何玉明

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，營銷已成為企業(yè)管理的一個(gè)新概念，筆者認(rèn)為：營銷是一種企業(yè)行為，是企業(yè)宏觀看待市場的作為，它的基本理念是了解市場，為滿足客戶的需求研究、開發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)品并順利地將產(chǎn)品銷售出去，最后達(dá)到企業(yè)盈利的目的。然而，滿足客戶的需求與實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利是有矛盾的，如何解決這一矛盾達(dá)到企業(yè)利潤最大化，就要靠企業(yè)銷售人員的工作：推銷。也就是在市場營銷理論指導(dǎo)下的銷售人員的推銷工作。

一、企業(yè)銷售人員應(yīng)注重產(chǎn)品的推銷過程

企業(yè)銷售人員是直接跟客戶打交道的，通過他們努力工作實(shí)現(xiàn)賣出產(chǎn)品以滿足客戶的需要，在實(shí)現(xiàn)推銷任務(wù)中要注意以下的過程：首先是推銷自己，讓客戶認(rèn)同并接受你，對(duì)你產(chǎn)生良好的印象，發(fā)生興趣，直至產(chǎn)生信任感；這對(duì)銷售人員的推銷工作十分關(guān)鍵，為此，有的企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)，對(duì)那些一眼就能看出是“銷售員”（誠信可親度不夠）的不予錄用；對(duì)儀表不佳、心里素質(zhì)不好、毅志不堅(jiān)的予以放棄。其次是推銷觀念，把企業(yè)文化、營銷理念通過跟客戶的雙向交流和溝通，改變、強(qiáng)化、弱化客戶的價(jià)值觀、認(rèn)識(shí)事物的思維方式，使客戶接受你的觀念；企業(yè)文化、營銷理念是企業(yè)的靈魂，它是企業(yè)在市場競爭中長盛不衰的根本。為什么年銷售額已達(dá)70億元的三株口服液，讓一個(gè)謠言就使其垮了下來。說明這一企業(yè)銷售的內(nèi)在支撐力太虛弱了，試想，有人給同仁堂造個(gè)謠會(huì)產(chǎn)生這個(gè)結(jié)果嗎？同仁堂有三百年古訓(xùn)：“炮制雖煩，必不敢省人工；品味雖貴，必不敢減物力”在歷史發(fā)展過程中積淀了大量的故事，豈是一個(gè)謠言所能擊倒的；這就是企業(yè)文化的作用。第三是推銷知識(shí)，就是向客戶廣泛地介紹跟產(chǎn)品有關(guān)的質(zhì)量、生產(chǎn)及使用方面的知識(shí)，加強(qiáng)客戶的認(rèn)識(shí)能力；第四是推銷企業(yè)，通過網(wǎng)絡(luò)、刊物、證書等讓客戶了解企業(yè)，特別是在客戶的頭腦中樹立起企業(yè)良好的形象，是促成客戶購買的重要條件，尤其是原材料大宗產(chǎn)品的購買，企業(yè)形象顯得就更為重要；最后才是產(chǎn)品的推銷。整個(gè)過程的完成需要企業(yè)銷售人員具備較高的素質(zhì)和能力。

二、企業(yè)銷售人員的工作能力

知識(shí)是觀察客戶理解客戶的基礎(chǔ)，銷售人員推銷的是產(chǎn)品，成功與否關(guān)鍵卻不在產(chǎn)品身上，而在如何出色地完成與客戶的心理溝通過程。因此，銷售人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全，所以一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須經(jīng)常不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)。語言是銷售人員表達(dá)思想、交流信息的主要工具，在整個(gè)銷售活動(dòng)中，銷售人員要回答客戶的提問，向客戶介紹產(chǎn)品和客戶洽談購銷業(yè)務(wù)，直到購買活動(dòng)結(jié)束時(shí)向客戶表示謝意都無不用上語言。良好的語言表達(dá)能力是銷售人員所必備的，應(yīng)該是：1、語言表達(dá)要清晰、準(zhǔn)確不能用模棱兩可的雙關(guān)語，也不要用土語方言以免引起不必要的誤會(huì)。2、語言表達(dá)要富于情感，使客戶聽了感到溫暖親切，起到感染客戶的作用。3、語言表達(dá)要誠懇、邏輯性強(qiáng)，起到說服客戶，增強(qiáng)客戶信任感的作用。4、語言表達(dá)要生動(dòng)形象、風(fēng)趣幽默能起到吸引客戶的作用，這是比較高的要求，銷售人員應(yīng)努力做到。5、語言表達(dá)要文明禮貌、熱情友善，能引起客戶的由衷的好感，起到增強(qiáng)友誼的作用；否則，出言不遜，粗言粗語，就會(huì)引起客戶的極大的反感。另外企業(yè)銷售人員的操作技術(shù)能力要達(dá)到：1、掌握市場調(diào)查及預(yù)測(cè)的方法，熟悉市場信息的搜集、整理和傳遞程序。2、能根據(jù)市場信息制訂正確的銷售方針、策略和方法。3、能及時(shí)、全面、正確地填制各種有關(guān)的原始記錄、設(shè)置和登記臺(tái)賬，編制統(tǒng)計(jì)表。4、會(huì)使用基本的檢測(cè)儀器，并能熟練使用計(jì)算機(jī)進(jìn)行各種文字?jǐn)?shù)據(jù)的處理。5、要有一定的寫作能力，能撰寫條理清楚、層次分明、表達(dá)準(zhǔn)確、合乎規(guī)范的文章和業(yè)務(wù)分析報(bào)告。

三、企業(yè)銷售人員的品質(zhì)

市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要求有高素質(zhì)的職業(yè)銷售人員，筆者認(rèn)為從一而終不一定是好的銷售員，合理的人才流動(dòng)是提高銷售人員素質(zhì)不可缺少的環(huán)節(jié)。企業(yè)銷售人員不論在任何情況下都要對(duì)自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品充滿信心，決不承認(rèn)自己的產(chǎn)品有問題（企業(yè)質(zhì)檢部門證實(shí)的確有問題的除外）只要在一個(gè)企業(yè)一天就應(yīng)盡心盡力地為這個(gè)企業(yè)做事，這才是職業(yè)銷售員應(yīng)有的品質(zhì)（這如同俱樂部職業(yè)球員）；銷售人員不管在任何時(shí)候都要熱愛本職工作對(duì)客戶要保持積極的態(tài)度、友好的情感，并要幾年如一日，這就需要銷售人員具有很高的思想境界作為精神支柱和長期堅(jiān)持不懈地修養(yǎng)實(shí)踐作為維系的動(dòng)力，只有這樣才能長時(shí)間的保持。世界著名的營銷專家麥克墨里提出：我們深信一個(gè)具有有效的推銷個(gè)性的人是一個(gè)習(xí)慣的“追求者”，是一個(gè)強(qiáng)烈需要贏得和支配別人感情的人。他還給超級(jí)的推銷員列出下列特質(zhì)：精力異常充沛、充滿自信、勤奮成性，并有一種把各種異議、阻力或障礙看作是挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)；并對(duì)超級(jí)銷售員素質(zhì)形象比喻：1、哲學(xué)家的頭腦2、偵察員的眼睛3、外交家的風(fēng)度4、運(yùn)動(dòng)員的體魄5、科學(xué)家的才智6、初戀者的熱情7、宗教家的執(zhí)著8、大將軍的果決。

總之，優(yōu)秀的企業(yè)銷售員不僅具有綜上所述的品質(zhì)和能力，還應(yīng)該熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、技術(shù)指標(biāo)、成本價(jià)格、主要成份也要了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格、市場占有率、主要特點(diǎn)，更要掌握客戶完成：1、市場與客戶調(diào)查；2、客戶開發(fā)；3、推銷訪問準(zhǔn)備；4、推銷訪問策劃；5、約會(huì)與接近客戶；6、溝通與洽談；7、成交；8、售后服務(wù)；9、建立長久關(guān)系。銷售人員應(yīng)該謙虛謹(jǐn)慎在任何時(shí)候都不要忘記關(guān)系銷售成敗的兩條生命線：產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的價(jià)格。所以必須緊密地和工程技術(shù)人員合作、必須和工人們打成一片、必須依靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，只有這樣，才能圓滿地完成推銷任務(wù)。