楊勝才

摘要：目前，現(xiàn)貨制的銷售方式是塑料市場的主流，但亦有不少石化企業(yè)采用了訂單制的銷售方式。比較分析這兩種銷售方式的異同點，有利于我們更深入、更全面地了解這兩種銷售方式的市場成因及各自的特點，亦有助于供需雙方在經(jīng)營運作過程中更好地適應(yīng)不同的銷售方式對自身的要求。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)貨制；訂單制；銷售方式

塑料產(chǎn)品因其品種牌號繁多，下游最終用戶分布的行業(yè)廣且多為中小型企業(yè)，加之塑料產(chǎn)品倉儲簡便、便于流通，因此，長期以來，在國內(nèi)塑料市場上中間流通商是一支不可忽視的重要力量。由于有大量的中間商參與市場經(jīng)營，直接導(dǎo)致了塑料市場總體呈現(xiàn)了最為明顯的現(xiàn)貨特征。在此市場背景下，國內(nèi)絕大多數(shù)石化企業(yè)的塑料銷售模式也以現(xiàn)貨為主。但近年來，隨著國內(nèi)石化企業(yè)塑料產(chǎn)能擴大、新產(chǎn)品開發(fā)能力提高，特別是在經(jīng)營理念方面的轉(zhuǎn)變，亦有部分石化企業(yè)在積極探索、嘗試并努力實踐了塑料產(chǎn)品的訂單制銷售方式。本文擬對塑料銷售中現(xiàn)貨制及訂單制這兩種銷售方式做一簡要的對比分析，并對這兩種銷售方式的各自特點及適用范圍作一初步探討。

一、現(xiàn)貨制和訂單制銷售方式的主要特征

現(xiàn)貨制銷售是指供需雙方簽訂的合同只對合同量進行約定而不鎖定價格，具體成交價格隨行就市，大多數(shù)情況是采用成交當天供方的報價(當然，要達成成交，需要需方對供方的報價默認，需方如對供方的報價有異議而拒絕成交，供方對此亦無強制手段)而完成交易的一種銷售模式。

訂單制銷售則是指由供需雙方簽訂不可撤銷的合約將合同產(chǎn)品的量價鎖定并在約定的時段內(nèi)交貨完成交易的一種銷售模式。

由此可見，現(xiàn)貨制銷售的主要特征是一種即時交易，對于遠期的交易而言，基于現(xiàn)貨制銷售而簽訂的合同也只能是定量不定價，這種合同，與其說是供需雙方的約定，不如說是供需雙方的一種共同意愿，因為這種合同的執(zhí)行仍需屆時供需雙方在成交價格上取得一致。既便已經(jīng)簽訂的合同最終沒有執(zhí)行，大多數(shù)情況下雙方都不會去追究對方在法律上的責(zé)任。

而訂單制銷售的主要特征是量價鎖定、交貨時段鎖定?；谟唵沃其N售而簽訂的合同是剛性合同，供需雙方一量簽訂，除非發(fā)生不可抗力，否則任意一方?jīng)]有嚴格完整地執(zhí)行合同均會造成法律糾紛。

二、現(xiàn)貨制和訂單制銷售方式的市場背景和基礎(chǔ)

每一種銷售方式的形成均有其特定的市場背景和基礎(chǔ)。正如前文所述，由于塑料產(chǎn)品具有品牌多、牌號多、行業(yè)分布廣、中小型用戶多、市場上流通商多等特點，造成了塑料市場較其它化工產(chǎn)品市場價格波動更為頻繁、市場炒作成份更濃，塑料市場三天一個價五天一個價是家常便飯，一天一個價也不稀奇。這使供需雙方均認識到要確定一個雙方都能接受且能得到良好執(zhí)行的非即期交貨的成交價格是困難的。與其如此，不如將成交價格留待成交當日根據(jù)當期的市場行情和市場主流價格由供需雙方另行確認。這是大多數(shù)塑料產(chǎn)品的交易均是以現(xiàn)貨形式完成的最主要的原因。

現(xiàn)貨制銷售之所以為供需雙方廣泛接受，還與塑料用戶多為中小型廠家、塑料貨源廣泛、參與塑料流通的中間商多有很大的關(guān)系。對于中小型塑料生產(chǎn)廠家來說，其一次購買的生產(chǎn)原料數(shù)量很小，而且供貨渠道多，購買極為方便，因此，對于當期價格的比較就成為了其在原料采購的過程中最為關(guān)注的核心問題。與此同時，中小型塑料生產(chǎn)廠家的裝置開停車成本低，不象連續(xù)生產(chǎn)的大裝置對原料供應(yīng)安全有較高的要求，遇市場下跌時，他們甚至?xí)鲃影焉a(chǎn)裝置停下來待市場價格穩(wěn)定了再購料開車。因此，中小型生產(chǎn)企業(yè)對原料供應(yīng)的穩(wěn)定性沒有自發(fā)的要求，客觀上決定了其沒有與供貨商建立長期穩(wěn)定合作關(guān)系的內(nèi)在意愿。

對于中小型中間商來說，雖然他們非常希望有穩(wěn)定的采購渠道，但他們并沒有承受市場風(fēng)險的實力和意愿，也就是說，假如石化企業(yè)的出廠價高于同期的市場主流價格，期望他們能如約執(zhí)行合同大多數(shù)情況下都只能是一廂情愿。

石化企業(yè)正是看到了塑料市場的現(xiàn)貨特點和用戶構(gòu)成情況，而不得已采取正視現(xiàn)實的態(tài)度對塑料采用現(xiàn)貨銷售的方式。而石化企業(yè)采用現(xiàn)貨銷售方式就意味石化企業(yè)的出廠價也在頻繁調(diào)整，反過來又加劇了塑料呈現(xiàn)現(xiàn)貨市場的特點。可以說，對于塑料產(chǎn)品采用現(xiàn)貨銷售是一種穩(wěn)定的、自我鞏固的體系，自國內(nèi)市場經(jīng)濟發(fā)育以來，現(xiàn)貨制一直就是塑料銷售的主流模式。

訂單制銷售是近幾年塑料市場出現(xiàn)的新情況。訂單制銷售之所以能夠在明顯的現(xiàn)貨特征的塑料市場實施，首先是緣于近幾年下游塑料加工企業(yè)的高速發(fā)展，在部分領(lǐng)域出現(xiàn)了一批規(guī)模較大的塑料生產(chǎn)廠家用戶（如BOPP、CPP用戶，年生產(chǎn)能力均達到了10000噸以上）。與中小型企業(yè)不同的是，這些企業(yè)的生產(chǎn)裝置均為連續(xù)生產(chǎn)，開停車一次的損失非常大，因此強調(diào)原料供應(yīng)的穩(wěn)定性和安全性，愿意與石化企業(yè)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。同時，這些企業(yè)也希望能提前知道當期生產(chǎn)所用的原料成本價格，以便于向其下游用戶拿訂單。

其次是近幾年石化企業(yè)加大了塑料專用料的開發(fā)力度，與通用料相比，專用料的同類競爭產(chǎn)品相對較少，其價格所受的干擾較少，因此，石化企業(yè)對某些專用料牌號采用訂單制銷售亦容易被下游用戶所接受。

而對于石化企業(yè)來說，采用訂單制運作能夠有效規(guī)避現(xiàn)貨市場波動尤其是下行時銷售的壓力和風(fēng)險，可充分保證全產(chǎn)全銷目標的實現(xiàn)，真正做到以銷定產(chǎn)。因此，供需雙方對采用訂單制銷售都有內(nèi)在的動因和基礎(chǔ)。這是訂單制銷售亦能夠在現(xiàn)貨特征明顯的塑料市場上存在的原因。

三、現(xiàn)貨制和訂單制銷售運作理念和方式的比較分析

現(xiàn)貨制銷售的核心理念是銷售價格緊貼市場行情。在供方報價與市場主流行情相當?shù)那疤嵯拢嬖诤献麝P(guān)系的需方應(yīng)優(yōu)先采購供方的產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，達成長期穩(wěn)定的合作，實現(xiàn)雙贏。

而訂單制銷售的核心理念是供需雙方相互信任、嚴守合同約定，基于公平公正的合作精神，以長期穩(wěn)定的合作來消除訂單價格與當期現(xiàn)貨市場價格的偏差，并在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)雙贏。

對于供方來說，在現(xiàn)貨制銷售方式下，最為優(yōu)先考慮的是價格靈活應(yīng)變。雖然在現(xiàn)貨制銷售方式下供需雙方也簽訂合同，但屆時沒有一個供需雙方均認可的適宜的價格，就難以保證合同的執(zhí)行。

而在訂單制的銷售方式下，供方最為優(yōu)先考慮的是客戶選擇、評估和管理，只有通過嚴格的資信評估，確認與之簽定訂單的客戶完全具有履約的能力和意愿，訂單制運作方有現(xiàn)實可行的基礎(chǔ)。當然，供方自身也必須完整地履行合約。對合同的信守是訂單制運作的基石。

另一方面，在訂單制銷售運作中對訂單價的確定除了參考當期市場現(xiàn)貨價以及現(xiàn)貨市場的變化趨勢外，供需雙方還會對上一批的訂單價與當期的現(xiàn)貨價作一比較回顧，并按照公平公正的精神在當期訂單價對上一期訂單價作出修正，這是增進供需雙方相互信任、鞏固訂單制運作基礎(chǔ)的必不可少的環(huán)節(jié)。

對于需方來說，在現(xiàn)貨制運作方式下，最為關(guān)注的是價格是否合理、是否有競爭性。在現(xiàn)貨制銷售方式下需方履行合同的責(zé)任一般較少，但同時其貨源的穩(wěn)定性以及即將采購的原料價格均是不確定的。

而在訂單制的銷售運作中，需方最為關(guān)注的同樣是供方的信譽，即供方在合作過程中能否真正體現(xiàn)利益共享、達成雙贏的合作精神。

總之，雖然現(xiàn)貨制銷售與訂單制銷售在運作方式及理念方面各有側(cè)重，但這兩種銷售方式的目標是一致的，無論采取何種銷售方式，均需符合供需雙方實現(xiàn)利益共享、達成雙贏的合作精神。

四、現(xiàn)貨制和訂單制銷售方式在國內(nèi)塑料市場上的發(fā)展趨勢

相對于現(xiàn)貨制而言，從整體上來看，訂單制銷售方式實質(zhì)上對供需雙方來說都是運行成本最小的一種交易模式。

對于供方（主要是石化企業(yè)）而言，采用訂單制銷售可以避免在市場下跌時迫于產(chǎn)銷率的壓力被迫超跌降價，造成無謂的損失。對于需方（尤其是對于一些規(guī)模較大的生產(chǎn)廠家）而言，按照訂單制運作可以降低其采購渠道的維護成本，確保其原料供應(yīng)及時、安全；同時，亦可避免在市場上漲時因為市場資源緊張被迫接受超過市場合理價格的貨物。只要供需雙方均堅守共贏的合作理念，訂單制運作就能為供需雙方帶來利益最大化。

筆者認為，隨著我國下游塑料加工企業(yè)的不斷成長，塑料加工企業(yè)的規(guī)模越來越大，數(shù)量越來越多，市場的信用體系更為成熟更為健全，訂單制銷售將會更廣泛地被石化企業(yè)所采納，被下游用戶所接受，將成為石化企業(yè)塑料銷售的主流模式。而現(xiàn)貨制銷售將更多地只存在于中間商與中小型生產(chǎn)企業(yè)間的交易之中。

（作者單位：揚子石化營銷部）