張會亭

我們經(jīng)?？吹接行┪恼轮v述“如何規(guī)避放賬風(fēng)險”的“預(yù)防措施”，但在營銷實際中，“生米”早已被一些越軌的業(yè)務(wù)員“做成了熟飯”，這時候該如何是好？

“未雨綢繆”固然備受推崇，但“出了事”之后的急中生智往往更能顯示銷售經(jīng)理的營銷智慧。

小趙是科龍北方某省分公司的冰箱業(yè)務(wù)員。在追討前任業(yè)務(wù)員留下的應(yīng)收賬款時，他沒有像許多普通業(yè)務(wù)員一樣苦苦哀求或聲色俱厲。而是先“按圖索驥”，然后“請君入甕”，然后再來個“甕中捉鱉”，最后卻又巧妙地玩了一招“金蟬脫殼”。

2000年9月份，我被分公司派到A地區(qū)負責(zé)冰箱業(yè)務(wù)工作。在與前任業(yè)務(wù)員進行交接工作的時候，我發(fā)現(xiàn)該地區(qū)S鎮(zhèn)有一家H家電城居然有8萬元的應(yīng)收款?！盀槭裁匆粋€鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的經(jīng)銷商竟然有這么多欠款？”

原來，H家電城4月份給公司出了一張票面金額為10萬元的銀行承兌匯票，這張匯票是背書轉(zhuǎn)讓的，我的前任業(yè)務(wù)員未做認真審核便通知公司開單發(fā)貨。當(dāng)時公司財務(wù)人員也有疏忽，待匯票到了銀行才發(fā)現(xiàn)章有問題，于是被退了回來。而此時貨已發(fā)到了H家電城，業(yè)務(wù)員馬上通知他們重新?lián)Q票。但該單位返還了2萬多元現(xiàn)金后便沒了下文。

我馬上意識到了問題的嚴重性，于是第二天就急忙趕到了S鎮(zhèn)。我先拜訪了其它經(jīng)銷商，通過交談，我了解到H家電城在該鎮(zhèn)家電業(yè)能排到前三名，但老板人品較差，以前有過幾次與廠方財務(wù)上的糾紛。

在做了初步了解之后，我來到H家電城，發(fā)現(xiàn)店面果然很大，里面不但有容聲冰箱的專柜，也有科龍冰箱的專柜。但老板的態(tài)度卻不冷不熱，當(dāng)我提到冰箱銷售效果時他輕描淡寫地說容聲銷量一般，科龍銷售很差，下一步準(zhǔn)備主推海爾，并且對科龍容聲產(chǎn)品他們不想再同公司直接合作，而是準(zhǔn)備到省城Z市一家家電批發(fā)市場提貨。言談之中對銷售科龍容聲產(chǎn)品的厭倦之情溢于言表。

情況了解到這一步，我已經(jīng)心中有數(shù)了。

晚上回到住處，詳細整理了一下思路，我習(xí)慣性地拿起了《孫子兵法》，有一段話引起了我的注意：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近，利而誘之，亂而取之……攻其無備，出其不意……”思索良久，嘿，有了！一個“請君入甕”的“整蠱”主意逐漸顯露出了脈絡(luò)……

第二天，我咨詢了分公司財務(wù)人員，對一些相關(guān)問題做了了解，得到明確答復(fù)后，我又去了S鎮(zhèn)，到了之后，我與老板很隨意地聊了一陣后，就跑去同店內(nèi)的營業(yè)員談起冰箱產(chǎn)品知識了。在其后的一個月時間里，我平均一周去兩次。到那里除了給營業(yè)員做一些培訓(xùn)以外，我還逐漸跟這位老板聊一些他感興趣的話題，有時他的小孩在場，我還會買一些小東西送給他。后來，我們越來越熟，再后來，到他那里談話也就很隨便了，他也開始請我吃飯。但我從來沒有同他談過欠款的事，就好像我從來不知道這件事一樣。

我第一次到H家電城時就注意到了他那里科龍冰箱的問題，后來通過盤庫，我算出他科龍冰箱存貨高達12萬元之多，這是因為科龍冰箱價格普遍比容聲高，店內(nèi)營業(yè)員又不太懂產(chǎn)品賣點，不知道該怎樣去推，所以導(dǎo)致嚴重滯銷。但我在給營業(yè)員做培訓(xùn)時卻只講容聲，不講科龍。這下好了，本來容聲就比較好賣，營業(yè)員了解了系統(tǒng)的產(chǎn)品知識后，銷售時就更加側(cè)重主推容聲。

老板終于開始注意到這個問題不對勁了，在又一次請我喝酒后，他開始向我抱怨科龍冰箱占壓資金，又不出貨，問我是否有辦法。我暗自感覺解決問題的時機快到了。但我故意賣了個關(guān)子，無可奈何地說：“也不光你這兒不好賣，不瞞你說，科龍全國都沒有容聲好賣，主要是價格高，我也沒有什么好辦法……”，他聽了后更加愁眉不展。

以后他每見到我都要提這事，我都會對他深表同情并表示愿為他兩肋插刀把事情搞定。

突然有一天，我故作神秘地告訴他：“×總，我們總部剛下通知，說科龍下月要調(diào)價，有幾款機型實行降價促銷，但全國統(tǒng)一不予補差，你庫存多不多？得抓緊時間消化庫存呀。消化了之后好再進新的特價品，要不然如果你庫存多的話我跟公司美言幾句你干脆退掉直接換新的多好。”我擺出了一副熱情而急切的樣子。

他再也沉不住氣了，連聲說：“好，好，好，我正好有十幾萬的科龍冰箱壓在庫里，請你無論如何也要幫我把這些陳貨退掉?！?/p>

我說：“那恐怕不好辦，公司有要求，直接退貨肯定不行，并且本身科龍冰箱退貨就很難，但如果將這些貨換成容聲冰箱可能會簡單一些?！?/p>

他說：“行，行，怎么都行。”他一再要求，我終于“勉為其難”地答應(yīng)回去試試。

在故意拖了幾天后，我才告訴他“公司批了，可以換貨”。

后來的結(jié)果你肯定能夠猜到：他的貨到分公司入倉后，結(jié)果當(dāng)然是被抵了欠款。你同時還可能會猜他將會痛罵我是奸佞小人，我可能會因怕惹麻煩而不再露面。

但事實不然，我并沒有在“騙”回他的貨后便從此跟他斷絕來往。相反我卻大搖大擺地再次登門造訪。果然，他一見到我便怒氣沖沖地說：“小趙，你這人真TMD不地道，我請你幫我換貨呢，這下倒好，一下?lián)Q沒影了。你這不騙我嘛。”

我馬上滿臉委屈地埋怨他說：“×總，這就是你的不對了，你讓我?guī)湍銚Q貨，我要是不幫忙，你肯定會埋怨我不夠朋友，但你當(dāng)時為什么不告訴我你在公司有欠款呢？要不然打死我也不會讓你換貨。”他自知理虧，擺擺手說：“好好，算我倒霉?！北愕椭^說不出話來。

以后的日子，他再也不提去其他市場跳貨的事了。待庫存消化得差不多以后，他又辦了一次款，還是10萬元的匯票，這一次再也沒有什么問題了。我還像正常的客戶關(guān)系一樣對他，偶爾也喝喝酒，山南海北亂侃一通……

評解：讓智慧閃光

與小趙的交流讓我真切地感受到了營銷的藝術(shù)性，有些事情看來很糟，但在智者的眼里卻是“山人自有妙計”。

套用《大話西游》里的一句臺詞就是：你猜到了開頭，卻沒猜到這結(jié)局。

但如果仔細思考，會發(fā)現(xiàn)小趙的方法并不具有可推廣性。試想若不是該經(jīng)銷商同時經(jīng)營了科龍、容聲兩個品牌，而是只經(jīng)營一個品牌，便很難有這種“圍魏救趙”的差異化效果。所以，兩個品牌歸口于同一個公司和同一個業(yè)務(wù)員操作，這才是小趙尋求突破的最關(guān)鍵因素。

但無論如何，通過小趙的成功追討應(yīng)收款，我們在佩服他“巧設(shè)連環(huán)計”的智慧和“偏向虎山行”的勇敢之外，還真真切切地告訴我們了在客戶關(guān)系管理中這樣幾個真理：

1、在廠商合作的維護過程中，雙方永遠要保持一定距離，平時要做到不卑不亢，出了事情要大膽維權(quán)，而不能喪失原則，甘當(dāng)老好人。

2、一旦合作出了問題，首先不能急躁，而應(yīng)該認真分析事情發(fā)生的原委，耐心探尋對方的蛛絲馬跡，然后尋求突破。

3、即便事情漂亮地辦成了，也絕不能自鳴得意、居功自傲，而應(yīng)該引導(dǎo)客戶快速忘記前嫌，放眼長遠，在進一步的合作中獲取更多的合法利益。