李惠蕓

隨著中國加入WTO，市場競爭的不斷加劇，國內(nèi)企業(yè)受到來自國內(nèi)和國際影響的壓力也越來越大。為了在激烈的市場競爭中使中小企業(yè)能夠立于不敗之地，就必須正視現(xiàn)實，勇于開拓，突出特點(diǎn)，改革體制，革新技術(shù)，本文從當(dāng)前中國乙烯的現(xiàn)狀和塑料薄膜的需求來分析一下中小型乙烯企業(yè)的營銷策略。

關(guān)鍵詞：中小乙烯；營銷策略

一、我國乙烯行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展

2004年是我國石油石化行業(yè)進(jìn)入入世以后的轉(zhuǎn)折年，石化行業(yè)是目前開放程度最高、外面投資最活躍、投資項目最多、投資規(guī)模最大、發(fā)展最迅速的領(lǐng)域。2001年世界乙烯平均規(guī)模為42．7萬噸／年，我國平均規(guī)模為2496萬噸／年(其中：中國石化和中國石油分別為30和10．8萬噸／年)，2002年中國乙烯裝置平均規(guī)模已上升到30．08萬噸／年(其中：中國石化和中國石油分別為38．99和22.61萬噸／年)。在今后幾年我國乙烯工業(yè)主要是對現(xiàn)有的中小型乙烯裝置改擴(kuò)建，在沿江沿海依托原有的石化生產(chǎn)基地與跨國公司合資擴(kuò)建現(xiàn)代化的大型乙烯裝置。中國四套中外合資的大型乙烯裝置于2005年前建成投產(chǎn)。

二、我國塑料薄膜行業(yè)需求繼續(xù)增長

目前生產(chǎn)塑料薄膜的原料是乙烯企業(yè)生產(chǎn)出的聚乙烯、聚氯乙烯、聚丙烯和聚酯等。我國中小乙烯主要產(chǎn)品是以生產(chǎn)聚乙烯和聚丙烯為主。

我國是農(nóng)業(yè)大國，也是農(nóng)業(yè)用塑料生產(chǎn)和使用最多的國家，農(nóng)用塑料薄膜主要是棚膜和地膜。我國棚膜覆蓋面積約160多萬公頃，各種棚膜年使用量約為150萬噸，年更新需求量約為70萬噸。地膜覆蓋面積己達(dá)2億畝以上，每年地膜的實際消費(fèi)量約為45萬噸，居世界之首。我國適宜掖廣地膜覆蓋的農(nóng)田面積約為3700萬公頃。隨著農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，對地膜、棚膜的需求量會繼續(xù)增大。我國目前生產(chǎn)塑料薄膜的原料是乙烯企業(yè)生產(chǎn)出的聚乙烯、聚氯乙烯、聚丙烯和聚能等。我國中小乙烯主要產(chǎn)品是以生產(chǎn)聚乙烯和聚兩烯為主。

三、面對經(jīng)濟(jì)規(guī)模的乙烯，中小乙烯應(yīng)采取的營銷策略

石化行業(yè)是一個規(guī)模經(jīng)濟(jì)的行業(yè)，只有進(jìn)入了一定的規(guī)模，企業(yè)才能有所發(fā)展，現(xiàn)在隨著國內(nèi)、國際形勢的變化，眾多的競爭對手的出現(xiàn)，對中小乙烯來講銷售工作的難度也越來越大，必須采取一定的措施，鞏固原有的市場份額，在產(chǎn)品質(zhì)量、信息、營銷渠道、促銷手段、售后服務(wù)等方面進(jìn)行加強(qiáng)才能夠生存。

(一)加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，樹立質(zhì)量是企業(yè)生命的思想

產(chǎn)品質(zhì)量的高低，直接關(guān)系到企業(yè)的生存，是提高商場占有率的艾鍵，也是建立營銷關(guān)系的基礎(chǔ)。好的質(zhì)量是企業(yè)的信譽(yù)，給企業(yè)帶來效益。如果不能保證質(zhì)量，企業(yè)就沒有生存而言。加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，一方面要提高生產(chǎn)與開發(fā)的技術(shù)水平，另一方面要提高生產(chǎn)管理水平，用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和管理保證產(chǎn)品質(zhì)量。

(二)加強(qiáng)信息化建設(shè)

當(dāng)今的社會是信息化時代，信息就是效益。應(yīng)加入專業(yè)網(wǎng)絡(luò)，將信息及時整理、歸納總結(jié)，對產(chǎn)品價格的趨勢進(jìn)行市場預(yù)測，為決策者制定決策提供依據(jù)。

(三)優(yōu)化營銷渠道，靈活運(yùn)用銷售政策

營銷渠道和營銷手段的好壞，直接關(guān)系到企業(yè)的效益，針對中小乙烯的特點(diǎn)，應(yīng)根據(jù)不同時期采取不同的營銷策略。

1、在市場處于下滑趨勢時采用批量銷售策略。

批量銷售即定價、定量、定提貨期限銷售。這種銷售政策有利于搶占相對較高價位市場時機(jī)，抑制市場下滑，穩(wěn)定市場，緩解庫存壓力，調(diào)動大用戶的積極性。批量銷售不是簡單的讓利銷售，作為長期的政策，它是在讓利的同時確保了市場的占有率，而作為市場下滑時策略，是一項非常有效的促銷措施，它的執(zhí)行要求短平快，把握好量與時間，不宜于長時間執(zhí)行。

2、在市場處于下滑趨勢也可以采用付款提貨定期結(jié)算策略。

付款提貨，定期結(jié)算即用戶按廠家定價付款提貨，定期擯這一期間備用戶在每一市場價格段提貨量的加權(quán)平均價格結(jié)算。它的好處是市場價格由廠家根據(jù)實際掌握，較準(zhǔn)確。由于是一時期各用戶的加權(quán)平均價結(jié)算，促使用戶在市場高價位段提貨銷售，有利于提高廠家產(chǎn)品整體價格水平，貼近市場，促進(jìn)銷售，占領(lǐng)市場。

3、在萊一產(chǎn)品市場走勢看好的情況下，寅采用定期預(yù)收貨款策略。

這一方式是用戶按照廠家要求在一定期限預(yù)付一定金額貨款，預(yù)訂某一產(chǎn)品的優(yōu)先采購權(quán)，而價格不鎖定，隨行就市，提貨數(shù)量和時間由廠家安排。這種營銷方式有利于廠家資金運(yùn)轉(zhuǎn)，營造市場良好氛圍，推動市場價位上揚(yáng)，吸引大地戶的同時也起到牽制用戶作用，一定時期內(nèi)該用戶主動經(jīng)營該廠家的產(chǎn)品，穩(wěn)定廠家的銷售，避免小戶非正常低價銷售。

4、在市場低迷、需求不旺而各石化又競爭激烈，爭奪有限市場的情況下，采取代儲代銷以及異地庫銷售策略。

這一策略有利于減少庫存壓力，穩(wěn)定市場。由于是廠家定價銷售，這樣更利于緊跟市場，搶占市場有利時機(jī)，但采取這種策略關(guān)鍵在于：一是找準(zhǔn)市場，二是選擇好用戶，確保用戶資金回籠。

5、在日常零銷上，一方面要積極發(fā)擇當(dāng)?shù)刂虚g商的橋梁作用，另一方面要切實開拓幾家具有實力的直接生產(chǎn)廠家，這樣不僅能夠及時反饋市場信息、產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、需改進(jìn)的方面，而且在商場處于淡季時，銷售不淡，旺季時，保證直接生產(chǎn)廠家的貨源，留住客戶。

(四)樹立危機(jī)意識，引入競爭機(jī)制

產(chǎn)品的銷售量分解到人員。嚴(yán)格制定考核獎懲辦法，作到人人身上有責(zé)任，銷售上作的好壞直接與本人的收入掛鉤。對差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、電話費(fèi)等進(jìn)行包干，超支自掏，節(jié)約自留。作到一月一小考，一季中考核，半年一總結(jié)，年終算總帳。

(五)重視服務(wù)工作，培養(yǎng)客戶的忠誠度

加強(qiáng)產(chǎn)品的服務(wù)工作，搞好產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)，不斷提高企業(yè)的服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)可以說是營銷關(guān)系的強(qiáng)化劑，建立和完善自己的服務(wù)隊伍，及時了解和幫助客戶解決在產(chǎn)品使用過程中遇到的問題，贏得容戶對產(chǎn)品的滿意和對企業(yè)的信任，是保住客戶的可靠方法。這就要求必須在體制上保證服務(wù)手段和條件，建立完善的產(chǎn)品銷售服務(wù)體系，同時需要增強(qiáng)全員服務(wù)意識，保證服務(wù)質(zhì)量。

(六)保持合理的庫存

企業(yè)生產(chǎn)的目的就是追求效益的最大化。對銷售企業(yè)而言，零庫存和低庫存不能作為衡量營銷政策和企業(yè)效益最大化的標(biāo)準(zhǔn)。我們必須根據(jù)當(dāng)時的市場情況，考慮信息部門對市場的預(yù)測，在市場出現(xiàn)起動跡象時，合理增加庫存量，在市場出現(xiàn)—卜滑時，及時調(diào)整價格策略，放量銷售。為企業(yè)增效。

(七)建立客戶檔案，優(yōu)化中間商

為了爭取主動，掌握盡量多的卜游中間商甚至零售商，這就要求我們建立客戶、中間商檔案，對客戶和中間商的信譽(yù)、實力進(jìn)行了解，為今后優(yōu)化中間商提供依據(jù)。

(八)節(jié)約挖潛，降低成本

提高企業(yè)管理水平，不斷降低原、材料費(fèi)用，對于業(yè)務(wù)招待費(fèi)、電話費(fèi)、差旅費(fèi)、車輛使用費(fèi)等可控費(fèi)用，嚴(yán)格制訂考核辦法，努力降低費(fèi)用。

(九)產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快新產(chǎn)品的開發(fā)。準(zhǔn)確判斷每一個細(xì)分市場和規(guī)模、發(fā)展趨勢，針對細(xì)分市場，開發(fā)新產(chǎn)品，把專用料的生產(chǎn)開發(fā)與市場結(jié)合起來。

結(jié)束語

中小型乙烯一般是品種較為單一，規(guī)模較小，企市場營銷中惟有干方百計適應(yīng)市場需要，采用細(xì)分目標(biāo)市場的營銷策略，加強(qiáng)信息化工作力度，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，不斷優(yōu)化營銷渠道，努力降本增效，提高管理水平，引入激勵機(jī)制，抓住機(jī)遇，擴(kuò)大規(guī)模，上下齊心協(xié)力，才能與規(guī)模經(jīng)濟(jì)的大化工企業(yè)進(jìn)行抗衡，占有一席之地。