賣冰棒從冬天開始

陳光岳

誰都知道，冰棒只有到夏天才旺銷。在常人的思維中，做冰棒生意想賺錢，關(guān)鍵是在夏天那幾個(gè)月里如何集中精力出擊，保證不浪費(fèi)時(shí)間和資金，以最小的付出取得最大的效益。然而，事實(shí)卻并非如此，真正靠賣冰棒賺大錢的，不是那些緊追旺季一哄而上的趕潮者，而是那些從冬天就開始籌劃甚至著手賣冰的“笨商人”。

被人們尊稱為“塑膠大王”的王永慶，雖然出生貧寒，小學(xué)畢業(yè)就不得不出門打工當(dāng)學(xué)徒，但就是他，一手締造了臺(tái)灣的塑膠王國(guó)，打造了擁有30多家分公司和海外公司的臺(tái)塑集團(tuán)。他擁有資產(chǎn)58億美元，排名全球第51名富豪。賣冰棒從冬天開始就是他的名言。

20世紀(jì)50年代，臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)大規(guī)模的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，臺(tái)灣政府對(duì)一批原來由政府經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)實(shí)施了允許民間經(jīng)營(yíng)的政策，塑膠產(chǎn)業(yè)便是其中之一。但當(dāng)時(shí)臺(tái)灣的塑料市場(chǎng)，正處在冰天雪地的嚴(yán)冬，無論從產(chǎn)品技術(shù)，還是從市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)來說，都是日本人的一統(tǒng)天下，幾乎無人可與其一爭(zhēng)高低。所以一時(shí)間，臺(tái)灣工商界仍然幾乎無人敢于染指塑膠產(chǎn)業(yè)。

但當(dāng)時(shí)年僅30多歲的王永慶看到了臺(tái)塑產(chǎn)業(yè)嚴(yán)冬過后，必定會(huì)迎來春天和盛夏，他毅然決定投資塑膠產(chǎn)業(yè)。對(duì)此有人擔(dān)心，有人嘲諷，也有人不屑一顧：“冬天賣冰棒，這人發(fā)瘋了。”

1954年，王永慶與人合作，從日本購買了生產(chǎn)聚乙烯化合物的技術(shù)，投資創(chuàng)辦了臺(tái)灣塑膠工業(yè)公司，開始塑膠原料的生產(chǎn)。然而，嚴(yán)寒畢竟是嚴(yán)寒，超前經(jīng)營(yíng)考驗(yàn)的是遠(yuǎn)見和膽識(shí)。就產(chǎn)品供過于求而言，按常規(guī)的做法應(yīng)當(dāng)是：立即壓低產(chǎn)量并收縮規(guī)模以減少供給。然而王永慶經(jīng)過反復(fù)研究分析，結(jié)果做出了又一個(gè)驚人之舉：繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)量。他認(rèn)為，面對(duì)供過于求的市場(chǎng)，采用減產(chǎn)收縮的策略固然有其道理，但是市場(chǎng)需求不是靜止不變的，市場(chǎng)要靠人去開拓，換言之，市場(chǎng)是可以創(chuàng)造的。對(duì)于當(dāng)時(shí)的臺(tái)灣塑膠市場(chǎng)來說，潛在的需求還有很大的開發(fā)空間；相反，如果按常規(guī)減產(chǎn)收縮，企業(yè)前進(jìn)無門，后退無路，很可能在競(jìng)爭(zhēng)中被迅速擠垮。所以，只有反其道而行之，通過擴(kuò)大生產(chǎn)迅速形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，以便降低成本從而進(jìn)一步降低售價(jià)，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。然而，他的這一超常之舉連他當(dāng)初爭(zhēng)取到的合伙人，也不敢再跟著他冒險(xiǎn)了，紛紛要求退出。

王永慶背水一戰(zhàn)，變賣了自己的財(cái)產(chǎn)，買下了公司的全部產(chǎn)權(quán)，使臺(tái)塑公司成為他獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)。王永慶有自己的算盤。他研究過日本的塑膠生產(chǎn)與銷售情況，當(dāng)時(shí)日本的PVC塑膠粉產(chǎn)量是3000噸，而日本的人口不過是臺(tái)灣的10倍，所以，他相信自己產(chǎn)品銷不出去，并不是真的供過于求，而是因?yàn)閮r(jià)格太高——要想降低價(jià)格，就只有提高產(chǎn)量以降低成本。

此外，還必須突破地域的限制，通過吸引更多的顧客來盡快擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。在將臺(tái)塑的產(chǎn)量令人難以想象地?cái)U(kuò)大6倍的同時(shí)，王永慶又著手創(chuàng)辦了一個(gè)加工臺(tái)塑產(chǎn)品的公司，使得臺(tái)塑產(chǎn)品有相當(dāng)一部分可以在臺(tái)塑關(guān)系企業(yè)內(nèi)得到消化。當(dāng)公司擺脫初創(chuàng)階段的困境以后，王永慶又相繼創(chuàng)立了一系列塑膠化學(xué)公司，就這樣，逐漸形成一個(gè)從原料到產(chǎn)品、規(guī)模龐大而系列完整的臺(tái)塑關(guān)系企業(yè)集團(tuán)。

編后語：

冬天賣冰棒，這種看似有違常理的逆水行舟式的經(jīng)營(yíng)方式，比拼的是經(jīng)營(yíng)者的膽識(shí)和超前的決策眼光：成功者比一般人高明的地方在于，當(dāng)別人只是知道要做什么的時(shí)候，他還知道應(yīng)當(dāng)在什么時(shí)候去做。