在西方，合同從技術(shù)上看是一種協(xié)議，它由各種考慮因素構(gòu)成，正是這些因素能夠保證合同的執(zhí)行。擬定的可執(zhí)行條款是各方達成的一致意見，匯聚各方訴求。但合同意味著過去，它講的是已經(jīng)發(fā)生的事，隋。它只是已經(jīng)達成的協(xié)議的書面?zhèn)渫洝Ｊ聦嵣?，所有在盡職調(diào)查、估價、條款協(xié)商等過程中暴露的問題都已經(jīng)過了討論，各方可以接受的條件也都已達成。書面文件的目的只是為了提供—種確定性。

西方人士對于在中國做生意批評最多的一點就是，在中國，一紙合同只不過意味著協(xié)商的開始。在中國，合同不能提供任何的確定性。

合同是法律的產(chǎn)物，法律的主要目的之一就是提供確定性。在滿足上述先決條件、可以依法執(zhí)行的書面協(xié)議中，這種關(guān)系是最基本的。而在中國，沒有對正規(guī)合同模式背景的普遍了解，因此，企業(yè)并購的環(huán)境就顯得頗具挑戰(zhàn)性。當然，中國正在推行法治。但是，不管中國的合同執(zhí)行情況有沒有達到國際標準，并購活動及所有其他形式的商業(yè)活動都得繼續(xù)進行。

在這一中間環(huán)節(jié)中，有一點須切記，在把協(xié)議落實為可實施的書面文件時必須盡可能做到清楚、完整和簡明。而且，這一點并不僅僅只針對中國內(nèi)地企業(yè)和海外企業(yè)之間的交易。隨著中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，在內(nèi)地企業(yè)之間做到這一點也非常重要。隨著中央計劃經(jīng)濟指令退出歷史舞臺，企業(yè)發(fā)生糾紛后以往求助的政治關(guān)系已逐漸讓位于平等適用于各方利益的司法解釋和執(zhí)法體系，原因并不是政治或意識形態(tài)因素，而只是實踐的要求，交易及相關(guān)書面文件越符合以上三個要求，采用這種有效方式的簽約各方做起生意來也就越省力，效率也越高。

對協(xié)議、尤其是重大協(xié)議的解釋如果出現(xiàn)爭議，甚至有可能損及企業(yè)的價值鏈。在解決有爭議合同問題的過程中所損失的時間、金錢和業(yè)務的中斷對一個企業(yè)來說往往是致命的打擊。不幸的是，有的利益方將此作為打擊對手的工具。相反，如果企業(yè)管理層高瞻遠矚，看重效率提高帶來的利潤，不以留下重大漏洞的合同作為在合作開始后向另一方施壓的籌碼，那么，隨著中國的蒸蒸日上，該企業(yè)也將獲得真正的競爭優(yōu)勢。

銳意進取的私營企業(yè)和依賴關(guān)系的老國有企業(yè)之間形成鮮明對比的例子比比皆是。即便沒有政府的保護，沒有像國有企業(yè)那樣的貸款優(yōu)先權(quán)，最多獲得中國國內(nèi)三分之一資金的私營企業(yè)對中國經(jīng)濟的貢獻率也已高達三分之二。私營企業(yè)所擁有的另一個優(yōu)勢就是在經(jīng)營過程中，采用清楚、簡明而完整的協(xié)議。

大型的復雜交易尤其是并購交易經(jīng)常會需要復雜的合同文本。我贊成多年前一個朋友曾對我說過的話：“所謂復雜，不過是由簡單組合而成的。”幾乎沒有什么復雜的事情或一致的意見是不可以被簡化成簡明事項的。這并不意味合同非得很長很詳細。在每一筆交易中真正關(guān)鍵的只是少數(shù)要點，其余條款和執(zhí)行后的變數(shù)往往取決于合同簽署時無法預見的外部環(huán)境。在中國的合同中，諸如“本著友好合作互相尊重的精神進行合作”之類的表述隨處可見，作為導言，這些表述是很精彩，但并不清楚。

另一點就是完整睦的問題，不過，請不要將完整性和對所有可能發(fā)生的問題刨根究底混淆。各方管理層應該是寧可在—開始就列出所有達成交易所必需的事項，以及他們認為可以接受的條款。當然，這些事項和條款還會被細分成重要的、即如果做不到就有可能造成交易告吹的條款，還有次重要的、即不會影響交易達成的條款。

此外，合同及其各個組成部分必須簡明。必須在過于復雜、過于冗長深奧的法律用語和比諒解備忘錄還要詳盡的文本之間找到一種中間狀態(tài)。過于詳盡的文件實際上會留下大量重要問題，相互信任和友好關(guān)系之類的曖昧用語事實上幾乎肯定會引起爭議和糾紛，并且浪費時間、金錢和精力，耗費管理層的心力，造成公開的敵對等問題。

正如我在之前文章中指出的那樣，在“戰(zhàn)爭的藝術(shù)”中不能用誰更好來評述一個企業(yè)。這種商業(yè)哲學實際上遵守了孫子高屋建瓴的建議——戰(zhàn)勝的最高境界是“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”?；蛘咭部梢赃@么表述：要盡量避免沖突所帶來的低效和不必要的損失。