潘加欽

在兩大搜索引擎百度和Google上輸入“銀杏”兩個字，結(jié)果顯示，中國銀杏網(wǎng)的排名都是第一位。這是江蘇省邳州市常春銀杏苗圃有限公司經(jīng)理馮昌平最得意的一件事。他告訴記者，中國銀杏網(wǎng)就是他公司的官方網(wǎng)站，已吸引了近700萬人訪問，推廣費用很低，百度一年只需3000多元，而在Google則是免費的。

固然馮昌平的網(wǎng)站名稱取得響亮，占了很大便宜，但不可否認的一點是，他在網(wǎng)絡(luò)推廣上表現(xiàn)出了比同行更加敏銳的洞察商機的意識，“目前，95%的新客戶都是從網(wǎng)上找來的”。這一點他頗為自豪。

兩年前，馮昌平還在江蘇邳州的一家公司里，默默無聞地做著技術(shù)員。此前從未接觸過銀杏樹知識的他，憑著自己的努力和鉆研，開始搜集銀杏樹的基本知識，并對此進行分析研究，撰文在《商界》雜志上發(fā)表。為此他收到了數(shù)十封來自全國各地的郵件，詢問有關(guān)銀杏樹的商機。他突然覺得這是一個非常好的生意門路，于是辭職自己開了個公司，專做銀杏苗圃和銀杏產(chǎn)品加工生意。

公司成立之初，如何“多快好省”地宣傳推廣自是頭等大事。馮昌平首先想到的是網(wǎng)絡(luò)。于是，他建了一個網(wǎng)站，將自己積累多年的銀杏相關(guān)資料放上去。有了網(wǎng)站，這只是推廣的第一步。2003年12月14日，馮昌平在阿里巴巴注冊成為普通會員。雖然阿里巴巴當時的影響力還沒有現(xiàn)在這么大，但馮昌平看好這一平臺的價值。他說，阿里巴巴作為號稱全球最大的B2B網(wǎng)站，在買家心目中的知名度、信任度都是相當高的，他的公司正好可以搭船出海。

在阿里巴巴網(wǎng)站的推廣很快就見到了效果。馮昌平說：“第一筆生意，記得是一個浙江溫州的客戶。他在網(wǎng)上找到了我們的生產(chǎn)信息，先是在網(wǎng)上和我聯(lián)系，然后親自過來。那筆業(yè)務(wù)并不大，才二三萬元?！蹦枪P生意給了馮昌平很大的信心。馮昌平覺得阿里巴巴不錯，抱著試試看的心理，于當月就申請成為誠信通付費會員。

馮昌平認為，網(wǎng)絡(luò)是“24小時×365天”的全天候業(yè)務(wù)員，隨時都有可能帶來商機。2004年春節(jié)前后，網(wǎng)絡(luò)給馮昌平帶來了最大的一筆生意。當時，他接到了一個來自成都雙留機場下屬公司的電話，要采購200～300萬元的銀杏樹。這對他無疑是個天文數(shù)字。雖然對方說是成都雙留機場，可他的第一反應是不真實、不可信。后來對方的老總何先生來到邳州，和馮昌平談了兩天，終于確定了這筆生意。“合同簽訂的那一剎那，我才相信這么大的生意終于落在我的手里！”后來馮昌平才知道，這位成都雙留機場的何先生也是阿里巴巴的誠信通會員。

當時馮昌平在阿里巴巴網(wǎng)站做推廣時，還沒有多少同行加入?，F(xiàn)在只要在阿里巴巴輸入“銀杏”兩個字，就會涌現(xiàn)出近2000條供應信息，競爭相當激烈。于是馮昌平另辟蹊徑，在百度購買競價排名。目前馮昌平的新客戶95%來自網(wǎng)絡(luò)。不僅國內(nèi)買家，許多國外公司也來找他，比如韓國、東南亞等國家和地區(qū)的客戶。

“一年多的時間有幾百萬元的成交額。但是在這之前，我從來沒有做過生意?！瘪T昌平的公司成立至今不到兩年時間，從白手起家到行業(yè)內(nèi)小有名氣，馮昌平說，網(wǎng)絡(luò)營銷功不可沒。

近兩年來，銀杏成了眾多人的“搖錢樹”，越來越多有實力的人進入銀杏產(chǎn)業(yè)，競爭空前激烈。如何做大做強和樹立品牌，成為馮昌平現(xiàn)在考慮最多的事情。馮昌平介紹說，有個國外投資商，在網(wǎng)上看到他的公司很感興趣，還專程前來考察，雖然最后有關(guān)投資的合作沒有談成，但他還是滿懷信心：通過網(wǎng)絡(luò)打開知名度，相信會有其他合作者慕名而來。