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      道瓊斯中國之道

      2003-05-30 10:48:04王晨波
      中國新聞周刊 2003年27期
      關(guān)鍵詞:新華資訊財(cái)經(jīng)

      王晨波 陳 曉

      在中國,道瓊斯并不像路透那么沉悶,反而顯得生氣勃勃。秘密在于,它在中國找到了一個(gè)稱職的“信息買辦”——新華在線。

      與路透集團(tuán)一樣,道瓊斯也有一百多年的歷史。2001年底,道瓊斯在國內(nèi)甄選合作伙伴,從5家機(jī)構(gòu)中挑中新華在線,作為它在中國的獨(dú)家代理。新華在線是新華社與香港泛華集團(tuán)合資成立的資訊公司。道瓊斯看中的是新華在線的“混血”背景。新華社這支血脈可以幫助道瓊斯產(chǎn)品在政策規(guī)范的前提下更便捷地進(jìn)入中國市場。香港泛華的民營身份,又使道瓊斯更信賴新華在線財(cái)務(wù)管理的規(guī)范性。

      對于金融世界,特別是投資股票的人們而言,道瓊斯指數(shù)和《華爾街日報(bào)》是他們的“圣經(jīng)”。新華在線總裁夏鴻回憶當(dāng)拿到道瓊斯全球英文數(shù)據(jù)庫時(shí)的感覺,“就像是得到一個(gè)金礦”。

      可是,“淘金”的狂喜很快就被潑了一瓢冷水?!百u不動(dòng)”是原汁原味的道瓊斯產(chǎn)品在進(jìn)入中國市場后遭遇的第一個(gè)尷尬。

      一開始,道瓊斯依然循著上百年的銷售慣例,瞄準(zhǔn)了金融機(jī)構(gòu),大型企業(yè)和政府部門。這些機(jī)構(gòu)都處在所屬行業(yè)的“寶塔尖”,數(shù)量少,需求小,其他資訊巨頭彭博、路透也在爭強(qiáng)。而中小企業(yè)對財(cái)經(jīng)信息的需求還未蘇醒,市場推廣舉步維艱。道瓊斯在全球很受歡迎的國際資訊簡報(bào),在中國卻乏人問津。

      這個(gè)時(shí)候,道瓊斯開始重新審視中國市場的特殊性。時(shí)至今日,中國的財(cái)經(jīng)資訊市場一直是一塊輪廓模糊的無主之地。1979年,中國銀行成為路透在中國的第一個(gè)用戶。這是中國財(cái)經(jīng)資訊市場客戶的第一張畫像:行業(yè)上與金融直接相關(guān),財(cái)力豐厚,業(yè)務(wù)范圍和海外有千絲萬縷的聯(lián)系。

      20多年過去了,中國有能力一次性買下數(shù)據(jù)庫的機(jī)構(gòu)仍非常少,“只是幾家外資銀行,還有中金,中銀這些中介機(jī)構(gòu)?!被勐攪H一位調(diào)研員介紹說。

      甚至WTO的簽訂,QFII的開放,也沒給道瓊斯拓展傳統(tǒng)客戶一個(gè)明亮的未來。他們提供的大量專業(yè)金融報(bào)告顯得有些“高處不勝寒”。納斯達(dá)克的漲跌,法蘭克福金融市場的匯率變化,都是重要的國際資訊??伤鼈兏袊擅竦慕Y(jié)合點(diǎn)在那里呢?夏鴻最大的苦惱是,這么龐大的道瓊斯數(shù)據(jù)庫,“賣便宜了,對不起道瓊斯,賣貴了,在中國沒人要?!?/p>

      最具本土意味的突破口竟是一份來自高校的訂單。

      2002年下半年,一位銷售人員帶回一張人民大學(xué)商學(xué)院的訂單,要求定購道瓊斯的財(cái)經(jīng)評論和資訊。這張具有顛覆性意味的訂單驚醒了道瓊斯,他們開始關(guān)注一個(gè)被財(cái)經(jīng)資訊冷落的領(lǐng)域:財(cái)經(jīng)高校。從2002年8月開始,新華在線做了兩個(gè)月的市場調(diào)研,結(jié)果讓人吃驚,全國財(cái)經(jīng)有348所財(cái)經(jīng)高校將是道瓊斯產(chǎn)品的天然客戶。國內(nèi)財(cái)經(jīng)院校傳統(tǒng)課本與現(xiàn)實(shí)的脫節(jié),使兼時(shí)效,權(quán)威,全面為一體的道瓊斯信息成為校園的搶手貨。人民大學(xué)商學(xué)院一位老師說,“看傳統(tǒng)的課本是在學(xué)知識,看道瓊斯的東西是在培養(yǎng)經(jīng)濟(jì)意識,開拓全球化視野。”

      2002年11月,道瓊斯亞太區(qū)的行政總裁和全球的營銷副總裁來到中國,專門就開拓高校市場的問題與新華在線磋商。道瓊斯還專門從位于北京的采編中心抽調(diào)資深編輯常駐新加坡亞太總部,專門負(fù)責(zé)高校的內(nèi)容提供?!案咝J堑拉偹挂话倌陙韽奈瓷孀氵^的領(lǐng)域,但道瓊斯從來不怕做新的嘗試。”道瓊斯公司亞太區(qū)行政總裁馮培芬說。

      雖然對高校領(lǐng)域的推廣啟動(dòng)時(shí)間并不長,但如今高校訂單已經(jīng)占到了道瓊斯中國銷售額的近1/3。

      畢竟,取道高校是中國市場乏力的無奈之舉。夏鴻也承認(rèn),網(wǎng)羅企業(yè)和金融客戶才是盈利的正軌。今年下半年,道瓊斯中國的售賣方向就要從機(jī)構(gòu)用戶往企業(yè)用戶轉(zhuǎn)移。新華在線將按客戶需要的種類和數(shù)量,拆分道瓊斯數(shù)據(jù)庫。顧客可以用手機(jī)付費(fèi),看一段信息付一段的錢。雖然每次獲利甚微,但夏鴻卻很樂觀,“這樣的服務(wù)可以讓小客戶爆炸性增長,利潤自然積土成山?!?/p>

      對新華在線和道瓊斯的合作,夏鴻很得意地稱之為“瞎子和瘸子的聯(lián)盟”。在財(cái)經(jīng)資訊的內(nèi)容提供上,才出生兩年的新華在線是“瞎子”。在壁壘重重的中國市場上,聲名遠(yuǎn)播的道瓊斯又是一個(gè)“瘸子”?!跋棺颖成先匙泳涂梢宰叩煤芎?。道瓊斯選擇了新華在線作為合作伙伴,接受了零售信息的方法,這是它最聰明的地方?!毕恼f。

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