙伴為翰林匯、英邁等，隨著HP筆記本逐漸開放了自己的產(chǎn)品，佳杰科技成為該公司新的重要合作伙伴。

紫光渠道架構(gòu)為區(qū)域代理制、分銷加行業(yè)代理三種渠道架構(gòu)為主的形式。目前，清華紫光的渠道策略是通過區(qū)域分銷商發(fā)展、管理二三級(jí)經(jīng)銷商，因此清華紫光要求區(qū)域分銷商具有管理能力和市場(chǎng)營(yíng)銷能力，在開拓市場(chǎng)的同時(shí)，與清華紫光分享經(jīng)驗(yàn)、共同發(fā)展。鑒于地區(qū)市場(chǎng)的特殊性，導(dǎo)致發(fā)展不平衡。因此從2002年年底清華紫光不再?gòu)?qiáng)調(diào)“全國(guó)一盤棋”的銷售戰(zhàn)略，而是針對(duì)不同區(qū)域制定不同的渠道策略。

對(duì)于NEC筆記本電腦來說，其在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)是一個(gè)尷尬和令人難以接受的現(xiàn)實(shí)。2002年上半年，NEC 以23％的市場(chǎng)份額占據(jù)了日本國(guó)內(nèi)筆記本電腦市場(chǎng)的頭把交椅，而索尼和東芝排在NEC的后面。同樣是這幾個(gè)品牌，在中國(guó)市場(chǎng)的排名卻顛倒了過來，NEC只能屈居第二陣營(yíng)。為了改變自己在中國(guó)的被動(dòng)地位，2002年底，NEC決定調(diào)整渠道策略，主攻行業(yè)市場(chǎng)。

近幾年來，NEC筆記本在國(guó)內(nèi)的銷售主要是通過恒昌、和雍、美承三家總代理來做。三家總代理之間原本沒有非常明確的定位與分工，一度使人覺得NEC筆記本電腦渠道有些模糊。重新定位后，和雍已經(jīng)淡出NEC的渠道體系，剩下的兩家總代理也有了明確的劃分：恒昌成為“NEC筆記本電腦分銷渠道總代理”，作為“增值代理商”；美承公司將主要面向行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行銷售。 據(jù)了解，目前NEC筆記本電腦在國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)的銷售量大約只占到其總銷量的10％，其中的增長(zhǎng)空間無疑是巨大的。NEC希望這個(gè)比例能夠提升到70％。

“發(fā)掘原有PC渠道潛力、靈活機(jī)動(dòng)的多元化渠道隊(duì)伍和各個(gè)擊破的區(qū)域策略”是同方筆記本電腦渠道政策的三大法寶。對(duì)于同方來說，僅僅依靠原PC渠道即難以滿足消費(fèi)者快速增長(zhǎng)的需求，同時(shí)也限制了用戶了解和購(gòu)買同方筆記本的渠道。因此清華同方提出了“三駕馬車”的渠道結(jié)構(gòu)，即對(duì)原有的臺(tái)式機(jī)渠道進(jìn)行挖潛；其次是建立行業(yè)代理的渠道，打通行業(yè)關(guān)節(jié)；第三是吸收筆記本產(chǎn)品的專用渠道。由此而形成了一個(gè)多元化的渠道結(jié)構(gòu)，保證了渠道溝通效率和市場(chǎng)溝通效率的同時(shí)，又保證了市場(chǎng)覆蓋面。

瞄準(zhǔn)終端拓展零售

2002年筆記本領(lǐng)域最大的變化趨勢(shì)是“重視零售終端”。由于充分意識(shí)到銷售終端在品牌建設(shè)、客戶服務(wù)等方面的拓展優(yōu)勢(shì)，從2002年初起，以IBM、HP為代表的國(guó)外品牌供應(yīng)商紛紛著手建設(shè)自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)。這種零售終端網(wǎng)絡(luò)主要以“專賣店”、“形象店”或“體驗(yàn)知心”的形象出現(xiàn)。目前IBM筆記本80家專賣店已經(jīng)遍布全國(guó)大中城市，HP的專賣店網(wǎng)絡(luò)也已日臻完善。這種趨勢(shì)已成為品牌筆記本廠商提高品牌知名度，拉近消費(fèi)者距離的最有效的手段。這種現(xiàn)象在2003年會(huì)愈演愈烈。

紫光的“移動(dòng)專家”計(jì)劃就規(guī)劃了從2002年到2003年底，清華紫光將在全國(guó)建成1000家“移動(dòng)專家”筆記本電腦專賣店。而截止到2002年末，方正已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)建成了120家風(fēng)格統(tǒng)一的方正頤和筆記本電腦形象店，并預(yù)計(jì)2003年建成300家形象店。

清華同方在搭建分銷渠道的同時(shí)也在積極進(jìn)行零售渠道的建設(shè)。2002年11月4日，清華同方首家筆記本電腦中關(guān)村海龍專賣店設(shè)立完成，由此拉開清華同方筆記本電腦渠道建設(shè)新篇章。TCL數(shù)碼也非常重視專賣店建設(shè)，TCL數(shù)碼認(rèn)為，專賣店是廠商和最終用戶之間的橋梁，承擔(dān)起產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的工作。

商用精品店的建設(shè)是聯(lián)想渠道轉(zhuǎn)型的一種外在表現(xiàn)。2001年7月，聯(lián)想首批百家商用精品店開業(yè)，到2002年1月共開業(yè)400家。作為聯(lián)想針對(duì)中小企業(yè)的新的營(yíng)銷模式，商用精品店通過方案營(yíng)銷協(xié)助渠道提升咨詢和方案的能力，促使其轉(zhuǎn)型成功。商用精品店有兩個(gè)明顯的特點(diǎn)，一是方案展區(qū)面積很大，二是設(shè)有專門的“方案咨詢師”，可以向用戶提供聯(lián)想承諾的“簡(jiǎn)約商務(wù)”。

總之，中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)，地域不同、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不同、消費(fèi)習(xí)慣不同，造就了單一的渠道模式無法適應(yīng)全國(guó)市場(chǎng)的多元需要。因此，多元渠道結(jié)構(gòu)也是筆記本廠商選擇的必然。2003年,渠道的爭(zhēng)奪將進(jìn)一步在小規(guī)模區(qū)域市場(chǎng)展開，更多的筆記本電腦專賣店將布局在中國(guó)各區(qū)域與城市。傳統(tǒng)渠道變化與轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行；合格的系統(tǒng)集成商及增值渠道存在巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)；電子渠道在中國(guó)將得到更多用戶的認(rèn)同，并成為廠商渠道實(shí)踐的一種模式。